伴随着金融业务的多元化，现实工作中对公营销仍然存在诸多尴尬和难点。比如作为对公营销的客户经理而言，客户经理需要管理千户体量的客户，无法逐一的形成有效互动；客户经理为企业客户营销金融产品时，无法快速获取多类信息分析企业的情况，以致于无法推荐更为合适的产品给到企业客户；客户经理在挖掘存量客户时，仍需要人工查询多方信息和数据才能进行存量营销。反之作为企业客户而言，所带来的则是服务响应速度跟不上，咨询和寻求服务等待时间长以致于体验差。与此同时，金融产品的同质化程度高，无法快速满足企业核心诉求，导致客户流失率较高。
做为营销端来讲，能够构建出一套自有的企业画像框架体系，并基于KYC（了解你的客户-know your customer）、KYCC(了解你的客户的客户-know your customer’s customer)和KYP(了解你的产品-know your products)的大数据技术应用，通过分析企业客户的资金往来关系，结合内外部数据智能匹配和推荐适配的企业客户，针对性的营销来提升业务流程和客户管理效能方面发挥着极大的作用。
企业客户的交易流水是银行得天独厚的黄金资源。结合企业客户的融资情况、纳税情况、采购情况和收入情况等等都能从中获取很多的信息并能挖掘出潜在的商机。在智能营销的尝试中，和合信诺利用自身积累的大数据优势，依托Dora的量化分析平台，构建企业画像框架体系，再基于KYC和KYP的大数据技术应用通过分析企业客户的资金往来关系，结合外部工商、舆情等数据，针对性的营销从而提升业务效能和提高客户响应速率。
具体来讲，我们通过企业的交易流水的备注和往来记录，可以很容易了解企业之间的供销关系，再将银行内部数据（如银行担保信息、关联交易信息、银行客户财务报表等等）与外部数据（行业信息、舆情信息、工商信息和法律诉讼等）结合，自动实时生成潜在商机列表和潜在风险列表并与产品画像相适配，最终将企业和企业周边的潜在商机推送给客户经理，真正实用且合适的产品推荐给客户。在整个业务链条中，我们还可以加入KYCC以分析出企业的供销关系、企业投/融资关系和企业贸易往来关系等等，根据关系网去发现潜在的企业客户，银行则更有机会建立更多的商务关系，由此从单一企业服务成为产业链的服务。
比如上图的用户案例，基于存量客户流水推荐存款业务：这是一家才开始营业的小企业，目前无销售收入，账户有一定存款，就可将其闲置的资金进行无风险保本的投资。所以推荐的是对银行无风险的存款和理财业务。
再如下图中的案例，基于存量客户流水推荐存款业务并挖掘潜在客户：这是一家中小型企业，营业时间超过10年，账上停留现金比较稳定，获得政府招投标项目，并且和另外一家企业有非常稳定的供销交易，除了对银行无风险的贷款、存款和理财外，还深度挖掘出了另外一家与这个企业长期有采购关系的企业。
上述案例即是通过大数据分析企业信息而做出的智能营销，它能够快速帮助客户经理更快的获悉客户画像和适合客户的金融产品，告别以往不知道推什么，怎么推，有哪些客户可以推的现象。
展望未来，随着大数据和人工智能在应用场景的发展和深化，基于对金融本质与市场需求的深刻理解，智能营销的应用将带来理念和手段的不断升级。构建合理科学的企业画像，再结合 KYC、KYCC和KYP的智能匹配，我们相信最终能够落地以企业画像为基石，产品画像为驱动，借助科技金融，真正实现降本增效的业务目标和智能转型的发展目标。
本期作者
周韩
如您有任何疑问和需求可联系：han.zhou@hexasino.com
在当前存款市场竞争日益激烈的大环境下，各家银行存款增长普遍较为乏力，并且高成本的结构性存款占比较高，面对不利局面，农商银行抓实抓牢低成本存款尤其是对公存款营销工作就显得尤为重要。认清拓展过程中的难点并予以克服，稳扎稳打、实事求是地抓好对公存款组织工作成为摆在农商人面前的一道重要课题。一、临时性对公存款占比高。对公存款营销工作不理想，数量有限的对公存款客户也以临时性存款居多。农商银行必须要清醒地认识到，依靠临时性存款省时省力、成效快，但存在存款不稳定、流动性管理难度高等弊端。抓好对公存款营销工作需要细致入微、持之以恒地做足功课，不仅要抓客户数量，更要提升存款质量。要扎实开展好分岗管户和全员营销工作，营销人员要做到老客户心中有数、目标客户心中有谱，借助各类专项营销活动的契机，做好精准对接，提高客户忠诚度；要因地制宜开展“接地气、有新意、有回报”的营销活动，做到营销活动不仅仅是为了一时热闹，而是为了全方位带动存款增长。加大有效对公存款客户营销力度要多措并举，尤其要持续维护攻关系统性客户，通过提供综合性金融服务，实现批量获客、辐射营销，建立持久稳定的良好客户关系，提升优质对公存款占比。二、部分业务功能弱于他行。一是企业网银客户体验性有待于进一步提升，转账限额普遍较低，在易用性上也与大行存在一定差距，业务办理效率低，客户的部分需求无法得到满足。二是部分贷款需求难以满足，农商银行很难争取市政项目衍生出的存款，因前期资金投入较大，他行往往通过提供贷款的方式争取该类存款，农商银行受制于贷款用途、贷款规模等，无法提供贷款也就难以营销到相应的对公存款。三是结算渠道受限，农商银行之前对对公存款客户营销力度不足，部分客户被他行先入为主，已在他行开立基本存款账户，只能在农商银行设立其他类型账户，随着资金管理的不断规范，大部分资金必须回归基本存款账户，存入农商银行的资金规模相对较低；相当一部分企业客户及其交易方的账户都开立在他行，客户间行内转账方便、快捷、省手续费且交易时间不受限，企业在农商银行开户的意愿不强。四是部分农商银行未畅通VIP渠道，优质对公客户在农商银行无法享受到在他行可体验到的VIP待遇，到农商银行办理业务的次数少。对此，农商银行要练好内功，尽快补齐产品和服务短板，加大科技投入，加快做好核心系统、电子银行的优化升级工作，提升企业网银的客户体验度和便利度，有条件的要开发移动端网银等产品，方便客户进行资金 *** 作，增强客户黏性；对他行产品进行认真细致的研究，有针对性地出台相应的产品和服务；尽快建立VIP渠道，优化服务窗口设置，对优质对公存款客户提供更加高效便捷的服务。三、政策导向影响对公存款份额。一是随着行政、事业单位账户规范工作的逐步深入，农商银行财政类对公存款份额进一步下降，尤其是财政相关的投资公司受政策影响将存量存款也逐步转移到他行。二是部分政府机构受审计和专项检查影响，无法新开立账户，或开立账户需为国有银行，对农商银行对公存款营销工作影响较大。三是国家电网、烟草公司等优质企业客户，存款存放工作受上级机构约束，存款在月末必须统一归集到固定银行，否则将会被处罚。对此，省联社、农商银行高管层要加大对行政事业单位的营销力度，特别是对垂直部门进行自上而下的系统性公关，方便农商银行营销人员有效对接下属单位，争取低成本存款；要加强高层对话，发挥好农商银行的网点和人员优势，把一些支农、扶贫、社保类资金项目存放到农商银行。（山东莱芜农商银行业务发展部郭迎春）营业网点作为银行最基本的经营单元，对业务发展起着最基础、最重要的作用，是同业竞争能力的直接体现。随着社会的进步，经济的发展，客户对金融服务的要求越来越高，如何提高网点自身的服务品质、在竞争激烈的金融市场中脱颖而出，是各级银行管理人员不断探索的问题。网点运营存在以下问题:
1．员工角色转换难
网点运营的标准化管理是岗位整合、资源优化和流程重组的综合性改革，势必要将网点的一部分人转化为营销人员或是将每个员工的工作时间划分出一部分或是大部分用来营销，这种转变对员工的要求由原先服务型网点模式的“只要满足每一项业务有人会处理，能处理”提高到“每一项业务每人都会处理，快速处理”。为了一定程度上照顾年龄偏大员工，大部分行处以往在人员结构紧缺、老龄化的现状下，尽可能将年长员工安置在不需要处理现金业务的低柜区域，而高低柜分离改革后却需要低柜区配置素质更高的柜员去处理复杂业务，凸显阵地营销优势，而短时间内年龄偏大员工无法快速适应这种考验和磨炼，角色转换不到位将导致改革成效难以在阵地营销能力和网点功能转型上得以充分体现。
2．功能分区布局优化难题
现有营业网点内部运营区域物理布局上的共同特点是：面向客户最直接的中心区域往往是高柜服务区且柜口数量众多，低柜往往处在角落；而且考虑到网点业务发展，原始装修时往往设计柜口较多，导致网点实际开柜数小于物理环境柜口数的情况基本已是常态。考虑到网点全面改造的投入费用较大，试点过程中大部分网点只能在原网点功能布局的基础上，采取将低柜分离出来的权宜之计，从而造成部分对外营业高柜柜口空置，无论是内部布局、品牌形象、客户体验还是营业分区的有效利用上，都难以达到标准统一、管理规范的效果。
3．网点阵地营销资源配置难题
目前，高低柜业务分离网点真正配置了客户经理并在现场办公或参与阵地营销的并不多，其他未实施高低柜分离的中小型理财网点，配备现场客户经理的则更少。从全行个人客户经理的分布来看，集中在一级支行的客户经理队伍庞大，阵地营销人员配备不足，结构不合理，特别是柜面对优质、潜力客户进行识别后，由于缺乏跟进营销、重点维护的相关人员，造成部分优质客户资源的流失。
4．归口管理职责规范难题
高低柜业务分离后，网点业务集成度、综合化程度在提升，但归口管理仍待及时跟进，各相关业务部门缺乏有效的沟通协调机制，导致对网点的管理存在既重叠又缺失的不合理现象，制约了整体服务水平和市场竞争力的提升。目前，低柜区需授权审批的业务多，在兼顾高低柜的监管中可能存在顾此失彼、管理不到位的情况。
欢迎分享，转载请注明来源：内存溢出
微信扫一扫
支付宝扫一扫
评论列表（0条）