vivo一线业务员：“教科书”级的营销术

对于vivo的销售人员小舒来说，每个人都会时时刻刻“营销”:以一个对象为例，市场销售自己；和盆友聊天，市场卖创意；在加工厂工作，市场卖的是专业技能。

2016年12月，小舒被派往老家湖南省邵阳市洞口县高沙镇，担任品牌手机vivo的小镇销售员、管理办法辖区的经销商和导购员、核心区域的线下推广营销活动。

此时距离他的新员工加入vivo还不到三个月，但出色的销售已经让他迅速获得了上级的尊重，于是被派去“敢打敢拼”。vivo在沙泉乡12月的销量是200多台。小舒1月份的销售目标是480台，是12月份销售业绩的两倍左右。他必须在短时间内迅速组建好团队，带领精英团队达成销售目标。当时的领导干部只是丢下一句话，日常任务不容易改变。你应该自己想办法做。

Vivo的营销团队以线上线下作战能力著称。随着区域代理营销的推进，vivo已经深入三四线城市、县城、乡镇，打造了一支团队凝聚力强、战斗力强的营销团队。所有授权经销商的店长都是由业务员(镇)或者主管(县)带领，像狼一样在一线占领市场份额。

在这个团队的帮助下，vivo2016年的销售市场表现非常好。中国市场全年销量为692.01万台，仅次于OPPO和华为，较2015年同比增长96.9%。

人口相对集中的高沙镇也是vivo在洞口县的重点赛场之一。在这个不知名的小镇，由于小舒的到来，vivo和OPPO的战争悄然响起。

“这一次我做了一件事，

就是打动他们。"

因为vivo加进来没多久，而且是在其他地区准备的，所以小舒即使回到家乡，在和有经验的导购和年纪比较大的经销商老板打交道时，也没有得到多少热烈的欢迎和应用。但是，作为一个训练有素、才华横溢的销售经理，他知道如何进入这个精英团队:“第一步，和所有的老板一起维护‘客户维护’，让所有的老板都认识我。第二步是创建库存和导购精英团队的结构。”

高沙镇有20家vivo的授权经销商店面，其中6家有vivo的驻店导购。这种导购马上就被vivo和区域代理商录用了，必须经过严格的学习、培训和考核才能上岗。

小镇的日常生活舒适悠闲，与人交往也多。对于投资和商业没有太多的技巧和规范。与经销商vivo是公平的合作关系。要刺激销量，保证他们尽职尽责配合vivo的营销活动和销售业绩的总体目标，“世故”就显得尤为重要。

为了拉近与经销商和导购的距离，让他们真正发自内心的认同和信任自己，小树做了独特的、有态度的员工激励。当时恰逢vivoX9发布，小舒把每个月的9号列为vivo高沙镇主场日，并向上级申请了一些费用预算，致力于“提高导购员的信任度”。

每个月的9号，小舒都起得很早，给导购送早餐。我会送你一部精心包装的iPhone作为圣诞礼物。中国的情人节是玫瑰。但不是导购，经销商也是小舒的员工激励对象。让小尹姝印象深刻的是，一位女老板说:“一般只有导购才有礼物，这位女老板也有。我做了我的新娘老公这么多年，还没收到过他的玫瑰花，居然收到了大家vivo企业的玫瑰花。”

小舒提前给导购准备了圣诞礼物。照片显示:小舒。

在小舒深思熟虑的攻击下，不仅是经销商的女老板，就连经验丰富又傲慢的导购也印象深刻。

“有的导购已经工作三四年了，在营销方面我可能还不如他的技术专业。但是作为他们的领导干部，你需要知道这个导购想干什么，根据其他方面他需要什么。比如他孩子生病，我给他们买感冒冲剂；接孩子上学和放学。他生日那天我来了，但是我没有告诉他那天给他买蛋糕。”小舒觉得，“你做了几件小事之后，他渐渐觉得你挺认真的。在这样的领导干部手下做事挺好的。”

城镇没有县城和大城市繁华。小舒经常去门店帮导购和经销商买手机，甚至连银行柜台的清洁、保洁也成了他的日常工作。作为销售人员，得到导购和经销商的认可尤为重要。只有得到认可，你才能带领精英团队朝着同一个总体目标勤奋努力。

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