销售任何产品，都会受到来自强劲对手的冲击，与竞争对手比起来，我们的产品并不完美。在与客户会面的时候，客户肯定会拿我们的产品与同等级的竞争对手作比较。在这种情况下，你应该尽可能塑造你的产品的价值，尤其是产品的优势方面。你应该使客户完全相信他们的需求与渴望，正是你产品的优势。
你的优势：……
2.你绝对不能批评竞争对手，尤其不能恶意攻击对手，相反，你要赞美对手。你对竞争对手的每一句评价都会在客户心中留下深刻影响。同样道理，你不要怕竞争对手对我们的批评，如果竞争对手批评我们的产品，那是在无偿为我们做宣传，因为顾客同样是明辨是非的人。
世界上最伟大的成交话术
话术一："我要考虑一下"成交法 当顾客说他要考虑一下时，我们该怎么说？ 销售员话术： ××先生（小姐），很明显的，你不会花时间考虑这个产品，除非你对我们的产品真的感兴趣，对吗？ 我的意思是：你告诉我要考虑一下，该不会是只为了躲开我，是吗？ 因此我可以假设你真的会考虑一下这个事情，对吗？可不可以让我了解一下，你要考虑一下的到底是什么呢？是产品品质，还是售后服务，还是我刚才到底漏讲了什么？××先生（小姐），老实说会不会因为钱的问题呢？
话术二： "鲍威尔"成交法 当顾客喜欢某个产品，但习惯拖延做出购买决定时，我们怎么办？ 推销员话术： 美国国务卿鲍威尔说过，他说拖延一项决定比不做决定或做错误的决定，让美国损失更大。 现在我们讨论的不就是一项决定吗？ 假如你说"是"，那会如何？ 假如你说"不是"，没有任何事情会改变，明天将会跟今天一样。 假如你今天说"是"，这是你即将得到的好处：1、……2、……3、…… 显然说好比说不好更有好处，你说是吗？
话术三："不景气"成交法 当顾客谈到最近的市场不景气，可能导致他们不会做出购买决策时，你怎么办？ 销售员： ××先生（小姐），多年前我学到一个人生的真理，成功者购买时别人都在抛售，当别人都在买进时他们却卖出。 最近很多人都谈到市场不景气，而在我们公司，我们决定不让不景气来困扰我们，你知道为什么吗？ 因为现在拥有财富的人，大部份都是在不景气的时候建立了他们事业的基础。他们看到的是长期的机会，而不是短期的挑战。所以他们做出购买决策而成功了。当然他们也必须要做这样的决定。 ××先生（小姐），你现在也有相同的机会做出相同的决定，你愿意吗？
话术四："不在预算内"成交法 当顾客（决策人）以他们公司没有足够预算为借口，准备拖延成交或压价，你怎么办？ 推销员： ××经理，我完全理解你所说的，一个管理完善的公司都必须仔细地编制预算。 预算是引导一个公司达成目标的工具，但工具通常本身需要具备有d性，你说是吗？ 假如今天我们讨论的这项产品能帮你的公司拥有长期的竞争力或带来直接利润的话，作为一个公司的决策者，××经理，在这种情况下，你是愿意让预算来控制你呢，还是由您自己来主控预算？
话术五："杀价顾客"成交法 当顾客习惯于对你的优质产品进行杀价时，你怎么办？ 销售员： ××先生（小姐），我理解你的这种想法，一般顾客在选择一样产品时，他会注意三件事： 1、产品的品质；2、优良的售后服务；3、最低的价格。 但现实中，我从来没有见过一家公司能同时提供最优秀的品质、最优良的售后服务、最低的价格给顾客。 也就是这三项条件同时拥有的情况是不太可能的，就好比奔驰汽车不可能卖桑塔那的价格一样。 所以你现在要选择产品的话，你是愿意牺牲哪一项呢？愿意牺牲我们产品优秀的品质，还是我们公司优良的售后服务呢？ 所以有时候我们多投资一点，能得到你真正想要的东西还是蛮值得的，你说是吗？（我们什么时候开始送货呢？）
话术六： "NO CLOSE"成交法 当顾客因为某些问题，对你习惯说："NO CLOSE"，你该怎么办？ 推销员： ××先生（小姐），在生活当中，有许多推销员他们都有足够理由和足够的自信说服你购买他们的产品。 当然，你可以对所有推销员说"不"。在我的行业，我的经验告诉我一个无法抗拒的事实，没有人会向我说"不"，当顾客对我说"不"的时候，他不是向我说的，他们是向自己未来的幸福和快乐说"不"。 今天如果你有一项产品，顾客也真的很想拥有它，你会不会让你的顾客因为一些小小的问题而找任何的理由和借口而对你说"不" 呢？ 所以今天我也不会让你对我说"不"！
话术七：不可抗拒成交法 当顾客对产品或服务的价值还不太清晰，感觉价格太高，仍有一定的抗拒点时，你怎么办？ 销售员：上了这个课你感觉可以持续用多久，你觉得可以在未来的日子里让你多赚多少钱？ 顾客：1000万！ 销售员：未来5年多赚1000万，那你愿意出多少钱来提高这些能力呢？ 顾客：××？（10万） 销售员：假如不用10万，我们只要5万呢？假如不用5万，只需1万？不需1万，只需4000元？如果现在报名，我们只需要2000元你认为怎么样呢？可以用20年，一年只要100元，一年有50周，一周只要2元，平均每天只要投资0、3元 。0.3元/天，如果你连0.3元/天都没有办法投资，你就更应该来上课了，您同意吗？
话术八："经济的真理"成交法 当顾客想要最低的价格购买最高品质的产品，而你的产品价格不能商量，怎么办？ 销售员： ××先生（小姐），有时候以价格引导我们做购买的决策是不完全正确的，对吗？没有人会想为一件产品投资过多的金钱，但是有时候投资太少，也有它的问题。投资太多，最多你损失了一些钱，但投资太少，你损失的可就更多了，因为你买的产品不能带给你预期的满足。 这个世界上，我们很少发现可以用最低价格买到最高品质的产品，这是经济社会的真理，在购买任何产品时，有时多投资一点，也是很值得的，对吗？ 假如你同意我的看法，为什么不多投资一点，选择品质，比较好一点的产品呢？毕竟选择普通产品所带来的不是你能满足的。当你选择较好的产品所带来的好处和满足时，价格就已经不很重要了，你说是不是呢？
话术九："十倍测试"成交法 当顾客对产品价值还没有完全认识，不敢冒然决定的时候，你的产品或服务又经的起十倍测试的考验，你可以用这个方法。 销售员： ××先生（小姐），多年前我发现完善测试某件事情价值的方法，就是看这件事情是否经得起10倍测试的考验。 比如，你可能投资在住宅、车子、衣物、珠宝或其它为你带来快乐的事情上，但在拥有一阵子之后，你是否能够肯定回答这个问题：你现在愿不愿意为这个产品支付比过去多10倍的价钱呢？ 就象今天你上了一个课程，帮助你增加了个人形象和收入，或投资了某件产品改善了你的健康，那你所付出的就值得了。在我们日常生活中，有些事情我们认为我们享受所带来的好处之后，我们愿意付他10倍价钱？你说是吗？
话术十：绝对成交心法 自我暗示：我可以在任何时间向任何人销售任何产品！！！
有效的客户拜访，是签订合同的必经步骤，设计相应的预约说辞和开场白，则是有效拜访的关键。
如何准备有效的预约说辞和开场白？需要销售人员先思考以下问题：
第一、 客户为什么要购买？
第二、 对于“锦上添花”的产品，客户在选择时的想法是什么？
如果读者有时间，希望先思考几分钟再看后面的答案。
先分析第一个问题：
如果销售人员在思考这个问题的时候想到的是自己产品的各种优势，而不是站在客户的角度分析，就会导致整理出来的说辞变成产品讲解。
没有人愿意平白无故的多花钱，在B2B的订单中，客户也是如此，他们的每一笔费用都是经过公司预算的。如果要增加相应的费用，一定是外界发生了变化，导致客户为了应对这种变化，不得不采取相应的行动。例如：如果一个区域有两个楼盘，距离很近，而且价格也相差无几，而一个楼盘做了精装修而另一个楼盘却是毛坯房。这时候，开发毛坯房的开发商，就会考虑要不要改成精装修或者做一些其他的弥补措施。
再分析第二个问题：
客户为了应对外界的变化，不得不做出改变，那么在他选择相应的产品时，他一般会思考的内容主要有：购买这些产品，能不能应对现在面临的问题？能不能实现预想的效果，在这些产品购买之后或者使用过程中，提前能够规避哪些风险等等一系列的问题。而且，由于客户对即将购买的产品性能以及带来的变化不是很清楚，所以客户在选择的过程中，一些相应的需求，也会随时发生变化。例如：客户想购买智能化产品，一开始可能只会关注智能安防，随着他对产品的了解越来越清晰，可能还会关注智能监控，但在最后购买的时候，受到预算或者施工等限制，最终可能选择的却是智能安防和智能监控中各自的一部分产品。
通过上面的分析，可以发现，客户购买其产品是为了达到相应的目的，所以设计的客户预约说辞必须包含与达到客户的目的相关的内容。
其次，有过拜访经验的销售人员都知道初次拜访客户的时候，能跟客户交流的时间不会太长，即使是一次双方都认为很不错的沟通。而大客户销售的产品又多数属于比较复杂的集成化产品，短时间内把产品功能以及所带来的利益跟客户讲清楚，是一件非常困难的事情。因此，在预约客户的时候，最好把这次拜访如何安排，具体的想跟客户沟通什么问题简单的跟客户说一下，当然不必逐条的沟通，毕竟谁也无法预料到在接下来的拜访中，具体的会沟通什么样的问题。销售人员在设计预约说辞的时候，只要需要把对客户影响最重要的亮点安排到这次的拜访流程中即可。
在预约说辞中，销售人员不能忽略的一项，则是这次沟通带来的利益，因为大客户销售不同意其他的产品，对于所带来的收益，很多客户是不了解的，如果仅仅想靠客户自己想清楚，会导致销售人员错过很多次于客户沟通的机会。销售人员在设计说辞的时候，还可以把给自己带来的收益设计进去，当然不是让销售人员告诉客户这个项目我可以赚多少提成，但至少可以让客户知道，这不是盲目的拜访。
举例：
*经理你好，今天给你打电话是希望就……（目的）问题，做一个交流，主要是想听听您对……，…….（具体的问题，过程）的看法，这样的话，对您…….（收益），也能让我们……（收益），您看，我现在去拜访您（或者***去拜访您）怎么样？
销售人员初次拜访客户时，开场白的设计，主要包括三部分：内容设计，信息收集，合理的时间把握。
内容的设计很多销售人员认为最简单，无非就是先做个自我介绍（我是谁，我为什么来这里），其实在介绍的时候还可以加上成功的案例，熟人的推荐等等，但切记一点，开场白的内容不包括产品细节的讲解，如果在这个阶段就开始讲解产品，会把客户的注意力立刻转移到产品。在不了解客户需求的情况下，盲目的讲解产品，只会造成一次无效的拜访。
开场白中加入案例的使用，是吸引客户的一种很不错的方式，但销售人员在选择案例的时候，最好与要拜访的客户的业务有一定的关联性和具体性，对于公司产品给客户带来的收益，能够用数字表达效果会更好。
例如：
“在本市应用我们产品的项目大概有***个”
“与贵司开发的楼盘档次相似的***项目，也是采用我们公司的产品”
“智能化带来的优势非常明显，像离这个楼盘不远的**小区，环比同期销量增加了*个点……”
成功的销售过程绝对不是销售人员说，客户听就可以成功的，一定是一个互动的过程。提问是最好的互动方式，在开场白里也可以使用。
销售人员可以在自我介绍或者讲解了案例之后，设计一个合理的，并且客户一定能够回答、最好是能够按照销售人员希望的答案回答的问题。提前设计的这个问题，是销售人员信息收集，由销售讲解到客户说话的转折点。
开场白设计的最后一点是合理的时间把控。开场白的时间一定不要超过60秒，一般来说控制在30秒左右最为合适。这几十秒的时间，虽然销售人员感觉不算长，但对于听的客户来说，特别是第一次拜访的时候，寒暄的语言会更少，如果开场白太长，反而让客户无话。
开场白的设计，还应该遵循麦肯锡的“30秒电梯理论”，在最短的时间内把要跟客户沟通的话题讲清楚，由既然人们只能记住1、2、3，记不住4、5、6，而初次拜访沟通的时间又短，在开场白里面，最好把重点归纳成1点，这样更有利于与客户沟通。
举例：
*经理你好，我是***（公司+姓名），一直从事**（区域）的***（公司产品）销售工作。（去年在**展会见过您或者***建议我跟您联系的，没有就不用说了）现在这个区域，我们有跟***（区域知名的客户）合作，做过***项目，因为智能锁的使用，这个小区在宣传的时候，做了***的宣传，（没有就不用说了）。***觉得效果不错，所以他推荐我和您联系，不知道您是不是对这方面的宣传也感兴趣呢？
总结：
拜访客户之前，应清楚，客户现在最希望解决的问题是什么，如何借助销售人员推荐的产品实现这些目标，这是客户的需求也是客户的关注点。我们将之称为客户的概念。
客户的概念是他当下最关注的，销售人员不管是预约还是开场白，如果不理解客户的概念，就找不到客户的需求。广告上说：没有买卖，就没有伤害。在销售中，没有需求，没有关注，就没有买卖。
对于刚刚进入一个行业的销售新人来说，并不能因为是首次拜访就可以不关注客户的概念。如果能从公司老员工或者客户内部得到相关的信息，准确性会更高。如果无法从从其他人那里得到相应的信息，则需要销售人员通过客户的职位背景，同行业同岗位的人遇到的问题希望的剞劂途径等这些带有共性的“概念”临时假设。例如：项目总监关注供货的及时性、施工的规范性；营销总监肯定关注相关的功能以及所带来的价值；采购总监关注价格；成控总监关注相关成本等等。
虽然可以假设这些“共性”的概念，但销售人员也要注意一点，概念是个人的，没有任何两个人有完全一样的概念，即使是同一公司同一部门的人员。
销售人员推测出的概念只是约见和准备的“药引”。在真正面对客户的时候，一定要认真探索和确认，才能发现客户真正的需求，切不可把假设的“药引”当做“药方”。
如何做一名优秀的销售？(电话销售看后段）信心, 人心, 诚心!
销售说到底就是做人,重要的是要修心
学会和客户打成一片又能照顾双方利益
学会灵敏地嗅出客户的意愿和各个利益关系,然后对症下药或投其所好
先了解一个好销售评判标准, 你就应该知道怎么做了...
3 差劲的销售 很好的东西, 都卖不出去, 就算卖出去也只能卖个很烂的价格
2 合格的销售 有好的东西, 能卖得出去, 但只能卖个普通价格
1 优秀的销售 很烂的东西, 都能卖得出去, 且能卖个很好的价格, 还能招揽下一笔生意!
优秀的销售提升商品的价格
优秀的销售 能让客户心甘情愿(甚至心怀感激)的花钱买你的东西
差劲的销售 只会耍嘴皮子或降低价格去销售产品或服务!________________________________________________
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
具体一些做法请参考:
“8小时以内，我们求生存；8小时以外，我们求发展，赢在别人休息时间”。
※销售过程中销的是什么？答案：自己
一、世界汽车销售第一人乔·吉拉德说：“我卖的不是我的雪佛兰汽车，我卖的是我自己”；
二、贩卖任何产品之前首先贩卖的是你自己；
三、产品与顾客之间有一个重要的桥梁；销售人员本身；
四、面对面销售过程中，假如客户不接受你这个人，他还会给介绍产品的机会吗？
五、不管你如何跟顾客介绍你所在的公司是一流的，产品是一流的，服务是一流的，可是，如果顾客一看你的人，像五流的，一听你讲的话
更像是外行，那么，一般来说，客户根本就不会愿意跟你谈下去。你的业绩会好吗？
六、让自己看起来像一个好的产品。
面对面之一
◎为成功而打扮，为胜利而穿着。
◎销售人员在形象上的投资，是销售人员最重要的投资。
※销售过程中售的是什么？答案：观念
观——价值观，就是对顾客来说，重要还是不重要的需求。
念——信念，客户认为的事实。
一、卖自己想卖的比较容易，还是卖顾客想买的比较容易呢？
二、是改变顾客的观念容易，还是去配合顾客的观念容易呢？、
三、所以，在向客户推销你的产品之前，先想办法弄清楚他们的观念，再去配合它。
四、如果顾客的购买观念跟我们销售的产品或服务的观念有冲突，那就先改变顾客的观念，然后再销售。
记住
是客户掏钱买他想买的东西，而不是你掏钱；
我们的工作是协助客户买到他认为最适合的。
※买卖过程中买的是什么？答案：感觉
一、人们买不买某一件东西通常有一个决定性的力量在支配，那就是感觉；
二、感觉是一种看不见、摸不着的影响人们行为的关键因素；
三、它是一种人和人、人和环境互动的综合体。
四、假如你看到一套高档西装，价钱、款式、布料各方面都不错，你很满意。可是销售员跟你交谈时不尊重你，让你感觉很不舒服，你会购
买吗？假如同一套衣服在菜市场屠户旁边的地摊上，你会购买吗？不会，因为你的感觉不对；
五、企业、产品、人、环境、语言、语调、肢体动作都会影响顾客的感觉。
在整个销售过程中的为顾客营造一个好的感觉，那么，你就找到打开客户钱包“钥匙”了。
你认为，要怎样才能把与客户见面的整个过程的感觉营造好
※买卖过程中卖的是什么？答案：好处
好处就是能给对方带来什么快乐跟利益，能帮他减少或避免什么麻烦与痛苦。
一、客户永远不会因为产品本身而购买，客户买的是通过这个产品或服务能给他带来的好处；
二、三流的销售人员贩卖产品（成份），一流的销售人员卖结果（好处）；
三、对顾客来讲，顾客只有明白产品会给自己带来什么好处，避免什么麻烦才会购买。
所以，一流的销售人员不会把焦点放在自己能获得多少好处上，而是会放在客户会获得的好处上，当顾客通过我们的产品或服务获得确实的
利益时，顾客就会把钱放到我们的口袋里，而且，还要跟我们说谢谢。
※面对面销售过程中客户心中在思考什么？
答案：面对面销售过程中客户心中永恒不变的六大问句？
一、你是谁？
二、你要跟我谈什么？
三、你谈的事情对我有什么好处？
四、如何证明你讲的是事实？
五、为什么我要跟你买？
六、为什么我要现在跟你买？
这六大问题顾客不一定问出来，但他潜意识里会这样想。举个例子来说：顾客在看到你的一瞬间，他的感觉就是：这个人我没见过，他为什
么微笑着向我走来？他的潜意识在想，这个人是谁？你走到他面前，张嘴说话的时候，他心里想你要跟我谈什么？当你说话时他心里在想，
对我有什么处处？假如坚他没好处他就不想往下听了，因为每一个人的时间都是有限的，他会选择去做对他有好处的事。当他觉得你的产品
确实对他有好处时，他又会想，你有没有骗我？如何证明你讲的是事实？当你能证明好处确实是真的时，他心里就一定会想，这种产品确实
很好，其他地方有没有更好的，或其他人卖得会不会更便宜，当你能给他足够资讯让他了解跟你买是最划算时，他心里一定会想，我可不可
以明天再买，下个月再买？我明年买行不行？所以，你一定要给他足够的理由让他知道现在买的好处，现在不买的损失。
因此，在拜访你的客户之前，自己要把自己当客户，问这些问题，然后把这些问题回答一遍，设计好答案，并给出足够的理由，客户会去购
买他认为对自己最好最合适的。
※售后在介绍产品时如何与竞争对手做比较
一、不贬低对手
1、你去贬低对手，有可能客户与对手有某些渊源，如现在正使用对手的产品，他的朋友正在使用，或他认为对手的产品不错，你贬低就等
于说他没眼光、正在犯错误，他就会立即反感。
2、千万不要随便贬低你的竞争对手，特别是对手的市场份额或销售不错时，因为对方如何真的做得不好，又如何能成为你的竞争对手呢？
你不切实际地贬低竞争对手，只会让顾客觉得你不可信赖。
3、一说到对手就说别人不好，客户会认为你心虚或品质有问题。
二、拿自己的三大优势与对手三大弱点做客观地比较
俗话说，货比三家，任何一种货品都有自身的优缺点，在做产品介绍时，你要举出已方的三大强项与对方的三大弱项比较，即使同档次的产
品被你的客观地一比，高低就立即出现了。
三、USP独特卖点
独特卖点就是只有我们有而竞争对方不具备的独特优势，正如每个人都有独特的个性一样，任何一种产品也会有自己的独特卖点，在介绍产
品时突出并强调这些独特卖点的重要性，能为销售成功增加了不少胜算。
※服务虽然是在成交结束之后，但是它却关系着下次的成交和转介绍的成功，那么，怎么样才能让你的售后服务做得让客户满意呢？
答案：你的服务能让客户感动
服务=关心关心就是服务
可能有人会说销售人员的关心是假的，有目的，如果他愿意，假的，有目的地关心你一辈子，你是不是愿意？
一、让客户感动的三种服务：
1、主动帮助客户拓展他的事业：没有人乐意被推销，同时也没有人拒绝别人帮助他拓展他的事业。
2、诚恳关心客户及其家人：没有人乐意被推销，同时也很少有人拒绝别人关心他及他的家人。
3、做与产品无关的服务：如果你服务与你的产品相关联，客户会认为那是应该的，如果你服务与你的产品无关，那他会认为你是真的关心
他，比较容易让他感动，而感动客户是最有效的。
二、服务的三个层次：
1、份内的服务：你和你的公司应该做的，都做到了，客户认为你和你的公司还可以。
2、边缘的服务（可做可不做的服务）：你也做到了，客户认为你和你的公司很好。
3、与销售无关的服务：你都做到了，客户认为你和你的公司不但是商场中的合作伙伴，同时客户还把你当朋友。这样的人情关系竞争对手
抢都抢不走，这是不是你想要的结果？
三、服务的重要信念：
1、我是一个提供服务的人，我提供服务的品质，跟我生命品质、个人成就成正比。
2、假如你不好好的关心顾客、服务顾客、你的竞争对手乐意代劳。
四、结论：
一张地图，不论多么详尽，比例多精确，它永远不可能带着它的主人在地面上移动半步……
一个国家的法律，不论多么公正，永远不可能防止罪恶的发生……
任何宝典，即使我手中的五林密集，永远不可能创造财富，只有行动才能使地图、法律、宝碘、梦想、计划、目标具有现实意义！
____________________________________
电话行销（二）
据统计 80％的营销公司80％的推销员每天用80％的时间进行电话行销，但只有20％的人才能达到电话高手。
流程图
预约→时常调查→找客户→服务老客户→目标要明确,我希望带给客户的感觉→我没空给客户的感觉→我的电话对客户的帮助→客户对我的电话有什么反对意见→我们要有解决与备用方案→我如何讲如何服务,客户会买我的单→转介绍。
A：打电话的准备
1.情绪的准备（颠峰状态）
2.形象的准备（对镜子微笑）
3.声音的准备：（清晰/动听/标准）
4.工具的准备：（三色笔黑 蓝 红；14开笔记本/白纸/铅笔；传真件,便签纸,计算器）
成功的销售，会从一点一滴的细节开始的，客户细节上去看我们的工作风格，简单的事情重复做，是成功销售的关键．
B：打电话的五个细节和要点：
1．用耳朵听，听细节；用嘴巴讲，沟通与重复；用手记，记重点（记录来电时间和日期内容）
2．集中时间打电话，同类电话同类时间打，重要电话约定时间打，沟通电话不要超过8分钟
3．站起来打电话，站着就是一种说服力。配合肢体动作参与，潜意识学习
4．做好聆听：全神贯注当前的电话（了解反馈建议及抱怨）
5．不要打断顾客的话，真诚热情积极的回应对方
C：电话行销的三大原则：大声、兴奋、坚持不懈
D：行销的核心理念:
爱上自己，爱上公司，爱上产品
1．每一通来电都是有钱的来电
2．电话是我们公司的公关形象代言人
3．想打好电话首先要有强烈的自信心
4．打好电话先要赞美顾客，电话沟通是自己的一面镜子
5．电话行销是一种信心的传递，情绪的转移，是否可以感染到对方
6．电话行销是一种心理学的游戏，声音清晰，亲切，见解，根据对方频率适中
7．没有人会拒绝我，所谓的拒绝只是他不够了解，或是我打电话的时间或态度可以更好
8．听电话的对方是我的朋友，因为我帮助他成长，帮他的企业盈利，所以我打电话给他
9．广告的品质，取决业务电话接听沟通的品质，所有接听电话的价值与打电话的价值是十比一
10.介绍产品，塑造产品价值：用数据、人物、时间、讲故事、很感性表达出来，证明产品的价值。
E：电话中建立亲和力的八种方法：
1.赞美法则
2.语言文字同步
3.重复顾客讲的
4.使用顾客的口头禅话
5.情绪同步、信念同步:合一架构发:我同意您的意见,把所有的“但是”转为“同时”
6.语调语速同步:根据视觉型,听觉型,感觉型使用对方表象系统沟通
7.生理状态同步(呼吸,表情,姿势,动作---镜面反应)
8.幽默
F：预约电话：
（1）对客户的好处
（2）明确时间地点
（3）有什么人参加
（4）不要谈细节
G：用六个问题来设计我们的话术：
※每个人都应该有两套最完美的自我介绍
※每个公司都应该有自己专门设置的来电彩铃
1.我是谁？
2.我要跟客户谈什么？
3.我谈的事情对客户有什么好处
4.拿什么来证明我谈的是真实的、正确的？
5.顾客为什么要买单？
6.顾客为什么要现在买单？
E：行销中专业用语说习惯用语：
习惯用语：你的名字叫什么？
专业表达：请问，我可以知道您的名字吗？
习惯用语：你的问题确实严重
专业用语：我这次比上次的情况好。
习惯用语：问题是那个产品都卖完了
专业表达：由于需求很高，我们暂时没货了。
习惯用语：你没必要担心这次修后又坏
专业表达：你这次修后尽管放心使用。
习惯用语：你错了，不是那样的！
专业表达：对不起我没说清楚，但我想它运转的方式有些不同。
习惯用语：注意，你必须今天做好！
专业表达：如果您今天能完成，我会非常感激。
习惯用语：你没有弄明白，这次就听好了
专业表达：也许我说的不够清楚，请允许我再解释一遍。
习惯用语：我不想再让您重蹈覆辙
专业表达：我这次有信心，这个问题不会再发生。
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