有效的营销洞察，才能做出正确的营销决策

营销策划最根本、最基础的一步就是营销洞察。只有真正获得有效的营销洞察，才能做出正确的营销决策。

通过 营销 洞察，你才能制定出与众不同、直击需求的定位；

通过营销洞察，你才能创作出改变人心、口口相传的广告语；

通过营销洞察，你才能优中选优，从大量传播媒介中找到最适合的那个传播渠道。

一、营销洞察的基础——设定正确的洞察目标、进行有效的市场调研

营销洞察是一种思维方式、是一种分析事物的过程，如果你没有设定清晰、明确的营销洞察目标，那你注定不会得到非常有价值的结果。

整个 营销 工作，最重要的其实就是三件事：

1、分析用户需求及竞争对手，找出自身与众不同并且直击需求的营销定位

2、基于营销定位，来策划传播素材，比如品牌命名、广告语、品牌故事、网站等

3、基于媒介的特性和目标受众的习惯，来选择最合适的媒介传播渠道

要想通过营销洞察做出正确的营销决策，先要想清楚上面三件事情当中，我们重点要解决哪个问题，然后围绕这个问题来设定清晰的洞察目标。

当有了明确、清晰的洞察目标之后，进行有效的市场调研就是至关重要的一个环节了。

之所以重点提出“有效”这个概念，是因为大量的市场调研，方法是错误的、结果也是无效的。

最终浪费了大量的时间、金钱、人力、物力，更可怕的是，让企业做出了错误的商业决策，后患无穷。

比如说，你打算做一个针对大学生的就业培训课程，于是你走到一所大学校园去做市场调研，问了这么一个问题：我们打算推出一个帮助大学生就业的技能培训课程，定价是980元，你觉得价格能接受吗？或者你觉得多少钱合适？

错误的问题，一定是得到错误的答案。如果你设计出这样的市场调研问题，注定只能得到错误的决策。

当一个具体的产品没有摆在用户面前时，你永远不知道用户是不是真的会买单，到底愿意花多少钱买单。

就像可口可乐在1985年决定更换配方的时候，其实是做了大量的市场调研，也做了大量的新配方口味测试，得到的结论是消费者更喜欢新配方的口味。但最终的结果是，新配方口味的可口可乐大规模上市后，遭受到大量消费者的抵制和抗议，损失惨重，不得不改回原来的口味。

对于 营销策划 人员来讲，如果你连以下几项最基本的工作都没有做过，是不可能做出有效的市场调研的。

1、使用过、体验过自身的产品

2、和用过自身产品的消费者深入交流过

3、使用过、了解过主要竞争对手的产品

关于怎么设计调研问题，以及市场调研的具体方法，岳浩会在今后的文章中，用专题进行详细阐述。

今天和大家想说的重点是，要想获得营销洞察，第一件事情是制定正确的洞察目标，第二件事情是进行有效的市场调研。没有这两件事作为基础，所谓的洞察就是天马行空、自以为是。

二、营销定位的洞察——从需求出发，来确定自身与众不同的定位

（一）营销定位是“用户需求”和“与众不同”的交集部分

营销定位的出发点是用户需求，因为需求是用户购买产品的根本原因。

营销从本质上来讲，就是通过满足别人的需求，来达成自己的目的。

如果一个营销定位，不能从用户需求出发，即便是与众不同，也无法让消费者产生购买决策。这样的营销定位，是毫无用处的。

而与众不同，又是和竞争对手相比的与众不同。

因为在用户的心里，大部分产品其实都差不多，即便真的有一些差异，用户因为不够了解，也无法作为有效的购买决策依据。

这个时候营销定位的作用，就是让你的产品看起来与众不同，看起来和其他品牌的产品不一样。这个与众不同，就是消费者的购买理由。

所以营销定位应该是“用户需求”和“与众不同”的交集部分。而且这个定位，还要在用户的心智中占领一片空白的位置，才能发挥巨大的效果。

（二）同一个产品品类中，与众不同的需求定位，才能抓住市场机会

消费者之所以会购买你的产品，是因为他存在某种需求，这个需求就是消费者理想和现实之间的差距，你的产品就是用于弥补这个差距的解决方案。

消费者理想和现实之间的差距，就是消费者心中的缺口，而你的产品就是用来填补这个缺口的。

对于某个具体的产品品类，消费者的理想和现实之间其实是存在着各种各样的缺口，你选择不同的缺口来进行填补，就意味着你选择了不同的需求。

比如智能手机市场，小米手机推出之前，像苹果、三星这样的高性能手机，往往价格非常昂贵，而一些国产手机，虽然价格便宜，但是性能和使用体验非常糟糕。

这个时候，智能手机消费者就出现了一种需求：想买性能好一点的手机，但是又不要像苹果、三星那么贵。

这种想法实际就是智能手机消费者理想和现实之间的差距，小米手机去填补了这个缺口，满足了用户“性价比”的需求，所以小米手机取得了巨大成功。

在小米大获成功之后，华为手机又异军突起，通过主打“高品质商务手机”这一需求，赢得了大量商务人士和企业老板的喜爱。

而oppo手机更是通过大量的明星代言和综艺节目的冠名植入，满足了年轻人群“用oppo手机，酷炫、时尚、我最潮”的心理需求。

同是手机品类，不同的品牌满足了不同的差异化的需求，最终都取得了巨大的商业成果。

如果你想在竞争激烈的市场中异军突出，找到一个新的、差异化的“需求点”，来确定自身的营销定位，才是最核心的营销洞察。

具体的需求可以分为很多种，比如低价需求、性能需求、便携性需求、替你做需求、可达性需求等等。

饿了么这样的外卖送餐APP，其实是满足了消费者“替你做”的需求，替消费者跑腿购买饭菜；美图秀秀其实满足了消费者“可达性”的需求，因为在美图秀秀之前，大部分普通人无法使用PS这样的软件进行修图和美颜；电子血糖仪，其实是满足了消费者“便携性”的需求，省去了消费者跑到医院、抽血化验的麻烦。

当我们通过营销洞察，来确定营销定位时，先问问以下几个问题：

1、 消费者在购买、使用这个产品品类时，还存在哪些理想和现实中的差距，未被满足？

2、 你的产品到底是填补了消费者心中的哪个缺口？弥补了消费者理想和现实中的哪个差距？

3、 你确定的营销定位，和竞争对手相比，是否是真正的与众不同？是否能在用户的心智中占领一片空白的位置？

三、营销文案的洞察——改变人心是目的，降低传播成本是关键

在这里，我把一切用于传播的营销素材都定义为文案，包括品牌名称、广告语、品牌故事、网站、宣传单、公关稿件等等。

营销文案最主要的目标，就是影响消费者的购买决策，让消费者购买你的产品，无论是采用广告这种直接的方式，还是采用公关这种间接的方式。

要想改变消费者的行为，让消费者买单，先要改变消费者的想法。

所以营销文案的目标只有一个，就是改变人心，改变消费者的想法，让他产生对产品的需求以及购买动机。

（一）文案要想改变人心，先要站在用户视角，和消费者建立关联

对于消费者而言，消费者关心的永远是自己，而不是你的企业或者你的产品。

要想通过文案改变人心，首先就让消费者觉得，这个文案和他是有关的。

如果一篇文案自说自话，一直在强调自身企业的实力、自身产品的高性能，其实并没有太大的卵用。因为这样的文案没有和用户的生活建立关联，不会获得用户的关注，更不可能改变用户的想法。

所以当我们写一句广告语的时候，策划一个网站的时候，先想想如何与用户的需求进行关联，如何与用户的生活进行连接。在这个前提基础之上，我们再去考虑，如何突出自身的产品优势，如何突出自身的企业实力。

具体在实施的时候，往往会在文案中先明确指出消费者生活中的痛点，然后再告诉消费者，我的产品可以帮你解决痛点，满足你的需求。

大家抽空可以关注一下知名卫视的电视广告，除了那种享乐型的产品之外，几乎所有实用类的产品，都会先指出用户的痛点，甚至是强化用户的痛点，然后再指出自身的产品可以有效的解决这个痛点，满足消费者的需求。

比如某个治胃病的药品广告，先会呈现出胃疼、胃酸的痛苦场景，和某些有类似经历的消费者建立关联，然后才会说自己的胃药是传承多少年的中医配方，有什么独特的效果；比如大吸力抽油烟机的广告，首先会呈现出厨房内满是油烟、家庭主妇咳嗽难受的场景，然后才会出大吸引力油烟机，可以吸走所有油烟，瞬间让人呼吸清爽的结果。

所以进行文案策划时候，一定要记得先从消费者出发，和消费者自身进行关联。

（二）文案要想获得好的营销效果，一定要降低品牌的记忆成本、传播成本和决策成本

前两天，看到一个关于“90后的消费者，对哪些广告印象最为深刻”的统计数据，没想到排名第一的广告语还是“今年过节不收礼，收礼还收脑白金”的广告。

脑白金之所以能够让消费者印象深刻，而且还愿意买单，主要是因为他的电视广告大大降低了品牌的记忆成本、传播成本和决策成本。

首先，“今年过节不收礼，收礼还收脑白金”是一个病句，这种病句因为形成了不合逻辑的反差与对比，特别容易让人记住。

并且广告语包含“脑白金”这个品牌名称，每一次广告的曝光，消费者都会对品牌的印象加深一次。

“钻石恒久远，一颗永流传”这样的广告，最大的问题就在于，没有包含品牌名称。即便很多人对广告非常熟悉，但是消费者却对品牌不熟悉，因此这样的广告无法有效影响消费者的购买决策。

其次，“今年过节不收礼，收礼还收脑白金”是一句顺口溜，用户非常容易记住，而且还非常容易口口相传。

好的广告语，销售人员会用来介绍产品，消费者在推荐产品时会使用，那么这种广告语就能极大地降低营销传播成本，花少量的钱就能达到同样的传播效果。

美的电器有一句“原来生活可以更美的”广告语，看似不错，但是销售人员在销售产品时不会说，消费者在向亲朋好友推荐产品时也不会说。那么这句广告语的作用就大大下降，换言之，也就大大提升了广告的营销传播成本。

再次，“今年过节不收礼，收礼还收脑白金”是一句指令性的话语，下达了一个明确的指令，因此能让人产生行动，降低了购买决策成本。

这个明确的指令就是“收礼还收脑白金”，同时在消费者的心中也就意味着“送礼就送脑白金”。

所有优秀的广告语，往往是一个陈述句、行动句，具有指令性和召唤性，能够让消费者行动，能够有效影响消费者的购买决策。

所以，对于各种类型的营销文案，无论是广告语，还是品牌命名，无论是宣传单页，还是企业网站，都要把握“降低品牌的记忆成本、传播成本和决策成本”这个重要原则。这样才能让你的品牌用最少的传播费用，达到最大的营销效果。

四、传播媒介的洞察——不同媒介各有各的特性，作用截然不同

从最早的报纸、杂志，到后来的电视、广播，再到今天的互联网，传播媒介不断推陈出新。那么在当下的时代，到底哪个媒介是最有效的？我们在投放广告时，应该如何选择？

（一） 传播媒介的重要选择依据：做品牌还是做销售

依据岳浩本人十年网络营销从业经验来看，单纯依靠互联网广告来打造品牌，是非常不靠谱的，也是根本不可能的。

互联网广告最大的优势在于销售产品，很多企业仅仅通过百度竞价推广这样的搜索广告，就带来了大量的客户和业务，甚至成为上市公司。

互联网广告，尤其是搜索广告，比如百度竞价推广、淘宝直通车等广告，都是“用户找产品”的广告模式。因为用户的需求非常明确，这个时候谁能更好的满足消费者的需求，消费者就会直接买单。即便是当下最热门的“信息流广告”，也是属于销售导向型的广告。

另一方面，要想通过广告打造强势品牌，一定需要电视这种具有仪式感的广告媒介，并且一定需要“能够听的见”的广告。所有深入人心、耳熟能详的品牌广告语，基本都是听觉语言。

消费者听了很多次，熟悉了，就会口耳相传。听到的多了，传播的多了，自然也就成了品牌。

品牌之所以能够影响消费者的购买决策，最主要的还是品牌知名度。

所以一个好的广告语，可以用5年，甚至用10年，而且需要反复传播、大量传播，最终在消费者的心智中烙下深深的烙印。

（二） 行业不同、产品不同，最合适的传播媒介大不相同

就拿电视广告来说，城市越大，看央视的越少，城市越小，看央视的越多。

如果你的产品主要是面向三线城市、甚至是乡镇为主，想要打造强势品牌，那么就一定要重点在央视投放广告。如果你的产品主要面向的是北上广的白领人群，那么浙江卫视、湖南卫视、江苏卫视效果会更好。

传播媒介从用户接收信息的方式来分，可以分为“推送式”媒介和“招来式”媒介。

“推送式”媒介指的是，用户没想获取信息的时候，被动的看到广告了，比如电视广告。

“招来式”媒介指的是，当用户主动找信息的时候，才会用的媒介渠道，比如百度。

对于由问题唤起的产品，主要应该使用“招来式”媒介渠道。比如准备结婚，才会去寻找婚纱摄影机构，刚买房子，才会去寻找装修公司。用户必须先有一个问题，才能销售这个产品。

而对于一些享乐型产品，主要应该使用“推送式”媒介。比如巧克力、饮料等产品，消费者一般不会想到去购买，往往当消费者看到产品广告或产品时，才会激发自身的消费欲望。

产品复杂程度以及购买决策复杂程度，也会影响传播媒介的选择。

一瓶几十元的洗发水、一件几百元的衣服、一个几千元的包包，都是属于比较简单的产品，消费者在决策时相对也比较简单，心动了就会购买。

这个时候，电视广告就非常合适，因为只要传递出产品重点信息，打动消费者，消费者就会买单。

如果是一个招商加盟的项目，或者是一个需要学习三个月的职业技能培训，那么消费者在决策时就会非常慎重，会花很多精力详细了解产品的细节，最终才会做出购买决策。

这个时候，网站详情页引流广告、公众号的内容型广告往往效果会更为明显，因为它能告诉用户更多的产品信息和产品细节，从而有效的辅助消费者的购买决策。

作者介绍

画像数据产品@草帽小子

《大数据实践之路：中台+分析+应用》核心作者

著有用户画像、标签体系、广告投放等系列文章

人人都是产品经理专栏作家

“数据人创作者联盟”成员

大家好，我是草帽小子~

上一篇《 阿里达摩盘：一文掌握阿里达摩盘的6大能力！ 》我们了解了阿里达摩盘的整体功能，接下来会深入分析营销策略中心，而阿里达摩盘的营销策略中心又可分为2个方面。

一是营销洞察，这是每个DMP/画像都比较基础的模块，通过对不同维度上人群的洞察，制定适合不同人群的策略。

二是DEEPLINK分析，这是在营销洞察基础上的升级功能，基于阿里品牌数据银行的“AIPL”分析模型，进行DEEPLINK深链经营分析。下一篇展开，关注 草帽小子系列 专辑，查看最新动态。

接下来，草帽小子会先介绍营销洞察。

01  营销洞察简介

达摩盘营销洞察模块通过对人群特征的刻画和洞察，帮助商家选择显著特征用于创建分群，主要包含5大模块：人群画像分析、单品洞察圈人、直播洞察圈人、超级用户圈人、营销渠道策略洞察。

02  人群画像分析

人群画像分析主要应用于投前阶段，帮助商家选择合适的人群特征，制定对应的投放素材、策略。

系统从人群成长空间、人群商业价值、本店转化机会、营销投放效率4个维度，来评估人群营销价值，满分5分，并根据各维度情况提供优化建议。

草帽小子：这个模块比较有理解难度，需要分析师进行分析、算法人员进行建模得到。最开始做人群洞察难以做到如此程度，这需要大量的分析沉淀、大量的历史数据的沉淀来进行算法模型训练。

人群成长空间：人群投放规模及店铺可渗透空间评估，评分越高，店铺拉新空间越大。从下图可以看出，其计算指标包含人群规模、人群类目活跃率、渠道预估日展现量、店铺可渗透空间。

人群商业价值：综合评估人群历史平均客单价以及人群特征相关性，评分越高，为店铺带来商业价值越高。从下图可以看出，其计算指标包含平均客单价、人群店铺兴趣度以及其他相关特征。

本店转化机会：基于店铺新客、老客角度分析人群转化可能性，快速定位人群适合拉新还是复购。

近30天营销投放效率：综合评估人群历史广告投放效果，包含CTR、CVR，评分越高，人群的历史投放效果越好。

草帽小子：达摩盘的人群画像分析模块迭代变化十分明显，从最开始只是对比洞察不同人群间的特征，做可视化展现；然后加入了人群投放效果分析、智能推荐标签组合；到现在换成评分的方式，加入了更多分析、算法策略的因素进来。

整个过程弱化了可视化报表工具，增强了分析、策略能力。

这对我们做应用型的数据产品很有启发，不要为了做可视化而可视化，比较关键的还是要基于对业务的洞察，给出诊断建议，直接推荐出下一步要做什么、怎么做。

03  单品洞察圈人

商家在自定义人群运营过程中，需要结合不同营销场景，围绕店铺、单品等维度选择合适目标人群。

单品洞察圈人模块，提供了基于店铺“单品诊断—单品智能洞察聚类—智能人群扩展—智能人群投中迭代”的全链路单品人群运营能力，提升商家在单品营销场景下的人群运营效率。

草帽小子：单品圈人模块不同行业不一，电商中是“人-商品”的关系；房地产行业是“人-房”关系；汽车行业是“人-车”关系。运用“人-商品”关系进行圈人，可以精准推送对该商品感兴趣的人群。

一是单品诊断：基于流量、成交视角提供店铺单品诊断和优化建议，助力商家快速定位目标单品，快速匹配营销策略。

二是智能洞察聚类：基于单品历史行为人群特征分析，聚类出价值子群，使子群内的用户行为属性，兴趣偏好等具有相似分布。

三是智能人群拓展圈选：基于洞察子群进行人群拓展（looklike），在相似宝贝/叶子类目/行业维度自定义拓展人群规模。

四是智能人群投中迭代：系统根据单品人群的投放效果和目标，自动进行智能人群特征权重调整，增加优质特征权重占比，优化人群构成。

例如，如下图，美妆商品成长期，具有稳定的市场认知和销量，商家需要挖掘拉新机会，找到核心拉新群体，精准定向提升爆款的销售额。

场景玩法：洞察单品历史成交人群->洞察核心子群显著性特征->在相似宝贝/叶子类目/行业维度针对子群进行人群智能拓展->针对不同的子群匹配差异化广告创意进行投放。

04  直播洞察圈人

人群洞察和单品洞察主要是从人和商品的视角洞察圈人，直播洞察圈人是从内容的角度来圈人。为商家提供直播人群流转分析，帮助商家挖掘直播活跃人群优质特征，同时基于直播投后数据，沉淀直播互动行为人群进行再营销。

主要内容包含店铺直播洞察、行业直播分析。在店铺直播洞察层面，提供直播间观看、互动、成交、活跃粉丝、流失人群的分析，将本店与同行业的数据进行对比。

并进一步洞察直播人群的显著特征，从人群基础属性、行业偏好、单品偏好、内容渠道4个维度来分析；继而进行人群looklike拓展，人群推送。

在行业直播洞察模块，增加了一些运营模型、运营方法论，划分八大策略人群、品牌AIPL分层、店铺潜新老客、消费能力等级，来进行分析。

草帽小子：这里的直播洞察功能跟单品圈人功能有些类似，都是同样的套路：先选出人群，再进行人群特征洞察，接着进行looklike人群拓展，从而得到合适的投放人群。

05  超级用户圈人

商家在店铺人群运营过程中，主要围绕店铺新客引入促成交、店铺老客复购提升两方面展开。

在店铺老客分析层面，提供了老客分析及分层，以及店铺超级用户显著特征洞察，该模块在首页也有展示《 达摩盘：首页 》

在超级新用户拓展层面，可以通过品类拉新、IP拉新、粉丝拉新、关系拉新等方向进行人群拓展。

06  渠道营销策略

渠道营销策略模块沉淀了渠道投放人群数据，包含全渠道触达人群、点击人群、收藏加购人群、成交人群。并对其进行漏斗分析，从而挖掘优质人群特征，计算未成交人群再营销（收割）机会。

全营销渠道人群沉淀：查看全渠道下触达人群、点击人群、收藏加购人群、成交人群的分布。

营销渠道人群流转：从触达->点击->收藏加购->成交全链路流转分析，并挖掘各个转化环节的机会。

例如，发现机会特征：对比触达人群和成交人群，洞察点击率、成交率高的人群的核心特征，锁定相似人群，扩大优质人群覆盖。

未成交人群收割机会：近7天直通车回流再营销，渠道触达未成交人群已经累计4,266,025，查看未成交人群在其他渠道的预估触达规模。

营销渠道策略分析：分触达人群量、点击人群量、收藏加购人群量、成交人群量几个维度，来查看用户年龄、性别、城市等级、职业、消费能力等级特征，进行人群间的对比，来细化不同阶段的人群投放策略。

继而下一步进行人群再营销（收割），例如针对7天加购未成交的人群再次投放触达，促进其转化。

草帽小子：渠道分析通常都是广告投放的重点，横向对比不同渠道的转化效果，选择优质的渠道，倾斜分配广告投放预算；纵向分析人群在各个阶段的转化情况，细化到每个阶段做好对应营销策略，促进人群向更深层次流转。

07  小结

营销洞察模块依托“人货场”方法论，在人群、商品、直播、店铺、渠道等维度下开展洞察分析，帮助商家立体了解人群画像特征，快速圈选目标人群，从而对细分人群制定对应投放策略。

整个洞察过程需注重运营及分析方法的使用，如划分新老客、划分消费能力等级、人群转化流转，从而更好的对细分人群制定合适的营销策略。

整体发展趋势是弱化人群可视化展现，强化分析诊断与产品策略，形成可 *** 作性的建议或策略。

想了解更多数据知识也欢迎看，草帽小子跟几位大厂数据产品写的《大数据实践之路：数据中台+数据分析+产品应用》这本书。

有甲方的小伙伴们经常会说，消费者洞察不就是消费者调研换了个说法吗，不还是做客户调研，做满意度调研吗？时至如今，还是有很多企业通过客户调研来做消费者洞察，这确实没有错，但却远远不够。

第一，传统的调研方式太“慢”了，依靠人工收集、整理、分析数据，收到的反馈往往是滞后的，根本不足以应对消费者快速变化的需求，更不用提消费者痛点或者需求的预测。第二，还是太“慢”了，现在消费者发声渠道越来越多，每分每秒都有消费者声音在产出，传统分析手段自然难以应对这样的海量数据。第三、传统调研的结果无法代表所有消费者的声音，体验极差的消费者是很可能不接受调研，那么自然也就失去了这部分声音，这也是很多企业在做消费者洞察时，总觉得和现实情况有出入的原因所在。

所以，卓思认为，想要做好消费者洞察，有以下几个核心点。

1. 消费者体验就是一种个人感受，人人不同，次次不同。所以“消费者”和“体验”是平权的，我们需要在400客服、App、线上社区、线下店端等所有能够接收到消费者声音的渠道，收集并了解每个人的每次体验；

2.体验就是一种感觉，主要靠声音和文字进行表达和传播，监测和分析体验就必须有量化体验的方法，核心也就是自然语言处理技术（NLP, Natural Language Processing）和所处行业的知识图谱；

3.无论消费者洞察如何虚无缥缈难以量化，最终都要变成企业的经营管理规则，比如服务流程，销售话术，才能提升消费者体验。所以，消费者洞察最终一定要形成一个发现问题、分析问题、解决问题的闭环，才能真正赋能企业管理。

作为品牌营销相关从业者，一定要意识到在未来产品、服务等等一定是由消费者主导的，因此需要我们通过数字化的消费者洞察体系，在真实的消费场景中去研究消费者的需求和反馈，使消费者洞察成为企业日常运营的一部分，才能真正实现它的价值。

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