2.在混沌大学的课程概要里，李叫兽提到，这个课程一共有三个模块，分别是消费者洞察、营销问题分析方法、未来趋势.在第一个模块消费者洞察中，我们会先来了解一下如何利用消费者行为变化，破解消费者需求的秘密模型的三个维度，分别是缺乏感、目标物、决策能力.这一讲，是消费者洞察这个模块的第一讲。
这一讲我们首先来剖析用户需求的形成机制.我把它概括成10个字：需求，是营销的第一直觉.
大家对营销的一般性理解。
总结起来,营销似乎就是一些聪明人通过一系列高明的技巧,让企业品牌和产品获得高效传播,被消费者广泛知晓并引发消费的活动。其实不是这样的.营销方法的本质目的是增长消费者对你的需求。
首先，这是一个所有人都知道的原则：
如果你的营销方案没有增长消费者对你的需求,那么无论它们短期内取得了怎样靓丽的曝光数据,它们在长期内就是无效的.
我再来问大家一个问题：成功的演讲是什么样的？
我相信大家的第一反应都是像马云和乔布斯那样的演讲高手的顶级演讲就是成功的演讲，但我认为，成功的演讲不是简单模仿。如果你并不懂得演讲的本质是让自己和听众建立一种信任关系。那么你的演讲就是做不到让听众喜欢你和让听众信任你.
这同样适用于我们讨论营销.
如果我们的营销人两眼只盯着怎么发微信、怎么做宣传、怎么搞活动这些表象,而不去挖掘营销的“用户需求”原理,那么我们也会为了讨好观众而去模仿别人，可习得的套路上的模仿你永远不能习得顶级的演讲能力.成功的演讲没有统一的套路可循，每个人都是不同的个体，都有自己独特的闪光点，演讲之于每个人而言就是要扬长避短，放大你的优势，形成你的风格，成为更好的你。自己自在，别人又舒服的状态才是演讲的理想境界。你不是乔布斯，你也不是马云，你是你自己.
今天我们的任务就是找到营销最底层的原理,并用一个模型破解它的核心密码。我希望这个模型能够成为营销人们最基础的思维工具,进而成为思维习惯,大家一定会从中受益。
因为工作的关系,我和很多企业的创始人和营销负责人有过深度的交流,这类营销人常常会容易掉进以下3个大坑：
第一，擅长单兵作战，不擅长做管理。营销人看问题，非常犀利，一眼望见本质。但在创业过程中，这种创新思维常常会害死整个公司。
第二，营销理念和创业理念是不一样的。营销人创业，如果还是在营销这个赛道里没有问题，但这种创业，和在公司做项目有什么差别呢？肖洪涛不认为这种叫创业成功，这种创业只是赚钱了，以前分10%，现在分70%而已。对于把事情做成，营销人欠缺时间感。 营销人服务的客户，都是行业里的顶尖公司，他并不知道这家公司是怎么成长到今天的。一家公司从1到100，只有做到60分以上了，才会需要营销，所以营销人没有机会去接触到60分以下的公司，这种状态下，他自己的公司也要从0开始做，怎么到60的，他不知道，这是很令人害怕的。
第三，营销思维和产品思维相悖。营销人是最不具备产品思维的，营销思维和产品思维是对立面，一个要个性化、一个要标准化。对于营销人而言，你让我每次都拿一样的东西出来，那简直是对我创意的侮辱。
而做产品，首先是内部协同：产品的生产流程，需要不同的人一起参与，谁主谁次，什么阶段做什么是有很严苛的顺序。而营销人会做哪些？会自己干，收很贵的钱，不能复制，也不讲究服务。反正我有才华，你要顶礼膜拜我的才华，而不是我服务你。
营销人创业的死穴也是营销人的优点，都没有做过执行，没有跟别人合作过，都是自己跟自己对话，营销人靠才华就能把东西做好，别人只能望尘莫及
我认为他们的问题都触及到了营销最本质的问题:需求。营销的定义非常很多,但在我看来营销的本质很简单:研究如何通过满足别人的需求,来达到自己的目的。
洞察用户需求,是营销的第一直觉。
我们每个人活在这个世界上都有欲望和目的,但我们要清楚一点,我们生活在一个价值交易系统里,你的目的往往都要依赖别人才能实现。于是,营销出现了,个人品牌有营销的需求，我们社群里的很多个人品牌营销q咨询师生产出来了非常棒的产品,于是不断买渠道投放给消费者说:你们快来买我啊,因为我很酷。
如果不清晰个人定位，所有的事件和所有的噱头没有办法帮到你的个人品牌，因为受众对个人品牌或名人的关注是泛化掉的，你代表什么我不知道，我不能把自己给模糊掉了。
在一个认知符号里做到第一，别人就很难再记住第二个，也无心再关注第二个。
曲解这个概念的人大概是这么个论调：
他们做了一个假设，世界上存在一种人，通达营销，其他方面一窍不通。
如果给“会营销”下一个注解，
至少需要：明察秋毫的心里洞察能力，灵动逼真的场景描绘能力，抽丝剥茧的分析能力，一语中的的语言表达能力，直击人心的感染力，推己及人的超强同理心。
强大的社会心理学素养，强大的感知力与同理心，是绝大多数“成事”中最底层的优质素养。所以，懂营销的人才会是最好的产品经理，因为懂营销，本质上是懂人性。
就好像马佳佳鼓励年轻人不买房，而要用一半以上收入去争夺更大的机会成本时，很多人恐惧而反对，他们会假设存在一种，“让自己身处很多机会中，但自己素质根本不行”的人。很遗憾，这样的人是不存在的。我们能看到的是99.99%无人问津的好产品，与99.99%得不到机会的聪明人。
1、与产品割裂的营销是无法起到营销作用的。营销的重点是“营”，而不是“销”这个往外推的动作。闷着头把产品搞出来，嘎蹦跳出来，“预备，起！我们要营销了！“这是错误的。与产品割裂的营销是拉锯式的，挤牙膏式的，捅一下动一下。火烧连营式的“营”是怎么“营”出来的？
在产品设计一开始，就要在产品里埋足够多的点。一整张大网中，每一个节点都是一个地雷，每一跟引线都有条不紊、紧密交织，最后像多米诺骨牌一样依次推倒，最后全盘引爆
2、我并不认为，所有创业者都要自己去提升营销能力。
说一句残忍的真话，一切与好创作相关的事物，都不是靠努力可以得到的。人无法靠努力成为一个好作家、好画家，一个牛逼的创意布局人才，9分靠天生。站出来为产品代言，也不代表就有人care。如果创始人有这类天分就钻研放大，否则，创始人需要提升的是判定好公关公司的能力，启用收纳此类人才的能力，和乙方谈方案不犯甲方病的能力。
这一讲，我们讲了消费者洞察的第一个维度——需求，是营销的第一直觉.
1. 营销的核心概念是：需求.
2.营销的本质是通过利用别人的需求,来达到自己的目的.
3.营销方法的本质目的是增长消费者对你的需求。没有需求的增长,数字再漂亮的营销活动,也是无效的.
五步取胜终端销售一招致敌的办法就是将简单的直拳、勾拳、摆拳不断的练习，练熟练成本能。做终端销售也一样，把销售过程分解到步骤，分解成一个个单独的动作不断练习到成为习惯。
一个完整的销售过程，可以分成五个步骤，一个步骤一个步骤连起来就完成了销售。（注：本方法只对几万元以下的商品终端销售适用，大额商品的销售我建议大家可以学习一下传销的做法，因为低价格商品消费对象不会作太多思考，而消费者对大额商品的购买决定是要很长时间通过多方面分析比较才会作决定的。）
终端销售的五步：
第一步：打招呼。做推销的销售人员要接近顾客首先必须要做的当然是向顾客打招呼。打招呼时要注意三点，热忱、目光、笑容。第一点热忱，不知大家注意过没有，在主动与别人打招呼时绝对会出现的情况就是打招呼的人热情对方就跟着热情，冷漠的给别人打招呼就会的得到冷漠的回应，所以我们在给顾客打招呼时一定要热忱为先。你的热忱会影响顾客的心情。第二个要点目光，用专注的目光盯住对方的眼睛，这会给顾客一定的震撼作用会让顾客心对你产生亲近，有人觉得这样做好像不太礼貌特别是男销售员面对女顾客时，我只能告诉你，你这种想是大错特错。这样说的道理其实很简单，一个人热情的对你打招呼而且你发现他的眼睛有神的盯着你好像在说话，你的心理活动会是什么样的呢？一是觉得好奇，这个人怎么这样看着我。二是有一丝紧张又有点害怕（这点紧张害怕就会让别人能在几分钟之内控制你的思维），产生紧迫感，紧迫感使你紧张方乱，不知所措，此时你就可能接受他的安排了。三是觉得兴奋并开始对这个人产生好感（这也是美女一般很容易被大胆的人短时间追到手的原因）。而呆滞、散乱的目光只会给你带来相反的效果。在此我不多说只要你随便找个人试验一下就明白了。第三点一定要有真诚的笑容，真诚的笑容会拉近你与顾客之间的距离，会将因目光给对方造成的那一丝紧张和害怕变成对你的尊重与心理依靠。
第二步：介绍自己。不管是对陌生顾客还是对打过交道的顾客你都不要忘在打招呼后介绍自己来强化顾客的记忆系统。介绍自己时也要注意三点，简单、清楚、自信。一是要简单，简单的介绍不但可以让顾客一下子了解你也会为你下面的销售工作留下足够时间，还有就是简单的就是顾客最容易记的，一个顾客记住了你，他就可能给你介绍来更多顾客，也有利于建立与顾客今后的交易。二是要清楚，为什么要清楚我想不讲大家都明白。三是自信，自信是最重要的，自信不但能影响你自己还能控制顾客。
第三步：介绍产品。介绍产品时1、把产品放到顾客手上,让顾客参与进来体验产品，这会让他觉得产品已经是他的了，然后突然从顾客手拿回产品让顾客产生失落感。善于利用失落感：适当的给对方失落感，会使对方失落和不甘心，从而使你的销售活动更顺利。2、介绍产品要简洁，明了。尽量用顾客听得懂语言介绍产品，最好不用让顾客听不明白的专业术语。3、炒起价格要求火爆、真诚，用眼睛注视顾客了解对方的心理活动。炒价格就比较产品做活动与平时的价格差，没做活动的产品就和同类比较贵的产品来比较，如果自己的产品是行业里最贵的就炒产品的价值与价格之间的差，总之是让顾客有赚钱的成就感就行。
第四步：成交。一、成交时动作要求专业化和恰到好处，专业化会让对方觉得他的购买决定是对的。二、提出顾客想了解的问题，并快速解答处理问题，不要让顾客自己有过多的思考机会，要不然太多的异问不但会让你手忙脚乱打破销售进程还会让顾客疑虑越来越多使你无法控制，动摇顾客购买的决心。三、要多用假设——假设成交、假设使用、举例等。让顾客感觉产品已经是他的了。
第五步：再成交。乘胜追击，抓住对方的购买动机，再次刺激其购买欲望。善于利用拥有感：拥有感会使对方无限满足，从而忘记他的付出。做到这一点就可以坚定顾客的信念不会后悔购买你的产品。
只要大家按上面的步骤将自己所销售产品的过程进行分解，进行反复练习我相信就能做好一个终端营销员。刚做销售人员大都心情紧张，对顾客十分畏惧，此时的唯一销售法宝就是要多练习，忽略销售对象，背诵销售五步，背得流利树立了自己的信心就可能实现销售。当你了解了销售五步后就要有自我表现欲，懂得利用对方心理和销售技巧后就要开始使用自己的主观思维制造气氛，使对方在自己的安排下实现销售目的。有非常强的自我表现能力的人，要了解对方的欲望。使对方在自己的强烈感染下实行销售。
最后将销售五步练习成自己的本能，跳出销售做销售。做这点你就不但可以成为优秀的终端营销员，你已经可以胜任任何营销职务了。
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