如何掌握一对一的营销模式？

首先，我们来给大家普及一下什么叫做一对一的营销模式，一对一的营销模式就是我们以顾客的份额为中心，与顾客互动的话题进行全方面的定制，让顾客完全的跟着我们自己的思路走，在整个的过程当中我们是属于比较主动的一方。一对一的营销模式的实施以及使用必须建立在高利润产品上才能够完全体现出一对一营销的一些优点。由于一些低单价的产品以及利润额度比较低的产品，在使用一对一营销的时候对于人力资源方面是比较浪费的，而且针对于低利润的产品采用一对一的营销模式，它的成本方面也是比较大的针对于一些企业公司在选择的时候，尽量以高单价以及高利润的产品使用一对一的营销模式。

第二个方面一对一的营销模式，在使用和研发的过程当中，涉及到的部门也是非常多的，例如比较常见的研发部门，制造部门，采购部门以及财务部门都是需要一定的经费来进行解决的，所以针对于一些高利润的产品采用一对一的营销模式才是最能够赚到一部分利润的，而且一对一的营销模式必须有营销的一些话术来进行配合，才能够增加一对一营销模式的成功从而取得一定的成果。

那么一对一营销最大的缺点是什么呢？首先来说一对一营销的缺点，它的成本是非常高的，因为他说关系到的部门以及他所关系到的人全都是比较多的公司。在运营的时候针对于一对一营销必须针对一些大客户，并且是实力比较大的客户才能够采用一对一营销，这样既能够提高成交率又能够增加我们的利润份额，其实一对一营销不是说针对所有公司都能够完全符合的，一定要根据公司所经营的产品以及经济情况来进行选择一对一营销针，对一些刚成立的公司一对一营销不建议进行选择成本，扩大资金回流速度过慢是因为营销最大的缺点之一，针对于一些大品牌公司来说一对以的营销一定要有合理的方案，再进行执行，才能够增加一对一营销的成功率。

结合一对一营销理念,分析了我国第三方物流服务的一对一营销模式和策略,提出了第三方物流服务企业应该以客户为核心,与客户建立双向沟通关系，下面是我整理的什么是一对一营销，欢迎阅读。

什么是一对一营销

一对一营销(One-To-One Marketing)，亦称“121营销”、“1-2-1营销”或“1对1营销”等。是一种客户关系管理(CRM)战略，它为公司和个人间的互动沟通提供具有针对性的个性化方案。一对一营销的目标是提高短期商业推广活动及终身客户关系的投资回报率(ROI)。最终目标就是提升整体的客户忠诚度，并使客户的终生价值达到最大化。

一对一营销策略

一对一营销的执行和控制是一个相当复杂的机制，它不仅意味着每个面对顾客的营销人员要时刻保持态度热情、反应灵敏，更主要也是最根本的是，它要求能识别、追踪、记录个体消费者的个性化需求并与其保持长期的互动关系，最终能提供个体化的产品或服务。所以，一对一营销的核心是企业与顾客建立起一种新型的服务关系，即通过与顾客的一次次接触而不断增加对顾客的了解。企业可以根据顾客提出的要求以及对顾客的了解，生产和提供完全符合单个顾客特定需要的产品或服务。即使竞争者也进行一对一的关系营销，你的顾客也不会轻易离开，因为他还要再花很多的时间和精力才能使你的竞争者对他有同样程度的了解。 消费者对生产商的要求日益提高，这主要体现在两个方面：一是希望厂商能提供为自己专门设计的定制商品或服务二是希望定制的商品或服务能尽快送达自己的手中。企业只有不断提高自己一对一的营销能力，才能赢得顾客，增加利润。

通过以下四步实现一对一营销：

第一步 识别顾客

“销售未动，调查先行”。占有每一位顾客的详细资料对企业来说相当关键。可以这样认为，没有理想的顾客个人资料就不可能实现一对一营销。这就意味着，营销者对顾客资料要有深入细致的调查和了解。对于准备实行一对一营销的企业来讲，关键的第一步就是能直接挖掘出一定数量的企业顾客，而且大部分是具有较高服务价值的企业顾客，建立自己的顾客库，并与顾客库中的每一位顾客建立良好关系，以最大限度地提高每位顾客的服务价值。

1.深入了解比浮光掠影更重要。仅仅知道顾客的名字、住址、电话号码或银行账号是远远不够的，企业必须掌握包括消费习惯、个人偏好在内的其他尽可能多的信息资料。企业可以将自己与顾客发生的每一次联系都记录下来，例如顾客购买的数量、价格、采购的条件、特定的需要、业余爱好、家庭成员的名字和生日等等。

2.长期研究比走马观花更有效。仅仅对顾客进行某次调查访问不是一对一营销的特征，一对一营销要求企业必须从每一个接触层面、每一条能利用的沟通渠道、每一个活动场所及公司每一个部门和非竞争性企业收集来的资料中去认识和了解每一位特定的顾客。

当然，不能狭隘地将一对一营销的对象认为是仅指产品或服务的最终消费者。比如一家专门从事制造业的企业，并不直接销售自己的产品，但是它完全可以遵循一对一营销的原则，与营销渠道中的企业和产品需求链中的每一个成员建立起一对一的关系。

第二步 顾客差别化

一对一营销较之传统目标市场营销而言，已由注重产品差别化转向注重顾客差别化。从广义上理解顾客差别化主要体现在两个方面：一是不同的顾客代表不同的价值水平二是不同的顾客有不同的需求。因此，一对一营销认为，在充分掌握了企业顾客的信息资料并考虑了顾客价值的前提下，合理区分企业顾客之间的差别是重要的工作。

顾客差别化对开展一对一营销的企业来说，首先，可以使企业的一对一工作有的放矢，集中企业有限的资源从最有价值的顾客那里获得最大的收益，毕竟企业不可能有同样的精力与不同的顾客建立服务关系，也不可能从不同的顾客那里获取相同的利润其次，企业也可以根据现有的顾客信息，重新设计生产行为，从而对顾客的价值需求做出及时的反应第三，企业对现有的顾客库进行一定程度的差别化，将有助于企业在特定的经营环境下制定适当的经营战略。

乐高集团(Lego Group)就是根据顾客各自的特定需求来划定顾客，进行个性化营销的。据调查，7岁男孩玩相同的乐高玩具是出于至少两种不同的原因一是角色扮演，喜欢把自己装扮成他刚刚用积木建好的宇宙飞船的船长二是建造，喜欢根据随附的参考示意图想出如何进行搭建。鉴于此，乐高对“角色扮演者”提供与其乐高玩具配套的录像带和故事书对“建造者”提供更多的参考图，甚至单独提供一套参考图书目录。

在这一过程中，企业应该选取几家准备明年与之有业务往来的客户，将他们的详细资料输入企业的顾客资料库针对不同的顾客以不同的访问频率和不同的通讯方式来探询目标顾客的意见根据评估顾客终身购买本企业的产品和服务使企业获得的经济收益的现值，将企业顾客划分为A、B、C三个等级，以便确定下一步双向沟通的具体对象。

第三步 “企业—顾客”双向沟通

当企业在对个体顾客的规格或需求做进一步了解时，会发生两方面的活动：公司在学习，顾客在教授。而要赢得真正的顾客忠诚，关键在于这两方面活动的互动。一对一营销的关键成功之处就在于它能够和顾客之间建立一种互动的学习型关系，并把这种学习型关系保持下去，以发挥最大的顾客价值。一对一企业善于创造机会让顾客告诉企业他需要什么，并且记住这些需求，把其反馈给顾客，由此永远保住该顾客的业务。

建立学习型关系有两个必备的要求：

1.企业必须是一个成功的、具有成本效益的量身定制者，具备有效的设计接口和精确的顾客规格记忆。这样可以通过一种方便又准确的方式使顾客能确切地说明他的需求。而且，不得要求顾客为同一件事再一次向你说明。Barista Brava咖啡连锁店的一名领班连续招待了28位顾客，而未曾向其中的任何一位问过他想要什么。因为他知道要把顾客招待好，最简单、最直接的方法就是把顾客的个人口味记住，而不必烦劳他们再次说明。这就是为什么Barista Brava正在抢夺走星巴克顾客的最重要的因素。

2.顾客必须付出努力，才能把这些规格要求提供给公司。如果顾客付出努力提供给公司需求信息的回报是更加个性化的满意的产品或服务，那么这种行为可以促使顾客更忠诚，会更加愿意付出努力来提供给公司他更加个性化的需求。顾客的主动权越大，对话就会变得更加丰富和有益。

第四步 业务流程重构

一对一营销的最后一步是重新架构企业的业务流程。

一对一行销代表了商业的未来。这些逐步发展的概念，主要焦点在追踪顾客数据、找出共同性、再将数据外包出去，以便生产个性化客户服务的产品，再送到等待中的顾客手里。一对一行销是一套流程，其可以让您确定最佳顾客，方便您了解他们，并且能够收集资料，确定他们的特殊需求与偏好，之后再提供适当的产品或服务，以创造最佳顾客终身价值 (lifetime value)。

读一对一行销的历史，就知道它和 大量营销 (Mass Marketing) 完全不同。 一对一行销是一次开发一个顾客的单一市场，藉由计算机控制进行个性化生产，再进行个别配销，并与顾客个别互动。一对一行销的不同在于寻求更大 *市场占有率 (market share) 与寻求更大 **顾客消费占有率 (share of customer) 的差异，其乃是借着集中开发个别的顾客来建立业务。

市场占有率或顾客占有率 (customer share) 是努力增加使用产品或服务的实际顾客数量。

顾客消费占有率 (Share of customer) 是努力增加现有顾客在产品与服务上花费的金额。其原理就是，保有现有客户比开发新客户更具成本效益。

一对一行销的历史

大型公司推出产品时，会聘请数千名工人在生产线大量制造商品，以大幅降低售价，让大众更能负担产品与服务的价格。因此，大量营销会以宣传方式要民众购买量产商品。业者必须吸引民众∕顾客至商店购买这些商品，因而使得多媒体大量营销方式应运而生。大量营销人力由制造商支配，以销售制造商大量生产的产品。

随着科技发达与信息时代的来临，新的媒体科技因而兴起。革命性的媒体如互动功能及满足个别顾客的能力 (addressability)，将带领大量营销的传统进入一对一行销的新层面。新的营销模式不再以大量市场为基础，而以一次一个顾客的市场为基础。透过计算机控制的组装线，使用客制化的生产制程，再加上个人化的配销，以及可寻址的交互式商业媒体，才使得此种营销模式可能成真。一对一行销的重要先锋，就是 Don Peppers 和 Martha Rogers 博士。Don Peppers 和 Martha Rogers博士建议阅读的书籍为Doubleday? 1997 年出版的《企业在互动时代竞争的一对一工具》(Enterprise One to One tools for Competing in the Interactive Age)。

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