营销复盘的重要性和意义

如果说我今天有所成就的话，一半源于天资，一半即源于复盘——《复盘：对过去的事情做思维演练》。我把这句话从《复盘》这本书中摘录出来想分享给大家，我在践行这句话中受益良多，《复盘》里面提到人学习有三种途径，其中之一就是向自己学习，向自己学习最好的方式就是复盘。在这片文章中，我将主要向大家介绍电商大促复盘的几个要点，没有全部涵盖各个模块，大家根据各自需要增加。整体复盘《复盘》中提到的复盘四步骤，第一步就是目标-结果对比，这个观点我是非常认可的，评价一场活动是否做的好，很重要的一点就是是否达成目标。无论做的好还是差，我们都可以通过核心指标找到原因，然后进行下一步的分析。三大核心指标是常用的用来分析销售的原因，你还可以根据活动目的去找到更多的分析指标，比如该活动的目的是为了清老品，那么老品的售罄率重要复盘指标，比如该活动的目的是为了上新，那么新品的销售占比是核心指标，比例该活动的目的是为了狙击某一竞争对手，提高市场排名，那么排名及竞品的销售是核心指标，不一而足。整体复盘-核心指标二、商品复盘商品复盘的要点在于关注售罄、折扣、毛利率。拆分维度可从季节、品类、新老品、是否参与活动等情况入手。下面给大家举例季节分析产品线分析品类分析。针对活动中竞品亮点产品可以做针对性复盘，该产品的运营打法、核心卖点、价格策略、详情页包装等做对比分析，找出可借鉴点。

这是若水的第118期分享

“复盘”，围棋术语，指对局完毕后，复演该盘棋的记录，以检查对局中招法的优劣与得失关键。下围棋的高手都有复盘的习惯。复盘就是每次博弈结束以后，双方棋手把刚才的对局再重复一遍，这样可以有效地加深对这盘对弈的印象，也可以找出双方攻守的漏洞，是提高自己水平的好方法。

作为销售人员，我们业绩落后的原因，也许不是工作态度，而是工作方式方法出了问题，复盘主要分两个大块:一是总结成功经验，举一反三；二是分析出失败的原因，吃一亏，长一智。

在《复盘》这本书中，提出了ARAI复盘法，主要包含四个重要环节。

01

回顾目标计划

当我们在做一件事时，需要回顾一下自己当时做这件事要实现什么目标或者说期望得到什么结果。只有清晰地了解我们的目标是什么，才能找到有一个评判的标准，发现目标与现实的差距。

02

重新演练过程

重新演练过程就是把实现目标的过程进行再次演练，然后对整个过程进行重新评估，发现过程中存在的优势和不足，放大优势，摒弃不足。

03

分析成败原因

做一件事对不对，把它放大100倍，然后分析这件事做成功的底层逻辑，找到失败案例中的原因，再避免失败的因素，结合成功的底层逻辑，就基本可以成事了。

04

总结经验方法

总结经验方法就是将分析的所有相关问题形成一套做事逻辑，也就是方法论。有了这套方法论，我们的做事风格会更受人待见，做事效率和思维方式也会得到跨越式发展。人只有在规律中，才能避免犯错误，不犯错误，就是最好的改错方式。

复盘就好比萃取，它的精髓就在于收集碎片，找寻规律，利用规律解决难题。

我们在做2020年销售工作复盘时，先调出工作计划，找到当初设定的目标，并追踪目标完成情况；然后将2020年销售工作中发生的事件重新梳理一遍；找到完成目标的原因和存在的不足；最后总结经验教训为来年的工作提供经验支持。

2021年销售的具体复盘提纲如下：

（一）工作的成绩：2020年取得了哪些成绩？完成了哪些工作？当前工作进展情况如何？计划实施情况？2020年最后悔的一件事是什么，为什么？你是如何看待我们的行业，对自己销售的职业有何评定，请作分析？围绕自己的优点，如果用一段话来评价你自己及你的销售工作，请详细叙述？

（二）存在的问题：2020年，你面临了哪些挑战？是什么原因导致的？针对以上自己存在的问题你有什么对策，在新的一年进行改进？用一段话，客观地对自己的全面不足地地方进行一个评价，你该作如何评价？

（三）下年的计划：2021年工作的安排（销售目标、客户定位等）？计划完成多少万元的销售目标?销售目标分解到12个月，如何分解（每月完成多少万元）？销售目标分解到客户，如何分解（老客户完成多少万元，是哪些客户，各完成多少？新增加业绩需要成交新客户多少个，其中年出货25万元以的大客户多少个，如何完成新客户的成交）？我们要怎么做才能完成这些目标？完成2021年销售目标需要公司和领导协助的具体事项及资源支持有哪些？

自律改变命运！

复盘：

百万营销要分三个步骤：

1. 筛选客户（可以使用问卷网，根据一个关键信息初步帅选潜在的用户）。

1）通过朋友圈吸引别人，2）看别人的朋友圈可以初步判断 3）发成功的案例吸引别人

在此过程中要注意：1）不要把成交当作目的 2）清空之前的任何的负面情绪 3）正确诊断客户的问题4） 和客户心与心的交流5）不要做出任何主管的评断 6）卖的是客户的未来，告诉对方一个可能性

让潜在客户感受自己问题带来的痛苦。绝对不要提供解决问题的方案。对方说完自己的问题就回ok。 学会闭嘴，不要去介绍你的课。

 2. 百万营销的科学步骤：12步成交法，一个步骤都不能跳过，要一步一步的走，要严格安装步骤来。

主导权： 

1）简单闲聊：先建立舒服感，信息互换，切记不可以开始就推销课程

2） 掌控全局：用话术。先问几个问题，了解现况，然后看看能不能帮助对方。

诊断问题

一个人很难真是描述理想状态。把当下状态和理想状态拉开。差距足够大，可以促使对方买单。

3）深入了解当下状态：现在遇到了什么问题，在哪些方面有困惑

4）不断加深对方痛苦：为什么达不到，问题出在哪里了？必须说出下面三点之一才可以继续下面步骤。 1. 无法自己实现2. 想要快速达到3. 想要高效完成。不能说出三点之一的时候还需要继续引导。

5）深入了解理想状态：描述一下你的理想状态，你想达到什么样的状态。

6）帮助对方幻想未来：不要给自己设限，其实你有潜力做的更好。

完成转化

8）获取改变的承诺 ：你想什么时候开始改变？你有改变的信心吗？要让对方说出现在就想改变。

9）给予信心及希望：我可以帮助你，我有能力让你实现目标

10）展示定位和价值：我们的定位(品牌定位）专注于二胎养育，帮助父母们实现轻松养娃的目标。

11）高维度的解决方案：介绍产品和服务，只讲结果不讲过程。切记。

12）做价格激励并成交：只回答客户的问题，解决对方的顾虑。只解决对方在乎的问题。利用价格优惠吸引成交。如果客户考虑是因为对方想有选择权。不能给对方选择权。如果对方说想再想一下，那么就用快涨价或者名额不多了来限制。如果对方想再想一下，那么提醒刚才说现在就想改变，为什么机会来了还犹豫。

3. 富翁心态：年入七位数的必备心态。在尝试过程中，要调整心态，保持平和的心态很重要，要预测到难度，阻力和拒绝，将这些看作很正常的状态。在这个过程中必须刻意练习，将12步成交法熟练掌握。

在尝试的过程中，要避免坑：1） 要有足够的样本，意识到新手成功率不高。高水平的销售是心如止水的状态。2）清除错误的预言。清空负面的思想。 3）要做复盘，要不断试验。没过一个阶段温习这个12步课程。复盘，转化，日期，姓名，来源，用时，录音/聊天记录，结果，心态，复盘。整个过程顺利吗，有的话术客户直接报的，有的话术客户拒绝的，总结。

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