如何充分挖掘市场的潜力

如何充分挖掘市场的潜力

如何充分挖掘市场的潜力，在当前的市场环境下，如何做大用户价值是挖掘市场潜力的重要方向。首先需要利用多个渠道去收集客户数据，更有针对性的对不同客户群采用相应营销计划，抓住客户的兴趣。那么如何充分挖掘市场的潜力呢?

如何充分挖掘市场的潜力1

第一，提高供给质量，增加有效供给。

随着经济社会的发展和人均收入水平的提高，消费需求愈发明显地呈现出个性化、多样化的特征，居民消费结构已经由生存型为主逐渐向发展型和享受型消费为主转变，整体消费升级趋势明显。

释放消费升级产生的内需市场潜力，需要继续深化供给侧结构性改革，坚持以改革创新为动力，提高供给体系对国内需求的适配性，促进消费提质扩容。

在商品消费领域，鼓励支持企业加大技术创新，强化产业链供应链韧性，推动产业结构转型升级，增加优质产品供给，减少低端无效供给，推动存量供给优化升级。

在服务消费领域，教育、文化、旅游、养老、体育等多方面消费需求大幅增加，尤其是直播带货、远程医疗等新业态新模式加速发展时，要着力提升中高端服务消费供给水平，推动增量供给创新发展。在教育、医疗、养老等与民生福祉关系密切的领域，需合理增加公共消费，进一步降低家庭的支出不确定性，让人们能消费、敢消费、愿消费。

第二，扩大农村消费，激发农村市场活力。

根据国家统计局数据，2021年上半年城镇居民和农村居民人均可支配收入扣除价格因素实际增速分别为10.7%和14.1%，农村居民收入增速持续高于城镇居民。城镇居民和农村居民人均消费支出分别为14566元和7464元，实际增速分别为16.0%和19.7%，农村居民消费增速高出城镇居民3.7个百分点，展示出农村消费市场的强大发展后劲。

农村消费升级趋势明显，不仅表现在消费总量的增加，还表现对消费品质的追求。近年来，随着家电下乡的推进和政策红利释放，农民对于绿色、智能、环保、健康类大件消费品的需求不断增长，汽车、高品质家电、健康类商品等耐用消费品的购置和换新需求将成为农村消费新的增长点。

扩大和培育农村消费，重点在于加快贯通县乡村电子商务体系和快递物流配送体系，打通区域城乡之间要素、商品和服务流通的堵点，强化农村流通基础设施，建设县（区）级物流配送中心、乡镇电商物流服务站、村级电商物流服务网点相结合的农村三级现代商贸流通体系。

搭建农村的农产品“进城”和城镇的工业品“下乡”双向通道，推动形成工农互促、优势互补的城乡融合发展形势。

第三，倡导健康消费观，形成良好消费氛围。

随着经济社会发展和消费观念的改变，越来越多的人进行负债消费、超前消费。根据《2020年度中国杠杆率报告》，2020年居民部门杠杆率为62.2%，比上年上升6.1个百分点，且连续12年持续攀升。

此外，一些不健康不理性的消费需求不利于经济社会稳定发展。部分农村地区的“天价彩礼”和名目繁多的人情宴请给农民增加了沉重的经济负担。因此，需针对不同群体进行正确消费观念的宣传教育，促进全社会形成科学理性消费的良好氛围。

第四，优化消费环境，完善监管激励机制。

挖掘国内市场潜力，增加有效供给，要着力营造安全放心的消费环境，完善从生产到消费全过程监管激励机制。从生产端看，强化产品和服务质量监管，坚决打击制假售假、粗制滥造、以次充好等违反市场秩序行为，才能逐步塑造国内品牌高端优质的新形象，吸引流失海外的购买力加速回流到国内。

从消费端看，建立和完善消费信息共建共享机制，能够降低交易双方的信息不对称程度。此外，完善消费者维权相关法律法规，提高消费投诉纠纷事件处理效率，有利于提升消费者满意度。

如何充分挖掘市场的潜力2

挖掘市场潜力，把握市场机遇

导入了阿米巴式营销后，营销人员自己给自己打工，多劳多得，这样营销人员会主动的去寻找更多市场机遇，正如海尔的赵峰说“原来工作任务都是领导确定，遇到困难，会有借口，反正是领导安排的，可现在不行了。

市场决策权就在我这里，目标是我自己定的，可以投入什么样的产品，投入什么样的用户服务方案这是我自己的事，它时刻都在考验我对市场的敏感度。真是不敢有丝毫的懈怠。”这样就逼着营销人员不断地走入市场，去挖掘市场潜力。

企业变成老板与员工双赢的平台

导入了阿米巴式营销后，企业贯彻稻盛和夫的理念：“首先要让员工幸福、高兴，这样员工就会发自内心拼命工作，公司的业绩就能提升。

然后，对股东的回报也就增加了；同时也为顾客提供良好的服务，员工幸福也就是对社会和谐做出贡献，为社会做出回报。”让每个人都能创造出自己能够创造的价值，每个人都能够分享自己的增值，让每个人都成为自己的 CEO。员工有了动力，企业有了更多的利润与人才，提升了企业竞争力，企业变成老板与员工双赢的平台。

将市场的压力向企业内部传递，实现全员参与的经营和营销。

企业存在最根本的价值在于满足客户的需求，实现客户价值。管理大师彼得德鲁克认为，企业成果的取得取决于企业外部的顾客。但随着公司规模的扩大，部门的增加，越来越多的部门和组织往往感受不到市场，与客户隔绝。这种方式与部门设立的初衷往往背道而驰。

常见的现象：销售人员将产品销售出去了，生产或者服务部门却由于怠慢导致客户丢失，或者直接挫伤销售人员的积极性。

阿米巴经营模式下，销售部门是生产人员的客户，直接代表客户具有采购和支付报酬的权力。也具有向生产人员的产品交付进行计划、监督、索赔等职责，真正实现将市场的外部压力向内部进行传导！

同样，企业制造阿米巴劳动效率提高，产能过剩，出现机会损失时，导入了阿米巴式营销后，营销阿米巴可以根据共同利益目标，追加订单，将营销扩大，规避机会损失。因此，注重利益链条的完整性，企业就可以实现营销和公司的效率和经营成果。

如何充分挖掘市场的潜力3

在到店购买的场景模式中，很多产品设计的营销场景大多是基于即时性购买场景，满足消费者一次性的购买需求。很多的品牌设计是基于如何让产品在众多的品牌中“脱颖而出”激发消费者的购买选择。

譬如，我这一次到店想买一瓶酱油，我会在众多的酱油品牌中挑选出我需要的商品，促进我选择某一瓶酱油的“理由”会是我对某一品牌的认知，某一瓶酱油品牌他在超市的货架表现等一些原因。

但是，我在下一次再购买酱油时可能会由于各种原因的影响，不一定还是我上一次所购买的'酱油品牌了。

这基本是我们目前基于到店购买场景设计所面对的问题：基于一次性、单支商品的销售场景设计。重点是如何使顾客在“海量”的商品中产生对你品牌的购买。

这样的结果从营销的角度讲：顾客的购买客单低，围绕一次购买的需求量，购买客单量是比较低的。更关键的是很难产生顾客留存，非常容易造成顾客流失。本质上讲，营销的目标就是要使顾客购买的更多，并能产生持续的购买。

从酱油这样的产品来讲，顾客的需求并不是一次性的，而是一种持续性的消费品，本身对很多顾客来讲，他并不是围绕这一次性的、单支商品的需求，而是围绕一种持续性的生活需求。

总体看，现在的营销体系就是围绕这样的单只商品、随机性的购买场景设计的营销体系。包括现在的产品价格体系，各种的营销手段，都是围绕支持这样的销售方式。

在传统单一到店交付方式的时代，在无法实现顾客实时在线链接的环境下，只能是这样的一种销售体系。

但是，随着全渠道到家交付的成熟，随着实时在线链接顾客可以准确获取顾客销售数据的技术能力的支持，我们可以在这样新的环境下，变革传统单一到店购买的销售方式，开发新的基于满足消费者更大需求的新购买场景，去挖掘新的市场潜力。

还是以酱油为例，酱油作为一种基本生活“必需品”，消费者的需求并不是一次性的，而是一种持续的生活需求。从这一点来讲，单支需求只是一种基本的购买形式，如何挖掘顾客的持续购买潜力才是营销要追求的更大目标。如何针对消费者的实际需求，开发更合理的购买场景，以场景做大消费者的购买客单，并设计一套新的价值体系，促进消费者的持续购买将是这一类产品营销潜力挖掘的重要方向。

现在在一些行业人士中有一个误区：认为快消品主要的消费场景就是即时购买场景。因此，营销的重点是要做好线下到店。

实际上，很多的快消品品类不只是即时消费场景，更可以形成计划性购买场景。譬如前面一直提到的酱油，可以形成月度性的计划性购买。也包括饮品、酒类等一些商品，也不完全是即时消费单一场景，可以形成家庭、办公室等其他计划性消费场景。从营销来讲如何挖掘消费者的计划性购买场景潜力是一个重要方向。

目前有两大因素可以推动产品销售场景的变革：一是用户链接，如何从用户运营、用户价值一端去寻求新的营销创新。在当前的市场环境下，如何做大用户价值是挖掘市场潜力的重要方向。在用户运营为主体的营销体系中，围绕用户需求开发新的购买场景非常关键的一个方面。

价格影响因素有哪些？

二是全渠道到家交付的成熟，在为消费者带来购买便利的同时，为开发新的销售场景创造了条件。很多企业现在做线上到家，基本还是沿袭了传统到店的销售体系，还是基于单支商品、冲动购买的销售模式。

做电商，由于这种交付方式的改变，使消费者的购买逻辑发生了变化，由即时性购买变成了计划性购买。因此要开发新的销售场景才能适应到家交付方式发生的变化。

开发新的消费购买场景是当前挖掘市场潜力的一个重要方向。在目前企业还没有实现各个渠道用户体系打通的环境下，依托电商及各个相关渠道体系，首先从线上创新新的销售场景可以是一个不错的选择。

新销售场景的开发可以有很大的空间。在未来的一段时间里，围绕新的销售场景的挖掘，将会是营销创新的一个重要方向。做好新销售场景创新的重要基础是用户运营体系的建立。

现在，随着市场竞争的残酷性，有很多企业在搞全员营销，我也亲身接触过，为此，

我不敢恭维，高层领导一味的强调全员营销，一味灌输全员营销的重要性和艰巨性，随后，

中层领导便把这种思想传达到一线员工脑子里，“我们要全员营销”！敢问：有多少员工

懂得营销？能真正理解全员营销？在搞不懂的前提下，如何营销？如何实现全员营销？

最终只能做成全员推销，变质了。

全员推销就是把自己的产品信息一味地灌输到客户的脑子里，让客户购买，不管客户

是否需要，仍然一味地强调自有产品有多么的好，这样做会很容易伤害到客户，甚至伤害到

客户自身的利益，造成客户不满，全员营销根本谈不上。

全员营销就像是一个团队，他们之间有互补性和协调性，相互之间始终保持着有效的及时

沟通，Leader指出工作方向、灌输工作思想，二线人员为一线人员做好后勤、辅助性工作，

全力为一线人员服务，一线人员在和客户沟通时，客户提出的或遇到的种种的合理要求和问题，

及时反馈，由二线人员甚至Leader作出决策和解决方案，然后由一线人员快速地执行下去，

只有建立了这套完整的营销价值链，一线人员才能更好的为客户提供服务，为客户解决实际问题，

真正为客户创造价值，让客户满意，这样才能最终实现全员营销，这才叫真正意义上的全员营销。

在进行全员营销时，我们可以使用几个有效的营销工具，如：情感营销、口碑营销、服务营销、

深度营销和声誉营销，进行全员营销。那么，究竟如何运用？下面我给大家简单阐述一下：

我们都拥有自己的客户群体，不要每天只知道工作，我们要时时与客户沟通，了解客户的需求、

想法和意见，做到及时汇报、及时分析、及时改善、及时执行、及时跟进。满足客户的需求不仅仅

局限于工作方面，更要注重客户及其家属、子女的生活和学习情况，更大程度的为他们服务，用一颗

真诚的心去换取他们对我们一颗感恩的心，做到客户满意，更要追求顾客让渡价值最大化，此时，

情感营销将随之转变成口碑营销，口碑营销虽然是我们的客户做的，但这是我们努力创造的结果。

提到服务营销，不得不提到服务，要知道，真正的服务不仅仅体现在营销之中和营销之后，

更多的则体现在营销之前，服务是在做细节，细节——决定成败。还要知道，开发一个客户的成本是

留住一个老客户成本的5倍，甚至更多。

还是那句话，我们拥有自己的客户群体，我们要从他们身上挖掘潜在的客户资源，同时了解他们

更多的需求，开展更多的个性化服务，进行深度营销，借力坐庄，用他们的人脉扩充我们的客户

资源，就像滚雪球一样。

敢问您的企业：你们的核心竞争力在哪里？USP（卖点）是什么？你们有没有定期为市场一线

人员乃至全体员工进行营销系列课程的相关培训？执行力在哪些环节上容易偏离？我们有没有浪费

资源？或使资源呆滞？我们有没有必要进行产品聚焦或产品分解？我们有没有利用80/20法则进行

客户管理？

全员营销是一个庞大的课题，它所涉及到的方方面面很广，它是一个整合，以上所提到这些模块

和几个营销工具只是营销环节中的几个元素而已，销售也是营销其中的一个元素，全员营销要靠我们

团队的协作，全员营销的价值链是否流畅，要取决于执行力，全员营销的效果好与坏，要取决的全体

员工的工作态度，态度决定一切！

全员营销是一个庞大课题，将它细分会发现很多组成部分，从细分市场、寻找客户、接触客户、

了解客户、让客户了解你、为客户定制产品、提出解决方案、全程服务等，每一个环节都紧密相连，

每一个营销模块都要一丝不苟。

我愿意将我多年的市场实战经验与大家分享，我愿意与大家一起全员营销。

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