基金的市场营销策略

为了发展我们证券公司购买基金的客户，争取达到每个在我们公司开户的人都同时开立基金的帐户，扩大基金市场中客户占有份额，发展潜在客户。我们公司将通过一系列的营销策略，整合产品营销和关系营销，将基金推上我们公司的主打发展力量，同时给我们公司树立起品牌文化形象，打造稳健的、专业的、诚信的、有远见的、负责的、智慧的、伙伴关系的企业形象。一、策划目的：本次策划主要针对基金产品展开营销，其主要目的在于增加我们公司的经济效益，扩大基金市场中客户占有份额，同时建立企业内部文化及品牌形象，发展潜在客户。我们将对自身基金产品进行营销推广的同时，对公司内部专业人员的专业性水平，服务性水平进行提高，你满足广大投资者的不同需求。二、营销环境分析：(一)、宏观环境分析：1、中国资本市场已经告别了暴利与投机时代，即将进入健康的投资时代随着法律法规的不断完善，监管力量的加强，为证券公司的运作创造出良好 的外部环境，并推动基金业的迅速发展。2、随着基金规模日益扩大，对市场的影响也日益重要，逐渐成为证券市场 中不可忽视的重要的机构投资者。机构投资者是证券市场的稳定器，发展机构投 资者正是我国目前的政策选择。数据显示，目前受中国证监会监管的证券投资基 金市值总和已接近800亿元，相当于沪、深两市流通市值的7%左右。 3、证券投资基金是理想的个人理财工具，收益率较高，而个人投资者在收集信息、把握行情及资金实力等方面有先天劣势，自我保护能力不足，这决定了 他们的投资结果必然是亏多赢少，这是多年来的实践所证明了的。所以，越来越 多的人选择在证券公司开立基金账户。4、基金品种的日益多样化，投资风格的逐渐凸现，为证券公司带来了越来越大的代销空间。从1998年第一批以平衡型为主的基金发展至今，已出现成长 型、价值型、复合型等不同风格类型的基金，尤其是随着开放式基金的逐步推出， 基金风格类型更为鲜明，为投资者提供了多方位的投资选择。5、面对加入世贸组织后的竞争格局，基金管理公司开展广泛的对外合作， 学习先进的管理与技术经验，推动基金产品与运营的创新为中国加入国际金融市 场竞争奠定了基础。作为基金代销机构的证券公司，选择证券投资基金已是大势 所趋。(二)、基金产品SWOT分析：1、优势：(1)、基金自身的投资优势我们在网上做了这样一个调查：“您愿意投资股票还是基金“，调查结果显示，53%的人选择投资基金，充分说明了基金在人们心目中所占的比重。从基金自身的投资优势出发就很容易理解为什么那么多人选择投资基金。①专家理财：基金投资的最大特点就是专家理财，也就是说基民在投资基金时是不需要像股票投资者那样必须整天关注着大盘在走势。②组合投资，分散风险：证券投资基金通过汇集众多中小投资者的资金，形成雄厚的实力，可以同时投资于很多种股票，分散了对个股集中投资的风险。③方便投资，流动性强：证券投资基金最低投资量起点要求一般较低，可以满足小额投资者对于证券投资的需求，投资者可根据自身财力决定对基金的投资量。证券投资基金大多有较强的变现能力，使得投资者收回投资时非常便利。我国对百姓的基金投资收益还给予免税政策。(2)、与股票相比的投资优势。①基金在节税方面的优势买卖股票要缴印花税，而国家对基金的个人投资者给予了税收优惠。一是个人买卖基金份额暂免征收印花税二是个人买卖基金份额的差价收入以及基金分红暂免征收个人所得税。另外，基金分红免税，股票分红要交10%的所得税。②通常基金风险小于股票股票可能连续跌停，想卖都卖不掉，而基金一天下跌2%就是非常罕见的了。因为一只基金往往持有数十只股票，一只股票跌得再多，也不会对基金净值造成灭顶之灾。由于发行公司的经营效益有很大的不确定性，而且股票的市场价格波动也比较剧烈，所以股票投资的风险更高。只是那些资金较多、有时间做研究分析，并能及时取得相关信息的人才有较大的胜算。相比之下，基金由专家进行理财，采取组合投资的方式，能够在一定程度上降低风险，收益相对股票比较稳定，而且基金的变现也相对容易。对于大多数的中小投资者而言，通过购买基金委托专家 *** 作是比较好的投资股票的方式。 ③基金的 *** 作难度小于股票基金净值的变动也具有一定的稳定性，有比较充足的时间使得投资者参与和退出， *** 作的难度比较小，对其进行波段 *** 作的成功概率高于股票投资。所以，人们常说基金投资白痴都可以做，只要会买入和卖出就可以了。而投资股票需要大量的投资知识，还要占用大量的时间。事实表明，每一轮牛市行情来的时候，基金的净值都会有较强的增长表现，而且在市场上涨时不逊于大盘股指、下跌中又有相当的抗跌性。对于多数一般投资者而言，在行情来临的时候，参与股票投资的难度越来越大，很难获得较好的投资收益。(3)、与债券相比的投资优势现在最常见的债券品种就是国券，由于国家保证还本付息，比较安全，从银行网点买卖国债的手续比较简便，变现比较容易，利息收益也不用缴税。一般来说，债券投资收益相对稳定，但与基金相比，收益还是低的。基金的投资对象包括股票和债券等，收益率一般高于国债，而且由于进行了比较充足的分散投资，可以在一定程度上降低风险。另外，债券还有一个很明显的缺点是，目前在银行销售的债券规模较少，不能满足居民投资的需要升息过程中固定收益的国债由贬值风险另外提前兑付要损失不少利息。此外，投资者投资的主动 *** 作余地不大，收益率也比较低。(4)、与外汇相比的投资优势按国家有关政策规定，只能进行实盘外汇买卖，还不能进行虚盘买卖。目前部分银行在北京、上海、广州等地已开展了个人外汇买卖业务，投资者可以按其报价买卖外汇，从中赚取买卖的差价。但与基金相比，外汇买卖的一些特点决定了它不及基金的普及度高：一是只有持有外汇的投资者才能进行交易二是办理的城市及银行网点还不够多三是对专业知识要求高，需要花较多的时间进行研究。大多数的懒人不仅懒得看外汇行情，甚至连外汇趋势分析都懒得去考虑。对于这类投资者而言，如果想找个投资的轻松途径，那么还是投资基金来得省事。(5)、与贵金属、收藏品等投资品种相比的投资优势金银及其他贵金属的供给有限，而需求存在上涨趋势，因此在较少时期内可以保值，但这些金属价格波动很大，而且不像基金那样，会产生差价收入和红利收益。 因为贵金属的价格一般随着生活费用的增长而增加，许多人认为拥有这种资产可以更好地克服通货膨胀。事实上通货膨胀时期贵金属的价格并不一定能够同步上涨。拥有收藏品(例如邮票、钱币、艺术品和古董)的主要收益在于从收藏品中获得乐趣，很少有投资者将收藏品投资等同于现金、债券或股票。缺点是它需要很强的兴趣和专业知识，此外，即使收藏品价值很高，您也往往难以找到买主去兑现它的价值。基金作为一种相对长期的投资工具，可以通过广泛投资于股票、债券等工具，获得较高的收益，而且投资的分散也使风险降低。流动性也比较好，尤其是开放式基金，多通过银行、证券公司网点代销，从买卖程序上与存取款非常相似，变现比较容易。 不仅如此，基金投资是一种委托专家理财的形式，不需要很多的专业知识和时间，而且起点投资金额低，不像房地产、实业投资和部分收藏品等一般需要大笔资金才能投资。2、劣势：(1)、周期较长一般投资基金不要象投资股票那样一天会上涨很多， *** 作上也不要指望快进快出，它是一个长期投资的品种，一般基金管理公司对于投资的品种要进行充分的调研后进行行业的选择然后进行资金投入，并且是一种组合投资，只有耐心的等待才会获得稳健的收益，也就是投资基金需要更大的耐心，而不应频繁的 *** 作。(2)、巨额赎回风险投资市场有时跟风思想非常严重，当市场下跌时，一些投资者心理影响非常之大。有时会盲目的跟风 *** 作，这时对基金也会产生比较大的赎回，如果这种情况发生的比较统一，那就会出现发行开放式基金的挤兑现象，这样可能造成无法正常的赎回，当你可以办理赎回时，你的帐面已经下跌很多了，同时这种情况出现也会打乱基金投资所预想的布局，也就不能保证预期收益。(3)、赢利较慢在有大行情的市场时，例如97年九月以来的市场出现过一博火爆的行情，如果你选择了好的股票，上涨的幅度可能达到翻十倍，而这在投资基金是不可能的。(4)、下跌的市场，基金也一样跌买基金比买股票投资风险小一点，但在熊市里面，基金也会同样的下跌，并且跌也不会很小，所以千万不要认为投资基金没有风险。我们在投资基金时为自己做足承担风险的精神准备是必须的，并做一番研究，确定自己可以承受多大的风险，来投资与之相应的基金产品。值得一提的是，风险与收益是成正比例的，高风险往往蕴涵着高收益，高收益背后往往隐藏着高风险。3、威胁：国家统计局公布了4月份的主要宏观经济数据，CPI较上年同期下降1.5%，连续第三个月下降PPI较上年同期下降6.6%，连续第五个月下降。双双为负的经济数据让市场担心国内经济的回暖趋势仍不稳定。全球金融危机导致的需求变化以及大宗商品价格下降都是导致经济数据负增长的重要因素。不过，虽然4月份CPI、PPI继续为负数，但从环比趋势看，物价已经结束深幅下滑。而且，世界范围内充足的流动性也决定了资产、资源价格的低位状况不可持续。 另一方面，我们注意到，去年四季度以来国家实施的一系列积极的宏观政策对于经济的拉动作用比较明显，公司利润回升的速度比其之前预期得要快。总的来看，公司盈利状况基本上遵循了一个季度好于一个季度的规律。考虑到去年前三季度的基数太高，尤其是去年3月份和4月份是全年CPI和PPI涨幅的最高点，因此我们认为环比数据更能体现真实的经济水平。根据测算，4月份真实的CPI和PPI环比其实是分别增长了2%和0.2%，这说明，目前的数据情况是正常的，最坏的时候已经过去，剩下大片的市场机会。4、机会：近期国内经济数据转好，部分行业复苏迹象明显，4月底以来股市仍然延续强劲上扬态势。股市的回暖使得基金赚钱效应再度凸显，基金开户数自牛年以来也不断走高。上周，沪深两市基金开户数攀升至43953户，这一数据也创下了45周以来新高，也是自2008年3月底以来基金开户数最大的一周。 分析人士指出，基金开户数历来是基金资金最为关键的支持数据之一，尽管该项数字包含的是前一周的情况，但是基金开户数的走高也明显会给市场带来信心。一旦开户数大幅增加，将会对之后两到三个月的资金供应带来明显信心。 其次，基金新增开户数逐步放大也与春节过后偏股型基金密集发行有一定关系。据统计，近期在发基金已经达到16只，其中，偏股型基金达到了11只，占比近7成。从近期偏股型基金发行来看，指数型基金单日发行重现近亿元的销售量，其余几只同期发行的股票型基金也取得了日均上千万元的销售量，个别股票型基金甚至发行首日就取得了2亿元以上的销售量。5月12日出台的经济数据，再次使得机构投资者的通胀预期升温。这时，我们要把握好波段性的机会，获取一些适当的回报和收益。其三，基民们大多已有长期投资的理念，以理财的心态来投资基金。他们开始相信，从长期来看，基金投资仍然能够取得不错的投资回报。并且开始采取组合投资基金的方式，在控制风险的前提下，获取合理的收益。这对于我们来说是一个大好的的机会。(三)、竞争企业分析1、同行业竞争激烈经纪业务的集中度虽然在近几年持续提高，不过市场依然分散，经纪服务差异化不足，再加上成交量萎缩，佣金战从未停止。据统计，前十家券商营业部数量合计达到1298家，占全部券商营业部总数的37.9%。就交易量而言，2008年经纪业务排名前5家和前10家的合计市场份额分别达32.78%和52.56%，虽然较2007年分别上升3.80和1.06个百分点，不过仍有必要进一步提高。 相对而言，投行业务的市场则集中度较高，大型优质券商在品牌和综合实力方面显示出较强的竞争优势。2008年共有78家企业进行IPO，排名前10的券商合计承销家数占比达56.4%，承销金额占比达85.8%。2、证券公司代销，与非证券金融机构的比较，证券行业面临着来自银行、基金等其它非证券金融机构的竞争。(1) 证券公司代销：优点是证券公司一般都代销大多数基金公司产品， 可选择面较广泛，证券公司客户经理具备专业投资能力，能够提供良好分析建议，通过证券公司网上交易、电话委托可以实现基金的各种交易手续资金存取通过银证转账进行，可以将证券、基金等多种产品结合在一个账户管理缺点是证券公司网点较银行网点少，首次办理业务需要到证券公司网点。公司的客户资源和渠道相较于银行明显不足，营业部目前所能销售的理财产品有限，对此，我们可以通过加强与银行的合作，达到共赢的目的。其次，公司在中期票据承销上还受到限制，短期融资券承销方面也落后于银行。(2)银行网点代销：优点是银行网点众多，投资者存取款方便缺点是 每个银行网点代销的基金公司产品有限，一般以新基金为主投资者办理手续需要往返网点。(3)基金公司直销中心：优点是可以通过网上交易实现开户、认(申)购、赎回等手续办理，享受交易手续费优惠，不受时间地点的限制缺点是客户需要购买多家基金公司产品的时候需要在多家基金公司办理相关手续，投资管理比较复杂。另外，需要投资者有相应设备和上网条件，具备较强网络知识和运用能力。3、中国证券公司行业竞争特色由于资本市场发展阶段及监管的限制，中国证券公司整体差异化仍显不足。但部分证券公司由于股东背景、业务模式、发展道路和企业文化的差异，也展现了不同的经营特色，并且在努力打造着差异化的竞争优势。业务结构较为均衡、多元化发展的券商，抵御市场波动的能力相对较强。经纪业务仍将是国内券商主要收入来源。国内综合实力居前的中信证券、国泰君安、国信证券等，均在经纪业务领域形成了一定的竞争优势。而以投行业务为主的券商，如中金公司、中银国际等，由于投行通道业务在较大程度上取决于市场环境和监管政策变化，综合竞争力受到削弱。(四)、企业形象分析：相对于同行业竞争者来说，我们公司存在着很大的优势，我们公司地处杭州市中心的繁华地带，规模不小，基金经理都是经过专业的培训，拥有专业的知识。我们现在对于公司内部管理上的，就是要进行一次全方位的管理体系，优胜劣汰，培养一批实力雄厚的储备人员，塑造出青年的形象，永远年轻的活在投资者的心中。我们的广告语是：“因您而变，专注你所关注”。 相对于金融市场来说，证券公司拥有其自身的企业形象。证券市场是股票、债券、投资基金等有价证券发行和交易的场所，体现了一切以证券为对象的交易关系的总和。证券市场按品种结构分，主要有股票市场、债券市场、基金市场等。我们讲的主要是基金市场中，证券公司给投资者的感觉就是拥有相当专业的专业知识。而每个企业都有属于其自身的企业文化形象、信誉和服务质量。我们公司的话属于信用额度一般，服务一般，我们的目标是进入证券公司排行前50名。(五)、投资者分析：调查显示，49.9%的人可用于投资基金的资金数量为5万元以下。所以我们的主要目标消费者就定位为工薪阶层及年轻白领一族。我们都知道，对于工薪阶层或年轻白领来说，更加适合通过证券公司网点来实现一站式管理，通过一个账户实现多重投资产品的管理，利用网上交易或者电话委托进行 *** 作，辅助以证券公司的专业化建议来提高基金投资收益水平。 对于有较强专业能力(能对基金产品分析、能上网办理业务)的投资者来说，我们采取便捷的政策进行吸引。毕竟每个投资者不可能专业于投资，否则自己怎么不去当基金经理呢?对于年纪稍大的中老年基金投资者来说，依靠证券公司客户经理的建议通过柜台等方式选择合适的基金购买是最合适的，这部分投资者的话，求的就是一个稳定和方便，投资的金额不会过于风险，对于这部分投资者，我们采取品牌效应政策，建立公司自己的品牌形象，吸引潜在客户，抓住投资者的从众心理和关系心理。而对于中国基民投资者来说，最大的特征就是从众心理，投资者认为基金是一种新“储蓄”，随着基金投资者的逐渐增加，投资者已经学会了更加理性的去投资，我们必须要加强自身的专业素质来吸引更多的投资者。三、市场面临的问题分析(一)市场风险证券市场价格因受各种因素的影响而引起的波动，将对本基金资产产生潜在风险，主要包括：1、政策风险：货币政策、财政政策、产业政策等国家政策的变化对证券市 场产生一定的影响，导致市场价格波动，影响基金收益而产生风险。2、经济周期风险：证券市场是国民经济的晴雨表，而经济运行具有周期性的特点。宏观经济运行状况将对证券市场的收益水平产生影响，从而产生风险。3、利率风险：金融市场利率波动会导致股票市场及债券市场的价格和收益率的变动，同时直接影响企业的融资成本和利润水平。基金投资于股票和债券， 收益水平会受到利率变化的影响。4、上市公司经营风险：上市公司的经营状况受多种因素影响，如市场、技术、竞争、管理、财务等都会导致公司盈利发生变化，从而导致基金投资收益变 化。5、购买力风险：基金投资的目的是使基金资产保值增值，如果发生通货膨 胀，基金投资于证券所获得的收益可能会被通货膨胀抵消，从而影响基金资产的保值增值。(二)信用风险基金在交易过程有可能发生交收违约，或者基金所投资的债券之发行人出现 违约、拒绝支付到期本息，都会导致基金资产损失。(三)流动性风险基金资产不能迅速转变成现金，或者不能应付可能出现的投资者大额赎回的风险。在开放式基金交易过程中，可能会发生巨额赎回的情形。巨额赎回可 能会产生基金仓位调整的困难，导致流动性风险，甚至影响基金单位资产净值。(四)管理风险在基金管理运作过程中，可能因基金经理对经济形势和证券市场等判断有误、获取的信息不全等影响基金的收益水平。基金经理的管理水平、管理手段和 管理技术等对基金收益水平存在很大影响。(五) *** 作或技术风险相关当事人在业务各环节 *** 作过程中，因内部控制存在缺陷或者人为因素造成 *** 作失误或违反 *** 作规程等引致的风险，例如，越权违规交易、会计部门欺诈、交易错误、IT系统故障等风险。在开放式基金的各种交易行为或者后台运作中，可能因为技术系统的故障或 者差错而影响交易的正常进行或者导致投资者的利益受到影响。这种技术风险可 能来自基金管理公司、注册登记机构、销售机构、证券交易所、证券登记结算机 构等等。(六)合规性风险基金在管理或运作过程中，违反国家法律、法规的规定，或者基金投资违反 法规及基金契约有关规定的风险。(七)其他风险像雪灾、汶川大地震、猪流感等不可抗力因素的出现，将会严重影响证券市 场的运行，可能导致基金资产的损失。 再者，金融市场危机、行业竞争、代理 商违约、托管行违约等超出基金经理自身直接控制能力之外的风险，也可能导致 基金或者基金持有人利益受到损害。 四、市场机会分析：随着我国国民经济的高速增长，国内潜在的巨大投资需求亟待激活。而在当前银行利率低，股市风险大，国债少的情况下，通过基金专业投资理财的理念已经被老百姓了解并快速接受基金。基金市场销售竞争日益增大，基金投资的财富效应日益显现基金规模迅速扩大，基金资产净值快速增长，基金账户开户数持续增长，广大投资者投资基金的热情高涨。不管从市场还是投资者去分析，机会无处不在。五、营销策划达到的目标我们的最终目标是：基金持有人能够成为我们公司的忠实客户，分享我们公司的经营成果，保证基金规模的稳定性。同时建立企业文化，塑造品牌形象，发展潜在客户。六、营销策略：(一)、产品策略：针对不同投资者类型推出不同类别的基金，定位和细分市场一个都不能少。1、产品定位策略调查显示，57.5%的人愿意选择投资开放式基金，33.8%的人愿意投资封闭式基金。所以我们把我们这次营销策划的产品定位为开放式基金。目前，开放式基金已成为国际基金市场的主流品种，美国、英国、我国香港和台湾的基金市场均有90%以上是开放式基金。相对于封闭式基金，开放式基金在激励约束机制、流动性、透明度和投资便利程度等方面都具有较大的优势：(1)、 市场选择性强。 基金业绩优良，投资者购买基金的资金流入会导致基金资产增加。而基金如果经营不善，投资者可通过赎回基金的方式撤出资金，导致基金资产减少。由于规模较大的基金的整体运营成本并不比小规模基金的成本高，使得大规模的基金业绩更好，愿买它的人更多，规模也就更大。这种优胜劣汰的机制对基金管理人形成了直接的激励约束，充分体现良好的市场选择(2)、 流动性好。基金管理人必须保持基金资产充分的流动性，以应付可能出现的赎回，而不会集中持有大量难以变现的资产，减少了基金的流动性风险(3)、 透明度高。随履行必备的信息披露外，开放式基金一般每日公布资产净值，随时准确地体现出基金经理在市场上运作、驾驭资金的能力，对于能力、资金、经验均不足的小投资者有特别的吸引力(4)、 便于投资。投资者可随时在各销售场所申购、赎回基金，十分便利。良好的激励约束机制又促使基金管理人更加注重诚信、声誉，强调中长期、稳定、绩优的投资策略以及优良的客户服务。 作为一个金融创新品种，开放式基金的推出，能更好地调动投资者的投资热情，而且销售渠道包括银行网络，能够吸引部分新增储蓄资金进入证券市场，改善投资者结构，起到稳定和发展市场的作用。开放式基金营销的核心可以归纳为五个基本要素：客户、产品、价格、渠道与促销。客户即为开放式基金的购买者产品指各种开放式基金价格特指购买和赎回开放式基金时需由基金购买者承担的各项费用渠道包括营销路径设计、网点设置和中间商选择等促销则包括形象定位、广告、招商、公共关系、宣传报导及公益活动等。用一句话来概括，开放式基金营销的核心就是要以适当的价格(费率)、适当的促销方式、通过适当的路径和网点，适时地把适当的产品及衍生的服务提供给适当的投资者，在满足顾客需求的同时，使开放市基金的规模逐步扩大，并保持相对稳定

话术并不像权术、心术那样要在“官道”中使用，在平民阶级普通百姓中也可以应用，并且发挥出极大的效果，可以“谋财”、“避祸”、“求官”、“讨喜”，获话术大成者可以煽情、陷害、诡辩，无所不能，因此话术又被称为“古今第一奇术”。下面，我为大家分享开放式基金电话营销话术，希望对大家有所帮助！

一、开场白：

客户经理：喂！您好！请问是“王发财”先生吗？

客户：是的。您是哪位？。

客户经理：王先生，您好！我是“大牛证券”解放路营业部的，就是您现在做股票的所在营业部，我姓林，我叫“林心如”；您称呼我“小林”就可以了。

客户：哦，您有什么事吗？

（如果客户经理与客户以前有过接触或认识，在这种情况下，建议在开场白中加入关心客户的内容，比如“最近股票做得怎么样啊？”……）

客户经理：是这样的，我们营业部在为投资者提供服务的过程中，发现现在这段时间，股市行情波动很大，股票比较难做。您是知道的，股市行情是有波段的，现在股市正处于一个调整期，许多投资者找不到好的投资方向和品种。（停顿）

客户：嗯……

客户经理：正是考虑到广大投资者的投资理财需求，这次我们公司为投资者精选出一个很好的投资品种：开放式基金。我们公司在众多发行的开放式基金中精心筛选了一只“大牛稳健成长基金”，推荐给您！（停顿，等待客户反应）

（说到这里，客户已经基本上了解了这个电话的用意，接下来就是于客户的互动过程。在此互动过程中，应尽量让客户说，让客户发表意见，然后针对客户的顾虑和疑问，给客户以解答。但由于客户互动的详细过程过于庞杂，故以下的客户质疑内容只做标题式的列举，仅供参考：）

二、与客户的互动内容：

客户：这个基金保本吗？会不会亏钱？……

客户经理：现在绝大多数的开放式基金都不承诺保本收益，但这并非说明开放式基金的收益没有保障。而是因为一些政策法规上的原因，使用不允许基金公司承诺保本收益……

客户经理：其实该基金公司以前发行的基金，非但没有出现亏损的情况，相反其发行至今的收益达到了××％。退一万步讲，就算基金有可能出现低于面值的情况，但也只是暂时的。您换个角度想一下，如果您投资基金都亏了，那么把这比钱投资在股票基本上会亏得更多。但毕竟股市不会一直低迷，只要市场一旦转好，则投资开放式基金比投资股票转亏为赢的幅度和概率要高得多！

客户经理：给您介绍个实际的例如：这个基金管理公司以前发行的“大牛价值投资开放式基金”从去年3月12日成立开始到去年5月17日，基金单位净值从1.01元下降到0.96元，跌幅为3.6%  。但在相同时期，上证综指跌幅为9.1%。而当上证综指回升15％的时候，该基金的单位净值已从0.964元回升至1.272元，升幅32％。

您看，相对于股票投资，基金投资虽然也要承受市场风险，但是规避风险的能力较强。如果投资者既想只承受低风险，又想获取股票市场预期上涨的高收益，投资这个“大牛稳健成长基金”会是很好的选择……

客户：买基金还不如我自己做股票！

客户经理：作为个人投资者，要在股市行情好的某一时刻获利，也许可以做到。但绝大多数个人投资者很难能够在股市中长期稳定的获利。但基金公司不同，作为机构投资者，基金公司拥有资金优势、信息优势、投资分析优势……所以基金赚钱的概率和长期稳定性要远远高于普通投资者。

客户经理：（现在已经是机构博弈的时代了！基金公司拥有资金优势、信息优势、投资分析优势……，在行情好的时候基金的收益往往高于普通投资者；在行情低迷的市场中，基金的损失要远远低于一般股民……）

客户经理：所以说，让那些专业人士帮您投资理财，取得高于市场平均收益的高回报，何乐而不为呢？……

客户：我要买保本的基金，您们的不保本！

客户经理：所谓的“保本”是相对的。它要求投资者在一定时期不得赎回（一般是3至5年，最长也可达10年，例如××××开放式基金的保本周期为3年），否则投资者将不享受基金公司的保本承诺。因此保本基金的流动性相对较差，如果投资者在封闭期内因急需资金使用而赎回保本基金，还是可能亏损。

另外，保本基金必须将大比例的资金投资与国债、金融债、公司债券等固定收益品种，这部分资产预期收益率远远低于股票投资预期收益率。所以保本基金属于低风险、低回报的基金产品。虽然在熊市时，保本基金可以提供一定百分比的本金返还；但是当股票市场处于牛市时，保本基金很难跑赢大市获得相对较高收益。

客户经理：其实股票型基金（如我们现在给您精选的“大牛稳健成长开放式基金），也并非收益没有保障，而是因为一些政策法规上的原因，不允许该基金公司承诺保本收益。……其实该基金公司以前发行的基金，非但没有出现亏损的情况，相反其发行至今的收益达到了××％。退一万步讲，即使基金有可能出现低于面值的情况，但也只是暂时的，如果您同样以长线眼光去看待该基金，它和您所说的保本基金在资金安全上并没有多大区别。投资者（您）如果预期股市长期向好，就更应该选择股票型基金。

客户：别的销售网点打折，您们为什么不打折？

客户经理：我们提供的理财服务更加完善、专业。我公司设有专门的基金市场高级研究员，每两周作出一份《基金市场策略报告》。我们可以定期把该报告发给基金购买者。

我们还会定期对基金购买者进行回访，介绍证券市场情况和基金运作情况；并根据专业判断，做出追加申购或者赎回基金份额的投资建议。

因为好的理财服务和增值服务对您而言更有价值，所以我们这的基金认购费不打折。

客户：现在行情不好，我不买基金，等行情好一点再说！

客户经理：从历史经验判断，在行情低迷的时候认购的新基金可能会更安全，而且投资收益会更高。您做股票肯定知道，股市行情是有周期性和波段性的，现在行情不好，大盘和各股普遍下跌，这正好大大释放了市场的投资风险，为这个新基金入场创造了更多的市场机遇。做为个人投资者往往无法做到行情转变时的“先知先觉”，但基金做为机构投资者，比投资者拥有更多丰富和深层的市场信息，更能把握今后行情的转变。

例如XXXX年底至XXXX年初发行的许多开放式基金，虽然发行时困难较多，但是成立后的投资收益明显高于同类型的老基金，更高于股市行情火爆时发行的新基金。就象买股票的道理一样，不应盲目的“追涨杀跌”，“逢低介入”，在弱势中发现新的投资机会。

客户：大牛稳健成长基金？没听说过，我只想买××××基金！

客户经理：现在排第一，并不代表永远会排第一！大牛稳健成长基金的基金经理有资深的投资背景，风险意识和风险控制能力非常强，他们准备投资的股票都会经过详细实地调研和多方认证。正如前面所说的，这只基金也是经过我们公司筛选过的，他以前发行过的基金收益也非常靠前，说明该基金管理公司的投资水平也是很高的，我们有理由预期该基金的收益会高于市场平均水平。

客户经理：给您介绍一个实际的例子：大牛基金管理公司近年的历史业绩相当优良，规模也很大，以前总共发行过×只封闭式基金、×只开放式基金，其基金总资产规模超过××亿元。旗下的××价值增长开放式基金分红特别高（一年多每份基金单位累计分红0.××元，累计分红××亿元）、累计收益率也特别高（仅××个月单位基金累计净值增长率就高达××％）。这样的分红和收益，对于大多数投资者，就算今年上半年赶上了这波股市行情，也未必做的`到这么高的收益！

客户：现在许多基金的报价都低于1元钱的面值，跌得那么厉害还买什么！

客户经理：其实您所看到的价格只有七八角的基金都是封闭式基金，它由于是直接在二级市场交易的，所以会受各种市场因素的影响，管理层（证监会）正是看到了封闭式基金的缺陷，所以现在大力的扶持开放式基金，由于开放式基金不在二级市场交易，也就是说，投资者之间不直接买卖，而是通过向基金管理公司赎回的方法，将投资所得直接打入银行帐户……所以投资者只要按基金净值再扣去一定赎回费即可将本金取回，这样一来，基金价格就不会向封闭式基金那样受二级市场因素波动。您可以去查看，现在大多数的开发式基金的净值都在1元（您的原始认购价）以上，即使现在价格只有七八角的封闭式基金也大多在1元以上，在加上基金的分红收益，所以投资开放式基金的收益往往会比银行定存高许多，而且风险要比股票低许多……我们证券公司也正是本着为投资者着想，把这样好的投资品种介绍给您！

（如果当时许多开放式基金的面值也跌破了发行价的1元面值，此时则应向客户强调，这样的情况只是暂时的……）

客户经理：这样的情况只是暂时的。您想，如果您投资基金都亏了，那么您把这比钱投资在股票上基本上会亏得更多。但毕竟股市不会一直低迷，只要市场一旦转好，则投资基金比投资股票转亏为赢的幅度和概率要高得多！……套用话术前面类似的话术）

三、话术的收尾阶段（约见客户或留下联系方式）：

客户：让我再考虑考虑……

客户经理：对，当然应该仔细考虑后再决定。不过，我想提醒您的是，每个基金的发行都有期限的，这个基金到本月×号就结束发行了。要么，您来看一下这份基金的详细资料和介绍，然后再做决定……（停顿，等待客户回答）

客户：那您怎么给我呢？

客户经理：您看明后两天您有空吗？您抽空过来一下，反正也不远，我们营业部的分析师也正好都在，您除了拿一些关于这只基金的详细介绍资料外，还可以专程来听听我们营业部花重金从上海请来业界著名的证券投资专家冯琪老师对后续行情的分析，希望能帮助您一路长红。

客户：好，那我明天下午我抽空过来一下。

客户经理：好。王先生，我给您一个我的联系方式，您身边有笔吗？麻烦您记一下……

客户：好，您说……

客户经理：我的电话是62728888，我的手机号码是：13912345678，您以后有任何问题可以随时打电话找我！

客户：好，谢谢。

客户经理：好，那我明天在我们营业部底楼咨询柜台等您！……好，王先生再见……

（以上参考话术的结果是基本上约见成功的，在实际的电话营销中绝大多数的情况是约见失败。在这种情况下，需要客户经理在话术中加入其它内容以达到电话拜访的次要目的。如一通电话的主要目的可能是约见客户来开户或购买基金等，而次要目的可以是介绍您本人或营业部特有的优势和形象等）

基金实用 *** 作技巧如下:

1、首先在进行基金投资的时候是需要开户的，常见的基金购买渠道有基金公司官网、银行以及第三方基金销售平台。

2、在选择基金进行投资的时候一定要调查清楚该支基金所有信息，包括基金管理人、基金历史收益情况等，就可以先对基金做一个大概的评估。

拓展资料：

基金（Fund）有广义和狭义之分，广义上指为了某种目的而设立的具有一定数量的资金，如信托投资基金、公积金、退休基金等，狭义上指具有特定目的和用途的资金，平常所说的基金主要是指证券投资基金。

证券投资基金的收益来自未来，收益表现与投资标的基础市场的表现密不可分，具有一定风险。

分类

根据不同标准，可以将证券投资基金划分为不同的种类：

（1）根据基金单位是否可增加或赎回，可分为开放式基金和封闭式基金。开放式基金不上市交易（这要看情况），通过银行、券商、基金公司申购和赎回，基金规模不固定；封闭式基金有固定的存续期，一般在证券交易场所上市交易，投资者通过二级市场买卖基金单位。

（2）根据组织形态的不同，可分为公司型基金和契约型基金。基金通过发行基金股份成立投资基金公司的形式设立，通常称为公司型基金；由基金管理人、基金托管人和投资人三方通过基金契约设立，通常称为契约型基金。中国的证券投资基金均为契约型基金。

（3）根据投资风险与收益的不同，可分为成长型、收入型和平衡型基金。

（4）根据投资对象的不同，可分为股票基金、债券基金、货币市场基金、期货基金等。

信托基金

信托基金也叫投资基金，是一种“利益共享、风险共担”的集合投资方式：指通过契约或公司的形式，借助发行基金券（如收益凭证、基金单位和基金股份等）的方式，将社会上不确定的多数投资者不等额的资金集中起来，形成一定规模的信托资产，交由专门的投资机构按资产组合原理进行分散投资，获得的收益由投资者按出资比例分享，并承担相应风险的一种集合投资信托制度。

---