房地产尾盘去化策略

快速清除尾盘可以看做 *** 盘的点睛之笔，是得到老板赏识的最佳机会，也是谋求利润的关键一招。虽然很多地产销售早已看出通过营销前置，把尾盘的问题在强销期提前完成的解决方法，但还是有不少项目基于各种原因把部分房源剩下了，成了开发商的“心病，今天给大家总结一些尾盘去化的策略，希望能够帮助你们快速去化，回笼资金

1、降低门槛，锁定客户！

首付分期，拉长付款周期，提前锁定客户。

草签认购协议，允许内部更名。

收小定、诚意金、意向金，避免客户流失。

2、调价促销，抢收业绩！

一口价：总裁/总经理特批，但必须限量。

特定库存房源（如商铺、车位、尾盘房源）特价清货。

房源优惠包装：感恩季“一口价”、“团购”、“秒杀”、“闪购”“神券”等房源；

组合优惠包装：感恩季享“房源+车位”、“房源+物业费”、“购房+装修/家电大礼包”、“购房+旅游”优惠等；

补贴优惠包装：感恩季享装修补贴、契税补贴、月供补贴等；

利用节日效应：如“双11”、“双12”，元旦、春节、中秋、端午，找个由头都可以促销；

树立价格标杆，有拉有降。销售商铺的时候，尤其有效。

员工房，推荐优惠；很多公司都指定员工房销售指标，纳入绩效考核，全员营销。

3、促销政策的注意事项

所有政策必须限时、限量、限额度。

实行d性议价机制，保持价格的灵活性，授权一线，确保成交。在市场下行期间，尤为必要。

政策的分级管控、审批和释放。不可以把所有权限全放给一线销售员，营销负责人，项目/城市总等，可以分级授权。但不宜级别过多，一般营销总和项目/城市总即可。

4、团队调整，提升战力

分析原来团队的能力和士气，人员配置是否足够，能级是否满足指标要求。

组建飞虎队、特种部队。从集团层面抽调精兵强将，哪里需要哪里支援。

增加精兵强将，跨项目支援，重点突击某项目，如恒大、碧桂园经常这样干。

定向挖人：尤其带资源的资深销售，具有本地资源营销骨干。相比于项目整体而言，人力的费用是有限的。不舍得投入小钱，也换不来大收益。

5、拓展渠道，增加客户！

刺激分销：战略合作，召开分销启动大会，声势造起来，人气旺起来，销售动起来。

按客户地图，划分战区，专人负责。

渠道人海战术，密集加人。尤其在三四五线城市，非常有效。

区域客户开拓，组织地推，挖地三尺找客户。

单位团购上门推荐，找工会或者办公室主任，在食堂展销，派送小礼品。

派单、巡展、路演，区域渗透，比较常规，但效果差异很大，关键在执行落地。

关键人转介：快速兑现部分费用，提前垫佣，会有很好的效果。

全员营销，全员摊派卖房指标，很多大公司已经实行。

拓展中介，关键在于自身的整合能力强不强。不然只能依靠分销公司去整合。

上门签约，变被动等待为主动出击。

6、加大激励，增强动力！

佣金调整，加大力度。阶段性调整。

团队分组PK机制，对赌机制，激发士气。

单项奖励，针对重难点房源。

现金激励，实时打鸡血。这个屡试不爽，效果非常好。

套数累加奖励，马拉松长跑比赛。

现杀奖励，在重要时刻可以采用，如开盘当天，或者月末、岁末最后一天冲指标。

职务升迁，升职加薪，火线提拔。

体罚或罚款，如俯卧撑、跑步等，但不宜有侮辱人格的行为。

团建活动，凝聚团队力量，喝顿酒，啥都有！

7、增加投入，提升产品力

增加样板房：尤其针对一些去化较慢的户型，可以通过样板房展示方式促进销售。

增加道具：在销售案场针对客户的疑虑，可以增设一些道具展板。如项目周边土拍的价格情况，客户认可本项目的10大理由等。尤其是一些投资型小户型，帮客户算算租金和房价增长的收益，也是促进销售的好办法。

送装修礼包：常见于送软装等做法。

交付现场包装：让客户全程享受作为业主的尊贵，哪怕房子略有瑕疵，也可以以好心态沟通解决。好的口碑，会带来更多销售

楼主您好

尾盘就是指楼盘的销售率达到了某个较低的比例数值时,所剩余单位的统称。

对于开发商来说,绝大部分尾盘都是沉淀的利润,尾盘销售的快慢多寡则决定了一个项目的利润指标。对于地产项目而言,真正的高级 *** 盘手不是有本事、有能力、有方法解决问题的人,而是事先嗅知问题、规避问题并化解问题于无形的人前者事倍功半,后者事半功倍。

(一)上策:惟有善始、方能善终,把尾盘消灭在前期是最高境界

1、产品方面。打造优质产品，把尾盘消灭在图纸上。

2、营销方面。面对在所难免的瑕疵产品,在项目入市前做好应对策略,优劣搭配、销控严谨,将此部分产品逐批、坚决、混搭推出,通过价格的巧妙制定把此类产品消化在前期。

(二)中策:营销诊断+精细营销

虽然能够认识错误、发现问题并不意味着肯定能够解决问题、挽回颓势,但这却是解决问题的起点。但凡滞销发生,就必须从头梳理整个项目的产品与营销流程。营销环节问题主要体现在:房源卖乱了、价格定位失误了,没有通过形成价格壁垒的手段留优去劣。

1、分期开发的大盘,新房源带动老房源,通过真实的价格差或巧妙的价格烟雾形成价值洼地。

2、聚合资源,整体放盘。同期开发楼盘数量较多的大型开发商,每个盘剩下几十套,盘多了可就是几百套,此时可将房源、推广、促销等多方面因素进行整合，开设尾盘超市,将尾盘进行整体包装与销售。

3、根据产品状况找出优势所在,重新定位目标客户群。例如无电梯的多层顶楼,尽管冬冷夏热、爬楼烦累,但却也视野开阔、空气清新,可以针对青年置业者大力促销。

4、改进、优化产品,包括硬件与软件。要在软件改进上多下工夫。例如大幅度改善楼盘整体品质,增加配套服务、入学指标、优化景观环境、物业提升等。

5、小版面、高频次广告推广模式。尾盘期虽然没必要在广告传播上大举投入,但是充分发掘一些性价比高的小版面,其实是非常有效与划算的。

6、口碑传播与客户关系营销(俗称“客带客”)。任何一个楼盘到了交房入住期后,最不能忽略的就是已经成交和入住的老客户,因为他们的口碑是项目最好的传播方式、最重要的推广媒体,他们的一言胜过我们的万语。在服务好他们、联络好感情的基础上,通过各种奖励措施,如送礼品、送现金、送管理费等,调动老业主的积极性,让“客户关系营销”为楼盘扫尾做出贡献。

7、相当部分存量尾盘都已是交房后成为现房的产品。现房的一切优势就是尾盘的优势。①市场中总会有“急需”购房者,如拆迁、婚嫁等,即买即住绝对是此时的第一卖点②若对社区物业水平很有信心可以卖物业、卖体验③若社区中人群素质较高,那卖人群、卖邻居,有些人特别认这个。

8、借助大势,寻求新的增值性卖点。例如:市场宏观供应量走低、城市规划走向转移、城市大型配套建设(公园)、干道开通等等,这些都将对楼盘销售产生较大的影响。宏观大势是最能够推动楼盘升值潜力和投资价值大幅度上扬的因素,适当的炒做与跟风都将促进尾盘的顺利消化。

(三)下策:价格战

没有卖不出的住宅,只有卖不出的价格。

1、存量不多的、急于回款的,可以显性降价、特价出击；

2、大部分尾盘不宜采取整体降价打折的方式,必须针对不同产品制定差异明显的折扣

3、高价高折。按照 *** 盘规律,一般正常 *** 作的楼盘卖到后期,注定会产生部分高价单位。针对尾盘,我们可以比照高价单位甚至楼王来定价,然后推出撼人的折扣,此法尤其适合高品质楼盘中的大户尾盘

4、隐性降价。通过一些灵活变通的方式来处理,如降低或代垫首期、送装修、送家私家电、送物业费、送会所消费卡、送花园、送车或送配房、送创业基金等等。

(四)他策:特殊方式

1、顶债。这一招开发商用得最多,好多卖不动的都顶工程款、材料款了。

2、抵押给银行,套现部分款项后用于其他项目周转。

3、低价格团购形式转销给其它开发商做回迁房使用。

4、租赁方式。闲着也是闲着,实在卖不出,不如先租着。

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对于地产开发商来说，绝大部分利润都在于尾盘，如果说前期的销售只是收回了成本，那么尾盘销售的好坏则决定了利润的多少。所以，快速地清除尾盘房源，是 *** 作整个项目的点睛之笔，也是谋求利润的关键一招。一、沉下心来搞客户，逐一击破在项目没有后期开盘的营销依托下，最好的办法是重新熟悉本地市场，制定认准目标各个击破的战略战术，对每一套剩下的房子都进行仔细研究其次寻找相匹配的消费，用不同 的销售方式、策划、优惠政策来吸引消费者，这样销售人员在介绍事，优缺点清楚，成功率大幅提高二、快速、直接、有效在尾盘阶段，花费大量营销费用是不划算的，而且前期的市场认知已形成，因此不宜把希望寄托在项目形象提升、新价值点挖掘、新客户群形成等复杂的营销目标上，最有效的往往是直接针对目标的营销手段1、不追求超额利润，迅速出清尾盘，实现快速走量，出货为量2、不通过大规模的推广来实现销售，精细化、定向化的渠道销售为尾货的主要销售途径三、促销策略：小优惠，大逼定尾盘销售，优惠促销必不可少，项目需根据自身实际情况制定相对应的促销策略，促销额度不一定大，关键在于如何逼定四、活动策略：高频次，折腾客户不要停针对目标客户群，举办贴合项目的活动，反复折腾市场和老业主，撬动客户上门另一方面增加客户到访次数，有助于深入了解客户需求，同时还能增加新客户来访五、尾盘销售原则方案一：降价的技巧其实，尾盘除了朝向、楼层、布局等问题，也可能由于现楼热卖价格太高，让消费者望而却步，从而造成积压。但无论哪种情况，尾盘销售几乎都离不开“降价”这两个字，降价也有许多技巧，采取与开发商老总打配合隐形降价。方案二：改良产品由一贯的高品位、高质量、高价位，还要转为卖生活，卖实质、卖功能，并请教专业程度较高的人士请教，对剩下房子都进行仔细研究的使用性，优缺点清楚，成功率大幅提高。方案三：口碑传播金碑银碑，不如老业主的口碑用适当的形式让老业主感受相应的售后服务，不用吝啬公司的礼品拉进老业主关系,在尾盘阶段可以反映以下重要意义：产品的 客户群在那里及产品的缺陷在那、口碑传播、最简单和最有效的推广途径.因此一般的做法有跟踪、访谈、调查、忠诚客户可以送购物卡。

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