如何做好老客户营销的几点建议，绝对值

对于老顾客而言，转化成本低，产品认可度高，业绩稳定，抗风险能力强， 具备传播性，所以做好老顾客的营销尤为重要。

做老客户营销和维护的前提是定位、产品、服务。

做老顾客还要注意什么：

1) 坚持和耐心，老客户需要时间去沉淀的，做老客户营销不能快速的看到回报或者收益，需要坚持做

2) 拒绝诱惑

各个类目二次营销流程解析

1、通过客服聊天记录、客户评价分析客户利益点

营销有效性的关键点是抓住客户的需求即客户的利益点。解决客户利益点最好的办法是看评价和聊天记录，且不要依赖于简单的文本挖掘软件。建议由运营团队的专人完成这件事情，记录下来客户在评价和聊天记录中提出的问题。并针对性的解决。

这里我们以母婴类目、女装类目、化妆品类目、3C类目为例，来说明具体如何 *** 作。它们分别代表了垂直大类目、时尚大类目、快消品大类目、耐用品大类目。

母婴类目是一个垂直类目，既包含食品这样的快消品，也包含童装这样的时尚类消费品，同时还有婴儿床这样的长周期耐用品。因此，在这种复杂的商品构成周期下，不能简单的用商品消耗周期，客户购买周期来制定营销策略，而是先要搞清楚，各个子类目下，客户关心的问题是什么，各种不同的客户群体(新老客户)，关心的问题是什么。只有解决各种关心的问题，才能针对客户的利益点入手去做营销。比如在母婴是品类目，客户关注的更多是安全问题而孕妇装，客户关注的更多是质量问题。

女装类目是一个时尚类目，客户关心的更多是尺码的问题，图片是否符合描述的问题，服装质量的问题。这些问题都可以从客服聊天记录和评价中找到。我们可以针对客户提出的问题，专门针对性的去做关怀。

化妆品类目，客户关心的更多是，是不是真品，是否有效，以及皮肤适用性等等问题。

而3C类目，客户关心的往往是售后、质保的问题。

只有针对这些客户关心的问题去做优化，才能提高客户满意度，创造口碑传播和二次营销。

2、通过客户利益点切入，针对不同的买家进行分层营销

1)首先，按照购买频次切分客户，把12.12来的新客户和12.12来的回头客切分开

2)其次，对于新客户和回头客，分别考虑一体化、多波段的综合二次数据营销方案

a.感谢短信：对于新客户感谢，且发放一些淘宝优惠卷，鼓励他们在有好的体验的时候，回来购买对于回头客感谢他们一贯以来的支持，同时可以采取一些类似手机二维码、转发给朋友的优惠卷等形式鼓励他们带来更多的新客户

b.释疑：在感谢之后，紧跟着的动作是关怀，通过针对1分析出的买家的问题，对于采购不同类目的客户普遍关心的问题，制定出几种类别的答疑和关怀方案。比如购买奶粉、食品的买家往往最关心宝宝一天吃几次，怎么吃，东西好不好购买童装的买家会关心衣服是否耐脏等问题把这些方案分类，区分好，通过EDM，手机WAP、旺旺等形式，跟着之前的短信，对客户进行关怀

c.跟踪、数据分析和评估：

刺激响应率、刺激响应率和自然回购率的对照、多种不同手段下刺激响应率的平行对照、不同周期下的刺激响应率、自然回购率对照、不同周期下的回购人群订单分析(买了啥，有啥关联销售的内容)、特征分析(各种指标的分布情况)、流量分析(通过哪个入口进来的，浏览路径如何，各个点的转化率如何)

现在越来越多的一些实体店铺以及一些公司的品牌店铺，在做生意的时候可能会感觉最近几年的压力是非常大的他的压力，主要来源是没有太多的客流量。由于现在网络上的一些店铺开的越来越多，而且价位要比实体店铺相对来说要便宜，很多的老顾客和一些新顾客都会去选择在网上来进行选购自己的产品，而且性价比和价值感也是比较高的那么怎样才能够使店铺的老顾客，固定倒回来进行消费呢?那我今天就简单地为大家推荐几个方法，首先第一个就是建立信任感，这个是现在很多的人平常都在做，但是在做的过程当中，可能效果不是特别得好，首先与陌生人拉进关系是一个比较复杂的过程，你首先要通过你的产品跟他建立一定的信任感。

但是这种信任感在你消费完以后，他立刻就会达到一个比较陌生的地步，那么我们怎样才能把这种陌生感再一次进一步拉近了，我们一定要增加与顾客的关系，而且现在的微信及网络特别的方便了，我们可以在他朋友圈儿平常在他互动的时候给他点一些赞或是积极地做一些比较正确的一些评论都是可以的，并且在平常跟顾客感情维护上，不要一上来就要推荐我们的产品，这样肯定会给顾客造成一定的心理压力。他一看见你的微信或是你的电话就会立刻地想到的，是你享受卖给他产品建立信任感的基础，就是我们一定要站在他的角度上去考虑问题才能够使他更信任，我们成为我们店铺的长期的顾客。

那么第二个方法就是储值金额绑定与客户的关系，任何一个店铺都可以做这样的一个简单的方法，储值的金额不一定过多，但是一定要够让顾客达到一个再次回店的一个目的，而且帮她充值的时候，我们可以给他些赠品后或是直接在这位上给他打一个比较适合他的折位，而且这个这店铺为他准备专属于老顾客自己的服务人员，而且他们在平常消费的时候一定要体现出老顾客，回店的一个优越感，这样才能够让老顾客更加的认可你。他说，现在老顾客的营销方法还是比较多的。

但是这种关系的建立和储值金额的存在，一定要吃我们的顾客更加的任何你才能够建立这两种基础的关系，那么今天去大家简单的介绍到这里，老顾客的营销方法还是比较简单的，只要大家用心去做老顾客的认知度慢慢都会变得越来越高，增加你店铺的销售额。

作为行业资深营销人，对老客户做营销主要看重以下几点：

1、信息维护老客户，提升品牌市场口碑。每逢节假日发送节日祝福短信或者微信，可以强化品牌在客户心目中的影响地位，同时也为客户在其朋友圈中传播提供素材；

2、礼品、纪念品维护老客户。恰逢春节、大型促销、大型节目的时候，可电话邀请老客户到店领取精美礼品，提高客户对品牌的粘性，让客户真实感受到品牌的后续维护服务，进而更积极主动的传播良好的品牌口碑，方便客户转介绍，并开发新客户；

3、上门做产品的保养服务。每逢315或者春节前，电话回访老客户，并上门为客户进行产品的清洁保养及维护工作，同时让客户填写满意度调查表留下正在装修的朋友的联系方式，并主要邀约其介绍朋友到店面了解选购产品，并给客户一份清洁工具包的礼品。

当然，以上三点是建立在对客户合理的分级制度上，客户的分级可按其消费产品的金额大小、客户在当地或者小区的影响力、客户的社会背景等方面进行划分，根据划分的层级不一，对客户提供的服务也会有所不同。

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