建立客户关系的市场营销如何重新定义营销功能

企业基于客户关系管理进行市场营销不仅要打造优质的产品，还应结合客户需求拓宽营销渠道，增加产品的曝光率，吸引更多的客户进行购买。一方面，拓宽线上营销渠道。完善企业相关信息，如产品信息、企业信息等，标题的关键词要精准，与行业涉及的所有区域相关联，产品图片和信息要相匹配，价格透明化，产品介绍要详细，方便客户根据自身需求对产品进行挑选和购买。

还可以利用论坛、生意经、博客等新媒体平台进行引流，提高企业品牌知名度。同时，企业可以建立研发团队打造线上商城，加强与关联产品企业之间的合作，形成产品关联营销方式，让客户能够在线上商城体会到周到的销售服务。另一方面，优化线下营销渠道。企业要制定相应的线下营销管理规则，优化相关渠道，实现终端零售闭环。在渠道经销商方面，规定各区域经销商禁止发生串货行为，在满足客户需求的同时保障经销商利益；规定各区域总监与经销商保持密切联系，发现问题及时回馈或者提出相关解决方案。在线下营销方面，可以与相关联品牌加强合作，根据客户需求打造人气爆款，举办线下促销活动，从而提高销售额。

(二)加强以客户为导向的企业文化建设

基于客户关系管理的企业文化建设，有助于企业进行市场营销。因此，企业要加强以客户为导向的企业文化建设。首先，强化员工的客户意识。企业应强化员工以客户为主的思想意识，可以利用各种渠道宣传客户对于企业的重要意义，将客户利益与企业利益相联系，将客户至上的理念作为企业文化的重要组成部分，在实际工作中倡导员工从客户的角度看待产品质量问题，及时发现和解决客户问题。树立榜样，大力挖掘企业中的典型案例，对优秀员工进行褒奖和物质激励，以带动其他员工参与其中，营造良好的企业文化氛围。

其次，识别客户需要并予以满足。企业要进行细致的市场调查，了解与产品相关的评审，收集客户、业务人员和客服人员的反馈，对产品设计人员的创作思路进行了解，从而识别客户需求。在此基础上加以分析和研究，把握产品质量和市场定位。在产品生产过程中，经过全面的质量检测确保产品达到国家标准，严格把控包装、储存和交付等各环节的产品质量。在此基础上加以分析和研究，把握产品质量和市场定位。在产品生产过程中，经过全面的质量检测确保产品达到国家标准，严格把控包装、储存和交付等各环节的产品质量。

最后，重视客户对产品的反馈。在产品投放到市场后，企业要建立科学的客户反馈信息系统，收集客户对产品的建议和投诉信息。以通过电话回访、邮寄调查、用户座谈会等方式收集客户反馈信息，了解客户对产品的满意度。此外，在企业举办重大节庆活动时，可以随机抽选老客户前来参加，将客户视为企业重要伙伴，让客户感到被重视，从而进一步深化客户服务意识，推动以客户为导向的企业文化建设。

(三)基于信息技术优化客户服务

利用现代化信息技术优化客户服务，对于企业进行市场营销具有重要推动作用。第一，建立销售跟踪系统。企业要做好客户关系管理，建立销售跟踪系统。利用销售跟踪系统收集客户信息，按照客户层次、年龄和收入水平分类管理客户信息，进行分级服务和满意度管理，将客户满意度评价与企业绩效机制相联系，深化客户服务意识，从而为客户提供与之相应的产品和服务，增强员工的客户管理能力，从而避免企业人员流动引发客户信息混乱，客户资源流失，有效加深客户对企业的信任。

第二，将客户管理系统与企业存销系统相结合。企业将客户管理系统与存销系统结合使用，可以提高营销人员的工作效率和水平，在客户想要购买产品时，营销人员可以通过企业存销系统搜索产品库存情况，制订相应的销售计划，使企业能够按照规定的时间完成交付流程，从而保障客户权益，维护企业诚信形象。

第三，构建售后服务管理平台。企业要应用客户管理系统，建立单独的客户档案，记录客户的基本信息、购买记录和相关跟进服务记录，构建系统化售后服务管理平台，对客户数据进行统计分析，以便对客户进行再销售活动，并通过客户关系挖掘更多的潜在客户。对于客户满意度调查，售后服务人员要定期开展产品满意度调查，了解客户实际使用情况，将调查数据如实记录在客户档案中，以便对后续工作进行改进

方案营销带来的变化是企业对营销功能的重塑。在过去，企业说服顾客相信他们需要的是预先设计好的产品或服务。而在方案营销的模式下，企业的核心任务是如何确定一个“产品＋服务＋信息”的组合体，以恰好迎合顾客的需求，并能使企业捕捉到新的机会。其成功的关键在于构造一个能丰富顾客价值的方案，使得顾客与企业之间建立起一种长久的相互依赖关系，使顾客和企业成为新的利益共同体。

价值是一个具有相对性的概念，它严重地依赖于我们的思维模式，在大量营销的思维方式下，认为产品具有独立于顾客对产品、服务的使用之外的内在价值。在这种情况下，增加价值意味着增加成本，因为这需要在生产中使用稀有资源、专用设备以及高技能的员工等等。而在方案营销的思维模式下，高价值的方案并不必然具有高成本。因为在这种情况下，价值的增加是通过增加顾客的价值来实现的。顾客是以方案给自己带来的利润的角度来看待其价值的，而不是通过计算供应商的运营成本加适当利润来付款的。

企业可以从两种基本的途径来丰富顾客价值：

第一种方式是供应商设法降低其顾客的 *** 作成本、库存成本及其他基础设施的成本，通过成本节约让顾客价值丰富。供应商一定要掌握顾客的情况，深入顾客的生产与运作过程，并掌握顾客对所得到的丰富成果的评价方式，以便丰富顾客价值。可行的方法有三种：

（1）使用制造资源规划（mrpⅱ），降低存货的数量；

（2）使用采购系统，或者通过与供应商的关系合同以减少组织之间的浪费，减少供应成本；

（3）使用计划管理系统，以较少的人力完成同等数量的经营业务，提高劳动生产效率。

第二种方式是供应商帮助顾客提高市场渗透能力和开拓能力，使顾客获得更大的经营收益。可资采用的方法有：

（1）加强自身的经营循环控制，保证供应的及时性，缩短顾客商品和服务上所需的时间；

（2）帮助顾客建立行业的质量标准，以高质量的产品和服务去占领市场；

（3）帮助顾客把产品、服务、信息集成起来，把价值丰富链往下游延伸；

（4）帮助顾客实现个性化的产品服务组合，满足顾客的顾客的个性化需要