从价值上考虑，你会囤点剑南春吗？

去年囤了二十多万元的剑南春。说到剑南春，其产地位于四川省绵竹市，地理位置较川南宜宾、泸州偏北，而这也创造了其不同于泸州、宜宾的白酒酿造环境，由于其气候湿热度不如川南，因此其酿出的白酒风格偏凛冽，这倒多少有点北派浓香酒的风格。

在酿造工艺上，剑南春与五粮液相似，都属多粮跑窖浓香酒，正是因为如此，剑南春有明显的粮香和丰满的喷香。

在剑南春的系列产品中，水晶装剑南春（普剑）和珍藏级剑南春（珍剑）是其最具代表的两款大单品。水晶装剑南春定位于中端浓香白酒，正好错开了定位大众口粮的泸州老窖特曲，也正是因为如此，水晶装剑南春成为这一价位浓香酒的核心单品。

我想囤飞天茅台，可惜买不到货呀。从长远看，可以囤点剑南春。

从价值上考虑，你会屯点剑南春吗？你提出这个问题也是我曾经想到的问题，而且已经正在行动，还劝说喜欢白酒的朋友购买。我们当地糖酒公司批发价380元一瓶，在白酒价格日新月异的今天，剑南春水晶剑的性价比还得很高的，在我国白酒行业当中剑南春的名气和消费者喜爱的程度还出类拔萃的。下面我来分析一下剑南春为什么有收藏价值。

1：随着人们收藏白酒的热情不断升温，越来越多的酒友也进入了收藏白酒的行列。继茅台、泸州老窖、郎酒等对旗下的高端产品进行年份定价后，剑南春也加入到这一阵营。四川绵竹剑南春酒厂有限公司也颁布了通知：《通知》称，剑南春是中国名酒中为数不多具有收藏价值的白酒之一。由于目前剑南春瓶贮老酒的市场价格不一，且需求量和收藏价值均在不断攀升，剑南春经过对现有市场广泛地调研，并邀请业界知名的收藏家、投资者、经济学家针对剑南春瓶贮老酒的现状和未来发展趋势进行分析，制定出剑南春各品牌瓶贮老酒销售指导价格。以水晶剑为例，水晶剑按提价之前的市场最低出货价335元计算，三年间溢价52%，年化收益率在17.3%。这个收益率，对于喜欢理财的朋友来说，无疑是个漂亮的大红包，银行理财产品的年收益率也只不过百分之3至百分之5之间。

2：2018年存储了27年之久的1990年水晶剑老酒指导价格为22770元。一直被大家追捧的茅台老酒，同年份的收货价格为1万多元，在实际销售过程中，因品相、酒体剩余量等原因，价格不一。再以茅台天猫旗舰店的茅台年份酒产品为参照，年份相近的30年陈茅台年份酒售价10999元。相比较，剑南春老酒的价格和茅台较为接近，在老酒价格走势上趋同。

3：剑南春香气浓郁，入口醇厚甘冽，丰腴圆润，后味爽净无杂，回味香甜怡人。这是款典型的川酒，甘冽饱满、刚中带柔。虽然粮香与浓香感不如五粮液，但醇厚感与价格完全可以弥补这个差距。剑南春像个川妹子，身姿丰满柔美，性格奔放火辣。

4：价格优势，作为剑南春被市场认可的名酒之一，始终以“稳”字当头，一直在价格优势上深耕细作，剑南春水晶剑做到国内500元以内白酒类最大销售单品，凭借水晶剑这一只单品，2019年销售量达到120亿，这样有影响力的品牌和价格优势，继续稳扎稳打下去，回归茅五剑当年的风范还是有希望的。所以剑南春是一款值得收藏的浓香型白酒。

现在由于某些品牌的白酒价格飞上了天，让很多人觉得储存白酒是可以升值的，实际上普通老百姓储存囤积白酒是不可能有多大的升值价值的，因为普通老百姓资金有限，能够储存的白酒数量有限，多的也不过几十箱少的几瓶，再说由于普通人居住条件有限，储存白酒的地方更有限，白酒由于是一种挥发性的含酒酒的液体如果没有专业保存方法，比如说专业密封酒瓶盖，整体塑封等等，如果储存的酒保存方式不当，酒精挥发了，那就没有价值了，会得不偿失的，再说一般的白酒升值空间不太大，那怕是某种白酒升值比较快，那也不过是一些有目的的人炒作，对于普通老百姓来说变现比较麻烦，就是有人收购价格也是大打折扣的。喜欢白酒的朋友按照自己的经济条件可以适当购买一点适合自己口味的白酒来储存，作为自己以后慢慢品尝的储备，如果是想凭着储存几瓶白酒发大财，对于普通人来说有点难。

我个人认为，你这位朋友的建议是正确的。剑南春作为当年的“茅五剑”三剑客之一，有着辉煌的 历史 。特别是它的核心大单品剑南春水晶剑，是中国单品销售金额第三只过百亿的产品，长期霸占着次高端白酒第一的位置，其江湖地位无可撼动。

你听有人说，现在的白酒价格虚高，不值得入手。是的，最近几年白酒价格涨幅巨大，让广大酒友接受不了，特别是酱香型白酒涨幅更是惊人。但是相比较其他白酒，剑南春的涨幅还是有良心的，几年一次，每次涨幅都很小，被广大酒友成为次高端性价比之王。

我们一起来看看，上个世纪九十年代茅台、五粮液、剑南春它们当年的市场价格是多少？再看看现在的价格是多少？看看现在的剑南春是否有收藏价值。

我就以1995年这三款酒当时的市场价为例，飞天茅台酒市场价150元左右，剑南春130元左右，五粮液市场价300左右，当年的五粮液是中国白酒行业的龙头老大，茅台酒是千年老二，五粮液当年走的是高端的路子，当时的市场价比茅台还要贵。

再看看他们现在的市场价格，个个单品销量都是过百亿元的超级巨星，茅台酒出厂价969元，市场价三千元左右，五粮液出厂价899元，市场价一千元左右，而剑南春水晶剑市场价400元左右。

通过以上对比，可以说，无论是出厂价和市场价水晶剑的上幅在茅台和五粮液面前都是小巫见大巫。如果从价值的角度收藏些剑南春水晶剑都是很不错的选择。未来既可以享受陈年老酒带来感官上的愉悦感，也可以得到白酒本身价格上涨和升值的财富效应，一举两得。

白酒卖得好不好，除了营销、广告做得好之外，最关键的还是酒的质量和价格。

剑南春，浓香型白酒，中国十七大名酒之一，川酒六朵金花之一。剑南春位于 历史 文化名城绵竹，地处川西平原，自古便是酿酒宝地。在唐朝时，绵竹属于剑南道，当时唐朝人将酒称为“春”，剑南春因此得名。

“闻香识酒”，白酒好不好，香味浓不浓，醇正如何，留香持不持久？是衡量一款酒的最主要的方法之一。 剑南春水晶剑最大的特点就是，香味表现特别突出、惊艳。入口柔和，醇厚顺畅，回味甘甜，那是一种自然清甜的感觉，同时还带有一点醉人的粮食香和窖香。饮后唇齿留香，能够感受到整个香味儿顺着鼻腔、口腔往外冒，舒服无比。

2020年剑南春营收达到150亿元，水晶剑南春销售金额为130亿，占公司总营收的高达80%以上，虽然整体营业额比不上洋河、泸州老窖，但大单品水晶剑妥妥的是中国次高端第一名，仅次于飞天茅台和五粮液普五，不似神话胜似神话。在品质上，始终以优质、良心价著称。恪守原料精选标准、坚持古法酿造、1500年的“天益老号”窖池，保证了白酒的顶级品质。

因此，我个人认为从价值上考虑，家中囤点剑南春是不错的选择，笔者家中就存有几箱，三百多元的价格购买的，看看现在的价格，当时还是买的有点少。

本人从事白酒行业，谨表拙见。

从价值上讲，不建议囤剑南春，因为剑南春已然跌出了第一阵营，原来的“茅五剑”已经变成了现在的“茅五洋”。而且剑南春基本已经接近十年没有大幅涨价了。

这两年酱香白酒热，浓香和清香的光芒被掩盖，去年中秋节到现在，酱香中高端单品涨幅平均在百分之三十左右，还有些单品比如茅台遵义1935和飞天迎宾更是直接翻了一倍，所以从价值投资上讲，酱香显然更值得。

但是从情怀上讲，剑南春还是可以囤一点的，毕竟曾经他也算是一个时代的大侠，侠之大者，为国为民。

希望大侠可以早日复兴。

我认为剑南春酒和五粮液口感不相上下，价格一半不到，极具性价比，去年12月底，我屯了12箱，等个三年再喝[呲牙]

1.茅五剑，不只是江湖传说。水晶剑作为中档酒，自饮或者宴请，都非常合适。剑南春，识别率高，不用讲故事。

2.如果升值角度，还是屯飞天茅台吧。同样的时间，飞天茅台升值更大更大。

个人不建议囤酒，并不是酒越陈越好，个人的储存条件、方法也不一定合适，且占用资金。当然了，愿意把酒当金融产品创新自便！我还是坚持酒是用来喝的，不是用来炒的！[呲牙][呲牙]

中国白酒品牌林立、品类众多，在“酒中林海”中找到自己钟爱的白酒去囤一些，确实是有些难度。有的说这个酒好，有的说那个酒有潜力，莫衷一是，当然“公说公有理，婆说婆有理”。剑南春是否有价值囤一些，也是众多酒友关心的问题，那么，今天我们就一起聊一聊我会囤剑南春酒的五点理由：

1.剑南春作为浓香型白酒的代表之一，一直发展稳健，低调且实力雄厚，是众多知名白酒企业当中本应上市圈钱却迟迟不动的民营企业，厉害吧！就凭这点，我也会选它。

2.剑南春酒中的水晶剑更是百亿级的超级大单品，可见市场的认可度是非常之高的。虽然市场的容量大，但剑南春的被喝比例要远远高于某台等酱酒，所以， 社会 库存的风险低。

3.剑南春酒这两年虽然价格有所提升，但相比同品质、同香型的其他品牌白酒来说，性价比非常高了。稳居四百元的价格带。我喝过一些500元以上的其他品牌的浓香型白酒，说实话：虽然各有特点，但综合比较来看，还是剑南春的水晶剑更胜一筹。

4.从品饮的价值来说，自己囤一些剑南春还是挺好的，因为剑南春的酒质还是非常不错的，而且不论是自饮还是招待，剑南春酒还拿得出手。如果您再囤五六年，带有一定的年份了，这样的酒不但口感更好，而且绝对是酒桌上的宠儿。

5.从投资的价值来说，虽然剑南春的投资价值相比某台来说要差得很多很多。但如果有闲钱，且对浓香型白酒来说比较感兴趣，不局限于一个品牌和品类的话，剑南春还是可以收藏的。因为其品牌、品质都是非常的稳健。

（注：我们这里只针对水晶剑南春以上的产品进行讨论，对于绵竹系列和其他子产品不在此范围内）

以上就是我的个人观点和看法，仅供各位酒友参考哦！

文|芙兰一醉，独立酒评人

芙蓉深处凭兰阅，唯有一醉敬芳华！

文|芙兰一醉，略备佳酿迎迓酒友，在此鞠躬谢啦！

（因受认知局限， 以上内容仅代表个人观点供各位酒友参考，敬请指正鞭策！）

一、概论

去年，对于酒业来说，是一个特别的年度。在全国经济全面回升的影响下，我国的酒类市场也渐趋兴旺。酒业在产量增长的同时，经济效益均有较大幅度的下滑。酒类市场得到进一步的调整和优化，产品品质也在不断提高。面临这么严峻的挑战，市场供大于求将使竞争更加严酷。品牌效应、规模经济、资本运作都会有新的表现形态。华容道酒业有限公司只有在竞争中运用新的营销理念和技巧，才能在激烈的白酒行业竞争中取得一席之地。目前，中国白酒行业的整体格局是：整体滑坡的同时，名优酒份额继续扩大，白酒行业处于内部调整和升级阶段；地区性品牌与国家级品牌抗衡，割据一方；大型白酒集团从产品经营走向品牌和资本经营，努力寻找新的经济增长点。

我公司通过对华容道酒业有限公司的实际了解和对酒类市场的调研分析得出：

第一、华容道酒业有限公司急需加强产品营销管理。去年12月全国酿酒行业内权威专家会聚长沙，共商湖南乃至全国酒业发展大趋势。会议透露，湖南省将大幅整顿酒市，仅湖南酒类批发点，春节前就将削掉90%左右。专家们认为，目前湖南省酒类生产形势看好，但酒类销售市场却非常混乱，其中假酒问题还特别突出。为此，湖南省将试行酒类许可证经营制度，达不到要求的经销商将不允许经营酒类。春节前至少有6个市完成这种改革。明年年初湖南省将全部完成这种改革。看来湖南华容道酒业有限公司与强手合作成立专业营销公司巳势在必行。

第二、华容道酒业有限公司应加快产品结构调整，开发出多品种、低粮耗、低酒度、高营养且适应市场消费需要的中高档名牌白酒。在品牌方面则要注重白酒产品与企业文化紧密结合。建议主要产品定位在“华容道”酒系列品牌上，在取得主要市场份额后，再适时推出“华容王”和“华容后” 。在保持白酒固有的特色外，力求在酒度上、口感上、风味上寻求差异，形成自己的特色。

第三、华容道酒业有限公司产品包装要上挡次、上水平、创风格。消费者第一感观要好，不仅华贵、庄重，并以鲜明、简练的形象表达出无限的深意，着力突出品牌特色、风格，具有一定的美学价值和喜气价值。

二、 湖南白酒市场调查

1、基础调查 ：

香型、品牌、文化

主导香型：浓香型、兼香型

畅销酒度：52°—60°

本地主要品牌：

长沙——白沙液系列

衡阳——回燕峰系列

湘西——湘泉系列

邵阳——开口笑系列

外地入湘主品牌：

四川——剑南春、五粮液、金六福、浏阳河、全兴、沱牌、泸州老窖

安徽——金种子

湖北——稻花香

贵州——茅台、小糊涂仙

2、 消费市场调查

湖南白酒市场有80％的酒是52°的，高度化趋势明显。白酒市场价位以3—10元／500ML和18—45元／500ML的低中档酒最为畅销。其中3—10元／500ML的低档酒市场份额为43．6％，消费区域以农村、乡镇为主；18—45元／500ML的中价位酒市场份额为41．2％，消费区域以地、市、区城市为主，二者市场份额总计为84．8％。60—880元／500ML的高价位白酒的市场份额为15．2％，消费区域主要集中在长沙，株洲和湘潭，其消费去向为礼品、酒楼和婚庆。

有33．52％的消费者希望白酒口味平和，饮后不上头；有77．23％的消费者愿意接受大型国营酿酒企业提供的白酒，其重要因素是安全、放心。占受访者总数13．13％的高学历消费者，渴望能喝上无任何污染、对身体健康无害、回归自然的生态型白酒。在市场消费调查中，几乎是100％的受访者希望白酒生产厂家推出对身体健康有益的，并具有某种生理功能的白酒。

3、包装调查

对湖南高桥市场的10户经销商的调查发现，有96．2％的经销商反映剑南春酒、茅台酒、小糊涂仙酒、五粮液酒包装华贵、庄重，并以鲜明、简练的形象表达出无限的深意，着力突出了民族风格，浏阳河，金六福和开口笑等，富有浓厚的地方文化色彩并具有一定的美学价值和喜气价值。

湖南消费者对包装的选择上高中档酒差别明显。在高档酒中，他们喜欢华贵而庄重的包装，这与高档酒多用作送礼有很大关系。而在中档酒，湖南消费多用于请客宴饮，比较注重包装的古朴、典雅，喜欢突出文化品位的包装。

4、市场点评

湖南白酒市场品牌繁多，几乎集中了川、黔、豫、鄂、皖、苏的主要品牌。对主流品牌，我们进行了一次知名度调查。浏阳河和金六福，分别为95．3％和92．7％；其次是湘泉，市场知名度分别为88．2％。在省外白酒调查中，四川的五粮液和剑南春市场知名度最高，达到95．1％以上。对于白酒消费市场来讲，白酒的知名度，市场可信度对白酒消费的选择有极为重要的影响。从调查的结果看，凡知名度高，可信度高的品牌，其市场销量也高。

品牌知名度与市场消费量基本呈正比关系，但从细节分析，可发现清香型白酒（如汾酒），茅台酒的知名度与市场消费量呈逆向。清香型白酒的市场销量走低的主要原因与湖南人的饮酒习惯长期受浓香型影响有关，茅台酒的市场销量走低的原因，主要受市场价位过高和竞争的影响。

湖南白酒市场上虽然川酒仍是主流（约占60％）但绝大多数是中低档酒，面对白流调税，形势严峻，况且今年上半年，湖南不少白酒企业销量下滑。

在外省酒中，川、皖酒表现“生猛”。川酒品牌在2 5种以上（包括系列酒），高档酒以剑南春，五粮液表现尤佳，（此外全兴和酒鬼也卖得很热），主要原因在于五粮液价格太高及受假酒影响大（其可信度仅为55．6％），剑南春的突出业绩来源于合理的价格（52°，116元／500ML）及该企业出色的打假工作。全兴、泸州老窖、沱牌（包括其系列酒）主打中低档酒市场。

在湖南市场一直畅销不衰。川酒最热卖的地区是长沙，一些经销商甚至提出“非五粮液酒不卖！”的口号。

皖酒中，皖酒集团的百年皖酒市场表现较为稳健，金种子表现活跃，在湖南市场投入了一定广告费用，旗下的大帝御酒加大促销力度，但能否站稳脚跟，值得怀疑。贵府在减少或取消广告支持以后全线撤出市场（出了名的市场“浮躁病”）。

此外值得一提的是茅台，其在湖南市场表现不佳，一是价格高（52°245元／500ML，38°210元／500ML）；二是假酒多。尤其是假酒，一直是茅台挥之不去的阴影。

湖南畅销高档白酒排序：五粮液、剑南春、酒鬼、浏阳河、金六福、小糊涂仙、。湖南西临四川、贵州，受西南这两个产酒大省的辐射影响较大，川酒、黔酒再加上地产酒就构成了湖南白酒市场的基本框架。本省高价位的酒鬼、中低价位的湘泉在全省各地都占据了一定的市场份额，区域品牌邵阳大曲在邵阳成为当地最强势品牌市场表现较好的黔酒为茅台、小糊涂仙、青酒等。近几年崛起的既可称为川酒又可称为省内酒的金六福、浏阳河成为全省各地的强势品牌，金六福、浏阳河的异军突起除强大的广告、买赠促销之外，湖南受川酒的影响大也是两品牌畅销的大背景。两大品牌崛起使全省各地白酒市场可以简化为一种情况——高档：五粮液、酒鬼；中档：金六福（二星、三星）、浏阳河（二星、三星）；低档：金太福（一星）、浏阳河（一星）。

三、“华容道”酒营销策划方案主旨。

1、提升品牌形象，增强产品美誉度。

中国的酒类企业特别是地方性酒类企业往往对品牌形象、产品美誉度的宣传力度不够，不能在消费者心中形成好感，留下深刻印象，这也是一些酒类企业形成不了一种品牌长期占领市场的特点。

2、提高市场占有率。

“华容道”酒属于地方品牌，通过本营销方案的具体贯彻施行，争取利用地方品牌的优势在湖南及周边获得可观的市场占有率。

四、“华容道”酒营销方案建议实施期。

****年1月10日—3月10日

五、市场分析研究。

酒，在中国千百年来兴衰不一。但总体来说，中国百姓对酒的感受利大于弊，现代人对酒的消费及观念较为明智和成熟。目前白酒正朝着优质、低度、营养的方向转变发展。消费者不再狂饮，而是趋于理智，开始讲求酒的品质，低度酒已占到酒类总销售额的65%以上。

在当代城市中传统豪饮者减少，享受者渐多。“喝酒”与“休闲”共享，成为现代人消费新观念。

1、消费者购买酒类的地点，正从以往的食品店、杂货店、小货摊转向超市、平价店和专卖店。但不同城市因经济水平的差异，购买地也有所差别。

2、竞争对手分析

“华容道”酒在湖南的主要竞争对手是五粮液、剑南春、酒鬼、浏阳河、金六福、小糊涂仙系列品牌。从市场分析来看，这些品牌已经得到消费者的认可，知名度较高，因而取得了很好的市场份额。

3、消费心理研究。

根据消费心理学的研究，顾客的购买行为可以分为“注意、兴趣、欲望、购买动机、购买行为、消费行为、满足评价”七个阶段。大规模的广告宣传能够短时间引起顾客的注意，引起顾客的兴趣、购买欲望，激发起购买动机。

（1）、消费者购买动机

a、经常饮用，自己品尝（生活习惯）

b、会客、待客饮用

c、送礼

d、喜庆事饮用需要

e、节假日购买饮用。

f、开心时、烦恼时饮用

（2）、消费者性格分析

a、炫耀心：地位、财富、名誉、爱情方面，都希望胜人一筹。

b、平常心：认定的一种品牌一般不会改变。

c、比较理性，注重营养和健康而有所选择。

（3）、消费习惯

a、生活习惯（比较固定）

b、广告影响

c、听说

（4）、消费者分类

a、大众温饱型，是低价位产品的消费群。

b、中档价位流行型

c、礼仪型，与价位没有绝对关系，这部分消费者不太固定。

消费者选择白酒普遍受品牌、价格、广告、口味等因素影响较大，酒类广告宣传效果比较明显，是影响人们选购白酒的重要因素。

4、消费者与品牌的关系

“华容道”酒必须以长远的眼光看待品牌与消费者的关系，并采取整合营销传播策略强化这一关系。品牌形象一经确立，坚持品牌的一贯形象与个性，进行持续的投资与强化。把企业的广告、公共关系、新闻宣传、销售促进、包装装璜、新产品开发等进行一体化的整合重组，让消费者从不同的信息渠道都能获得清晰一致的品牌信息。只有这样，“华容道”酒才能长期占领市场，不会只像一阵风，吹过便静。

六、“华容道”酒产品分析。

内在质量：色泽清澈晶莹、挂杯细腻；香型浓郁、味感绵软醇厚、入口不冲、回味悠长；饮后兰香盈口；

市场优势：巨大的空白市场 广阔的利润空间

外观形象：（现有产品简介）

品牌定位：中国的白酒市场遍地名花，“华容道”品牌必须以“差异制胜” ，在饮酒中品味一下历史：刘备也好、曹 *** 也好、刘二袁也好，都是从青头小子、布衣白丁开始发展的。正所谓吃得苦中苦，方为人上人！三国的时代是群雄逐鹿的时代，任何人要出名，都要在先期付出艰苦的努力，这样后期才可以封侯拜相，风光无限。让人总觉得横刀立马，纵横天下的日子该来到啦！壮志雄心溢于言表……。这一创意过程是客观经济发展规律下的一个不规律思维过程。五千年历史文明，五千年酒雨香风。在中国人眼中，酒是荆轲的虎胆，酒是貂婵的面容，酒倒入杯中那涓涓的响声，那沁人心脾的酒香，那迷幻般的享受，那飘飘欲仙的感觉，让人失去抵抗力。古人“斗酒诗百篇”，现代人对酒则如川湘两地的人吃辣，一顿没有不下饭，两顿没有不成餐，酒是善解人意的尤物。白酒市场大浪淘沙，必须要有大气魄和震撼力才行，品牌策划要弃“婉约”之风，走“豪放”之路。但是，太理性化的表现人们没有时间去欣赏；太感性化的诉求又没人买账，这个“度” 必须把握准确。

七、促销整合策略。

为了确保市场良好运作，应该建立一个持久性的销售网络。湖南华容道酒业有限公司应下定决心，聘请专业广告公司进行营销整合策划，利用现有的产品资源，品牌优势及资金力量，结合经销商的销售渠道与客户网络，共同开发白酒市场。

（一）、公司与经销商共享利益

1、客户获得充分的利益和发展，才是“华容道”酒销售的长久之计，所以公司应调动所有的人力与资源，确保客户得到应得的价值和服务。

2、公司长久利益的获得，只有让客户赚得利润，得以发展，公司才会获得永久的利益。

（二）、湖南华容道酒业有限公司所能提供的

1、市场运作模式

a、公司负责提供专业化的销售队伍，积极帮助经销商建立分销系统，提供订货支持。

b、公司制定不同时间的市场营销计划。负责媒体联络、立体式的广告投入，让经销商

实现销售及吸引消费者购买的营销目标。

c、公司提供无风险订货机制，在一定期限客户可以自由退货。

2、经销商确认体系

a、同意公司下达该区域年度销售目标。

b、购货量要求，同等条件下，网络能力强、首批购货量多的有优先权。公司对所有经销商执行款到发货方式。入市三个月后，考核经销商的信誉和资金运作能力，可适当给予信用额度、信用期限支持。

3、具体 *** 作细则

a、签订合同后，对该市进行初步调研，确定立体广告支持的策略和额度。

b、特约经销商可根据市场情况向公司提供促销建议，经公司市场部批准后方可实施。

c、协助经销商进行市场管理及促销方案的策划。

d、媒体广告计划制定、发布，广告作品的设计、宣传品的制作和配发。

e、对销售商终端工作的监督、促进和考核。

4、市场保护体系

a、严格执行区域编码制度，并派专人监督管理。

b、本公司实行发货动态监控制度，从源头减少货流风险。

c、对有恶意冲货行为的客户采取取消年底奖励的政策。

d、加强对各区域经销商市场行为（投入、渠道等）的监督控制，并建立相应的约束机制。

5、市场促销整合策略

白酒行业的深层次竞争已全方位展开，企业产品在经历了广告促销、礼品促销、包装促销、价格促销之后，最终起决定作用的是文化促销。酒类企业中有很多文化促销成功案例。全兴大曲在四川酒类竞争中，虽有自己的优势，但长期以来总难在销售上同五粮液和泸州老窖相抗衡，自从同四川足球队联姻后，成立了四川全兴足球俱乐部，并借助四川足球文化的浪潮，使全兴酒在竞争中脱颖而出。湖南湘泉集

团以独特文化风格推出的酒鬼酒和湘泉酒，在市场运作中不断被注入“情感内涵”和“文化内涵”，产品成为市场推举出的名牌。

“华容道”酒理应挖掘出自己的的文化，并从文化方面入手宣传，文化促销是使消费者能够长期认同企业的有效手段。只有进行“文化升华”，由品牌的物质效果升华为文化效果，才能产生更大的公众反响和具有恒久的生命力。唯有文化促销方能使企业营销进入良性循环。

（三）、促销活动方案

依据市场调查分析特别是消费心理分析，大规模的促销活动能够引起消费者的兴趣，并促使其参与进来，引发销售热潮。

1、春节活动促销方案

A、推出一系列文化趣味有奖问答，体现“华容道”酒对文化的重视。

B、设立惊喜大奖，凡经常关注“华容道”酒的消费者都有可能获奖。引导消费者了解“华容道”酒，强化品牌形象，深化企业文化内涵。

C、礼品包装强调文化品位，通过活动，给消费者留下“华容道”酒是礼品的最佳选择，档次高，文化品位高，从深层次上让消费者认同企业产品。

2、公益活动赞助

为体现文化、知识的价值，促进两个文明建设的战略意义，更为了向华容教育事业的发展奉献爱心，损款2万元，奖励那些为教育事业而无私奉献的先进教师。（召开新闻发布会，颂扬企业的爱心，加深企业文化内涵）。通过这一系列的活动，展现湖南华容道酒业有限公司为社会奉献爱心的精神，从而达到宣传产品，推广品牌，树立企业形象，深化文化内涵的目的。

八、“华容道”酒媒体整合策略。

“华容道”酒要想达到一定的营销目标，必须增加广告投入，由于酒类市场品牌众多，因此必须针对目标对象传达才能达到有效的广告效果。也就是说，必须考虑战略性媒体运用。

具体作法是为了在有限的预算中增加CF的露出次数，故采用15秒和30秒CF，以15秒和30秒CF多次播放增加消费者对品牌及文化内涵的认同，后续广告活动采用5秒CF或30秒CF，以产品的“柔似娇女，稳如泰山”作理性的展开。整体的广告策划则以扩大企业知名度，提升品牌形象，深化文化内涵为主要目的。

（一）、媒体组合选择目标、方式

1、电视类：湖南电视台 湖南经视台 岳阳电视台 华容电视台；5秒广告片 15秒广告片 30秒广告片 公益广告；

2、报纸类：湖南日报 岳阳晚报 华容报 华容道酒（企业报）；系列创意广告 公益广告 产品广告 创意广告和产品广告的平面创意设计

3、企业宣传册： POP展板 SP海报 条幅等宣传用品制作； 企业宣传册是企业形象、公司理念、产品介绍的集中表现，有利于传播，更有利于吸引消费者。大量的海报、条幅在促销活动中的运用，能够起到视觉提示、协助促销的目的。强化企业在消费者心中的印象。

采用此媒体组合原因为：

a、利用强势媒体电视，效果比较直接。

b、报纸类的广告有利于具体说明“华容道”酒产品质量，更有利于深入的诉求，吸引更多的消费者。

c、扩大产品与广大消费者的接触率，如此籍由媒体宣传配合的影响，是可以让消费者对产品留下深刻印象，扩大知名度。

（二）、媒体整合策略重点

1、目标市场战略

“华容道”酒其主要目标就是在今年冬季迅速提高知名度及引起购买兴趣。白酒类的销售是建立在消费者的熟知和认可上，也因此在媒体计划的安排上，需针对目标对象作广告策划。

2、竞争战略

评估同类产品的竞争，在执行上能避开正面冲突，利用表现创意和媒体策略，以期用 “四两拨千斤”的方式将竞争者的资源间接转至本身受益。

九、“华容道”酒招商方案。

1、招商对象

A类市级城市代理商，B类县区级经销商，C类二级乡镇销售点

2、特约经销商要求

A、具备独立法人资格及相关经销商资格

B、具有较成熟酒类产品销售经验和经销网络

C、有投资决心和长期合作的态度

D、有一定的经济实力

3、付款方式

现款现货（每批）

4、广告及促销支持

A、公司负责市台和县台电视广告投放

B、公司负责市报的广告投放

C、公司提供POP宣传用品

D、公司提供终端、条幅等宣传用品

E、公司负责指导当地促销活动的展开宣传

F、公司提供经销商年底返扣

G、公司提供专业化销售队员、营销专家帮助经销商更好地控制市场，开发新的销售渠道。

5、售后服务

A、公司建立无风险经销制，即在公司规定时间内100%退换。

B、公司提供有关产品的一切合法文件。

C、因公司产品质量造成退货，公司应负全部责任。

D、公司定期对经销商人员进行培训。

E、公司提供双方认可的可行的SP活动。

F、凡恶意流货或执乱价格者，将取消其代理资格。

注：规范招商能够有利于限制销售商追求高额利润从而致使 *** 作空间小的弊端，有利于

“华容道”酒长远发展。

十、销售网络的建立

建立销售网络，在市场经济条件下，谁拥有遍布各地的销售网络，谁就拿到了走向辉煌的金钥匙，谁就掌握了市场竞争的主动权。建立销售网络，关键是在各地市场寻找合乎条件的总经销商。由总经销商控制本地批发商、零售商，并进行终端销售点密集铺货。

以往的传统销售渠道：是由厂家下设一级经销、二级经销、三级经销，至用户手中已经过层层转手，经销商在整个销售体系中，所起的作用更多的是货物中转站，这样做不仅增加了销售成本，而且往往导致在同一个市场内存在几家代理经销商，“本是同根生”却常常“相煎何太急”，动辄大打价格战。使经销商一方面要与竞争品牌的经销商较量，另一方面还要时时防备其他兄弟代理商进行窜货，自然大大影响他的市场开拓能力，同时也很难调动代理商与厂商共同拓展市场的积极性。针对传统销售渠道的种种弊端，“华容道” 酒营销网宜采取了小区域独家代理制。

所谓小区域独家代理制，就是以县为基本单位，在每一县的范围内只设一家总经销商，该经销商全权负责这一地区产品的销售和市场终端铺货，但只能在该地区内运营，一旦越界销售，将视为违规，并进行处罚。在整个销售体系中，有效的保证了整个市场的健康和高速发展，再加上实际而严谨的企业管理制度和灵活高效的市场策略就更加造就了一支富有活力的经销商队伍，对用户而言，无论走到哪里，都能享受到同样标准的服务。

2、企业应制定完善的销售计划

一个完善的销售计划既包括销售目标，也包括达到目标的方法，它应该包括四个方面：

（1）、目标的确定

制订销售目标主要依据三个要素：

首先，企业目前和以往的销售资料。目前的销售量、上升或下降幅度（据此确定企业市场存量的自然增长量）。

其次，对市场走势的预测（据此确定市场总存量的自然增长量，并根据企业的市场占有率确定企业可能取得的份额）。

最后，企业借助专业营销公司新开发的市场，市场有多大，覆盖范围，预计的销售量。

通过上述三个方面，企业既可对自己已占有的市场进行系统的评估，也可对以后要占领的市场进行全面的审视，同时，也可对市场开发作出合理的安排。

确定销售目标的过程是一个对市场进行全面、系统评估、审视和规划的过程。

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全文：http://www.xz321.net/Article/ShowArticle.asp?ArticleID=1855

剑南春在今年9月份二批价格上涨了5%，国庆节加上五粮液的涨价所影响，在十一前涨势较猛。现在零售应该在420—440之间。金剑南和银剑南均是剑南春旗下的品牌。其沿用了剑南春酒的生产工艺，酒质是不错的，但肯定没有剑南春生产时的严格工艺要求。市场价远低于剑南春白酒。金剑南稍贵，市场应该在150左右。

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