一、产品：产品自检清单
第一个P是产品，营销工作的重点就是要管理产品，其中会涉及到产品的以下内容：
1、 定位
2、 目标顾客
3、 核心功能
4、 顾客核心利益
5、 差异点
6、 单款产品or产品线
有时候我们要考虑，推出来的不是一个产品，而是一个系列的产品，我们要考虑产品线的组合，我们要考虑不同产品通过结构化的互相支撑而打赢市场竞争，哪些产品是用来打价格战的，哪些产品是用来获得利润的，哪些产品是打造品牌获得领先认知的，所以关于产品的决策是营销当中非常重要的部分。
二、价格
营销的第二个P是价格，“”世界上没有卖不出去的东西，只有卖不出去的价格“”，有句俗话这么讲，所以关于价格的策略制定非常重要，因为我们企业最终形成的交易是靠我们的定价来产生利润和收入的。
定价有很多种方式，而且定价是一个战略性决策，里面有特别多的诀窍在里边。定价方式有很多种，依据你所处的行业和市场竞争情况，可以有以下几种方法：
1、 随行就市定价法
就是取行业平均定价来定价，在大多数行业当中，很多企业都没有定价权，我的定价只能看着行业平均价格，所以对定价权的争夺，就是营销另外一个重要的目的。你怎么能获得定价权，跳出行业平均价差的鸿沟，就在于打造品牌。
2、成本加成定价法
我按照我的成本加上合理利润率获得定价，通常这种方法使用在公用事业，比如高速公路收费站、污水处理站，成本是公开透明的，加上一个合理的利润，这个叫作成本加成法。
3、 价值定价法
就是我的产品提供了比竞争对手还好的质量还好的功能，但是我的价格比对方定的还低，这时候我采取的定价法就是价值定价法，也就是让消费者觉得特别值得。沃尔玛天天低价，海尔物超所值，雷克萨斯是奔驰的感受雷克萨斯的价格，叫物有所值。
4、感知价值定价法
当然还有一种定价法不依赖于成本，也不依赖于物超所值，也不依赖我的竞争对手，而是基于你对我的认知价值，我为你顾客创造的总体价值来定价，因为顾客创造的总体价值包含了产品的使用价值、经济价值、情感价值。
依云矿泉水的定价和以往矿泉水的定价，就代表了一个是基于成本加成定价、随行就市定价和感知价值定价。依云矿泉水一瓶20块钱，成本估计可能5块钱，怡宝矿泉水一瓶2块，成本估计1块5，所以这就是定价的不同。
但为什么依云可以20块钱定价，而怡宝只能在2块呢？这就是营销真正的秘密和魅力所在，这在于依云创造了更多的价值，这个价值不在水本身，在于它给你创造了丰富的情感连接，让你产生丰富的联想，产生一种健康生活的心理状态，这是通过品牌打造创造的。
5、歧视定价法
这个定价会按照顾客人群的不同，使用场景不同，需求不同，甚至购物过去的经历不同，我可以为同样的产品定不一样的价格。比如最典型的航空公司，同样的航班同样的座位，你买的票和我买的票价格可能不一样的。还有保险公司，我买的车险可能就比你买的车险要贵一些。
为什么要采取差异化定价法？差异化定价法是基于对顾客的使用需求的深刻认知，可以使企业收益最大化。航空公司的核心竞争力就叫做收支管理，其中的核心就是定价，要实现差异化定价，我们必须具有大量的顾客行为数据支撑我们，所以今天我们的大数据，保险公司免费给你赠送车里面的wifi，为什么？那是要获取你的行车数据，要获取你的路径数据，驾驶习惯的数据，来从而判断你出车祸的可能性是多少，给你差异化的定价。
三、推广
第三个P是推广，营销做广告，做整合传播，就是大家说营销都会说的部分，是大家接触最多的，在整个营销工作中，相当于是冰山露出水面的那一角。
推广工作涵盖很多，有个概念叫整合营销传播，也就是说我们现在推广的渠道非常的多，过去电视、户外等，现在有线上、线下、移动端、社交媒体，有精准投放，媒体渠道高度发达的时候，当顾客客户通过社交平台，通过移动互联网，通过各种移动终端可以小参与到我们产品的讨论，甚至顾客本身就参与制作我们产品的内容的时候，我们的推广就变得非常复杂，但是充满了机会。
所以过去我们将IMC整合营销传播，今天我们讲融合性传播，我们过去讲单一媒体的投资回报率，但今天我们不仅仅要关注一个简单的投放，我们要关注媒体组合，我们要关注媒体之间互相的依存度。我们今天已经很难用一种单一的推广手段来推广产品，也很难来衡量单一的回报率，因为现在已经进入到了全媒体整合互动的时代，我们需要构建全媒体整合的投资模型。
除了企业单向做的投放广告之外，新的传播现实是顾客越来越多成为你品牌声音的一部分。过去是我们拍广告，现在是顾客创造自己的内容，所以这时候我们的传播就不再是传播，而是融合化的客户沟通。
企业的传播已经成为融合化的客户沟通，即融合企业产生的内容、顾客产生的内容和顾客评论之后，形成的综合性内容营销。
推广是企业非常重要的工作，但是面临新的机遇和挑战，也是很多企业在新的营销现实中最明显的一个改变。
四、渠道
最后一个P是渠道，渠道包括经销商、代理商、终端零售商，是不为企业所控制的社会合作资源。
4个P当中，渠道我认为是最难管理的，因为前三个P，无论是产品还是定价还是推广，都可以相当大的程度上为企业所主导和控制，唯有最后一个分销渠道在大多数情况下，分销渠道就包括了经销商、代理商、终端零售商，它不为我们企业所控制，而是我们的社会合作资源，对这个P的管理和影响是企业要有强大的协调和组织能力。所以在营销的变革当中，这个P的变革是最大的，而且如果这个P做好了，这个分销领域做好了，你会获得意想不到的营销成功和突破。
为什么很多跨国企业打不过我们本土企业，重要在于跨国公司有非常强的品牌塑造能力，有完善的定价机制，又有很好的产品线运营能力，但是它们的弱点在于经销商管理，在于本地渠道的构建，对渠道成员的激励和能力培养的支持，所以才会在分销渠道领域有本土企业超过跨国企业，这些创新全部发生在渠道端。
渠道端的管理，渠道政策的定位，渠道的激励机制，是里面的核心。但是在今天营销的新现实，我们的渠道也发生了重大的变革。
企业为什么都做品牌营销？品牌的根本作用：创造最大利益
天下熙熙，皆为利来；天下攘攘，皆为利往。自古经商的本源皆是获取经济价值。至今，品牌成为市场推动的必然，也成为商家获取利益的筹码。品牌与盈利之间有了不可切断的联系。企业的经济利益来自于低的成本与高的销售价格之间的价值差额，成本与销售价格越大，利益就越高；而在正常的成熟行业内，30元成本的产品无论怎样也不会达到30000元的销售价格。成本与销售价格差值都会有一个合理限度，而品牌恰恰为经济利益的最大化维持了成本与销售价格的均衡。在成本通向销售价格的实现过程中，企业品牌的优良左右着各个环节价值的核算。
品牌之所以能够创造最大利益，是因为品牌将企业置于了市场环境的中心，形成了与企业相关联顾客的向心力；而对非品牌企业而言，企业相关联顾客形成了或多或少的离心力。致使品牌企业与非品牌企业的盈利能力相去甚远。
在国内耐克OEM贴牌公司里，同样品质的运动鞋，贴上耐克品牌可卖600多元，用自己品牌仅卖不到100元。究其根本是什么原因？品牌苑囿着消费者的认知范围和认知程度。对于知名品牌，消费者不惜价格趋之若鹜；因为企业在建立品牌之初就赋予了更多的内涵——高档的、时尚的、奢华的等等，描绘的均是消费者理想或是期待中的产品印象；用通俗的话说就是消费者垫垫脚能够的着，但是不知在哪里又有一点意味浓浓。而非品牌产品，仅是裸露的产品，处于产品经济时代的运营模式。尽管是产品质量相同，但相形之下，一个是天上的凤凰，一个是土沟里的秃鸡，秃鸡永远不会成为百鸟之王。凤凰当然要比秃鸡值钱，这就是销售利润的来源，把自己的秃鸡变成凤凰了，消费者就趋之若鹜了。相同品质的产品一个被消费者百般推崇，一个被消费者弃之如饴，品牌的利润创造推力清朗可见。
在以往的销售环节中，销售线索主要是来自活动、广告、传统电销以及销售人脉，线索成本是企业最大支出。企业通过地推、购买注册名单等渠道获取的线索，作用并不大，因为很多潜客并没有真实的需求，在后续跟进中转化率也非常低。获客难、获客成本高是每个企业都面临的一个问题，而市面上能帮助企业解决这个需求的产品，也是凤毛麟角。我司察觉了这一巨大的市场需求，研发出了精线索这一获客服务--“包获客”，今天我们就来谈谈，包获客是如何助力企业获客的，又是怎么提高整个公司销售效率的。
包获客的优势：
1、具备众多媒体平台资源
2、节约中小型企业媒体营销获客成本
3、传播速度快，可精准定位客户
4、提高中小型企业的品牌与产品曝光
5、互动性强，可快速收集客户信息
包获客内容营销运营：
1.内容制作，以关键词为核心，行业用户痛点，制作营销文案及短视频(100+条/月）。
2.内容发布到全媒体平台。每天人工将内容发布到头条，知乎，抖音，快手，及58，慧聪 ，1688 等等分类信息垂类平台。推广量（1000+条/月）。
3.通过技术团队的媒体平台优化，提升内容的整体排名，获取更多的爆光，流量，获取客户线索(100+条/月）。
4.运营团队会根据内容数据每天，每周，每月的进行效果汇报
欢迎分享，转载请注明来源：内存溢出
微信扫一扫
支付宝扫一扫
评论列表（0条）