按照持续时间，谈判可以分为几种？

按照性质差异划分 (1)政治谈判政治谈判，也称为行政谈判，是指参与者围绕着政治或行政目的而展开的谈判。它包括国家之间的外交事务谈判、不同的政治组织之间的谈判、国家机构或公务人员为社会整体协调发展的需要而进行的有关处理国家与社会事务的谈判。这其中又包括了国家机构之间运作工作的谈判，行政官员与非行政组织、社团及人士进行的公务谈判。其最主要特征是讲求原则性。(2)经济谈判经济谈判广泛存在，它是指有经济组织或其代表人参加，以经济和商务目的为中心，双方因各种业务往来而进行的谈判。它包括一切涉及国内经济组织的营销买卖、合作引进、索赔保险谈判等等，还包括国内经济组织与国外经济组织之间的涉外经济商务谈判。其最主要特征是谈判以价格为核心尺度。(3)军事谈判军事谈判是指介入谈判的双方均为军事组织，并围绕着军事领域为实现某种军事目的而展开的谈判。除去某些军事技术或人员的合作问题而外，此类谈判大多是处于军事对立的双方在特定状态下进行的诸如停战、遣返与交换战俘、交还占领区或某些特定问题的协商与交涉。其最主要特征是谈判双方壁垒分明。(4)私人事务谈判在社会生活中，私人之问就个人事务进行的谈判是广泛存在的。从协调关系、化解矛盾到寻求理解、认可与支持，私人之间的日常交涉活动在本质上也是一种谈判活动，我们称之为私人事件谈判。其最主要特征是无处不在。 ● 按照既定效果差异划分(1)不求表面结果的谈判有些谈判在其展开过程中不寻求最终有直接的表面结果，例如某些一般性的交涉、会见；技术性交流、展示或讨论；意在堵死某项交易或了结正在进行的谈判而又留给谈判对手面子的委婉性封门会谈。从这三种表现形式看，有不求结果的情况，也有当前看不出结果，而是为未来谈判结果做准备，是潜在的要求有结果。例如技术性交流、讨论、展示或是重要谈判对象的初步交涉等。(2)意向性谈判这是指谈判的结果不具备法律约束效力，仅仅是双方意向性的总结与展望的谈判。这类谈判一般是以双方签署某项意向书、备忘录或是口头许诺作为结局。(3)责任性谈判责任性谈判是指为实现某项交易并使之达成具备法律约束效力契约的谈判。谈判的结局是双方签署具有明确责任、权利、义务规定的合同或准合同。 ● 按照交易地位差异划分(1)买方谈判当事人以求购者的身份参加谈判，要求对方提供商品、信息或其它各种形式的服务，那么对该方而言，这就叫买方谈判。市场买卖中的消费者、人才市场中的聘用者都处于买方谈判的地位。(2)卖方谈判如果当事人以供应者的身份参加谈判，要向对方提供商品、信息或其它各种形式的服务，那么对该方而言，这就叫卖方谈判。市场买卖行为中的供应商、人才市场上的求职者都处于卖方谈判的地位。(3)代理谈判代理谈判是指受人委托参与某项交易的谈判，谈判人本身并不是当事人。代理谈判有全权代理(有签约权)和无签约权两种情况。因为谈判人不是交易的主人，越过授权范围做出的应允一般难于兑现，不仅给双方造成难堪，自己也负不起责任。因此，代理人的谈判十分注重自己的授权范围，并且常常以“此事需去请示”、“本人权力有限”为借口绕开谈判中出现的难题，婉转地给对方施加压力，采用“权力有限”的策略。(4)合作谈判合作谈判是指参与谈判的各方，愿以人力、智力(管理或技术)、财力或者物力来协作完成某项共同制定的目标，并按其协作的分量分享实现预定目标后所带来的利益。例如合资经营、合作生产等都属于此类谈判。 ● 按照所属部门差异划分(1)官方谈判官方谈判是指由政府出面组织的谈判，谈判的当事人或是政府官员或是由政府授权的人员。谈判内容必然与国家的政治、经济、国防、外交等事务有关。(2)半官半民谈判政府或官方代表与非官方组织、社团、个人之间进行的谈判就是半官半民谈判。个人与机关团体、组织机构之间进行的协商交涉也属于这种谈判类型。(3)民间谈判民间谈判是指非官方组织、社团、民营企业或个人之间进行的谈判。这类谈判包括范围极为广泛，既有正式的民间各类组织之间的交易、磋商，也有大量以非正式谈判形式存在的个人之间的利益、观点或行为方式的协调。 ● 按照谈判地点差异划分(1)主座谈判——“居家优势”的拥有者主座谈判是指某一方以主人的身份在该方所居住的国家、地区、城市、办公地或住所组织进行的谈判。对该方而言，这种谈判就可以称之为主座谈判。(2)客座谈判——审时度势反客为主客座谈判是指以客人身份在谈判对手所居住的国家、地区、城市、办公地或住所进行的谈判。(3)主客轮换制与中立地点谈判——把握和解的契机这类谈判是指在一项交易中谈判地点轮流互易的谈判，或是谈判地点对谈判双方均构不成主客关系的谈判。 ● 按照参加谈判的人数差异划分(1)个体谈判在个体谈判中，双方都只有一个人参加，一对一地进行洽谈。承担个体谈判的人员应当是全能型的，他必须具备本次谈判所涉及的各个方面的知识和能力，比如商务、技术和法律知识等，因为整个谈判任务始终要由他一个人来承担。 (2)集体谈判在集体谈判中，双方都有两个或两上以上的人员参加。谈判人员可以是一专多能型的，他们可能分别是商务、技术、法律方回的专家，知识互补，相互配合，共同构成一个强有力的谈判小组，因此要求其成员必须具备团队意识和配合精神。 ● 按照参加谈判的利益主体的数目差异划分(1)双边谈判在双边谈判中，只有两个利益主体参加。谈判的利益关系比较明确、具体、简单，因而比较容易达成一致意见。(2)多边谈判在多边谈判中，有两个以上的利益主体参加。多边谈判的利益关系相对于双边谈判来说复杂得多，一般隋况下在短时间内难以协调一致。 ● 按照谈判双方接触的方式差异划分(1)口头谈判口头谈判是谈判各方面对面的直接谈判。其好处在于便于双方相互深入了解，维持关系，增进感情，建立较为长期的伙伴关系；便于双方讨价还价，容易在交易条件上相互妥协让步，达成一致协议，从而获得谈判的成功。(2)书面谈判书面谈判是双方不见面的问接谈判，一般通过信函、电报、电传的方式进行。其好处是比口头形式显得更为坚定有力，不容置疑的阐述本方立场；表示拒绝时，要比口头形式(特别是在已经同对方人员建立起个人交往甚至友谊的情况下)方便易行，不为情面所碍；在费用上书面谈判也比口头谈判节省得多。 ● 按照谈判双方所采取的态度和方针差异划分(1)让步型谈判又称“软式”谈判，谈判参加者希望避免冲突，皆大欢喜。随时准备着为达成协议而让步；他们不是把谈判对手当作敌人，而是当作朋友；他们的目的不是要获取胜利，而是要达成协议。(2)立场型谈判又称“硬式”谈判，谈判参加者把谈判看作是意志力的竞赛和搏斗，认为在其中立场越强硬者，最后的收获也就越多；他们把注意力集中于如何维护自己的立场，否定对方的立场，忽视去寻找能兼顾双方利益的解决办法；他们的目的不是要达成协议，而是要获取坚守本方立场的胜利。(3)原则型谈判又称价值型谈判，参加者把对方看作与自己并肩合作的同事，既非朋友更非敌人；他们不像让步型谈判那样只强调双方的关系而忽视己方利益的获取，也不像立场型谈判那样只坚持本方的立场，不兼顾双方的利益，而是竭力寻求双方利益上的共同点，在此基础上设想各种使双方各有所获的方案。 ● 按照谈判进程划分(1)探询性谈判探询性谈判是指双方派出一般人员，在约定的时间、地点所进行的先期探询性质的谈判。(2)实务性谈判也可称为实质性谈判，只有反复地进行多次谈判，才能就实质性的问题求同存异。每次洽商之前，都应按谈判程序，确立主题，列出讨论点，确定谈判方式，规定人选及时间地点。对每次谈判的内容都有完整记录，记录不但要准确无误，还要经双方认同签字。(3)决定性谈判又叫关键性谈判，大多指决定谈判全过程成败的最后一轮谈判。谈判的主题都是此前多轮谈判中遗留下来的个别难点或棘手的问题。 ● 按照谈判主题划分(1)单一型谈判单一型谈判，是指谈判的主题单一，要求双方必须确定某个能共同调节的连续变量的值。(2)统筹型谈判统筹型谈判，多指双方洽商谈判的主题是由多个议题构成。由于涉及的不是单一议题，故而双方在不同的议题上所寻求的“理想值”互有参差，双方不仅可以避免单一化的激烈交锋，而且可以在不同的议题上有进有退，互谅互让，以不同议题的利益互补，达到合作，使得双方各得其所，同时会得到较多的利益实惠。 以上我们从十一个不同的角度分析了谈判的不同类型、种别及其主要特点。在现实中展开的谈判活动通常在类型上是交叉的，因此可以同时从多个层面上去把握分析

更深入地了解商务谈判策略类型的知识，将有助于商务谈判。下面，我和大家一起学习商务谈判的内容。

谈判策略的类型1：个人策略和小组策略

根据谈判人员组成规模的不同，谈判策略分为个人策略和小组策略。这种划分 方法 是国际开发法学院拉塞尔·B.萨闪教授提出来的。这是一种非常创新的研究。

个人策略是指单个谈判者面对面进行谈判时所运用的策略。拉塞尔·B.萨闪认为谈判归根结底是一项涉及交换意见、说服对方和解决问题的个人活动。为了在谈判中更好地为自己效力的机构工作，必须首先提高个人的谈判能力。个人在与对方进行谈判时，自己感觉到在身份地位、实力或许与对方所处舶越位是平等的， 或许自己处于一种劣势或优势时， 怎么办?尊重对方，细致分析，并选用意见交流沟通策略、情绪策略、僵局策略、提防卑鄙手段策略等。

小组策略指的是进行集体谈判时所选用的策略。小组代表的是一个集体， 每个成员代表的是集体的利益。 无论大型谈判还是小型谈判都是如此。与单个谈判者相比，小组谈判需要调动更多的专业人员，需要将许多谈判任务和职责分配给谈判小组成员。小组策略包含了个人策略。除此之外，必须注意人员组合与规模策略、 文化 策略、意见交换 渠道 策略。

谈判策略的类型2：权威策略和信息策略

根据影响谈判结果的主要因素来筹划谈判策略并进而划分其类别，自然而然就把谈判策略分为时间策略、权威策略和信息策略。最早提出影响谈判结果主要因素的人是美国谈判学家荷伯·科恩。他在《人生与谈判》一书中认为，影响谈判结果的因素主要有时间(Time)、 权威(Power)、信息(1nformation)。在荷伯·科恩的著作中， 他建议谈判策略的制定、分析和选择都要围绕时间、权威和信息三大因素来进行。

谈判策略的类型3：姿态策略和情景策略

根据谈判人员在谈判过程中的态度与应对姿态，将谈判策略分为姿态策略和情景策略。 这种划分是由英国谈判学家P.D.V.马什在其1971年出版的《合同谈判手册》 (ContractNegotiationHandbook)一书中提出来的。

(1) 姿态策略。所谓姿态策略，是指在谈判过程中，谈判各方采取的旨在应对对方姿态的一种主观性策略。其作用在于创造有利于己方的谈判气氛，借助主观姿态来影响谈判的进程或结果。姿态策略有两个特征：一是针对性。它必定针对对方在谈判中的某种姿态采取一定的策略。二是传递性。 即借助于这一策略向对方传递己方的主观姿态信息。 诸如情绪爆发、制裁 措施 、微笑路线等，均是典型的姿态策略之运用。

姿态策略又分为积极姿态策略和消极姿态策略两种。旨在影响对方做出有利于己方，或向对方强调如其行为能与己方合作定会获利的策略，属于积极姿态策略。积极姿态策略的特点是正面鼓励或引导。为了防止对方做出不利于己方的行动和表现而采取的策略，属于消极姿态策略。消极姿态策略的特点是否定姿态，行为报复。这两种策略所包含的内容是完全对立的。但在谈判实践中，它们又往往被结合起来使用。

如软硬兼施、宽猛相济、红脸白脸等，均属此类策略之运用。

(2) 情景策略。 马什认为： “就像打 桥牌 时使用一套叫牌的规则一样”，情景策略指的是在某些特定情况下为取得某些利益所使用的特定手法。在价格谈判中的“筑高台”和“扒高台”的套路，均属此类策略。

情景策略具有相对固定性和明确性两大特点。相对固定性是指在特定情况下应对对方或处理问题的特定手法形成了一种带有规律性的套路。犹如下棋用的 棋谱 和 武术 的路数一样，是人们在长期的智力角逐和实践中 总结 出的规律性 经验 。明确性是指情景策略的固有性。正因为它的固有性，所以， 谈判各方心照不宣， 应对一方早已准备。犹如 中国象棋 的“当头炮”“把马跳”。

情景策略又分为攻势策略和防御策略两种。

前者旨在采取强化己方优势，保持己方的主动。后者旨在维护既存地位和利益、应付对手进攻。马什认为，这两种策略都与主动性有关。防御性策略还是发动反击的跳板。他不主张纯粹的防御性策略，认为这种策略不可取。因为防御性策略会拱手让对方不断地将攻势从一点转移到另一点，以搜寻防御中的弱点而任何防御都不是完美无缺的，最后总会有一个弱点被发现，使对方可以集中力量进行攻击。“提问”策略既可能是进攻性的又可能是防御性的。关键在于谈判人员的把握。

谈判策略的类型4：速决策略和稳健策略

从实现目标的速度和风格来分，商务谈判策略可分为速决策略和稳健策略。这种分类方法最早见于山东青岛牟传珩先生所著的《再赢一次》一书。

速决策略是指在谈判中能够促进快速达成协议，完成谈判任务的一些策略。速决策略的特点是：时间较短、目标设置不高、在让步方法上果断诚实、一步到位、谈判效果较好。

稳健策略是指在谈判中用来与对方持久磋商，在相对比较满意的情况下达成协议的策略。稳健策略的特点，在于时间较长、目标设置较高、让步方法上富有耐性、稳健，但有相当的风险。

速决策略和稳健策略是相辅相成的一对策略，但却反映了两种完全不同的谈判思想。通常，谈判人员在谈判的最初阶段就会表现出他们将采用速决策略还是稳健策略。例如，在贸易谈判的发盘与还盘问题上，如果卖方提出了勿需与对方讨价还价就会被接受的发盘，或者买方未经否定就接受了对方的发盘，他们在谈判指导思想上采用的就是速决策略。相反，如果卖方提出了具有很大伸缩性、需长时间讨价还价才能达成协议的发盘，或者买方不轻易接受卖方的发盘，那么，他们就是采用的稳健策略。

速决策略可以节省时间， 提高谈判效率，但谈判的目标不高稳健策略有可能在谈判中赢得更多的利益，但要付出较多的时间和投资，增大直接成本和机会成本，而且可能失败。“切香肠”就是这样的一种策略。

谈判策略的类型5：进攻性策略和防守性策略

根据攻击的主动性程度，可以将商务谈判策略分为进攻性策略和防守性策略。进攻性策略是指谈判人员在谈判中采取的具有较强攻击性，取得谈判优势和主导地位的策略。这类策略的特点是主动进攻，态度强硬，难以让步。 先声夺人、出其不意、 车轮战术以及比尔·斯科特的“以战取胜”等都属于典型的进攻性策略。

防守性策略是指谈判人员在谈判中不主动进攻，采取防守或以守为攻的策略。这类策略的特点是以逸待劳，态度软弱或软中带硬。如“权力有限”策略就是比较典型的以防为进的策略。

这种划分看上去是比较绝对的。但在具体的谈判过程中，谈判策略会呈现出亦攻亦守或亦守亦攻的特征。多数情况下，谈判策略都有攻守的成分。比如试探性的“问题”策略。到底发问的人是攻还是守，或者攻守兼有，只能根据具体的谈判情景来判断。

谈判策略的类型6：回避策略、换位策略和竞争策略

根据谈判中冲突的情形来划分，可以把谈判策略划分为回避策略、换位策略和竞争策略。

回避策略是指以避免正面交锋或冲突的方式来缓减谈判难题，赢得谈判目标为特色的策略。谈判的真谛是求同存异，必要的、恰当的妥协或回避正是赢得利益的手段。回避就是为了实现谈判目的而以“退”为进。常用的回避策略主要有：以柔克刚、以退获利、模棱两可等。

换位策略是指谈判人员从对方的角度来考虑彼此的利益与需要而采用的有关策略。谈判的实质是谈判人员之间进行价值评价与价值交换。换位策略就是谈判人员通过分析，来满足谈判各方彼此需要与利益的技巧与措施。常用的谈判策略有：偷梁换柱、循环法则、记分法、换位法和“稻草人”策略等。换位策略也是避免正面冲突的策略。

竞争策略是指在多角谈判或面对潜在对手威胁的情况下，通过运用竞争机制或破坏竞争机制的方式所采用的谈判策略。采用竞争策略的谈判各方，其冲突不可避免，但他们冲突的激烈程度及其表现方式是不同的。通常采用的竞争策略主要有：货比三家、联合取胜、制造竞争、放低球、渔翁得利等。

谈判策略的类型7：喊价策略和还价策略

根据在价格谈判中讨价和还价所运用的策略，可以把谈判划分为喊价策略和还价策略。

在价格谈判阶段或谈判的实质性阶段，讨价还价不可避免，一方肯定会报价，另一方必然会对报价做出反应还价。顾名思义，喊价策略是指谈判人员报价的策略还价策略是指谈判人员针对先前对方的报价而采取的谈判策略。在实际谈判中，报价和还价要反复出现多次才能取得一致。所以， 报价和还价在谈判中会形成一个连续的过程。 报价还价常用的策略有：筑高台、吹毛求疵、欲擒故纵、抬价策略等。

谈判策略的类型8：单一策略和综合策略

根据谈判策略使用的数量或类型，可以把商务谈判策略划分为单一策略和综合策略。

单一策略是指谈判人员在谈判过程中使用一个策略或一类策略。特别是在推销数量很少的日用消费品时， 单一策略的运用是比较常见的。 通常，在自己比较占优势、占主动的情况下，选用一个策略或全为“以战取胜”这类的策略就属于这种情况。

综合策略是指谈判人员在谈判过程中使用多种或多类策略。在时间较长、谈判议题较复杂的谈判中，往往会选用多种策略或不同类型的策略。比如，为了达到目的，既可能选用进攻策略，也可能选用防守策略既可能选用速决策略，也可能选用稳健策略。

在谈判实践中，绝大多数的情况是采用综合策略。在复杂多变的当今社会， 单一策略很难达到既定目标。 不过，综合策略是由单一策略构成的。在学习和实践中，必须对单一策略的原理、方法、关键点给予足够的重视。

谈判策略的类型9：传统策略和现代策略

我国谈判学界以20世纪80年代为分界线，把在此之前产生的谈判理论和策略称为传统谈判策略。在此以后所产生的谈判理论和策略称为现代谈判策略。

不同类型的谈判策略有可能是在同一理论基础上产生的。 有些谈判策略彼此还可能是矛盾的或冲突的。 当然，除上述归类外，还有些策略比较难归类。比如，方位策略、诱惑策略、数字策略、语言运用策略等。

我们认为，世界上没有一套适合各种复杂情况的万能策略模式。只有把这种或那种策略恰当地置于某种特定的情况之下，才能在商务谈判中占据主动，取得积极的效果。 应该相信：谈判人员永远没有现成的、 固定的、成竹在胸的策略与方法去应付所有的谈判!

1、观念营销：观念营销是把新的消费理念、消费情趣等消费思想灌输给消费者，使其接受新的消费理念，改变传统的消费思维，消费习俗，消费方式，使消费更上一个新的层次的营销行为。2、竞合营销：对于传统的营销思维来说，营销就是竞争，就是要通过多种营销方式和手段击败竞争对手。3、一对一营销：大众营销是开发出一种产品后努力去为之寻觅顾客，而一对一营销则是培育出一位顾客后努力为其量体裁衣，搜寻产品的一种新型营销方式。4、饱和营销：饱和营销是公司为发挥明显形象效应来吸引消费者注意力的一种独特的市场定位策略。5、体育营销:体育营销是指企业通过世人关注的体育活动赞助体育赛事方面的广告、营销和推广项目来加强企业品牌建设，提高顾客认知度的一种营销方式。6、虚拟营销:虚拟营销是一种克服资源缺乏的劣势的现代营销模式，其精髓是将有限的资源集中在附加值高的功能上，而将附加值低的功能虚拟化。7、展示营销:展示营销也可叫示范营销。它是以示范效应引导消费，有组织性、针对性地将企业的产品形象、理念通过实实在在的展示来表现，以展示场所做为厂家与消费者或目标顾客进行沟通的一个平台，吸引顾客的注意力和购买欲望，最终促成产品的销售的一种营销模式。8、买断式营销:买断式营销是指一家或多家经销商买断企业销售权的一种营销方式。9、体验式营销:体验是营销模式发展中继生产、销售、服务之后的第四个阶段，体验式消费首先在西方发达国家出现，近看来 在我国的北京、上海、广州等大城市的商家也纷纷提出了“体验式消费”的经营理念。10、品牌忠诚营销:品牌忠诚营销是指创立和巩固品牌地位，培养目标顾客对品牌的认同和品牌的忠诚的一种营销方式。开展品牌忠诚营销是提高品牌资产价值的唯一途径。11、关系营销:关系营销是指企业与消费者、分销商、零售商和供应商建立一种长期、信任、互惠的关系。12、差异化营销:差异化营销是指无论是品牌的文化品位，还是产品的包装形式、销售渠道抑或是品牌的传播方式等，是要让品牌在成长的过程中以其独特的个性魅力取得市场的认同的营销方式。13、网络营销:网络营销也叫电子营销。是指借助国际互联网络，实施企业的营销战略和策略，以求实现企业的营销目标的一种营销方式。14、绿色营销:绿色营销作为一种适应全球对环境恶化日益关切而发展出来的新型营销技术，它充分估计到了环保问题，体现了强烈的社会责任感，要求从产品的设计、生产到销售、使用的整个过程都要充分维护环保利益，做到安全、卫生无公害，因而可以很好地满足“绿色消费”的需求。

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