to b和to c产品的区别

to b和to c产品的区别：盈利模式不同、用户群体不同、关注点不同。

1、盈利模式不同

To B产品往往是直接盈利，通过向企业客户销售产品或提供服务，获得直接收益。To B产品销售盈利取决于几个方面的因素：

产品特性、功能、对客户需求场景的贴合程度，即产品本身做得好不好；市场销售关系，包括销售人员水平、与企业客户之间的关系。

相比于To B的企业产品，To C产品往往面向更广大用户群体，盈利模式也更加灵活，包括直接盈利和间接盈利。

2、用户群体不同

To B产品直接面向的企业购买者，是直接为产品付费的人。因此，To B产品主要关注点在产品购买决策者，可能是主管等级别人物，他的关注点可能是需要了解下大局观级别的整体情况。产品使用者关注点在于如何是否能够减轻工作量、简单易用、解决问题等。

To C产品面向广大的普通大众，往往会通过使用量来衡量产品受欢迎程度。因此，To C产品通过会各种营销等手段吸引用户，低价营销、价格战等。

3、关注点不同

To B产品更关注客户场景层面的东西，更关注产品是否能够解决客户问题，为企业创造价值，所做的功能是否贴合用户真实的场景，急客户所急，想客户所想。

To C产品往往更关注功能层面，该功能解决用户什么问题，使用起来用户体验是怎么样，并且该功能应该是否为大部分用户群体关注的。

当你去买华为手机时?你是在天猫、苏宁或去华为授权专卖店购买,而不是向华为公司直接购买的作为企业，当你购买思科路由器时或者1BM软件及服务时，你是从本地的厂商经销商进行购买。天猫、京东、华为授权店、经销商就是一种销售渠道。

作为厂商,可以直接销售给客户,也可以通过销售渠道销售它的产品。销售渠道是指某种货物或劳务从生产者向消费者移动时,取得这种货物或劳务所有权或帮助转移其所有权的所有企业或个人，简单地说，销售渠道就是商品和服务从生产者向消费者转移过程的具体通道或路径。销售渠道包括代理商、经销商,批发商、零售商、电子商务平台等等。

在To C消费者市场销售渠道非常普遍, 比如你生活用的牙刷、牙膏、大米、手机、电子产品等通过电子商务渠道或者经销商在各地市的各种批发商或者零售商铺货，在这方面宝洁是一个金典成功案例。在To B企业市场渠道销售也是主流,比如服务器、交换机、云服务、办公软件等。因为客户众多而分散、项目颗粒度小,建立销售渠道能够高效、成本更低的的拓展业务,与渠道伙伴合作实现共赢。

在ToC市场，在移动互联网时代，出现了一种新模式M2C，厂商通过互联网软件比如天猫舰店、华为商城、小米商城、拼多多、 ClubFactory直接销售给最终用户，这种借助平台砍掉中间环节直接销售给最终用户的场景，多存在于电子商务平台，产品是简单或者消费者熟悉、信赖的生活用品。除此之外，还有通过流量池用户裂变等模式，比如瑞幸咖啡，以后会详细讲到。

但在ToB这种企业市场，渠道销售非常重要,比如厂商思科、华为、IBM、HP、海康、大华等都是渠道销售为主，思科2018年销售额493亿美元,80%以上是通过渠道销售。厂商的渠道销售也成就了很多著名的渠道公司比如神马、联强、英迈国际等。举例神州数码,聚焦IT领域，与300多家国际顶尖IT厂商建立合作伙伴关系，覆盖从个人应用到企业应用的所有领域,拥有遍布全国的渠道网络，渠道数量达到近30000余家,年营业额800多亿，员工4000+。

如今阿里、腾迅企业高举进入ToB市场,业界普遍认为中国互联网的下半场是ToB，而To B渠道销售不可或缺。接下来先为大家普及企业市场的渠道知识，硬件和软件行业都适用，大家也可以留言自己想知道的渠道知识。

TO C业务和运营型业务是两个不同的维度，并非预期变化。运营型业务是指能形成持续稳定收入的业务，既包括面向政府、企业持续购买服务的业务，也包括面向个人持续购买服务的业务。

销售＝流量（客户数）×转化率×客单价×复购率。

这四大指标共同导向最终的销售结果。除了我们后天会跟大家详细聊聊定价之外。流量、转化率、复购率都可以归因成营销的两大动作，品牌与运营。举个典型的例子，LV、爱马仕这些奢侈品为什么定价极其高昂，在疫情期间依然有源源不断的收入。

答案是品牌撑起业绩的核心要素。而新国货的崛起，是在于他们运营能力。任何一个新品牌起初都不为人所知，把一点打穿、击透，送到用户的脸上，用户才能真正看到。就像花西子主打国潮文化的东方美妆，以花养妆。这里的核心在于“长板理论”。

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