我想经销红枣怎么做

做好红枣销售工作

红枣市场基本上供大于求。

要将企业的红枣产品销售做好、

做强，

就必须跳出传统销售

思想，认真分析市场，制定正确的销售战略，扬长避短走差异化之路。

一、红枣的市场概况

枣是中国的特有果树。

我国是世界上枣的最大生产国和枣产品唯一出口国。

我国的枣已

传播到世界上五大洲的

20

多个国家和地区。但除韩国、美国、哈萨克斯、吉尔吉斯斯坦等

国有少量栽培外，世界上其他国家均无经济栽培。韩国已形成规模的商品栽培。

（一）

、红枣种植情况

全国红枣种植面积

3000

余万亩，

总产量达到

300

万吨以上。

河北、

山西、

山东、

陕西、

新疆、河南

6

省、自治区是红枣主产区。新疆的种植面积约为

700

多万亩，年产红枣

20

多

万吨。若羌县红枣面积居全国第

3

位。

据统计，目前国内规模较大的红枣科研机构、生产企业逾

40

家，其中分布在北京

4

家、

河北

8

家、山西

6

家、山东

8

家、山西

1

家、新疆

6

家；流通主体主要是民营个体化组织和个

体商贩。

全国已经初步形成跨省区的大规模、

大面积种植的趋势。

河北沧州要建设世界最大的红

枣基地

,

山西临县要建设

“

中华枣都

”

，

面积达到

450

万亩的跨山西和陕西的

“

黄河晋陕峡谷

红枣产业带

”

,

红枣产量

20

万吨以上。新疆红枣种植面积达到

400

多万亩

.

新疆阿克苏提出建

设

“

中华枣园

”

。

(

二）

、红枣销售情况

1

、国内销售

近年来，由于受红枣巨大经济利益的趋势和市场的需求，各地区都加大了红枣的种植

面积，随着产能的不断扩大，国内市场逐渐趋于饱和。

2010

年全国红枣产量为为

340

万吨。

目前红枣销售的一般问题是，市场开发和品牌创建工作滞后。市场开发力度不大，宣

传推介力度不足，品牌建设滞后，缺乏叫的响、打的赢的品牌。国际市场开发不够。

2

、国外销售

在国际市场上，

国外由于没有红枣，

难以出现与枣相关的产品开发企业和产品。

中国红

枣产品基本没有竞争的威胁。

我国红枣出口区域遍及西欧、北美、非洲的

20

多个国家地区。从出口的国家和地区来

看，主要为港澳、日本、韩国、新加坡和马来西亚，约占出口总量的

80%~90%

，购买的主

要对象是外籍华人。其次是英国、法国、意大利、荷兰、美国、加拿大、澳大利亚和新西兰

等欧美国家。

我国的枣及其加工品的年出口量约万吨以上，约占枣果总产量的

2%

左右，其中原枣和

加工品各占一半。

红枣深加工后出口成为趋势。太原市汉波食品工业有限公司，生产出口了

10

箱红枣浓

浆，合计

60

公斤，货值

800

美元（约合人民币

5000

多元）。新疆天海绿洲农业科技有限公

司的“天枣素”等红枣提纯深加工产品已经问世。

由于消费习惯和技术原因，

国际市场开拓困难较多。

红枣出口长期局限在东南亚和华人

市场。红枣在国外销售额不大的原因：

1

）不同国家和民族饮食消费习惯。

2

）我们缺乏适合外国其他民族消费需求的枣产品，对枣的宣传力度不够。

3

）外国人还不了解枣的营养、药用保健价值的缘故。

4

）鲜果好销。但是需要过硬的保鲜技术，还要以最快速度空运往港澳，复杂的包装保

存和运输过程也使得红枣价格偏高，

另外，

很多新疆瓜果品牌在港澳的知名度不高，

也使得

其在销售渠道上屡次受阻。

5

）

红枣基地要得美国

NOP

、

欧盟

EU

及中国有机产品认证，

得到出口农副产品卫生登记，

这才可以出口。

二、红枣行业前景预测

红枣价格相对稳定，稳中有升是大趋势，从上世纪

80

年代至今，红枣价格增长约

10

倍。

随着社会的进步人们越来越重视生活质量的提高，

“

药补不如食补

”

的观念和做法正深入人心

并日益流行，枣是药食同源的绝佳食品。

除了传统的红枣干枣产品外，有两个红枣产品市场：

1

、鲜食枣

红枣鲜食品种迅速成为枣业发展的生力军。大果型鲜食枣是世界性未开发的高档名贵

保健型果品，世界上绝大多数国家消费者没看过、没吃过、没听说过中国鲜枣。

因此，鲜食红枣市场的开发前景，无论在国内市场还是国际市场销售前景都非常广阔。

大果型鲜食枣的发展还远远不存在市场过剩的问题。要研究鲜枣周年供应。

2

、红枣深加工产品。

红枣含有丰富的营养物质（氨基酸、维生素、矿质元素）

，是上等的滋补食品，同时在

中医药学上有很高实用价值。红枣中的许多营养成分如红枣多糖分子、

芦丁、着色剂、

膳食

纤维、环磷酸腺苷，提示了红枣深加工应向三个方面发展：

一是复合饮料，即将红枣汁其他果品混合生产引用；

二是食品、工业和化妆品应用的着色剂或色素方向；

三是向药品、保健品方向，对其进行的深加工并与其他中草药结合、研发生产具备防治

心血管病、保肝解毒、糖尿病等方面的药品将最具潜力。

总之，对于枣产业的发展趋势，业内专家的共同观点是用现代科技提升传统红枣产业，

用新的理念促进枣产业发展，

即：

开发新的枣产品打入国际市场，

生产适合国际市场需求的

产品，用枣（新）产品出口和优质枣的国内消费带动枣产业发展，带动枣基地的稳固。

三、红枣主要品牌企业概况

1

、好想你枣业有限公司

法定代表人石聚彬，注册资金

5520

万元。位于郑州新郑国际机场工业区，总占地

260

余亩，建筑面积

8

万多平方米，仓储能力

2

万吨，另建有

500

亩红枣示范园。经营范围：干

鲜果品加工，农副土特产品加工及购销（粮食收购除外）

；生产销售：蜂蜜及其制品、蜂胶

及其制品、

花粉及其制品，

红枣酒，

调味品、

饮料。

截至

2009

年

12

月底，

公司拥有总资产

4.32

亿元，

2009

年实现销售收入

4.5

亿元，净利润

5400

万元。

公司拥有沧州好想你枣业有限公司、

新疆若羌好想你枣业发展有限责任公司、

新疆好想

你创新农业投资有限公司三个全资子公司，

以及陕西大荔县好想你枣业发展有限公司、

河南

新郑农村合作银行两个参股公司，

遍及全国

278

个城市

1300

家红枣专卖店，

是目前国内红枣

制品种类最多、规模最大的红枣深加工企业。

2

、山东省乐陵市万家食品有限公司

乐陵万家食品有限公司原为国有山东省乐陵阿胶蜜枣厂

,

始建于

1985

年，是国内第一家

规范化、专业化从事枣类制品加工的国有企业。

2002

年改制后更名为

“

乐陵万家食品有限公

司

”

。公司利用东阿阿胶和乐陵金丝小枣率先研制开发出了

“

阿胶金丝枣

”

系列产品。经过二

十余年的努力已经拥有了干果、

蜜饯二套国家食品生产许可，

一套保健食品生产资格，

产品

包括阿胶金丝枣、水晶蜜枣、贡枣、野味酸枣、免洗金丝小枣、无核金丝枣、枣丝、枣片、

枣酱、枣汁等十余个系列，几十个品种。

公司现占地面积十五亩，建筑面积一万㎡，拥有产能

5000

吨，销售

3000

万元。

3

、和田昆仑山枣业有限公司

和田昆仑山枣业有限公司是新疆生产建设兵团农十四师的国有独资企业，成立于

2005

年

10

月

14

日，注册资本二千五百万元，公司总部位于和田皮墨开发区二二四团。基地位于

昆仑山北麓、塔克拉玛干大沙漠南缘的十四师二二四团、皮山农场、四十七团，是国家

“

十

五

”

期间重点工程项目，总投资额

21.47

亿元；现有绿色、有机红枣生产基地

10

万亩，其中

有机果品种植基地

5

千亩；至

2010

年，基地将扩大到

20

万亩；盛果期年产红枣将达到

20

万

吨（其中优质冬枣

2

万吨）

，是国内目前最大的采用以色列节水灌溉技术的红枣集中连片基

地。

2006

年

-2008

年公司累计投资

5000

万元建成一期红枣工业园区，

购置了鲜枣分级、

称重

分选线、

1000

吨气调保鲜库和干枣自动化分级、称重、包装生产线，实现了红枣的工业化

干制和加工。公司主营产品有

“

昆仑山

”

牌和田玉枣、昆仑山玉枣和香枣三个系列，主打

“

昆

仑山

”

牌和田玉枣。

2007

年公司收购、加工鲜枣

3000

吨，

2008

年计划收购、加工鲜枣

8000

多吨，实现销售收入

1

亿元。

4

、天海绿洲集团

以现代农业为主，

还涉足金融和文化产业，

始终以科技成果转化为手段，

集优良品种育、

扩、

繁，

苗木选育，

有机食品基地建设，

农副产品深加工于一体的农业产业化重点龙头企业，

总资产超亿元（不含土地价值）

。由新疆天海绿洲农业科技有限公司、北京天枣源生物技术

有限公司、

新疆天海绿洲种业有限公司、

新疆天海枣业有限公司、

阿克苏天海林场有限公司、

新疆天枣源生物技术有限公司、

新疆天枣源龟兹生物技术有限责任公司、

天海传媒、

山西红

枣示范基地、新疆和田基地、海南三亚南繁基地等组成。

集团主要致力于农业、林业高科技项目的开发和推广。

2005

年集团公司在新疆阿克苏

地区开始

20

万亩荒漠化造林项目

,

并从事

“

天枣

”

的加工保鲜和

“

天枣素

”

系列产品的生产和销

售、良种培育、

苗木快繁、

示范和推广工作以及专用有机肥的生产等。集团公司是目前唯一

拥有专利技术的红枣精加工高科技企业

四、红枣销售思考

（一）

、确定目标市场，生产优质新产品

红枣市场分为高端市场、低端市场，高端市场诸如绿色、有机的健康食品，是高消费

人群和追求健康人士的首选。低端市场菜场里随处可见各种红枣。

有一定规模的生产企业，应加大红枣深度开发，生产优质新产品，主攻高端市场。

加大销售鲜枣力度，加大鲜枣深加工产品销售。

采取国内国外两个市场同时开拓的战略。

1

、做好市场开拓的基础工作：

1

）

抓种植品质，抓有机红枣

2

）

抓加工

礼品需要，

保健需要、

休闲食品需要这是行业持续发展，

实现产品档次升级的三个途

径。利用品牌关联多元化市场扩张，多元化深加工。也就是满足不同高端市场的产品需要。

3

）

抓品牌

在红枣供大于求的情况下，实施品牌战略是红枣销售的关键。

品牌定位：绿色有机种植，高科技深加工产品。

品牌卖点：具滋补功能的，营养丰富的有机红枣。

包装：根据新疆特点，适合不同市场需要。

2

、目标市场差异化

据资料，购买

500

克以下袋装红枣和休闲食品作为零食的比列占

60%

，购

500

克以上

作为煲汤用占

20%

，用于送礼品和其他用途占

20%

。因此可将产品属性分为礼品、保健品

和休闲食品。

根据消费需求的差异化，

将红枣产品的目标市场进一步细分：

适宜女性、

儿童和中老年

食品的枣产品。

老年人系列：健康保健型。包装以红色为主。

女性系列：美容型。包装以粉红色为主

儿童系列：营养型。包装以绿色为主。

婚庆系列：包装体现喜庆。

（二）

、市场开拓战略

1

、产品经营战略

以优化选育为起点，高新技术深加工为支撑，以品牌经营为重点，联合业内规模企业，

打造枣业集团，引领企业向高技术含量，高附加值转化。

2

、品牌营销

做好品牌营销计划。做好广告计划。使用双品牌策略，一用于高端市场，一用于倾销。

设计公司独有的颜色、标语、口号、活动和包装等企业识别系统。

3

、重视公共关系

加入当地食品协会，建立和媒体的良好关系，组织中间商参观工厂。

4

、市场开拓方法

通过直销、

供货配送和网上销售三种基本形式销售。

建立和拓展各个片区的主体分销网

络，根据资源确定开发不同市场。

通过战略联盟，扩大中间商网络

收购或兼并当地企业或建立战略联盟

具体的销售方法：

1

）

目标市场建分公司（销售点）

。

在有影响力的城市建立在全国中心城市设营销公司或办事处。

重点负责大的需求商

（食

品、饮料、超市、农产品批发市场、婚庆公司和政府、企业采购等）

。开发旅游市场、礼品

市场和保健品市场。

2

）

寻找各种代理商。

建立产品代理制度，广泛招商，形成销售网络。

3

）

电子商务。

以公司网站为基础打造电子商务平台；加入“阿里巴巴”等著名网站；开网店；利

用微博和博客等形式销售；利用电子邮件销售；寻找销售信息；网络宣传企业产品等。

在门户搜索引擎网做广告等。

4

）

外贸

在有关国家注册产品商标，通过有关国家产品进口认证；参加有关国际展会；以电

子商务为主。

5

）

争取同国内外大的公司合作（合作开发，

OEM

等）建立战略联盟，合资。

在国内外寻找战略合作者，以合资、代加工、带销售为形式。

尽快找到国外战略合作者。国外的著名销售商；国外的食品制造商；在国外合办销售公

司；合资在中国办企业等等。



、采取各种形式与国内外贸公司合作，充分发挥各自优势。

6

）会议销售。

积极筹措召开、参加果品尝鲜会，展览会等活动，加大宣传力度，打开产品知名度。

每年召开全国经销商大会，与各地经销商结成战略联盟

5

、服务差异化

国内市场副总

这里的服务对象指经销商和用户，公司内部销售人员。

对经销商注意订货方便。在当地建中心仓储，缩短交货时间

对直接客户提供产品的同时，赠送食用方法。

为了将公司销售搞好，

也要为公司的销售人员服务：

建立信息中心，

提供各种即时信息；

提供可行的销售制度；提供营销方案和策划促销措施等。

（三）

销售管理架构

销售总经理

1

、办公室

销售指挥中心。由人事、营销策划和信息人员

3-4

人组成。

另有电子商务销售人员一名。负责网店和其他网络平台销售。

办公室的任务是：

1

）建立信息库

2

）营销策划、广告

3

）公共关系

4

）业绩考核

5

）业务培训

营销知识

销售技巧

客户管理

出口业务知识

2

、国内市场

部署全国区域市场。各区域市场经理主要负责区域市场的开拓。

全国的重要大客户由大客户部负责维护。

3

、国外市场

组建

2-3

人外贸部。开发国际市场。

（四）销售管理

国外市场副总

办公室

各

区

域

经

理

大

客

户

经

理

英

语

国

家

俄

语

国

家

1

、建立各种销售制度

2

、加强培训

3

、加强绩效考核

销售额占

50%

市场份额

20%

新客户数量（新客户销售额）

15%

市场信息搜集

10%

团队精神

5%

4

、重视营销策划

5

、建立有效的销售人员激励机制

高明镇地处陕西省大荔县北部塬区，铁镰山之巅，距大荔县城38公里， 高明镇

东西长35公里，南北宽3公里，东与金水沟接壤，西与澄城县为邻南与两宜镇接连，北与合阳县路井镇为界。全镇辖22个行政村，100个村民小组，总人口2.6万人，总面积5.6万亩。

气候

年平均气温15℃左右，海拔530米，年降水量496毫米，无霜期211天，昼夜温差大，土壤肥沃，日照充足，四季分明，属暖温带半天旱大陆性气候，瓜果生产优生区。

特色产业

镇党委、镇政府带领广大党员干部、群众，克难攻坚，求真务实，以“生产发展、生活富裕”为目标，围绕新农村建设这一主题，大力调整农业产业结构，依据区域优势，确立了“农业保收、项目促收、流通增收、非公快收、劳务创收”的经济发展思路，努力实施优果强镇战略，形成了“果、畜、沼”三为一体的绿色生态农业新格局。全力推进“一村一品”特色农业发展规模。 果业生产势头良好：高明镇发展果业面积2.8万亩，栽植苹果1.6万亩，按照苹果管理“四大技术”，树立专业村8个，创造示范园30个，150亩，建立示范户100户。以早红嘎啦、美八、信浓红、华冠为主的中早熟优质苹果6000亩，优质红富士1万亩，生产的苹果果型端正，果个匀称，色泽亮丽，果汁丰富，味香质脆，酸甜可口，耐储耐运，荣获省优质奖。以红提葡萄、金太阳杏、20011桃、中华寿桃、女神梅李、中华玉梨、优质核桃等为主时令水果，不断发展壮大，高明镇展时令水果面积达1．2万亩，产品运销全国20多个大中城市，高明镇品目繁多，四季飘香。 高明镇

传统产业趋于合理。依据资源优势，大力发展瓜棉生产，创建西瓜专业村5个，高明镇发展棉花1.8万亩，瓜类面积l万亩，生产的西瓜个大，瓤沙红，味甜、皮薄，耐运输，特别是高城脆瓜，隋唐时就做为贡品，敬奉皇宫。养殖业稳步发展。以北白池、西白池、东高城、王彦常、洼底、西高明等村为带动，以养猪、小尾寒羊、秦川牛、奶牛为品目的养殖业稳步发展，坚持“典型引路、示范带动、规模养殖、稳步推进"的工作宗旨，创建示范小区4个，养殖专业村10个，发展养殖户800余户，全镇猪存栏12503头，羊存栏2568只，牛存栏500头，果草间作2000余亩。沼气产业卓有成效。以王彦常、平罗朱、王彦任、西白池、西高明、平罗党为典型的沼气建设，顺利实施，辐射带动全镇发展沼气池2200孔，沼气的生产，实现了经济、生态两双赢，形成了“以草兴牧．、以牧建沼、一沼促果”的生态农业发展新格局，王彦常、平罗朱村被县上命名为生态农业示范村。

非公经济

围绕瓜果生产，大力发展二、三产业。以瓜果贮藏、纸箱、运输、瓜果销售为主的二、三产业不断发展壮大，“冰峰”、“科峰”、“万龙”、“北白池”四个现代化气调冷库，年贮存量达2000吨，并有600多个自然气调库，年贮存量8000吨以上。高明镇大小运输车辆已发展达3000个。瓜果销售组织25个，营销人员800余人，与全国20多个城市建立了营销网络，推动全镇瓜果销售。劳务输出年年递增，2008年外出务工人员达5000余人。民营企业向前推进。以平罗党纸厂、高明西张面粉厂为龙头的民营企业形势良好。平罗党纸厂年生产线5000吨，西张面粉厂年生产线1200吨及8个棉业加工厂，带动建立了以果品贮藏、纸业加工、棉花加工、运输建材为主，建筑、餐饮等为补充的工业发展体系，各类大小非公企业不断巩固和壮大，高明镇发展各类经营门店388个，形成了“非公快收，流通增收，劳务创收"的增收格局。

社会事业

高明镇文、教、卫事业蓬勃发展。镇初中荣获“省级文明校园”、“市级示范初中”、“县级五星级文明单位”称号，连年中考，稳居全县初中前列。06年，中考成绩又夺全县桂冠。高明镇镇中心医院被评为“一级甲等医院”、“五星级文明单位”等称号。农村合作医疗惠民政策有效落实。全镇“五好家庭”、“双文明户”达1200余户；村村都有“民乐园”、“锣鼓队"。教育之花，文明文化、和谐之花在高明处处盛开。高明镇交通便利西韩铁路距高明10公里，108国道5公里，村村铺有柏油路，电信便捷，高明镇安装电话机4800部，有线电视、电话手机基本普及，努力实现油路村村通、电话村村通、有线电视村村通工程，为镇域经济发展创造良好环境。 高明镇

新农村建设

2006年，按照“东西线、南北路；二十二条巷、六示范”的工作思路，紧紧围绕新农村建设二十字方针，坚持“尊重民意、规划先行、示范带动、整体推进”的工作战略，扎实推进新农村建设。 镇道建设：铺修朝高路两宜坡至洼底2.5公里路段、铺修高明街南十字至蔡庄坡头6.3公里路段，总投资130万元。 村道建设：铺修西白池、王彦王、平罗朱、葫芦庄、王彦常、西高明、东白池七个村进村道路；共七条，总长度8.5公里，总投资146万元。 巷道建设：高明镇22个行政村，共有巷道168条，完成巷道硬化60条，总投资38万元。 渠道建设：新修渠道35条，完善渠道22条，总长度1万余米，总投资50万元，新建抽水站一座。 饮水建设：完成13个村自来水管道工程安装任务，总长6公里。 农网改造：70％的村完成农网改造，总投资40万元。 高明镇

有线电视：全镇有线电视入户率达到42％，共安装2400多户。 项目建设：2006年，项目引资达214万元。 示范建设：平罗朱、王彦常村被确定为新农村建设示范村，王彦常村阵地建设顺利实施。平罗朱、王彦常、东高明绿化进村路3.3公里，共栽植塔柏1600株；绿化巷道8条，栽植柿树1.4万棵。 沼气建设：平罗朱、王彦常、王彦任村实现一池三改(改厕、改灶、改圈)年内创建沼气池310孔，总投资60万元。