商业模式画布的九要素

商业模式的画布是由九个模式组成的，这九个要模式分别是：

客户细分、价值主张、渠道通路、客户关系、收入来源、关键资源、关键活动、关键伙伴、成本结构

客户细分

是指企业所服务的客户群体的分类，每个企业和每个机构都会特定地服务某部分或某几部分的客户，客户细分指的是你的目标用户。

价值主张

是企业为客户创造价值的产品或服务，你能够为客户带来什么样的好处。

渠道通路

企业服务流程中的客户接触点，你通过什么样的渠道和客户产生的联系，是线上还是线下的或者其他渠道等等。

客户关系

企业和客户建立的关系以及如何维系关系，当客户开始接触你的产品之后，你们要建立一个关系，不可能是一次性的买卖，你总会希望能够和客户达到那种长期和合作的买卖，这个就是客户关系所指的部分。

收入来源

企业向客户提供价值所获取的收入，说白点就是你们通过什么样的方式来赚钱

关键资源

企业为了让商业模式有效运作所需要的核心资源，为了销售产品你需要用到哪些资源，或者说你手上有哪些资源保证你能赚钱，比如资金、技术、人才等等。

关键活动

企业为了让商业模式有效运作所需要执行的关键业务活动，指的是赚钱，你需要做什么才能赚钱。

关键伙伴

企业为了让商业模式有效运作所需要的供应商和合作伙伴，指的就是你可以跟谁一起合作才能赚钱。

成本结构

商业模式运作所需要的成本，为了获取到利润收益，你需要在哪些项目付出对应的成本。

营销的基础是基于对公司商业模式和商业模式中各个组成要素的理解，公司产品的价值主张/定位对于营销者来说，是了解公司业务的一个很好的起始点。

商业画布是指一种能够帮助创业者催生创意、降低猜测、确保他们找对了目标用户、合理解决问题的工具。

九大模块内容如下：

1、客户细分

找出目标客户，需要考虑的问题是选择的客户到底是自己的客户还是大众客户，还是特定性的客户，商业模式应该服务于传统的2/8原则中的核心客户还是要关注利基市场中的长尾用户。

2、价值定位

确定自己为目标客户提供的产品/服务的价值，为客户怎样的服务，满足他们怎样的需求。

3、客户关系

和目标客户打交道，和目标客户建立怎样的关系，客户的粘性和忠诚度需要客户关系来保证，好的客户关系甚至可以建立病毒式营销的网络，好的客户关系意味着追加销售和新的产品。

4、渠道通路

将产品和服务触达目标客户

5、关键业务

宣传产品和传递价值主张的必要商业活动，需要考虑用什么实体才能体现价值主张，建立怎样的渠道才能传播服务和产品，维系客户关系。

6、核心资源

需要那些核心的资源才能保证前5方面能顺利的搭建起来，是需要资金还是人力或者是知识产权或者是某些固定资产。

7、重要伙伴

可以给予战略支持的合作伙伴

8、收入来源

羊毛出在羊身上，企业不是慈善组织，要维持正常的运作需要收入，用什么最合理方式来让你的客户付钱来换取你为他创造的价值。

9、成本结构

降低不必要成本是企业获得更大收益的十分重要的方式，同时在之前所有1~8的步骤中所涉及到的成本都应该在这个阶段做详细的评估。

试想一下：

阿里巴巴是如何盈利的？

京东前些年一直在亏损，但为什么就能够上市？

星巴克的营销模式为什么能够如此奏效？

瑞幸咖啡为什么能以海啸之势席卷而来？

……

企业是以盈利为目的而存在的，在推进目的达成的过程之中，企业的商业模式架构是需要考虑的重要基础。

商业模式反映企业的盈利方式、组织资源的各项活动等等，好的商业模式并不是凭空想象的，更多情况下需要进行多种尝试、检验。

在这其中，商业模式画布作为一种较为科学的工具，能够为企业建立一套完整的商业分析体系。

01 商业模式画布简介

02 商业模式画布应用

03 商业模式画布注意事项

04 写在最后

-01- 商业模式画布简介

商业模式画布是舶来品，英文为Business Model Canvas，简称BMC。

是一种能够帮助企业建立完整的商业分析体系、催生创意、降低猜测、确保找对目标用户、合理解决问题的工具。

在分析一家企业或者一个组织的商业模式的时候，通常从以下9个方面进行：

价值主张（value propositions）： 企业向消费者/客户/用户所提供的产品或服务，用来描绘为特定客户细分创造价值的系列产品和服务；

客户细分（customer segments）： 就是找出企业的目标用户，企业由于资源的限制，不可能为所有的用户提供产品，客户细分描述一个企业想要接触和服务的不同人群或组织；

客户关系（customer relationship）： 与目标用户建立或保持怎样的关系？用来描绘公司与特定客户细分群体建立的关系类型；

渠道通路（channels）： 企业的产品和服务需要通过什么样的方式和途径触达到目标用户的面前？渠道通路用来描绘公司是如何沟通接触其客户细分而传递其价值主张。

关键伙伴（key partners）： 包括企业核心业务所涉及或者依赖的上下游服务商，甚至是竞争对手，指的是让商业模式有效运作所需的供应商与合作伙伴的网络。

核心资源（key resources）： 企业所拥有的资金、人才、技术等资源和能力，能够保证企业所有的模块正常运转的关键内容。

关键活动（key activities）： 在企业所有活动中需要被执行的关键的事情，用来描绘为了确保商业模式可行，企业必须要做的最重要的事情。

成本结构（cost structure）： 企业所有商业活动中所产生的固定成本和浮动成本，包括人力成本、资源获取成本、原料成本等等。

收益结构（revenue structure）： 企业的存在是为了盈利，收益结构用来描绘企业从客户群体中获取的现金收入（需要从创收中扣除成本）。

商业模式画布包括了以上九个方面的内容，可以绘制成如下的画布。

其中

关键伙伴、关键业务、核心资源形成资源闭环；

客户关系、客户细分、渠道通路形成价值闭环；

成本结构、收益结构形成财务闭环；

以上三个闭环涵盖了企业的所有商业活动，在进行商业模式画布分析的时候，需要建立起整体的架构思维能力，以此推进分析的深入。

商业模式画布在应用上与SWOT分析、PEST分析、波特五力模型等工具有所不同，后者注重对战略的制定与解读。

商业模式画布注重战术上的分析，简而言之，商业模式画布解决的是谁来做、为谁做、怎么做、效果如何等问题，战略分析工具解决的是为什么要做的问题。

-02- 商业模式画布应用

对于商业模式画布的应用，各路专家学者、战略专家、咨询顾问都提供了不同的案例。

案例一：Airbnb商业模式画布分析

案例二：小红书商业模式画布分析

案例三：某医院商业模式画布分析

商业模式画布分析的案例很多，归结起来就是需要明确每个企业或者组织里的三个闭环，从而确定企业存在和发展的牵动力。

-03- 商业模式画布注意事项

商业模式画布分析在分析企业的商业活动中起着良好的结构作用，但是不可否认的是，在使用商业模式画布的过程中，需要注意一些事项。

A、  商业模式画布分析适用于企业或者组织等微观层次的实体，并不适用于分析某一行业等中观层次的商业模式。 在行业中，不同企业的商业模式具有各自的特点，不能以偏概全将行业中的所有企业囊括到一个商业模式画布之中。

B、商业模式画布中的9个维度有一定的交叉重复，例如企业的渠道通路也算是企业所掌握的一种资源，收益结构中需要剔除成本等……总的来说， 商业模式画布并没有符合MECE分析法，既没有符合“完全穷尽、相互独立”的原则 分析起来比较混乱。

-04- 写在最后

不同的模型在运用的时候各具特点。

在分析企业的商业模式过程中，作为一个系统性工程，利用商业模式画布建立起最基本的思维架构值得被肯定。

但分析企业不仅仅只有以上9个方面的内容，领导人、企业文化、制度体系建设等等都应该进行综合考虑。

1、MBA智库百科

2、MBA智库

3、网络资料整理

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