酒店如何做营销？

酒店是白酒销售的桥头堡，是消费者直接消费的场所，更是各白酒品牌在市场拼杀的前沿阵地，现阶段白酒营销的竞争中，酒店的营销已是众矢之的。在区域市场的终端酒店无论城市规模大小，依据2：8原理，80%的销量来自20%的客户，那么在这20%的重点酒店客户中采取怎样的方法来把营销工作做好，通过这两年的实践，我个人总结为一店一策或一店多策策略。

所谓“一店一策”就是在你的区域市场中确定你的重点酒店，根据不同阶段的工作重点和不同的酒店及针对不同的对象，采取不同的策略，进行个性化营销，从而达到重点酒店重点投入，使其销量进入前三名，成为目标酒店的强势品牌，并为整个终端市场做出样板形象店，善加推广以拉动整个市场。“策”即可以理解为政策，也可为策略，方法，手段。具体的 *** 作思路为：

1. 征服你应征服的人。

众所周知，酒店的所有人员不是你的推销对象，而是通过他们来把产品的信息传播于消费者。因此对他们的说服和沟通，让其成为你产品的代言人极为重要，但由于他们的生活习惯，性格爱好不一样，在酒店所处的位置和关系不同，采取的方法也就不同。酒店的人员可分三类：1.经营管理者。2.服务人员。3.后勤人员。在此也可用2：8原理，80%的销量来自20%的人员，这些20%的人员就是你重点征服的对象，充分了解他们的喜怒哀乐，性格爱好，家庭状况，关系背景等，才能动之以情，晓之以理，驱之以利，成为你产品的宣传者，品牌的播种机。那就在这些人中找到你重要的人做重要的事。

2. 酒店的档次和产品相匹配。

什么样的酒店上什么样的产品。酒店是消费者消费的场所，酒店针对消费者的定位也是产品的定位。

一般而言酒店在经营过程中，根据其特定的消费者（主流消费）来提供着特性服务，从价格，品味特点，环境，服务质量等来满足消费者的需求，而消费者的身份，地位，嗜好等又决定了酒店的经营策略，因此你产品的价格，包装和促销方式必须和消费者的需求相吻恰，和酒店的经营文化相吻合，如果你不能寻找到共同点，不是被拒之门外，就是成为滞销品。因为当你的产品进入酒店后也是酒店经营的一个品种和服务。

3. 充分展示品牌的氛围。

酒店既是产品销售的场所更是宣传和传播品牌的阵地。消费者接触产品的信息并非靠广告来传递，作为一个特定的卖场，现场的品牌传播，宣传造势，并进行有效的品牌沟通，更能直面消费者，也能很好地利用口碑效应，建立起固定的消费群体。故而在酒店特定的环境中合理地利用你的产品，宣传品，POP 等来展示你的品牌魅力，无论大厅。雅间，吧台还是消费者所能接触到的每个角落，无出不在，真正做到生动性，形象性，互动性三性一体。

4. 用最合适的推广手段而非面面俱到。

当你的产品进入酒店面临的是各种促销推广费用，而你的产品合单瓶费用就是那么多，且如果在该店销量达不到前三名的话必将得不偿失，而且你采取何种促销政策和方法手段都不能也不可能面面俱到，因此欲全面开花，不如集中一点，在竞争中利用局部优势或一点的优势，进行有针对性的促销，前提是你必须掌握产品的走势和阶段性的工作重点，在产品进入酒店的导入，培育，成长，成熟期的工作重点不同，针对的对象不同，采取的促销政策，策略，手段也不尽相同，审时度势才是根本。

酒店的营销工作是一个灵活多变，即时创意的过程，一店一策也是多变化，多角度来做好酒店的营销工作，所谓“以正合，以奇胜”，常规性的工作要做，更重要的是在此基础上做到你的个性和独到之处，好的营销方法就在酒店里，看你是否能发现，况且酒店的营销工作的根本是执行和过程管理。因此做好酒店的日常管理工作才是酒店营销的基础

酒店的销售是这样做的：

1、酒店需设立专门的营销部来进行酒店营销。酒店营销部负责对酒店的营销工作的进行管理、指导以及实施组织工作。而作为酒店营销部门的经理，更是要制定出营销工作计划，并把计划落到实处。对营销工作中出现的问题，也需及时的向酒店总经理沟通，以便及时采取营销对策。

2、酒店营销产品结构以及品种应多样化并合理。比如说酒店在节假时可以推出婚礼、婚庆等方面的产品，可以在学生放暑假、寒假时推出旅游方面的产品等等，酒店只有因时制宜，推陈出新。不断的结合客户的需求，推出适应客户需求的产品，才能在竞争中取得先机。

3、做好酒店的宣传、推广工作。酒店应该通过电台电视，报刊杂志进行酒店的宣传广告工作。通过这些媒体，介绍酒店的地理位置，酒店的设施等等进行多方面的宣传。当然，也可以通过印制标有酒店位置的旅游手册，消费指南等等，免费发放给游客。酒店还可以建立自己的网站，在网上做好酒店的宣传介绍工作。

4、做好客户进行登门拜访工作。作为酒店总经理以及部门经理，要把登门拜访客户作为工作中必须做到的工作之一。登门拜访客户，即能加深客户对酒店的印象和好感，也增加和客户的友谊，巩固客源。同时，酒店也能通过对客户的登门拜访，对客户的实力以及信誉度有个正确的评估。

5、加强对酒店员工业务能力及营销技巧的培训，以优质的服务提高营销。通过对酒店员工的培训，让员工掌握酒店的特点以及优势，准确的描述客房。同时，让员工在接待工作中礼貌用语，使用适当的推销语言，帮助客人选择，而不是硬性推销。比如：在向客人报客房价格时应当从高到低报价。向客人推荐客房时应当以一、两种客房为宜。

6、加强营销工作的激励制度，形成全员营销的局面。酒店应当制定出酒店营销的奖励办法，让全体员工自发参与到酒店营销工作中。对酒店营销业绩有个明确的数量和质量的指标。对于销售任务完成出色的员工，酒店应该给予物质上和精神上的奖励，形成优胜劣汰的营销机制。

7、了解竞争对手的营销策略，及时采取应对措施。俗话说：知己知彼，百战不殆。对于你的同行，你要及时了解他们的动态。比如说别的酒店开展什么打折活动，推行什么促销产品等等。了解后，迅速采取措施，制定策略，及时跟进，以免被别的酒店超越。

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