大客户好似天上星、水中月，眼看着别人吃香喝辣的，自己也特想寻得几个大客户，那么，究竟什么大客户，或者说，大客户的特征如何呢？只有清楚大客户的内在特征与外在表现，才能预备好自己，赢得大客户的机会，也就相应大增。
大客户营销特征一：交易额大。 可以是一次性的，更多的则是持续的交易累计。大客户关系，从试探期到稳定期，零星的购买升级为有规律的、上批量的大额采购。一开始的不相信、不习惯的谨慎态度，用着用着就会转变，信任产生了，依赖也出现了，此时，大客户营销才迸发出惊人的能量。 客户还是那个客户，可交易额却大出许多，因此，大客户是动态地做出来，而不是静态地等靠要。
这里有一个辩证的关系，客户规模大、采购量大，但并不意味着你的销售额就大。 为什么？你的客户占有率低，客户只把百分之几的份额交给你，而把百分之六十多的份额交给你最大的对手，百分之二十多份额交给排名第二的对手，你虽然千辛万苦摸到了大客户，可还只是一个无足轻重的配角。
还一个隐藏的因素，现实需求量与潜在需求量。 有的客户看似不大，可发展势头迅猛，不经意间，就成了细分市场的前几名。你若是错看了，服务与业务没有跟上快节奏，那只好看着对手坐拥新贵大客户，自己躲到一旁切齿哀号，后悔自己看走了眼。现实需求量小，而潜在需求量的，这是黑马型大客户，必须抢在对手之前发动攻势。
大客户营销特征二：影响力大。 占公司销售额比重大，对公司整体战略有重大意义，公司的营销战略与目标设定，大客户占据相当大的份量。 视大客户为掌上明珠，意味着高层的过问与支持，这对于销售人员而言，喜忧参半 。高层领导有兴趣的事情，资源投入就会有倾斜，大客户关系的推动与润滑，一己之力平添了无限动能，这是喜。可高层的视角独特，要求也很高，没有几把刷子，那是难以招架的，搞不好，还会被架在火上烤，这自然是忧。
大客户很多时候，也是行业翘楚，拿下这些个山头，行业营销就会势如破竹。 这时候，大客户可以赔本赚吆喝，图的就是洞开一个行业的营销机会。傍大款策略，走通了，自己公司的品牌也会增色不少。俗话说，看一个人的品格，他的朋友圈质量足以证明。一个公司的影响力，关键也是看他的客户是谁，或者供应商是谁，近水楼台先得月的道理，商战中也自有体现。
近朱者赤近墨者黑，大客户还会引发一个企业经营水平的提升。大客户的高标准、严规范、高素质，都会倒逼供应商企业强化自身的管理，麦当劳、肯德基、家乐福、沃尔玛，这些年把不少中国供应商逼成了才：成本不断降低，经营不断优化，低价格供货的利润并不低，这才是供应、购买与顾客的多方共赢。跟着大客户一道做大影响力，也算是一种搭顺风车效应。成功的大客户营销，也就在行业或区域内，形成了标杆营销的大效应。
大客户营销特征三：涉及面大。 企业与企业之间的交易，不似快消品那么干脆利落。首先，参与部门大，从采购、技术、生产、财务和高层，都会有所设计；其次，每个部门的立场和兴奋点不同。比如，采购部门关注价格、供货能力；技术部门关心性能指标的表现；而生产呢，则要考虑到自己的生产能力、工艺水平。最后，财务部门会盯着付款方式。关羽当年的过五关斩六将，干了一次就名垂青史，而大客户营销则会每每上演，这对于大客户营销经理来说，可谓压力山大。
在大客户销售过程中我们会碰到各种各样的问题，但是成长免不了碰到头破血流，我有一个群，很多做大客户，大项目销售的朋友一起交流，大家把自己工作中的经验分享出来。这样互相学习，很不错，进步也快！蓝小雨销售高手交流群：333916667验证码：48大家可以一起来探讨职场中碰到的各种问题，共同进步！
客户接触的面越大，客情关系处理也就复杂多了。更何况，大客户采购的决策周期长、考虑因素多，还不对你明说，全靠你听一部分、想一部分，更好猜一部分。 客户在暗里，而自己在明里，这需要对客户采购决策流程、方式，客户不同角色的话语权，以及客户企业经营风格，比如授权管理、企业文化与高层决策习惯。
大客户营销，全方位、多角度的沟通机制，需要一个团队来建立与执行。大客户营销经理，要做好编导与主演，还需要调动自己公司不同人员与部门参与，演好自己的角色，与对应的客户人员和部门形成多方位的交叉沟通，让客户对自己的公司形成完整的印象、立体的感觉，在沟通中产生信任。习惯于单q匹马，与客户人员单对单，这种个人英雄主义做派，遇到涉及面大的情形，就会像公牛闯进瓷器店，搞的一团糟收场的可能性极大。
大客户营销特征四：大思维、大胸怀。 放长线钓大鱼，在客户没有订单的情况下，也会主动帮助客户解决难题，等到客户自己理顺了，自然就会要生产，此时，他们已经习惯了你的帮助，对你的产品和方案也了解很多，最关键的是，你们曾经一起吃过苦、战斗过，这种同患难的交往，对后面的客户关系，那可是一笔宝贵的财富，这是一个新竞争对手无法在短期内可以超越的。
大思维，要求大客户营销人员，必须从行业竞争格局与企业需求决策着眼，而后才能很好地从大客户营销项目着手。 急于得到业务的心态，最容易让大客户方案，觉得不安全，或者担心购买之后的服务会拖沓。而那些把客户的困难当成自己的机会，有效调动内部资源去积极解决，并帮助客户挑对方案、用好产品，从而从客户的生意更好地运作下去，这才是大客户营销的大思维，从业务导向真正变成价值导向。
大思维的背后，由大胸怀支撑。 什么是大胸怀？用方案完善客户运作，用服务成就客户赢利，这两个要点，成了大客户营销经理的照妖镜。 有多少大客户经理，梦想着快种快收，嘴上说着大价值，心里却急着拿大订单。这么去干，提供的方案对自己有利，而对大客户则不利。大客户也不傻，要么筛掉你，要么在价格上砍得你无法招架，业务员的做法，很难赢得有份量大客户的青睐的。记住，先慢后快，先价值后合同，大思维与大胸怀，才有资格拿到大单、做好大单。
大客户营销特征五：大战略、大平台。 大战略意味着目标一致、团队一心、资源一意。 目标一致，就是说大客户营销在公司业务战略中，要有显著的地位，高层必须亲自挂帅，至少也得重点关注，投入上也得有一个合理的回报期，做一个好农夫，会撒种、勤耕耘。团队一心，分工明确，人型搭配，行动有序，领导有力，而且在利益分配上，做到先人后己，这样的团队领袖才能大客户营销的致胜法宝。资源一意，大客户营销的业务资源、服务资源，必须专门划拨、专项使用。当现实销售顺利时，这不难做到。难救难在销售遇到困难时，能不能不放大客户营销资源池的水，这是一种定力，在大客户营销上，则是一种大战略的竞争力。
大平台，跳出了我卖你买的业务圈子，主动地想客户的客户，看看能否从最终极的客户需求，帮助客户企业对准市场靶心。你的客户卖得好，你才能卖得好，这个先后顺序常常被颠倒了。总是想着自己的生意，而客户的生意则只是说说，这顶多是大宗交易，算不上大客户营销。成就客户，成就自己，这不是一种高姿态，而是一种与客户共进退的经营方式，打通上下游的平台，才能水到渠成，顺水行舟。
市场竞争格局分析怎么写
市场竞争格局分析怎么写，随着现在经济的不断发展，很多企业之间的竞争变得越来越大，企业想要生存发展就要写市场竞争格局分析，下面分享市场竞争格局分析怎么写，希望对你有帮助。
市场竞争格局分析怎么写1概述
我们所进行的细分市场研究是以行业为研究对象，并基于行业的现状，行业竞争格局，竞争对手的优劣势，企业上下游，企业行业地位，市场集中度等现实指标，分析预测行业的发展前景和投资价值。它不仅是企业上市前的一个必要步骤，同时也会在一定程度上影响到企业战略的制定。我们的细分市场研究产品通过最深入的数据挖掘，对行业进行严谨分析，从多个角度去评估企业市场地位，准确挖掘企业的成长性，我们已经为众多企业带来了最专业的研究和最有价值的咨询服务过程。
细分市场研究的用途和价值
为企业战略提供依据
给证监会、投资者描述细分市场的发展现状及未来发展趋势
为招股说明书提供权威依据
为拟上市公司募集资金投向提供可靠选择方向
细分市场研究主要内容
行业现状与趋势分析：主要包括行业政策、行业竞争情况、主要企业情况、行业发展的利弊、行业技术水平、产销量及进出口状况等。
行业竞争格局：竞争领域和范围、市场增长速度和容量、行业周期性特征、竞争对手的数量和规模、市场份额、行业中产品工艺和技术变革速度等。
企业上下游情况：供应商的供应能力、分销商的分销能力、客户情况、本行业与上下游行业之间的关联性及影响力。
企业行业地位分析：企业市场影响力分析、市场排名、品牌影响力分析、研发能力分析、营销能力分析、管理能力分析，以及公司现有市场状况、前10大客户销售情况、主要竞争力分析、SWOT分析、竞争战略分析等。
方法和模型
我们在细分市场研究过程中采用SCP(structure-conduct-performance，结构-行为-绩效)框架作为研究基础，通过模型提供的既能深入具体环节、又具有系统性的逻辑体系，来分析行业或者企业受到表面冲击时，可能采取的战略调整及行为变化。
市场竞争格局分析怎么写2xxxx年度物流企业50强的物流业务收入合计1.1万亿元，按可比口径计算，同比增长15%。其中中国远洋海运集团有限公司、厦门象屿股份有限公司和顺丰控股股份有限公司分别以2437亿元、1634亿元和1060亿元的物流业务收入位居前三；另外，物流50强企业门槛提高到37.1亿元，比上一年提高4.5亿元；民营物流50强企业门槛为8.7亿元，比上一年提高0.3亿元，物流行业企业竞争日益激烈。
根据国家发展改革委、中国物流与采购联合会《国家发展改革委关于进一步加强社会物流统计工作的通知》的要求，中物联组织实施重点物流企业统计调查，根据调查结果，于xxxx年11月27日提出xxxx年度中国物流企业50强排名和民营物流企业50强排名。
xxxx年度中国物流行业TOP10
根据中国物流与采购联合会发布《xxxx年度中国综合、民营物流50强通报》，50强物流企业在xxxx年的物流业务收入合计1.1万亿元，按可比口径计算，同比增长15%。其中中国远洋海运集团有限公司、厦门象屿股份有限公司和顺丰控股股份有限公司分别以2437亿元、1634亿元和1060亿元的物流业务收入位居前三，三家企业凭借超过千亿的物流业务收入处于我国物流行业的龙头地位，其后是中外运股份和中国物资储运两家企业以超过400亿元的物流业务收入处于第四、五位。而排名第十的圆通速递物流业务收入不到排名第一的企业物流收入的13%。从十强企业名次变化情况来看，除前四企业的名次不变之外，其余企业名次均有变动。
整体来看，国内物流行业头部企业规模庞大，龙头地位稳固，头尾部的企业营业收入差距明显，尾部企业竞争较为激烈。
注：“-”表示未在上一年50强名单中。
从民营物流企业50强来看，xxxx年民营物流企业的物流业务总收入超4000亿元，同比增长24%，增速高于物流企业50强增速的9个百分点。其中顺丰、百世、中通、韵达、圆通、德邦、申通、苏宁依次占据前10强，其中快递企业占据前五，反映出国内快递企业在物流市场的重要地位。
50强门槛增长较快，竞争较为激烈
从50强企业的.年收入门槛来看，xxxx年，物流50强企业门槛提高到37.1亿元，比2018年提高4.5亿元；民营物流50强企业门槛为8.7亿元，比2018年提高0.3亿元。反映出物流行业企业竞争加剧。
运输服务、消费物流占比较大
在xxxx年度中国物流企业50强企业中，分业务类型来看，运输服务企业最多，达到19家，但数据有所下降，快递企业数量连续四年增至9家，供应链由xxxx年度的4家增至于11家；分服务领域来看，服务于大宗商品、消费品领域企业合计超5成；汽车、危化品等特种物流服务企业稳中有升，占比16%；而医药物流企业首次有2家入围。
整体来看，目前国内龙头物流企业正由单一型业务向综合供应链服务转型，由生产服务向消费领域服务转移。
东部地区50强企业分布最多
从xxxx年度中国物流企业50强企业的区域分布情况来看，东部企业有37家，占74%，中部企业、西部企业分别为5、6家，东北企业2家。反应出目前物流行业龙头企业主要聚集在东部地区，与国内区域经济现状相符。
市场竞争格局分析怎么写3目前，IDC行业的下游应用领域包括：互联网+企业、金融机构、云服务商、其他企业客户等。xxxx年，据中国IDC圈测算，我国IDC行业市场规模达1562亿元，同比增长27.2%。目前，我国IDC市场格局以运营商为主，其市场份额合计占比约达65%；其余的市场以第三方数据中心厂商为主，主要为满足核心城市的IDC需求。
1、IDC行业下游应用广阔
IDC服务即互联网数据中心服务，是指公司通过自建或租用标准化电信级专业机房、互联网带宽、IP地址等电信资源，结合自身专业技术优势，为客户服务器搭建稳定、高速、安全的网络运行环境。目前，IDC行业的下游应用领域包括：互联网企业、金融机构、云服务商、其他企业客户等。
受“互联网+”、大数据战略、数字经济等国家政策指引以及移动互联网快速发展的驱动，我国IDC业务收入连续高速增长。数据显示，2018年，我国IDC行业市场规模达1228亿元，同比增长29.7%；xxxx年，据中国IDC圈测算，我国IDC行业市场规模达1562亿元，同比增长27.2%。
2、三大基础运营商的市场份额超60%
目前，我国IDC市场格局以运营商为主，凭借其网络带宽和机房资源优势，份额占比约达65%，运营商的数据中心虽然体量较大，但是一半以上为自用，其他的机房遍布全国，在核心城市的IDC资源布局不多且客户较为分散；其余的市场以第三方数据中心厂商为主，主要为满足核心城市的IDC需求，如云计算、互联网、金融客户需求等，弥补供需缺口，具备一定的资源稀缺性壁垒。
具体来看，xxxx年，我国IDC企业竞争格局中，中国电信、中国联通、中国移动的市场份额占比位列前三，分别为30.6%、19.1%和12.6%；其次是属于第三方IDC服务商的万国数据和世纪互联，其市场份额占比分别为4.8%和4.5%。
从第三方IDC服务商-主要上市公司的营收规模来看，xxxx年，光环新网的营收规模达70.97亿元；宝信软件、鹏博士和网宿科技的营收规模均在60亿元以上，但鹏博士和网宿科技的营收增速均为负值。
以上数据来源于前瞻产业研究院《中国IDC行业市场前瞻与投资战略规划分析报告》，同时前瞻产业研究院提供产业大数据、产业规划、产业申报、产业园区规划、产业招商引资等解决方案。
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