这两家公司还迎来了新的首席执行官：一年前，梅格•惠特曼就任惠普首席执行官而弗吉尼亚•罗梅蒂在今年1月份执掌IBM大权。两家公司都有着相似的成功愿景。两者在抵达成功的道路上面临着相似的挑战：萧条的全球经济形势和不断涌现的颠覆性新技术。
IBM在过去十年的发展特点是，稳定的领导层致力于实现长远计划。IBM曾是一家知名的大型机生产商，为了摆脱这个形象、力求发展，该公司进军IT咨询服务和软件领域。2004年进一步远离硬件业务：把PC部门作价17.5亿美元卖给了联想。
方案是针对特定顾客的个性化产品，因此“客户化”理所当然地成为方案营销的指导性策略。大量生产时代，企业视野中的市场是一个所有顾客都没有差异的同质的市场，生产导向的推销观念大行其道；而到了差别化营销时代，企业视野中的市场已被分而治之，按各个相对同质的目标市场来制定相应的营销策略。在方案营销的思维模式下，企业视野中的市场已被划分到最细，即把顾客当作个体来区别对待，实行完全的“客户化”策略。实施“客户化”策略需要遵循以下几点。1、真正把客户看作个体，而非统计意义上的“平均值”。
把顾客当作个体，分别针对每个顾客设计相应的方案，帮助顾客解决问题，共同赚取利润。这种想法在过去是不可想象的，因为系统没有能力处理这些数据。但随着网络、数据库及专家系统软件的发展，很多企业能具备了把顾客当作个体的信息处理能力。一种比较初级的把顾客当作个体的方法是建立顾客档案，记录各个顾客的特殊要求与偏好。更进一步的做法是让顾客参与配置自己的产品，让顾客在确定产品性能、成本和交货期方面扮演重要角色。把顾客当作个体无疑会丰富顾客的价值，并且也能增加供应商的收入。如at&t和ncr都声称，通过了解顾客个体，它们的收入提高了15％。
2、把有形产品看作信息与服务的载体，强调产品、服务和信息的集成销售。
在当今世界上，仅靠提供硬件能赚取的利润是很有限的。即使是在犐犜产业欣欣向荣的今天，仅出售犘犆机的硬件厂商最多也只有10％的利润，而出售包含信息与服务的软件的利润在牭牥％以上。许多明智而敏锐的企业依靠提供方案走在了行业的前面。ibm在人们心目中是一家硬件厂商，而实际上出售的是产品、信息、服务的集合体。分割来算的话，其软件收入实际上比“软件大王”微软还要高出一倍多。从ibm的广告词“四海一家的解决之道”就可以看出，ibm实在是出售方案的高手。
3、破除思维障碍，广泛利用外部资源。
那种什么事都要自己完成的思想已经不符合这个环境了。方案营销向供应商提出了极高的要求，它要求供应商的生产系统具有很高的柔性、速度，很短的开发周期原有的生产模式已经远不能适应这种变化，或者说能做到的话成本也高得让人不可接受。敏捷制造模式的诞生使得大量定制的个性化生产仍然可以高效率、低成本。它利用电子商务手段（网络技术）将分别属于不同的企业的资源整合利用起来，通过网络查询需要的原料、设备、技术工艺、厂房、劳动力等等，洽谈合作，签定协议，确定利益分配形式，从而做到完全按定单生产，提供个性化的产品与服务。
4、解构金字塔式的组织结构，建立团队工作机制。
传统的金字塔式组织是为大量生产和营销的任务而设计的。第一线的工人不能影响产品与制造方法的选择，所能做的就是跟上流水线的节拍。第一线的营销人员也不能改变产品以适应顾客需求，只能致力于销售更多的产品。而在方案营销的模式下，工作是在一种名为“团队”的跨职能小组中完成的。所谓团队，是指有着特定目标的、规模较小的多功能的人员群体。它得到了较大的授权，实行自主管理，负责处理相关某一方案的所有问题。团队把与团队任务无关的人员排除在外，以减少沟通问题，而自我管理的方式可以使决策的延误时间尽可能地短。团队以方案为中心，实际上也正是以客户为中心。
5、重视建立和维护供应商与客户之间的长久关系。
方案实际上是为每一个顾客度身定做的“产品”，这个“产品”已经不仅仅是供应商自身的产出，而且还包含了顾客的设计思想与需求信息。这种不可避免的相互依赖和相互影响已构成长久关系的基础。供应商应重视建立与维护这种关系，以更好的方案留住顾客，培养起顾客发自内心的“忠诚度”。
从去年四季度以来至今，国内外的IT媒体有一个字汇几乎随处可见，这就是IBM公司提出的面向未来的计算机应用新理念“电子商务随需应变（e-business on demand）”。有消息说，为了推广“随需应变”计划， IBM计划在2003年投入7亿到8亿美元的资金来做广告。是什么魔力值得业界的“蓝色巨人”对一个概念这样大书特书呢？这自然在计算机界引起人们的注意和读者的好奇，本文试图对其探个究竟。一、 随需应变的内涵和意义
按需计算这个概念最早是由IBM的首席执行官帕米萨诺（Sam Palmisano）于去年10月31日的一次客户会议上提出的，帕米索诺演讲的主题是关于未来技术的发展方向的，帕米索诺认为未来网络技术的发展以及其他计算模式如网格计算等的进步，完全可以将“按需计算”的概念变为现实。以后人们可以象现在买水和买电一样购买计算机的计算能力，从而能够更加有效地利用计算资源，同时也可以提高计算机的应用效率。随需应变企业的业务流程是端到端集成的，整个跨国公司、关键的合作伙伴、供应商都集成在一起，快速地对用户的需求作出反应，对市场的机会和外部的威胁作出反应。按需计算将为IBM和整个行业创造出极其巨大的商业机会，新一轮的IT投资会产生一万亿美元的市场。帕米诺认为，在未来的几十年中，企业是否具有成为“On Demand”企业的能力，是否能够对全球不断变化的环境做出及时响应，将成为决定它在所处行业中成败的关键。
IBM公司提出随需应变战略是基于以下几点原因：
1. 企业所处生存环境的变化。
随需应变的概念来源于对商务模式变化趋势的判断。全球经济条件的变化，除了中国以外，世界其他区域的经济发展都非常迟缓，企业比以往更加看重投资的回报率，要做到这点就需要企业提高对客户需求的响应速度，提高客户的满意度。
2. 由于技术飞速进步带来的管理挑战，一方面技术拥有量增大加剧了技术管理的难度，另一方面技术管理的方式也需要根据技术的发展进行调整。最后是人们对信息技术作用的看法在改变，IT投资的收益性越来越受到重视。
3. 来自终端的威胁，系统安全的重要性空前提高，使企业必须思考业务怎样做才能更加有灵活性。
在这样充满不确定性的环境中，客户的权力被提升到至高无上的地位，企业的交易方式也由此而发生变化，客户越来越要求量身定制的产品和服务，响应客户需求及市场变化的能力变得比企业规模更为重要。
随需应变不仅仅是一系列的技术方案，它更加注重经营模式的改变。特别在全球经济复苏的过程中，信息产业也面临着自身的革命，在这场革命中，信息产业将不再是单一的以技术为主导的工业。随需应变并不是不需要关注技术，强调的是对现有技术的整合和管理。
几年前就推动电子商务发展的IBM公司把电子商务的发展划分为三个阶段：第一阶段，电子商务主要以信息发布为主：第二阶段，互联网成为商业交易的媒介，IT开始发挥更大的作用，第三阶段就是电子商务的高级阶段，这就是“电子商务随需应变”，这一阶段意味着极快的响应速度，企业与供应商、合作伙伴之间技术上无缝的整合以及可以抢在竞争对手之前建立起灵活高效的运营模式，并能够随着客户需求作出迅速调整。
在“电子商务随需应变”时代，企业首先将能够“实时响应”：无论是对无法预测的供求变化，还是对潜在的客户、合作伙伴、供应商和雇员的需求，或是对竞争对手的表现，都具有敏锐的洞察力和动态反应能力。企业应该具备“可变的成本结构”：公司将拥有能够调整成本结构和业务流程的灵活性，这样公司就能够降低风险，以更高的生产率、成本控制水平、资金利用率和财务预见能力提升公司业绩。还有一点，“随需应变”的企业还能够“专注于核心能力”：始终致力于提高核心竞争力，明细任务和资产。这样公司就能够最大限度地发挥密切协作的战略合作伙伴的作用，对从生产、后勤、具体实施到人力资源、资金运作等各项任务进行管理。
在 *** 作层面要求企业的IT系统具备点开放性、集成性、虚拟化和自主运算能力。
IBM公司一直在积极推动客户、合作伙伴的标准开放，并且帮助那些采用了开放式标准的公司更加快速地集成信息，从而使得IBM客户能够加快对自己客户的响应速度。如今商业流程多是各自独立的，但各部门的系统往往只专注于自己的工作，比如，销售只看重销售、生产只在乎生产，但是为了及时对竞争作出反应，各个部门必须从不同的分枝进行端到端的整合，因此开放和集成是实现随需应变电子商务的必需。另外一个特点就是虚拟化，虚拟技术是IBM为了提高IT设备的使用效率而开发的，比如在使用价格昴贵的大型机的时候，虚拟化能够让成千上万的用户同时使用这个大型机，大大提高了设备使用的饱和度，从节约成本提升投资效率的角度来看，这一点对未来信息技术的发展非常关键。第四个特点就是IT系统要有自主运算能力，使机器也能够自我管理、自我 *** 作、自我运行。
IBM的这种理念与IT产业的发展趋势是相符合的。以往IT产业的增长是由于技术创新推动的，无论是大型机、微处理器，还是图形用户界面、互联网，新技术的出现总是激发出新的市场需求。如今这种模式将不会再想以往那样明显了。用户更多地注重于对现有技术的整合以及更好地与企业管理相结合，而不是一味追求技术和设备的先进。
二、英雄所见略同？其他大公司的相关策略
但也有评论说，IBM公司就是有大公司的气派，连卖东西的吆呼声都显得那么高屋建瓴、与众不同。但我们认为，IBM的随需应变中的部分观点虽然似曾相识，但这样全面的分析和对未来IT发展的判断还是令人耳目一新。下面是我们能够收集到的其他IT公司用来描述各种未来企业远景的与之相关的战略。
HP公司的适应性企业(Adaptive Enterpise)：其含义是客户可以存取具有自动诊断及修复问题的计算机资源，同时可以快速的依其需要做响应。适应性企业的特征是简单化、标准化、模块性和整合性，从而帮助客户在应用和网络方面重新设计，以期优化现有的系统，并实现动态化的系统重新配置。
N1：Sun 公司的一个能迅速分配运算、储存、网络资源的异质架构环境。目标是自动化变更管理、减少复杂性，提高资源利用，并降低整体拥有成本。
敏捷商业(Agile business)： 微软的提法是：“software for the agile business”中文意思是迅速敏捷、创造企业竞争优势。微软认为在每家公司内都有成功的种子，但不是每家公司都找到使得其发扬光大的方法。公司成败的关键在于能否抓住机会，并反击威胁。微软声称器公司的Net-connected软件可以让企业与客户、伙伴或员工之间能有更完善的连结。这可降低成本，提高生产力，并获得竞争优势。无论从事何种商业中， Net-connected软件都能提供完整的技术与工具，获得成功企业必须具备的敏捷度。
实时化企业(Real-time enterpise)： Gartner 使用最新信息，移除关键商业流程在管理或执行上所产生的延迟 。Gartner的观点不涉及特定的技术，而是着重在如何思考企业面临的问题。
有机信息技术(Organic IT) ：Forrester 认为，企业应该寻找闲置资源，自动进行资源共享，以便增加企业效率，并降低管理成本。Forrester认为网络服务是主要驱动力，同时也是重新部署服务以便能共享处理器、服务器、虚拟储存以及网络。
在上述种种提法中，除去产品营销的因素，都包含有适应企业转型的成分。将各种IT资源集合在一起并进行动态分配，特别是服务器和存储器，目的是促使IT资源得到充分利用，让用户能按照实际使用的计算资源来付费。他们都是建立在简单的基础上，包括：降低企业营运成本、能发挥运算资源的最大效益、做更好的决策、强化竞争力。
三、 值得研究和分析的新观念
随需应变的创新在于提出了一个理念：把各个企业内部的计算机和应用程序进行集成，使他们无缝工作。它们不仅要在企业内部视为一个整体，而且对于其合作伙伴和客户而言也要如此。今天的商务环境，企业模式、业务内涵、竞争对手、交易规则随时改变、更迭，要想赢得现在和未来的挑战，就需要更敏锐的反应、更合理的投入、不断出新的产品和客户服务策略。这意味着，企业需要不断整合所有已经存在的以及即将出现的系统与应用。企业向随需应变时代转型是企业提高核心竞争力和生产力的必然要求。
传统的业务模式和随需应变的业务模式之间存在着很大的差距。表现在：传统模式的业务特征主要是单一业务流程的制订、庞大的组织结构、较长的产品生命周期、被动运行的风险管理。在随需应变的业务模式，企业的业务应该是协作的、整合的价值链，动态的、随时适应的组织结构，不断缩短的产品周期。在技术上，传统业务模式的技术特征是固定的成本、专有系统、劳动力密集和用户适应技术。而在“随需应变”的模式下的技术特征是可变成本、开放整合的系统、自我诊疗、自我管理的系统。
需要指出的是，企业向随需应变模式转型不会是一蹴而就的。IBM的高层表示，目前的商务软件只能满足它的“随需应变电子商务”10%的需求。企业的业务在向随需应变模式转型时应考虑到功能的优化、横向的流程整合和外部协作等所有要素，使企业最终成功地转变为既能够把公司内部的横向流程整合起来，又能跟客户、供应商的流程整合起来的一个端到端整体。首先在技术上开发出适应随需应变电子商务战略的高性能企业商务软件，肯定要经过一艰难的技术攻关。其次要如何建立起随需应变电子商务的服务模式。
在今后的企业电子商务方案中，所有 *** 作系统、标准，应当最大限度地统一、简化。随需应变的思想是按用户业务流程，来梳理不同的技术和产品，用户可以根据自己的需求进行排列组合。这是我们对随需应变的理解，但愿IBM能够在今后的产品中体现出来。
不管怎样，IBM的随需应变是值得IT企业认真研究和分析的一个新观念。
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