房地产的事业在这近几年的发展非常的迅速,很多人都想加入这个房地产里,对于房地产来说,销售可以说是一门很要技巧的,其实要要做好房地产,也是不难的。那我们一起来看看,房地产销售技巧和话术。
房地产销售技巧和话术
1、要把握客户心理的动态,因势利导。
客户购买的心里动态一般分几个阶段:看、是否感兴趣、会设想、有欲望、会比较、行动、满足。作为销售者,一定要抓住客户的这几个心理,也要采取一定的措施和行动。
2、电话接听。
很多客户都喜欢先打电话来问问房子的事宜,然后在来现场看看。他们打电话来,都是意味着他们有要来看的心理,所以我们电话铃声响起的时候,我们要及时去接听,首先都是要问好,然后要说公司的名称,还有一个就是要说一句,“不好意思,让您久等了。”这样一说,可以让客户觉得我们非常的细心和周到,让客户感觉到我们的真诚。通话的时间不要过久,电话要让对方先挂,不能我们先挂。
3、留住客户,适时招呼,推荐房屋要从低档的开始。
客户走进店里一般都是会先四周一看,然后直接就问,对于我们销售来说,不用马上就是一直推销房子的事宜。慢慢来,简单的套话之后,我们应该观察顾客的神情,慢慢再进入这个话题。因为我们不知道顾客的需要,也不知道他们的预算会是多少。我们从抵挡的开始推荐的话,会比较容易获得顾客的反馈。要给顾客面子,在顾客感觉进来这里看房子,非常的好。相反的话,就会很容易的伤害顾客的自尊,很多顾客就会因为一句话,“太贵了。”然后转头就走了。
4、主动介绍,按时掌握客户需求。
现在很多买房子的顾客,在来看房子的时候,都会带上自己的朋友还是亲戚一起来,帮自己参考。那么,我们一定要主动的去介绍。主动的去多说一些好的话,随身带一个比较本,把顾客的问题都记录下来。在不断的讨论和咨询后,很多顾客会更不肯说实话,询问和推荐房子的介绍,都是要相互去进行沟通。我们作为销售者,更要去探索顾客的需要,然后可以直接的把顾客带到买房和卖房的焦点上。
5、成交的契机、成交的契机,我们可以密切的留住顾客是否有成交的意向,我们还要及时的问客户,在询问的一个事项里,顾客要是开始思考,不自觉的点头,关注价格的时候,然后不停的问一个相同问题的时候,就说明有意向想购买房子了。
文章总结:房地产销售技巧和话术,对于这个销售和技巧都是需要我们去了解和学习。观察顾客的表情还有话语,对房子的评价和需要,我们在从中去介绍顾客所需要的。让顾客觉得我们的专业水平还是很不错的。
时代在进步,房地产营销方式也在不断创新,以便应对瞬息万变的房地产市场,那身为营销人必须知道该如何做好房地产营销,把房子卖出去。鸿鹄中国作为房产快销服务平台为你总结了几个地产营销新模式,助力你快速破局!1、自媒体营销
常见自媒体平台有微信微博头条企鹅抖音快手一点资讯等的等等,现在自媒体营销趋势已成定势,目前处在由小到大的过渡阶段。
2、粉丝营销
现在是粉丝跟拍拍零距离时代,结合自媒体营销趋势,大品牌营销趋势,要充分利用品牌粉丝的影响力。
3、精准营销
大数据时代信息错综复杂,消费者想要找到自己想要的信息,但是网上的资料爱多不知道选哪个,这就是消费者苦恼的地方,从开发商的角度,就需要精准营销,等消费者想要买房子的时候首先搜到的就是我们
4、全民营销
全民营销是指打破企业原有的销售思维,卖房不仅仅是销售部门的事,其他包括工程、采购、成本、物业业务线,全员参与卖房。
5、电商营销
房地产电商营销是指以网络为基础进行的房产商务活动,包括商品和服务的提供者、广告商、消费者、中介商等有关各方行为的总和。现阶段的房产电商主要包括线上和线下两部分,只要在线上完成商品展示和交易意向达成,并通过房产电子商务平台支付交易意向保证金的,均可看做是房产电子商务的行为,属于房产电子商务范畴。
6、品类营销
对于消费者来说,都有一个求新、猎奇的心理。在营销学里,迎合消费者这种心理的营销策略叫创建新品类
7、资本营销
8、大品牌营销
什么是大品牌营销,一个字,就是要“大”,像中海和恒大,是全中国人民都知道的中国两个房地产企业。恒大是典型的大品牌营销,涉及地产以外的事业,排球、足球、饮用水等等。
9、体验营销
售楼处就是客户体验的地方,我们得做样板房,做示范区,做这些东西其实都是做客户体验。
10、点评营销
现在的消费者,对品牌信息,不相信权威,只相信伙伴。不会去看官方的,但会去看点评的,当然,消费者很难判断,哪些是水军的哪些是真实的哪些是独立第三方测评的。
卖房销售技巧和话术:
1、形成客户的信任心理
只有信任才能接受,信任是房地产销售技巧的基础。信任可以分为对楼盘的信任和对人的信任,这两点都不能疏忽。
2、认真倾听
不要一见到客户就滔滔不绝地介绍,要先倾听、了解客户的想法,特别是要学会销售提问,打开客户的心扉,你才知道应该怎么说。
3、见什么人说什么话
尽管都是买房子,但客户的动机和关注点是不同的,居住的人关注舒适性,投资人关注升值性,给子女购买的人关注教育环境等等。不要对规定的房地产销售话术照搬照抄,见什么人说什么话的房地产销售技巧非常重要,这也是建立在倾听和掌握客户需求的基础上。
4、信任自己的房子
每个房子都有优点和缺点,切不可因为缺点就不信任自己的房子。你不信任自己的房子,你的底气就不足,客户就会察觉。把房子当成自己的孩子,孩子总是自己的最好。有了这种情绪,你就会做得很好。这是重要的房地产销售技巧。
5、学会描述生活
很多销售人员习惯于干巴巴地介绍楼盘,什么多大多大的面积等等,这样很难激发客户的购买激情。要运用形象描述的销售技巧,将客户的举止的美妙情景画在客户心中,这样客户才能被感染。
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