1、“短期”营销理念向“可持续发展”营销理念的转变
传统市场营销理念往往以短期的“销售业绩”作为核心营销理念,只重视商品一时的畅销,不注重维护、创造企业的经营特色,浮躁和急功近利的特征明显。而在新经济市场条件下,企业市场营销的核心理念更强调可持续发展。
表现在:首先,营销目标的可持续发展,即以扩大市场或推销商品为中心转变为以满足消费者需求为中心,注重培育和扩大长期客户群,形成如“全面满足客户需求”等新营销理念;
其次,营销过程的可持续发展,即以竞争为中心转变为以合作为中心,注重各类营销资源的整合和营销关系的培养。
2、“局部”营销战略向“系统”营销战略的转变
在传统营销理念中并不存在整体营销战略的概念,因而大部分企业都没有明确的营销目标和长期的战略规划,而仅仅只重视局部利益,导致各种短期的、不规范的营销策略的产生。
而在以“可持续发展”为核心的现代营销理念影响下,企业营销愈来愈同企业长期战略相结合,并形成了独特企业营销战略,即通过营销战略的制订、营销战略与战术的协调以确保市场营销作用的充分发挥,从而导致了许多现代化的营销战略的产生。
3、“正向”营销策略向“逆向”营销策略的转变
在传统以“产品技术为中心”的短期营销理念的支撑下,企业的营销策略主要采用“企业一消费者一企业”的正向营销策略,营销策略的设计侧重于从企业自身推销产品的出发,涌现了许多经典的营销策略,如“4P”和“6P”营销组合等;
而在新经济条件下,随着企业营销理念向以“可持续发展”为中心的营销理念转变,企业的营销策略也逐步转向顾客的角度,侧重于“顾客一企业一顾客”的逆向营销策略。
4、“金字塔”式营销组织向“扁平化”营销组织的转变
以“可持续发展”为核心理念的现代市场营销要求企业尽可能的贴近消费者、贴近终端市场,因而扁平化的营销组织取代传统金字塔式的营销组织就成为大势所趋。
主要表现在:首先,营销层级不断减少,企业往往通过变多层次批发环节为一层批发,或通过建立区域、联合配送中心的方式,缩短营销组织层级以提高企业和消费者的利益;
其次,营销组织E化,现代电子商务技术和信息技术为企业和消费者提供了跨时空、交互式、拟人化的高效率销售渠道,使得企业营销组织模式变得更加富有d性;
最后,营销组织联盟化,通过战略联盟的方式将拥有不同营销资源或出于不同营销区域的若干具有独特竞争力的企业集结一起,以形成一种网络化、协同化的战略联盟经济共同体,从而在宏观上实现营销组织扁平化。
5、“刚性”营销管理向“柔性”营销管理的转变
传统营销管理的“刚性”主要表现在:缺乏沟通管理、缺乏学习管理和缺乏整合管理,这同以“客户需求为中心”为核心理念、以“扁平化”为主要组织模式的现代营销明显是不相适应的。
表现在:首先,现代市场营销强调双向沟通,包括同消费者沟通、同市场环境沟通等,而传统营销则要么只重视内部的产品和人员的管理,要么只重视外部公共关系的开展,而忽视了同客户、同市场的长期的沟通,因而建立一种围绕客户沟通和建立长期关系的营销管理思想模式;
其次,传统营销往往采用硬性指标和规章制度来强化对营销人员的管理,但是随着现代市场营销人员素质的不断提高,知识型员工比重日趋增加,因而通过有效的组织学习,建立更具d性的管理模式,以充分发挥员工的主观能动性和创造性,是未来营销管理的又一重要内容;
最后,受“短期”营销理念和金字塔式的营销组织体系的影响,传统营销管理往往只注重不同时空所采用的营销策略和手段的实际效果,而忽视了其内在联系对消费者的不同影响。
6、“独立”营销领域向“混合”营销领域的转变
首先,表现在传统独立营销领域的相互融合。随着全球化、国际化营销进程的日趋加快,以及未来若干年内,自由贸易区域的扩大和各国政策法规对外国投资的放宽,全球市场必将进一步开放。
传统独立的国内市场或国际市场正逐步对接、相互融合,形成国内市场国际化、国际市场国内化之势,从而不可避免地把现代企业营销置于一个全球一体化的营销领域之中。
1目的:随着整个互联网经济的快速发展,以网络为传播平台的营销行业如雨后春笋般迅速壮大,为进一步建立和转化、强化客户关系,实现客户价值的一系列过程,强调“潜移默化”、“细节入微”的客户关系管理,特制定本方案。
2作用:将线上线下营销整合起来,通过微信群达到“虚拟”与“现实”互动的客户关系管理,实现转化新顾客,维护老顾客,顾客变客户,甚至客户变伙伴的过程,这样就会增加群的凝聚力,发挥效力。
3单个的维护客户关系需要耗费大量的精力和成本,而且收效甚微,而建立自己的微信群,不仅可以节省时间和精力,还能有效促成成交。
3.1建立微信群的好处有:
3.1.1点对面,一对多,口碑营销,文字、图片、视频、促销打折活动通知等等都在手指尖实时互动;
3.1.2在群里讨论,可以带动氛围,让大家感受到群主的真实性;
3.1.3沟通更直接,能更好的与好友拉近距离;
3.1.4运用@所有人的功能,重要消息可以及时传达;
3.1.5不定时会开微课堂,
则需要及时收集客情问题,
远程 *** 作望诊(面部+舌+手腕关节)解决问题,然后及时拍照并提供反馈好转反映情况;
3.1.6群主就是老大,自然会有影响力;
3.1.7你的群友要比单纯的微信好友关系更进一步,能够更好的建立你的“鱼塘”;
3.1.8客户服务,品牌营销,引诱潜伏的新顾客;
3.2没有微信群的3大痛苦:
3.2.1私聊无法带动氛围,无法刺激消费,无法及时解决销售问题;
3.2.2很难拉近客户关系,需要大量时间;
3.2.3跟好友互动过程中,需要耗费精力去想话题,容易无话可说,把天聊死。
4如何维护好微信群呢?
门店如何通过建立微信群来服务不同客户?顾客多难维护?那是因为你不懂得建立服务群!也许运营初期客源不足,但随着分享正能量+干货,做她的贴心“宝宝”,取得信任,相信客户也会逐渐增多。建立微信群的好处多多,但是维护好微信群也没有想象中那么简单,如果维护不好,很容易编制成为水群和死群:
4.1定位
根据你的产品定位客户对象是建群的第一步。我们先要明确自己的目标,我们销售什么样的产品,然后根据我们销售的产品去定位目标人群,整体思路如下:
4.1.1我销售的是什么产品?
4.1.2什么样的人会购买?
4.1.3男性居多还是女性居多?
4.1.4他们年龄分布在那个层次?
4.1.5他们的收入多少?
4.1.6他们感兴趣的话题是什么?
把这些问题分析清楚后,我们的产品和客户定位就出来了。
4.2优化成员结构
在完成定位问题后,紧接着就要考虑群友的问题了,群友是在我们的目标客户范围内考虑。但是又不能一窝蜂全部拉人,因为质量低的成员有时会让群变得乱糟糟,难以管理,最后偏离方向。要想保证高质量的微信群,提高销售量,拉人也要讲究策略:
4.2.1第一批拉人:老顾客+销售骨干。老顾客因为有所了解,信任度高,心理设防程度低,而销售骨干的加入,因为了解产品、业务,同时也熟悉顾客心理,在互动起来的时候,可以维护群里的秩序,调动群里的气氛
4.2.2第二批拉人:选择潜在顾客,以及对这个群的话题感兴趣的人,
在邀请前简单阐述这个群的性质,并征询对方的意见,这样加进来的群友质量也相对较高,不会盲目带偏话题。
4.2.3第三批拉人:第三批进来的人主要是群友邀请或通过其他渠道加入的,这部分在加入之前,需要设定加入申请,让他们简单介绍下自己,确定适合本群再允许加入。这样筛选下来,群友的质量都很高,讨论的话题集中,不会太偏。如果不加筛选的加人,最后很有可能会造成一两个爱吵架、爱刷屏的人就让群员反感,并散群的。
5设定管理机制
一个优质的微信群,必然是一个有序健康的微信群,有良好的管理,否则乱糟糟的秩序很快就能把一个群变成水群死群。
打造一个健康群,首先要建立群规,并在新人进入时发布公告,如:
5.1禁止刷屏,能一句话说完,不发多句;
5.2禁止连续发表情;
5.3发广告请联系群主,经允许方可;
5.4欢迎分享转发高质量内容;一旦有人触碰群规,群主要立刻执行,不要碍于面子不执行,这样会让其他人跟风而上,群规也就沦为了摆设。还有就是,群刚建立起来的时候,不要着急发广告,你一发群里能发广告的就立刻跟着发,很快沦为广告群。严格执行群规的前提下,群主和业务骨干们最开始的动作,就是要去引导群友的话题讨论,如转发高质量的文章,引发群友的讨论,引导话题的方向,并形成定性,让它成为一个健康的群体。一个高质量的群不但要剔除恶劣成员,还得有一些不同角色的核心成员,群主要善于挖掘那些能在群里活跃氛围的开心果、那些能在群里回答问题的专业团队伙伴,他们会帮你将群带向一个健康的发展方向。
6优质内容的输出
顾客在购买我们的产品和服务之前,首先考虑的是,我们能为他提供什么价值。这些价值决定了顾客是够信任我们,并购买产品,在社群里最好的价值体现方式,就是我们的话题和输出的信息是否有高质量。所以,群主和核心成员可以不定期往群里推送优质的产品效果反馈,这些最好可以引发顾客的思考并对他而言有价值,那么这个营销就成功了一半,增加了顾客的信任度。
为配合旺季营销储蓄存款工作顺利开展,闽侯支行根据自身地域特点,针对当地拆迁客群开展重点营销。拟计划以拆迁区域附近网点为阵地,定期开展“金融知识普及”主题沙龙,吸引周围拆迁户到店了解工行产品、普及金融知识、领取精美礼品。以专业赢取客户信任,以实惠获得客户青睐。 针对拆迁大户,支行将为该类优质客群专门订制高端客户活动方案,增强客户互动,促进情感交流,挖掘该类客群的潜在需求。闽侯支行将通过周期性的网点沙龙、订制化的优客活动向拆迁客户传递财富管理知识,宣传我行金融产品,最终实现获客、吸储目标。
一、普通拆迁客群
活动主题:金猪送福 新春有礼
活动时间:每周
活动地址:各网点营业厅
目标客户:拆迁客群
邀约人数:5-10人
活动内容:活动以网点为单位,定期邀约拆迁客户参加网点沙龙。活动以“知识竞猜+趣味手工”形式开展。将我行明星产品、金融小常识嵌入知识问答题,客户抢答,答对有礼。暖场之后进入趣味手工环节:如花艺DIY、口红DIY、窗花制作等。活动间隙,客户经理进一步向客户介绍我行明星产品。客户在活动结束后带走获得礼品,客户经理后期跟踪意向客户产品配置意愿。
二、优质拆迁客群
活动主题:温泉有约 美丽随行
活动时间:待定
活动地址:旗山温泉度假区
目标客户:优质拆迁客群、拆迁办机构工作人员
邀约人数:20人
活动内容:活动定向邀约优质拆迁客户或机构人员参加旗山温泉度假一日游。一日游内容包含我行特色存款产品介绍、体验旗山温泉、品尝农家特色美食。
借由放松的度假心态,搭建我行与客户感情沟通桥梁,关注优质客户潜在需求,加强我行与机构人员密切合作。以期进一步挖转客户他行资金,全面落地拆迁款。
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