广告学传播学考研问题

【建议】

1、书目虽然多。但仔细看看，你就会很明白了，所有书都可以分为2类：一是业务：就是写作和研究方法。二是理论：就是传播学理论和历史。只要你知道了这点，看书的时候就不会太盲目以至于掌握不住重点了。

2、你的建议呢：就是先选学校。选学校的话，建议按照你的兴趣来，可能有的学校偏于中文的，有的学校偏于体育的，还有的学校偏于对外传播的，也有的学校偏于业务的。如果你没有这些方面的优势，你就考综合类的。就是传统的传播学。看看这些学校，哪些学校的考试内容符合你的胃口。那些学校的书少。

3、定了学校后，就是买书，搜集考研笔记和往年的试题。再就是往年的专业课大纲。记住：网上的资料很多。关于研究方法，历史，业务，理论的东西很多，虽然可能作者和参考书不一样，但完全可以借鉴复习参考。

【学校】

1，人民大学，〈尽管他比较黑，但你一只脚迈进人大就等于踏进了政府！录取比例约50:1录取人数110人〉

2，中国传媒大学，推荐报考〈学校虽小势力却强，看看央视有多少牛人是这儿毕业的？录取各个专业共有300多，比例15:1〉

3，清华大学，〈虽然新闻不怎么地，但凭他的名气就牛死了。录取比例约30:1录取人数40人〉

4。华中师大 <已进911，其实力和发展势头不可小视，在武汉仅次于武大，华科，招16，公费60%，比例5:1>

5，北京大学，〈绝对是个做学问的好地方，也是许多考生一生的梦想，人生只为圆梦！值！招40个，15个推免生，比例约30:1〉

6，浙江大学，〈有新闻宗师老邵在哪儿撑着，他的弟子也个个青出于蓝而胜于蓝，录取大概30个左右吧，比例11:1〉

7，南京大学，〈绝对是中国最令人尊敬的大学，绝对是最能学到真东西的地方，录取30人左右，录取绝对公平，比例15:1〉

8，华中科技大学，推荐报考〈有周济在，值得去！这校有钱，人人都能得奖学金，虽没公费胜似公费！录取110人，录取比例10:1〉

9，武汉大学，推荐报考〈研究生的加工厂，大批量生产，实力也不错，招190人，报考的大多是垃圾，上线率很低，别看报的人多，其实不难考，录取比例9:1跨专业的学生很受欢迎，〉

10，厦门大学，推荐报考〈广告第一牛，城市好，压力小，公费多，难度小，招80人，公费1/:3，〉

11，暨男大学，推荐报考〈在广州这块传媒高地很有前途，还可以去南方周末。招70人。比例8；1〉

12，广西大学，推荐报考，〈最被人忽视的新闻强校，实力不比武大差，就是没人家名气大，在业内很有名气，外行不知道而已，录取65人，比例6:1，只要上线就很有希望〉

12，北京印刷学院，〈出版行业的老大，很 容易靠，基本 没什么淘汰，招30人吧，比例4:1〉

13，南京师范大学，推荐报考〈美女多，学校漂亮，就业不错〉

14，上海大学，〈在上海仅次于复旦，但是复旦每年培养的那么几个研究生够上海这个地方用吗？所以上大学子就得登场了！发展势头强劲，现在上海名列第5，钱/前途无量啊！招40人，公费1/3，录取比例为8:1〉

15，中央民族大学，〈在北京这块地就有前途，报考难度较小，招25人，公费10人，比例7:1〉

16，大连理工大学，〈在辽宁是第一传播高校，大连这地方谁不爱？况且校内风景如画，气候宜人，招50人吧，公费1/4，比例8:1〉

17，湖南大学，〈湖南卫视就是后方基地，湖南的传媒也是国内一等一的好，一不小心就可进湖南卫视，一不小心又是一个李湘何炯，呵呵，招45人，公费1/3，比例7:1〉

18，安徽大学，〈几个导师在业内也小有名气，不错，值得一拼，况且在广东和福建等沿海地区也是很吃香的！招65人，公费一半，比例6:1〉

19，西南政法大学，〈在重庆可以很牛啊，重庆的传媒工作者薪水普遍较高，就业很好，美女也多啊·招35人，60%公费，比例6:1〉

20，辽宁大学，〈曾经游人称他为中国最美丽的大学，我认为的确如此，辽大这几年有钱了，也挖了新闻界的不少牛人，招45人，公费20人。比例7:1〉

21，上海外国语大学，《招12个，导师基本都是复旦的教授或是其学生，身在上外却享受复旦待遇，不错！而且在上海能混的较好，想去上海但又怕复旦和上大压力的人可以考虑，1/3公费，比例8:1》

22，重庆大学，《招的人数不多，16个，但几乎个个公费，而且一个导师只带3-4个学生，比较爽，能学到真东西，不过录取可能比较黑，比例7:1》

23，武汉理工大学，《也算一个211大学，不过毕竟是理工类学校，文科不行，但在武汉很有口碑，招10-15个人，公费1/3》

24，南昌大学，《江西唯一一个有新闻传播的饿院校，通吃省内，也是江西2个重点大学之一，有政府大量扶持，省内很有权威啊，招50人左右，公费20个吧，比例7；1》

25，湖南师范大学，《湖南美眉最多的大学，在湖南的新传方面仅次于湖大，也算是牛小一个，招生人数不清楚，肩章没说，》

【传播小王子】倾情答复。

浅议互联网企业营销渠道建设

营销渠道是指某种货物或劳务从生产者向消费者移动时，取得这种货物或劳务所有权或帮助转移其所有权的所有企业或个人。

【摘要】 随着中国改革开放30多年的发展，IT行业也伴随着市场经济的发展而不断摸索着前。每隔几年，总会出现一些公司会成为某一细分领域的独角兽，这些软件公司都是这一时期的行业佼佼者。从最初的金蝶、用友，到后来的网易、搜狐，再到360、腾讯、……在当下互联网应用蓬勃发展的时代，尤其是移动互联网大行其道之日，很多大型传统软件公司也希望能够找了一条有效的战略转型之路，通过电子商务、社交平台等新兴的互联网技术，找到在互联网时代的生存之道。

【关键词】 整合营销渠道建设合作伙伴管理系统区域包销

一、绪论

(一)研究背景

自工业革命以来，信息化逐渐成为人类社会进入后工业时代的第一推动力，在移动互联网高度发展的今天，各种移动应用大量涌现，而移动互联网时代，科技企业更加注重规模化、个性化。在这一背景下，传统IT企业面临巨大的挑战。A公司作为国内大型电子商务企业，其业务涵盖B2B领域、B2C领域、互联网金融、企业社交与协同平台、企业云计算平台等。目前，A公司的营收业务占比中，B2C业务占比最大，截止2016年，其各项业务占比如下：A公司在发展过程中，一直以服务中小企业、为中小企业提供电子商务基础设施为宗旨，并提出“让天下没有难做的生意”这一口号，从网站建设、交易保护、物流配送、金融租赁、财务管理、客户管理等方面为中小企业提供一揽子电子商务综合解决方案。而包含在整体解决方案中的产品则通过区域总分销、省级经销商、省级服务商进行层层拓展，这些商业合作伙伴经过A公司的培训，帮助那些不懂电子商务的传统企业建立网上销售渠道，不仅为A公司的业务拓展提供了人力资源的支持，也使这些合作伙伴在辅导中小企业成为电商的过程从中获得了经济利益，而中小企业成为电商后，扩大其销售网络与销售规模，利用A公司的平台也获得了更大的经济利益，A公司则创造了多赢的市场局面，从而奠定了其在中国乃至全球电子商务领域的霸主地位。

(二)研究目的和意义

本文以国内电子商务巨头A公司为例，以市场营销为切入点，阐述了互联网企业的营销渠道建设思路与方法，并结合整合营销理论，对互联网企业既要满足规模效益，又要满足个性化需求这一管理问题进行深入研究。通过这一研究，意在为传统IT企业在互联网业务转型中拓展思路，为构建互联网业务的渠道体系提供一些合理的解决方案。

二、互联网业务拓展的问题

(一)A公司业务发展遇到的问题

A公司成立于1999年，总部位于浙江省杭州市。在业务发展初期，由于受到美国互联网发展历程的影响，A公司曾经一度把主要精力聚集于网站系统的建设，而忽略了市场的拓展。那时，中国的国情与美国有很大的不同，美国国民对互联网的应用能力远远超过中国，很多中国家庭连如何让计算机连接上互联网都不知道，更不要说通过互联网进行商品交易。所以，电子商务网站上线后，用户增长的速度非常缓慢，显然，在中国市场通过网络营销+800电话客户的方式无法迅速打开局面。A公司的'目标客户群体是广大的中小企业，而企业的采购决策是比较复杂的，所以，虽然是互联网业务，但是，也要通过传统的多级经销商体系进行业务拓展。2011年，A公司对网店的经营规则进行调整，并且升级了新的后台管理系统，大改版包括网店商务直通车、经销商客户关系管理系统等。由于新的政策和系统的大升级改版，使得很多用户无法适应，代理的业务也无法正常开展，结果，网商罢市了，经销商也愤怒了。2011年10月，A公司创始人兼CEO在杭州召开新闻发布会，公开向广大中小企业用户和经销商致歉。从以上事件可以看出，渠道政策的制定和系统的版本升级需要经过深思熟虑，改版前要做好用户调研工作，听取各方意见和建议，这样才能提出稳妥的改进方案。

(二)互联网业务拓展中的问题分析

许多科技公司(包括现有互联网企业)认为，互联网的营销方式主要依赖于网络营销+广告，如SEO搜索、微信营销、微博营销、户外媒体等，而忽视传统营销渠道的建设。产生这种思维逻辑的原因在于，科技公司普遍认为，互联网业务的服务人群是消费者，所以，营销方式自然采用类似消费品的营销手段。但是仔细分析一下，中国目前除了腾讯公司以外，其他互联网公司的直接收入来源均为企业客户，电子商务亦如此。因此，企业客户的拓展就必须依靠经销商、经销商的力量，实现多级代理的渠道体系。从另一个层面分析，互联网业务销售的是服务，和传统硬件商品不同，因此，互联网业务不仅追求规模化，也追求个性化。如果不能在规模化和个性化之间找到一个平衡点，很可能导致两极分化，最后转化为进退两难的尴尬局面。

三、基于整合营销的渠道建设解决之道

(一)公司的渠道体系现状

A公司的渠道体系分为区域包销和分级经销两种模式，分别适用于不同的业务线。比如金融类业务，如金融租赁、第三方支付等业务，均采用区域包销的政策，因为这类业务比较简单，产品销售给用户后，无需太多后期的跟踪服务，而对经销商的要求是尽量覆盖，以量取胜，所以，适合在每一个区域按行业进行划分，每个划分好的区域只设置一个经销商即可，比如湖南省商业零售行业、江苏省金融行业等。而另一些业务，则采用分级经销的模式，如电商、云计算、企业社交及协同平台等业务。这类业务的特点是需要精细化服务，对经销商的资质要求较高，经销商不仅要定期参加A公司的业务与技术培训，还要不断给用户进行产品培训以及处理各种技术问题。

因此，每个大区设有区域服务中心，相当于区域总代理，每个省份再设置多个省级代理，比如，华东区有2个区域服务中心，一个在上海，一个在南京，然后，江苏省有4家省级代理，分别负责南京及镇江、苏锡常地区、苏中地区、苏北地区。这样，一般是由省级代理开拓新用户，同时，A公司的800客服中心也会把通过电话咨询的用户分配到不同的省级经销商，这个过程称为“总部派单”，如果业务达成，则由省级经销商与用户签订服务合同，并通过合作伙伴管理系统提交工单，通过与用户协商，在工单中选定一家区域服务中心，完成相应服务的开通。这样，对于普通的日常使用问题，用户可以咨询省级经销商，对于复杂的技术问题或技术故障，由区域服务中心负责指导解决。

(二)互联网企业营销渠道建设思路

从A公司的渠道体系现状不难看出，互联网企业更加需要在营销渠道建设方面加强投入，建立起覆盖面广、服务专业的营销渠道网络。A公司不仅注重营销渠道的建设，而且还开发了一套专业的经销商管理系统。经销商通过该系统，不仅可以进行客户关系管理、申请促销返点、合同管理、工单管理，还可以收看在线培训课程、在线视频直播，听取其他优秀经销商的经验分享，以及下载A公司为经销商提供的官方产品资料和技术资料。

互联网产品有其自身的特点，对于服务类产品，可以通过线上、线下整合营销方案提升经销商的市场拓展能力，如网络广告营销支持、经销商市场费用支持等。对于一些资质优秀的经销商，可以让其身兼多职，比如既可代理金融类业务，又可代理云计算业务。A公司对于不同业绩的经销商还设置了多个经销商称号，如金牌经销商、银牌经销商、铜牌经销商，一旦业绩达到相应的经销商称号，可以享受更多的权利和利益，如总部优先派单、额外的年度返点计划等，通过这种渠道激励计划可以有效的刺激经销商做更多的业务拓展，覆盖更大的用户群体。

四、结论与思考

作为国内互联网公司巨头A公司，在发展电子商务和其他核心的过程中，逐渐意识到经销商的重要性，并一直把营销渠道建设作为市场拓展计划的重点，很多非互联网科技企业在传统业务发展遇到瓶颈时，企图在互联网领域找到新的增长点，但是从A公司成功的经验可以看出，无论是线上业务还是线下业务，都绕不开渠道建设问题。互联网作为平台产品，销售的是服务能力，所以，在渠道建设的方式方法上又有别于传统的经销商体系，因此，需要结合网络营销、分级经销、区域包销等多种方式，通过整合营销方式来推进渠道拓展。作为互联网产品的经销商，比起传统渠道，更加依赖合作伙伴支撑系统，为各级经销商合作伙伴提供一套便捷、高效的后台管理系统是提升经销商客户拓展能力的关键因素之一，而这套系统的功能设计和配套的经销商渠道政策制定需要听取经销商和最终用户的意见与建议，既不是系统工程师认可，也不是公司高管认可，这样才能有效的驱动经销商，使整个互联网业务推进有序进行。

参考文献

[1]周三多，陈传明.《管理学原理》(第二版)，南京大学出版社，2009年8月出版.

[2]芭芭拉.《金字塔原理》，南海出版公司，2010年8月出版.

[3]杰克•特劳特，阿尔•里斯.《定位》，机械工业出版社，2011年1月出版.

[4]肯尼思•克洛，唐纳德•巴克.《广告、促销与整合营销传播》(第7版)，清华大学出版社，2015年9月出版.

[5]加里•阿姆斯特朗.《市场营销学》(原书第12版)，机械工业出版社，2016年5月出版.

[6]易发久.《渠道为王:销售渠道建设3部曲》(修订版)，电子工业版本社，2012年9月出版.

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