那么，我们该如何做才能应对这类客户进而实现成交呢？下面我们将按照破冰三步的方法，手把手教你突破障碍，融化客户冰冷的内心。
第一步、准备
形象准备； 好的印象就像清晨睁眼的第一缕阳光，一开始温度不会太高，但却让人感觉柔和、舒适，而树立第一印象的机会只有一次。所以在接待前，一定要树立标准，做到干什么像什么，一定要专业。从 店面形象 、 个人形象 开始，塑造出专业的形象，才能符合消费者对专业性的认识，创造好感，进而与你继续谈下去。不然客户走出了店门就要被竞品成交了。毕竟在一个颜值为王的年代，人人都习惯性从外表进行初步判断了。
状态准备； 人与人之间温度来源莫过于热情，所以我们在店面接待的时候要表现出我们的热情。或许有的小哥哥小姐姐会说，我性格就是如此、或者比较内向，我也想热情，就是热情不起来咋办？我也只能说凉拌。想想你为什么做了销售，有的人是为了生活条件好点，有的人是为了实现自己的价值、有的人是为了磨炼自己等等。每个人内心深处的目的是有差异的，我们就需要找到它，剖析它。当我们对销售或对顾客没有热情的时候，就提醒下自己，你是真的要实现这个想法？还是只想想而已？因为所有的想法不付诸行动去改变的话，想法永远只是想法，没有变现的可能。
物料准备 ；设想你通过专业知识、服务和热情将销售进行到了做预算的阶段，客户提出要求“你帮我算下多少钱吧”。于是你便开心地去找笔、纸、计算器和订货单了。很快你便找到了纸和订货单，可是笔和计算器怎么都找不到?然后你便求助于了同事小丽，“小丽，你有看见笔和计算器吗？”小丽:“没有，你去XX找找看看”然后你就去XX找笔和计算器了，这时正好看到客户走过前台准备出去。然后你慌了，赶紧拦住客户说“再坐会呗，马上就好”。客户:“我再看看吧”然后头也不回的走出店门口。这一幕是不是相当熟悉呢？人最大的遗憾事莫过于你本可以，却因为你的小疏忽而错过。销售亦是如此。
第二步、以客户为中心
有了一个好的准备之后，我们还要以切身实际为顾客考虑，没有人会拒绝对自己怀有好感人的关怀。客户之所以冷着脸，也是源于自身没有安全感，因为客户和导购是天然的对立关系。在他的眼里，导购就是掏他口袋钱的。掏钱也就算了，因为我本来就打算掏钱的，掏给谁不是掏，关键是自己不了解。信息是要靠人传递的，存在着认知的不对称，买贵了、买到劣质产品，买的不值的话代价是很大的。我们都做过消费者，多少都体验过购买前是“大爷”，购买后是“孙子”情景，导致客户慎之又慎。所以要卸下客户的防备心里最好的方式莫过于设身处地为顾客考虑以及让客户感受到你为他的切身实际考虑。就像结婚一样，一定会选一个对自己足够好的，即以“客户为中心”。
第三步、提问破冰
万事俱备，那我们就开启实战环节吧。如果说销售就像谈恋爱的话，那么破冰就是陌生人之间搭讪的环节，而搭讪最好的方式就是提问，但是提问也是有技巧的。你喜欢上一个陌生女孩，从第一眼看到就对她一见钟情，一定要她成为你的老婆，于是你把自己打扮的帅帅的，鼓起勇气满怀真诚地对女孩说“我喜欢你，做我老婆吧？”当你满怀期待地看着女孩，想象着她羞羞答答答应你的时候，你的脸却迎来了她的五指山。销售同样如此，一开始目的性太强太直接，只会让客户离你越来越远。
场景一、 顾客进来 （消极性沟通）
导购： 欢迎光临XXX！
旁白： 顾客不说话
导购： 你房子哪里的呀？
顾客： 我随便看看
导购： 那您装修到什么进度了呢？
顾客: 我自己随便看看吧
导购: 嗯嗯，是应该多看看，您看下您想做什么风格呢？
客户： ............
你越问顾客走的越快，逛完一圈就出去了
........
所以提问一定要 循序渐进 ，自然而然地，切忌进门 一味地 问及隐私性问题，目的性太强、太功利。
下面我来介绍几种常见的破冰提问法吧（供参考）。
1、赞美型提问
场景二、 顾客带小孩进来…
导购： 欢迎光临XXX！
导购： 哇，好可爱的小宝贝，多大了呀？（表情关键在兴奋、真诚、热情）
小孩/顾客： 7岁
导购： 7岁了呀，真棒，都可以上学了呢，来叫姐姐。
顾客: 叫“姐姐”
小孩: “姐姐”
导购: “哎～，真乖，一定很讨老师和同学喜欢，上学了没呀？”
顾客： 刚上大班呢
………………
然后逐步进入哪个学校、小区、装修逐步进入正题。
借口型提问
场景三：
顾客进来……
导购： 欢迎光临XXX！
导购: 咦…，小姐，您以前好像来过吧？（表情诧异）
顾客: “没有吧，我第一次来”
导购: “哦，对了，可能是在XXX吧，你是XXX的人吧？”（根据口音、外表、装饰等等初步判断，找到共同交点）
顾客: “有/没有”
导购: “那可能我记错了吧，不过没关系，一回生二回熟，现在不就认识了吗？我是欧派橱柜的小王，这是我的名片”
顾客看了眼名片:“小王”
…………
只要顾客开口，愿意和你互动了，便可循序渐进，一步步引入主题,从不可能到可能。
3、产品介绍型提问
场景四：顾客进来
导购： 欢迎光临XXX！
顾客不说话，只顾自己看样柜...
导购： 先生/小姐，您看的这套样柜呢，叫做康宝蓝，是现代白领（可因人而定）厨房的首选，您看它造型错落有致，黑白相间，如中国水墨画一般，给人予深远宁静的意境之美。
导购： 先生/小姐，您知道选择一款优质橱柜的标准有哪些吗？（重引起顾客兴趣和回馈，看顾客反映。若他不理我们，继续看样柜，则看他眼界聚焦在哪？比如 聚焦在台面 ）
导购： 一款好的橱柜呀，您应该着重关注这三个方面，一是台面，二是柜身板的基材，三是细节。特别是台面，它是整个厨房的心脏，我们80%的 *** 作是在台面上完成的，所以选择一个好的台面至关重要。您知道一款好的台面如何判定吗？
顾客： 不知道（或眼神被你所吸引过来）
…………
只要顾客开口或者被你所吸引过来，接下来便可用你的服务与专业性寻找成交的突破点。
4、寒暄型提问（最常见的破冰方式）
场景五、 顾客进来
导购： 欢迎光临XXX！
顾客： 我随便看看就好
导购： 好的，哪您先随便看看吧。（往回走两三步，回头）不过呢，这天气也太热了呢，我去给您倒杯茶吧，您慢慢看，您是想喝红枣茶还是想喝大麦茶呢？
顾客： 红枣茶/大麦茶/白开水吧
…………
所谓喝人的嘴短，即使是不会马上成交，但正常交流起码是没问题了，然后站在中立和顾客角度客观与顾客交流，逐步让顾客放松后进入主题。
看吧，销售破冰就是这么简单，准备—以客户为中心—循序渐进的提问破冰。亲爱地小哥哥小姐姐们，还不演起来！（下图为破冰剖析图）
这部由中国劲酒特约赞助的《破冰行动》除了本身自带的高口碑高热度爽剧情外，为了让观众们能享受到更完美的观剧效果，中国劲酒更以多种创新形式，和剧情剧组玩起了花样来。1.高频次出镜。为了做到与剧情贴近、品牌调性相符、产品自然融入，在剧情植入中，中国劲酒挑选的都是贴切的场景。如：李维民到提着劲酒到马云波家中聚餐、李飞为了打通警察与林宗辉的关系，邀请蔡军喝劲酒、为了缓解宋扬之死带来的悲痛，马云波和李飞、陈珂一同在家喝劲酒等等。
2.跨平台玩起来动。为了让劲酒微博的粉丝们能体会到不一样的“破冰乐趣”，中国劲酒的新浪官微小编也化身了网络追剧官，刷起屏来毫不留情。小编和剧组官微、主演官微、播出平台等进行了多方互动。
3.晋升“主演”推剧情。第20集中，“影帝级面瘫”蔡永强与“昔日老友”陈光荣那幕看似表面看似平静内心实际汹涌的平常对酌。当晚，两人重聚，陈光荣边倒酒边话里有话地劝蔡永强“倒戈”，但蔡永强并没有喝他的场面酒，而是将身旁的劲酒倒入杯中，坚决地对着陈光荣说出我习惯了这个味道和随波不逐流！
自从大型真人故事改编缉毒电视剧《破冰行动》开播以来不仅受到了广大观众的追捧和喜爱，还在社交平台上引起了很大的话题度与讨论度。《破冰行动》之所以能够如此受欢迎，我觉得是因为这部剧不仅集结了吴刚、任达华、王劲松这些老戏骨，还汇聚了一批年轻有朝气的青年演员。
这部剧始终让你不知道剧情会向那个方向去发展，你以为是好人的最后事实证明他不是好人比如公安局长马云波，你认为是坏人的未必是坏人，比如冷静城府极深的缉毒大队大队长蔡永强，这个人物不断冷静而且喜怒不言于色，在蔡永强被审讯中表现得不卑不亢说话滴水不漏，就连禁毒局副局长李维民（吴刚饰）这样老谋深算的人，都看不透他在想什么，面对李维民引导性的问题，蔡永强一句“我是警察，我讲证据”“不是每个人都能看见真相，但是每个人都能成为真相”把李维民怼得无言以对，看着很烧脑但也很有意思。
剧中李维民是代表绝对正义的一方而且还是马云波的师傅更是李飞的义父，李维民在初到东山便设计了一次大型抓捕行动可谓是敲山震虎，毒贩们一时间人人自危，此次行动不仅钓出了陈光荣这条大鱼，还牵扯出许多藏在暗处的“老鼠”。王劲松老师的表演还是那么完美，和《人民的民义》一样都是正义的一方，也是整部剧的灵魂人物，因为剧中只要是作没有人不害怕他。
剧中作为李飞亲生父亲的赵嘉良在不得已的情况下一直作为卧底在毒贩中周旋，在赵嘉良来到东山后在酒店两人四目相对的瞬间，赵嘉良一阵激动，眼泪都要溢出来了，可李飞眼神冰冷像是在打量一个犯人，这对于赵嘉良来说可是天大的打击，任达华把那种想任又不敢认的慈父情绪表演的淋漓尽致，这也是整部剧的关键性剧情。
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