由于营销指引不到位，基层一线营销人员在营销激励的利益驱动下，推什么业务赚钱推什么，卖什么产品奖励高就卖什么。做什么对自己有利就做什么，很难做到同时兼顾客户的需求和利益。比如：为了卖出保险产品获取每万元销售奖励100元的奖励，营销人员可以把保险说成是一种储蓄种类，蒙骗上了年纪的老人们，把保险卖给他们笔者的一个客户朋友在某行要存20万元一年的定期储蓄，被营业员几句话给搞晕了，结果就办成了五年期万能型保险，回到家，被老婆骂得狗血喷头，第二天又去那家银行退保，耽误了好几天才拿回本金，他回想后自己觉得上当的感觉，于是气愤之下离开了那个行，来到了工行身边，成了我们理财金账户客户为了完成工银瑞信QDII基金产品的销售任务，并可以得到一定比例的奖励，个别客户经理把大额的`QD基金推销给不知道QD基金是什么，甚至连投资国内基金也知之甚少的新基民。
保险保障人人都需要，帮客户找到他们的需求，让他们明明白白消费才是正道，从理财和保障角度讲，不应该把客户大部分家当都营销成保险同时，QD基金产品是基民们用来进行资产配置分散风险的基金品种，根据客户风险偏好和对国际资本市场的了解程度，为客户配置一定比例的QD基金，不应把客户手中的基金资产大部分变成了QD产品，否则，客户因为持有过多的QD基金而造成风险，到那时，他埋怨的不仅仅是向他营销的客户经理或营销人员，更重要的是对工商银行的失望，这样的客户还能留在工行吗?
我和一个领导朋友交流，他说过这样一段话：“如果我发现所辖网点有人一笔卖出30万元(在我们当地经济环境下已经不小的额度)的大额保单，我不会首先向他表示称赞，而要找到该员工了解一下他的营销过程和客户情况，客户是否真的了解自己购买的保险产品，营销讲解是否说得明白?客户自身情况是否适合或需要这么大额度的保单?”我觉得，这种思路是值得推广的。其实，这就是营销管理营和销指引的一部分。那么，怎样从激励机制出发建立健全营销指引制度呢?
笔者提出以下建议。
1.建立长效营销激励机制：设立营销奖励机制的目的，就是激励先进督促后进，全面提升销售业绩水平，绝对不是要重赏之下必有勇夫的效果,奖励不是越高越有效。无论到任何时候，任何竞争环境情况下，在制定营销激励机制的时候，我们都要坚持“以客户为中心”宗旨，要考虑到客户的利益，这一点十分重要。一定要考虑防止一线营销人员为了个人的利益，以牺牲客户利益为代价去卖出产品。激励机制不要陷入以卖出产品为最后目的的短期效应之怪圈。
2.建立营销指引制度。营销指引必须做到一产品一指引、一活动一指引。针对每一个设定营销激励的产品和每一次营销激励活动，各级行个金管理部门，都应该同时配套一份《营销指引》。通过《营销指引》对基层网点和营销人员进行营销指导，明确营销产品和营销活动的注意事项，以及产品适应的客户群体。同时，必须把“以客户为中心”的服务思想与理念贯穿于《营销指引》始终。
3.建立持续教育培训制度。加强营销队伍的教育引导和培训指导工作，营销人员的个人素质问题，始终是关系到整个团队的营销业绩和持续战斗力。所谓“磨刀不误砍柴工”，对广大一线客户经理们实施持续的、各种形式教育培训，是让这支队伍健康发展和持续提升战斗力的重要保证。通过教育培训，把最新的服务理念、最新的产品知识和营销技巧灌输给客户经理们，让他们的知识得以更新、素质得以提升，从而提高营销团队的整体素质和销售能力。
营销部部门职责一．完成公司制定的营销指标。
1营销策略、计划的拟定、实施和改进。
2营销经费的预算和控制。
3营销管理制度的拟定、实施和改善。
4负责市场调研、市场分析工作，制定业务推进计划。
5负责如实向顾客介绍产品与顾客洽谈合同和签订合同，确保所签合同规范、有效可行；
6负责常规合同评审，组织有特殊要求合同的评审。
7了解客户的基本情况及与本企业有关的数据资料，建立和运用客户资料库。
8负责合同、评审记录的及时传递和保存。
9负责货款回收的管理。
10协助客户对本企业满意程度的收集和建议的收集。
11参与组织对客户培训。
12为公司研发项目决策提供市场动态的信息。
13负责本部门的行政管理和绩效考核工作。
二．营销部岗位职责
1 营销部经理 （1人）
直接上级：总经理
直接下级：大区经理、营销部培训主管
工作概述：
负责公司整个营销体系的管理，指导营销部所有员工的工作,承担部门考核指标。
岗位职责：
同各部门密切配合，确保公司以市场为龙头的经营方针。
组织构架、管理、培养营销部团队。
协调营销部各个市场工作，确保工作高速、有效进行。
负责公司全国营销计划方案的设计。
监督全国营销计划方案的实施。
协同财务部做好营销部的营销费用预算。
控制下属片区的营销费用。
批准常规合同的评审结果；
组织有特殊要求合同的评审， 批准仅在交货期上有特殊要求合同的评审结果。
负责对片区的工作及负责人进行监督、考核及决定奖惩，并报公司总经理批准。
有义务向公司推荐片区负责人及其他人才的引进。
对现有员工进行不定期的培训、保证员工工作能力不断提高。
代表公司参与对外业务相关的合作、讨论、会议等。
市场营销部各岗位职责
1、市场营销部经理职责
（1）正确地掌握市场和合理地协助总经理室设定销售目标。
（2）决定销售策略和建立销售计划，采取行动实施。
（3）善用推销员的能力、引发推销员的斗志。
（4）进行管理销售活动，职务分配和内部沟通。
（5）有效地组织销售事务、统计、分析和工作量测定
（6）利益计划与管理。
（7）及时总结汇报情况，上呈总经理室。
2、市场营销部策划副理职责
（1）进行市场调研，分析季节变动相关关系，协助营销经理制定销售目标。
（2）分析市场占有率，进行销售的策划、落实和进行。
（3）进行对销售员的培训、指导和监督，对营销员进行各项活动的指引。
（4）协助草拟销售计划，上呈营销经理。
（5）内部与各部门协调沟通，及时将客户建议反馈部门改善。
（6）对外公关，提高酒店知名度，及时推广酒店的项目。
（7）对营销员进行业绩评估。
（8）协助营销经理进行营销活动、总结、分析经营，回收活动管理。
3、高级客户主任职责
（1）根据酒店市场营销计划，按照客源构成比例要求，带领营业员完成商务客户、团体、散客的营业任务，定期统计各营业员的销售业绩。
（2）统筹拜访客户，分配各营业员拜访的区域，巩固现有客源，开发新客户。检查收集营业员的拜访报告，及时建立客户档案，上呈营销经理。
（3）收集客户的反馈意见，向策划经理汇报，以便改善。
（4）参加在酒店的“早晨问候”，与住客、熟客交谈、及时征询意见，完善服务细节。
（5）每天检查营业员所接订的客户订房、订餐等业务的落实情况，确认酒店能为客人提供相应的设施、服务。
（6）利用公关技巧和营业技巧，广交各界人士，扩大信息来源，掌握商机。
（7）积极参与酒店举办的各种促销活动，建立酒店形象，促进业务发展。
（8）完成营销经理布置的其它各项工作任务。
4、客户服务主任（营业员）职责
（1）根据营销经理分配的营业目标，在高级客户主任的带领下完成商务客户、团体、散客的营业任务，及时汇报业绩。
（2）坚持不断以上门拜访、电话等方式保持与客户的密切联系，并有计划地开发新客户，发展新客源。完成拜访的报告交营销经理审阅。
（3）每周参加到前台、餐厅做早晨问候，与客人沟通，及时汇报情况。
（4）认真处理好客户的订房、订餐等业务预订，落实到位，诚恳耐心地做好沟通工作，给客人一种信任感，从而建立长期合作关系。
（5）积极参与酒店筹办的各项促销活动。
（6）协助收集有关信息，促进经营。
（7）完成有关营销文件，与客户签订商务户口、旅行社协议，拓展酒店的业务。
（8）每天整理各片，列入名录，归类存档。
（9）完成营销部经理布置的其它各项工作任务。
5、营销文员岗位职责
（1） 协助部门经理处理营销部业务和行政工作。
（2） 做好部门会议记录，整理打印好后报送部门经理和有关领导。
（3） 负责部门的业务及行政档案，分类存放，收集市场信息。
（4） 负责部门的日常事务。
（5） 协助部门经理协调与各部的工作关系。
6、美工主管职责
（1） 直接对部门经理负责，组织美工室工作人员进行美工设计、制作。
（2） 独立完成重要的美术设计、制作。
（3） 主持制订美工室管理制度、设计和作业流程，并督导下属认真执行。
（4） 审核制品质量维护酒店的格调和声誉。
（5） 定期培训、评估、考核员工。
（6） 随时掌握国内外有关信息，建立美术资料库，保持设计、制品的合理性、创新性。
7、美工职责
（1） 完成酒店美术制作任务，如宴会会场布置，大型广告及VIP用品设计制造等。
（2） 妥善保管、节约使用各种美工工具、颜料等，定期进行用料统计，以便部门成本核算。
（3） 同时做好资料搜集、整理、分析、存储工作。
营业部的部门性质服务质量的标准、设备设施的良好、员工的心态动态、市场的方向把握、营业品项的添减、营业成本的控制，那么营业部经理的岗位职责是什么？请阅读佛山人才网提供的下文。
一、接受总经理的督导，直接向总经理负责，贯彻企业各项规章制度和总经理的工作指令，全面负责营业部的经营和管理。
二、根据企业规章制度和各设施项目具体情况，提出部门管理制度和领班的具体工作任务、管理职责工作标准，并监督实施，保证部门各项休闲娱乐设施及各项管理工作的协调发展运转。
三、分析各设施项目的客人需求、营业结构、消费状况及发展趋势，研究并提出部门收入成本与费用等预算指标，报总经理审批。纳入企业预算后，分解落实到各设施项目，并组织各级主管和领班完成预算指标。
四、研究审核各设施项目的服务程序、质量标准、 *** 作规程，并检查各设施项目各级人员的贯彻实施状况，随时分析存在的问题，及时提出改进措施，不断提高服务质量。
五、根据市场和客人需求变化，研究并提出调整各设施项目的经营方式、营业时间、产品和收费标准等管理方案。积极配合企业销售活动，配合有关部门组组织和推广等销售活动，适应客人消费需求变化，提高设施利用率和销售水平。
六、审核签发各设施项目领班的物品采购、领用、费用开支单据，按部门预算控制成本开支，提高经济效益。
七、做好各设施项目领班工作考核，适时指导工作，调动各级人员积极性。随时搞好巡视检查，保证营业部各设施项目管理和服务工作的协调发展。
八、制定部门各设施项目人员编制，定期安排员工培训。根据业务需要，合理组织和调配人员提高工作效率。
九、对企业的低量易耗品和日常营业消耗用品（包括水、电、气等），严格控制其使用量。把营业成本控制在最底使用量。
十、随时收集、征求客人意见，处理客人投诉、并分析营业部服务质量管理中带倾向性的问题，适时提出改进措施。
十一、搞好营业和企业各部门的协调配合，完成总经理交办的其他工作任务。
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