一、关于天地和火锅坊的现状调查：
由于本次策划活动仓促且个人活动较多，调查不够全面详尽，阻碍了策划的制定。在24号晚，电话联系了天地和负责人王女士，预约了25号对天地和的考察。
总体环境：
1.乐山市中区中高档火锅店屈指可数，小火锅店（如鱼火锅等）众多。
目前情况：
1.上午11点，员工坐在椅子上闲谈；下午4点半，经理在柜台上睡觉。在受访的7位曾在天地和吃过火锅的人中，有3位提出服务细节有问题。
2.市场为中高端定位，现阶段主要针对有车人士。大部分是中档小轿车。
3.营业高峰期为晚上7点至8点，4月25日，7点半，消费者每组最少为2人最多为9人。在受访的5组中，除其中一组为宴请朋友外，每组至少有2名儿童，消费者多以家庭方式消费。
4.特色产品为牦牛肉火锅，但对该产品宣传不够。
5.所处商圈（满庭芳二期）定位偏离，满庭芳定位有“花样年华校园主题商业广场”、“嘉州新城生活广场”，但由于其背靠理工学院，致使该商圈小吃店、小饭馆、烧烤、网吧众多，且背后100米处为菜市场。
6.据了解未来嘉州新城与满庭芳将有5万住户。
7.未来绿心公路将连接该地区与市中区繁华部分，将大大带动该地区发展。
二、关于天地和火锅坊SWOT分析：
优势(S)
1.自身定位明确（中高端定位），此种定位在乐山拥有市场空缺。
2.停车方便且安全（位于满庭芳二期拥有较开阔的环境拥有众多车位，为广大的有车族提供了方便，并且有专门的满庭芳保安值班保证了车辆的安全）。
3.总体地理位置优越（纵观沫若广场至肖坝车站再到嘉州新城结尾本火锅坊是唯一较大型且消费环境优雅的特色火锅坊）。
劣势(W)
1.由于所处位置（满庭芳二期）由于靠近学校，小饭馆林立，降低了该商圈的档次。
2.所处位置离现乐山人口密集区较远，前往此处吃火锅较为麻烦。
3.特色产品宣传不够。
4.服务人员培训不足。
5.夏季天气炎热，从一定程度上阻碍了部分人的火锅消费。
机会(O)
1.乐山市中区中高档火锅店屈指可数，市场空缺明显。
2.拥有广大的潜在客户群，有利于长期发展（嘉州新城未来的五万户主将是巨大的消费群体）。
3.未来绿心公路的修建将带动该地区发展。
威胁(T)
1.周围楼盘在短期内不会入住。
2.所处位置离现乐山人口密集区较远。消费者难以知晓此处有家火锅坊。
3.知名火锅连锁刘一手在距肖坝不远的沫若广场有分店，构成了威胁。
分析
天地和火锅坊优势及机会明显。
1.天地和火锅坊定位即为中高端市场，而乐山中高端市场空缺明显。
2.中高端市场消费者，往往有车，注重生活质量，不会因为几分钟的路程而阻碍他们吃火锅。
3.满庭芳二期的停车位众多，且有保安站岗，能满足消费者停车要求。这是其他中高档火锅店无法具备的。（如刘一手外停车位少，且无人看守）。
战略
1.所处地理位置近期无明显优势，但在未来具有极大潜力。因此需考虑长期效益，注重老顾客的保持，新顾客的开发。
2.针对夏季吃火锅问题，开发新产品，吸引新顾客。
3.特色产品不突出，因采取引导消费，带动特色产品消费。
三、关于天地和火锅坊营销策划：
营销主题
“留住老顾客，开发新顾客”。
五一等节假日是餐饮消费的高峰期，但五一节三天的收入是比不上一个月的收入的，节假日营销目的不仅仅是要提高短期经济效益，更重要的留住现有老顾客，开发潜在新顾客，带动今后的业绩增长。且嘉州新城、满庭芳在未来将有极多潜在消费者入住，更因进行新顾客开发。
针对该主题，实行新产品开发策略，组合销售策略及会员卡营销策略。并进行针对本火锅坊消费群体的促销宣传。
会员卡营销策略
一、实行会员制\卡的益处：
1.长期广告效应。
2.有助于留住老客户。
3.收集会员信息对今后产品、服务等进行改进，让客户更加满意，也方便今后的营销计划制定。
二、会员划分
普通会员
金卡会员
三、会员卡功用
普通会员：凭卡消费，赠送特色菜品一份；或享受折扣优惠。
金卡会员：凭卡消费，优先使用雅间，且免收雅间费；赠送特色菜品一份；享受折扣优惠。
注：尽量不使用折扣方式进行低价行销。
四、会员卡制作要求
普通卡：简洁、大方、不俗。
金卡：高贵、典雅，能凸显持卡人品味。
普通卡及金卡均进行统一编号。
五、会员卡发放形式
普通卡：五一期间在本店消费者均可赠送。或平时在本店消费满300以上者。
金卡：利用关系网赠送的形式，赠送给企事业单位，及乐山社会名流。
备注：借力营销：借力满庭芳、嘉州新城售楼中心，对其业主免费赠送会员卡。
六、会员管理（消费者信息收集）
发放会员卡后，对应会员卡编号，记录下持卡人信息，并对持卡人每次前来消费的具体信息（消费人数、该次消费者间人员关系（关系包括家庭、同事、朋友等）、消费金额、消费菜品、用餐习惯等）。
收集会员信息对今后产品、服务等进行改进，也方便今后的营销计划制定。
新产品开发策略
夏季吃火锅，有燥热感，且易上火。且随着现代人对生活水平的，在家庭消费者中，常常出现60岁以上的老年消费者，他们不宜多吃油腻；对于爱美的年轻女性来说也不宜吃辣。对于此问题应进行有针对性的新产品（锅底）开发：
清爽温补型火锅、养生保健型火锅、美颜排毒型火锅等（如多种菌类的火锅、清新爽口的瓜果火锅）
组合型销售策略
将多种菜品和锅底进行合理搭配，组合成不同的火锅套餐，对各套餐进行富有特色的命名，并对组合后的套餐进行一定的折价。
该策略作用 1.引导消费者消费不同菜品和新产品。
2.帮助消费者进行最佳的口味搭配。
3.套餐组合的命名能加深消费者对本火锅坊菜品及本火锅坊的印象。
促销宣传策略
天地和火锅坊定位在中高端市场，因此在做宣传时，定位为“精品火锅坊”。
一、目标消费者
目前（嘉州新城还未完全入住），天地和火锅坊的目标消费者为中高端人士，他们有车，有钱用于餐饮休闲消费，且吃火锅一般携同家人或朋友。此类人群集中地点：滨江路河边茶铺及茶楼、商务会所、休闲健身会所等。
二、宣传形式
传单：1.制作要求：邀请函形式、美观、大方、3000份
2.内容：对天地和火锅坊简要介绍、新菜品、新锅底、五一活动介绍等。
3.散发：滨江路河边茶铺及茶楼、商务会所、休闲健身会所等。
4.报刊广告：不采取在报刊上直接做广告，而将传单交予报刊乐山代理商和销售商，将传单插在报刊中，这样能以极低的费用做宣传。
（电视广告）：1.内容：对天地和火锅坊简要介绍、特色、新菜品、新锅底、五一活动介绍等。
2.时间、时长：在6点至8点时段内，1小时之间，投放2次30秒广告。播放时间4月28日至5月1日。
注：由于电视广告成本过高，是否投放待定。
经费预算
传单：0.5元×3000份=1500元
传单发放人员：30元×10人×3天=900元
（电视广告：600元×3次×5天=9000元 制作费用：500元）
会员卡：500张×0.8=400元
总计：2800（12300）元
营销效果评估
广告效果评估：采用反馈评估法，结合会员卡营销，了解消费者是通过何种途径知晓天地和火锅店。
胡辣汤营销策划书一 市场概况
胡辣汤是河南名小吃系列中的一绝。它源于清代中叶，大兴于民国初年，之后花样不断翻新。至今你若行走
在河南大街小巷口，随处都能见到它的身影。小小一碗胡辣汤，缘何会历久不衰呢？它以大众化的品位和
低廉的价格，始终成为人们早餐时的首选。胡辣汤是怎样做成的呢？先将红薯粉条和切碎的肥猪肉放入铁
锅里炖，同时加入花生仁、芋头、山药、金针、木耳、干姜、桂仔、面筋泡等。待八成熟后勾入适量精粉，
注意搅拌。然后兑入配好的调料及花椒、胡椒、茴香、精盐和酱油，略加食糖少许，一锅色香味俱佳的胡
辣汤就做成了。
胡辣汤原始于明朝嘉靖年间。当时，阁老严嵩为了讨皇帝欢心 ， 从一个高僧手中得到一个助寿延年的调味
药献给皇帝，以烧汤饮之。该汤美味无穷，龙颜大喜 ，命名为“御汤”。明朝之后 ，御厨赵纪携带此药逃
至逍遥（今西华县逍遥镇），将此方传到了该地。该地人因此汤辣味具全 ，遂改其名为“胡辣汤” 。
胡辣汤无冬夏之分，四季皆宜，其味美可口，深得人们的青睐。
因此，日后你若能到河南各地一游，可千万别错过喝碗此汤的良机。
胡拉汤作为河南的名小吃，现在在河南市场深受广大顾客的欢迎，也成为广大顾客的家常便饭必不可少的食
品。我谈下我的体验，你就回知道我为什么会那么热爱胡拉汤了：在初高中，这几乎是我雷打不动的早餐，
百吃不厌啊！除了那万恶的考试，早上起来吃一碗胡辣汤几乎就是另一个我起床的动力了。早早起床，屁颠
屁颠的拿着家里的锅跑出去，又屁颠屁颠的端着一锅热气腾腾的胡辣汤回来。倒在碗里，加上几滴香油，然
后在袅袅的雾气中深呼吸一口，咽掉口中多余的唾液，以腾出更多的空间，让每一个味蕾都经受麻与辣的
考验。
二 营销目标
使每位河南同胞和祖国同胞都能吃到色香味俱佳的胡辣汤，让河南胡拉汤走出河南，走向全国。让胡拉汤罐
装化、瓶装化，走进各大超市和商店。
三 市场前景分析
在同类小吃中，河南胡拉汤有着良好的发展前景，历史悠久，作为河南的名小吃，伸受顾客的欢迎。在此基础
上，开发和研究胡拉汤，进行胡拉汤的生产，必定会获得好的经济效益。
1）产品性质
胡拉汤作为一种名小吃具有消食开胃，化痰止咳，祛风祛寒，活 血化淤，清热解毒，行气解疟，祛虫滞泄，利
尿通淋，除湿疹，祛瘙痒等功效。营养丰富，尤其在夏天饮用效果更好，且其味美价廉，很受群众欢迎。现已
推广到全国十九个省、市、自治区。
糊辣汤是河南的小吃，在河南尤以“逍遥镇糊辣汤”和“北舞渡炖肉糊辣汤”最为有名。
制 作 方 法
〔原料〕（制30碗）熟羊肉1.6公斤，羊肉鲜汤10公斤，面粉1.5公斤，粉皮（或粉条）500克，海带100克，油
炸豆腐150克，菠菜250克，胡椒粉15克，五香粉8克，鲜姜20克，盐10克，香醋500克，芝麻油150克。
〔工艺〕分为原料加工、洗面筋、制汤三道工序。
（1）原料加工。熟羊肉切成小骰子丁；粉皮泡软后切成丝；海带胀发后洗净切成丝，用开水煮熟淘去粘液，再
用清水浸泡；油炸豆腐切成丝；菠菜拣去黄叶，削根，洗净切成约2厘米长的段；鲜姜洗净切成或剁成米粒状。
（2）洗面筋。将面粉放入盆内，用清水约1公斤调成软面团，用手蘸上水把面团揉上劲；饧几分钟，再揉上劲，
然后兑入清水轻轻压揉，至面水呈稠状时换上清水再洗。如此反复几次，直到将面团中的粉汁全部洗出，再将面
筋用手拢在一起取出，浸泡在清水盆内。
（3）制汤。锅内加水约5公斤，加入鲜羊肉汤，再依次放入粉皮丝、海带丝、油炸豆腐丝和盐，用大火烧沸，然
后添些凉水使汤锅呈微沸状。将面筋拿起，双手抖成大薄片，慢慢地在盆内涮成面筋穗（大片的面筋用擀杖搅散）
。锅内烧沸后，将洗面筋沉淀的面芡（将上面的清水沥去）搅成稀糊，徐徐勾入锅内，边勾边用擀杖搅动，待其
稀稠均匀，放入五香粉、胡椒粉，搅匀，再撒入菠菜，汤烧开后即成。食用时淋入香醋、芝麻油。
2）现实状况
据市场调研，目前出售胡拉汤的企业非常少，在河南省内多是在饭店、酒店有卖，在网上也只是有少数网站在经
营。因此，开发胡拉汤，进行胡拉汤的出售必会得到好的发展，必定会有良好的发展前景。
现在人人说到自己的家乡，都会想到自己家乡的特产。同样，作为河南人也不例外。胡拉汤作为河南的特产、明
小吃，在同类市场中有着长远的发展。
3）市场成长状况
胡拉汤这种明小吃已有的良好的发展基础，浓厚的群众基础。其成长比较好。
4）消费者的接受性
消费者普遍都能接受，并且深爱它，这为它的开发奠定了良好的基础。因为，一种产品，卖的好不不好，顾客的接受
程度起着很大的作用，产品就是生产出来卖给消费者的，如果消费者不能接受，就算是在便宜的产品也不会得到发的
发展。胡拉汤作为河南省的名小吃，糊辣汤在河南的受欢迎程度，绝对超过外地人的想象，不管是能吃辣的，还是不
能吃辣的，早起一碗糊辣汤，是绝不能少的。
四 市场机会和问题分析
目前河南餐饮市场是一个派系各异，雅俗兼备，低、中、高档结合，大众餐饮占主导地位的局面。在省
会郑州，餐饮以其多样化、个性化、国际化构成了市场发展的主旋律，为全国餐饮业所注目。胡拉汤价格低廉，只需
要几元前钱就可以买到一碗色香味美的胡拉汤，其机会比较好、比较大。胡拉汤味道浓郁，香气扑鼻，极是容易消化，
而且微辣却不伤胃，加之里面有各种药材，更是病人的上上之选。在家里，倘若有个头疼发热食欲不振，老妈总是带
着我去喝糊辣汤，两碗热热的汤下肚，便什么病痛都没了，而且，糊辣汤中有许多的中药，常喝还可以强身健体，延
年益寿呢。现在在外卖胡拉汤的都挣到了钱，而且市场机会良好。一种好的产品的发展，必定会有很多人跟着去做，去
发展，其竞争程度也会较大。相比其他产品而言，胡拉汤目前的竞争还相对少一点。
五 营销战略
1）产品策略
开发色香味美的高档产品，努力打出胡拉汤的特色，产品成长期，实行买一送一策略，以增加产品的销售量，进行市场开
发和产品开发。在原有产品上开发新的市场，进入进的市场。保持高的市场占有率。在原有市场上开发不同类别、不同包
装的胡拉汤，形成高、中抵挡产品，以适应不同消费者的需求。同时，对消费者进行调研，针对消费者开发不同的适应消
费者的产品。
2）价格策略
针对不同的产品制定不同的价格，适应不同收入的消费者。但总体的思想是制定价格要合理，不能太底，也不能太高。
3）销售渠道
胡拉汤的销售可以在不同的地方：可以在饭店、酒店、超市、商店等等。
饭店和酒店主要针对可以有碗装的日既是可以喝的，满足这一用户的需求。
超市和商店主要针对那种想把胡拉汤买回家自己做的用用户，对于这类消费者，主要是开发罐装、瓶装和袋装的胡拉汤。
4）广告宣传
进行广告策划和推广，设计广告，把产品特色融入到广告中。可采用广播，报纸等等进行宣传。
六 策划方案各项费用预算
郑州日报二至八版一栏周六和周日一个月：2400元×8天=19200元
郑州人民广播电台之祝你健康栏目30秒一个月：150元×30天=4500元
郑州人民广播电台经济广播C级一个月：80元×30天=2400元
其他发传单等等3000元
共计29100元
一、做好旺季与淡季的营销转换
别在春节旺季里看着天天顾客爆满就沾沾自喜，可能大年一过你就天天唱空城计。
由于中国传统习俗的使然，一临近春节，全社会的消费力在短期内有一个喷发行情，大大小小的酒楼几乎家家爆满，而这很难说是因为你的营销工作做得多么出色。
真正考验营销的成效，还在于到了淡季是不是一落千丈，一年里是不是能持续、稳定地经营，在顾客中是不是享有较高的满意度和美誉度，在同行企业中是不是属于领先方阵的。
成功酒楼营销的目标都是非常明确的，策略都是很清晰的，且都是按计划有步骤地推进实施。有一点非常关键，那就是如何做好旺季与淡季营销策略的转换。
“旺季取利，淡季取势”，这应该是酒楼营销的核心思想。取利，就是要夺取最大的销量，获取最大的收益取势，则是获取制高点，争取有价值的东西，包括经营人气、顾客口碑、品牌知名度，等等，从而建立长期的战略优势。
这“势”和“利”的关系是截然不可分开的，没有淡季的“势”作为铺垫，就很难获得旺季的“利”而没有旺季的“利”，也无法支撑酒楼在淡季里去取得所需要的“势”。
往往淡季营销工作做得好的酒楼，到旺季不用再投入太大的营销成本也能获利颇丰，这就是水到渠成。
淡季里，营销工作重点可归纳为三个方面：
1、老客户的维护。
2、新客源的开发。
3、品牌形象的塑造。要做好这三方面的工作，适度的营销成本是必不可少的，而不是一味地没有策略性地压低经营成本。这个阶段应相对轻视收益率，而更重视上座率和顾客的满意度，终而实现旺季取利以及全年的收益目标。
二、认清市场变化，从容应对。
这需要根据酒楼的市场定位，从客源构成、消费动机，以及节后餐饮市场的调整趋势等方面作出正确的判断和分析，然后把有限的营销资源投入到最有效的目标市场。
对于中、高档酒楼来说，春节旺季的时候最主要的顾客群体是官方(包括政府和军队)、商务以及其他社会团体的集团消费，这期间很多酒楼对一般的散客都无暇顾及，有所怠慢。
但是春节过后一段时期，餐饮市场的客源结构就会发生变化。由于节前集中的突击消费，节后集团消费的热情会降低，消费的频次也明显降低。相应家庭消费和散客消费的份额就有所抬头。
而节日期间淹没在众多团年宴、庆功宴之中的婚寿宴、百日宴等，在淡季里会显得比较突出，成为很多酒楼的支柱收入来源之一。而另一块市场，比如象会展、旅游团队等，在春节期间几乎停顿，但在节后也会成为餐饮市场不可忽略的部份。
三、把握淡季中的小高潮
在春节后的餐饮淡季里，也有一些小的消费热点，比如3.8妇女节，很多单位就会组织女性员工聚餐庆祝，很多女性消费者也会跟朋友相约一起享受美食。
各地也会有一些各不相同的展会商机，比如3月份的2009春季糖酒会就在成都举行，届时数十万来自全国甚至国外的客商齐聚蓉城，且一定会安排很多迎送往来的招待宴会，短期内会掀起一股不小的餐饮消费热潮。酒楼应及早制定营销预案，有条不紊地开展营销促进工作，力争在这些淡季中的小高潮有不错的斩获。
四、配合淡季的营销活动，保持适度的广告宣传
旺季的时候，你的广告往往会被淹没在广告的海洋中。而在淡季，适度的营销活动再配合适度的广告宣传，会使得你的酒楼在整个行业中显得比较醒目，品牌宣传的效果会更好，营销活动的效果也会更好。
五、砍柴磨刀两不误
淡季里的营销工作应该两手抓，一手抓市场，即所谓的“砍柴”另一手练内功，即所谓“磨刀”。前面主要阐述的是抓市场的一些策略，关于练内功，我有如下一些建议：
1.总结旺季营销工作的得与失，不断改进营销的思路和方法
2.对已经制定的后续的营销工作计划重新检讨，进行修正和完善
3.优质的产品和服务就是最好的营销，所以淡季里在经营业务不是很忙的情况下，开展系统的服务和生产技能培训，不断提高服务品质
4.淘汰不合格的营销人员，招募新的营销人员，并进行全面的强化培训
5.检讨酒楼过去在品牌展示方面的不足，充实品牌内涵，努力打造高品位的品牌形象。
春节后餐饮业淡季形势严峻，因此要做好营销管理的方案，这样才让自己的企业赢取更多的利益。
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