目标市场营销策略案例

目标市场营销策略案例：

宝洁公司通过细分市场而占领了美国洗衣粉市场份额的55%以上，成为世界一流的大公司。洗涤用品（包括洗衣粉）市场是与人们生活密切相关的消费品市场，使用洗衣粉的主要用途当然是使衣服清洁。

但是，人们对洗衣粉还有以下这些要求：比较便宜；能够漂白；丝织物更加柔软；清新的气味；有泡沫或无泡沫以及多泡沫的，等等。虽然每一个用户都有上述的要求，但每个人的偏好是不一样的；有的喜欢用多泡的；有的则喜欢无泡的；有的侧重于洗衣粉的清洁力；有的则注重它的清香味。

这样，整个洗衣粉市场实际是由有差异的一些细分市场所组成的。宝洁公司正是根据顾客的需求差异，曾开发生产了9种品牌的洗衣粉。

扩展资料：

目标市场营销策略内容

1、无差异性营销

无差异性营销的优点是由于产品单一，有利于标准化与大规模生产，从而降低研究开发、生产、储存、运输、促销等成本费用，能以低成本取得市场竞争优势。

2、差异性营销

企业针对不同的子市场，推出不同的产品，推行不同的营销方案，以最大限度地满足各个子市场的需要。根据本章第一节中引导案例的资料，我们可以看出，可口可乐公司迫于百事可乐及众多饮料厂家的竞争，已经放弃了无差异营销，转向了差异性营销。

3、集中性营销

企业将所有的资源力量集中，以一个或少数几个性质相似的子市场作为目标市场，进行专业化经营，力图在较少的子市场上获得较大的市场占有率。如丽华快餐，仅选择工作快餐市场作为自己的目标市场，采取的就是集中性营销策略。

4、定制营销

若将市场细分进行到最大限度，则每一位顾客都是一个与众不同的细分市场。由于现代信息技术和现代制造业的迅猛发展，使得为顾客提供量体裁衣式的产品和服务成为可能。

定制营销是指企业在大规模生产的基础上，将每一位顾客都视为一个单独的子市场，通过与顾客进行个体的沟通，明确并把握特定顾客的需求，并为其提供方式不同的满足，以更好地实现企业利益的活动过程。定制营销也被称为一对一营销、个性化营销。

参考资料来源：百度百科-目标市场营销策略

1、冲动型的顾客：

往往个性比较鲜明，所以要快速的判断消费者的个人的喜恶，顺其新颖，销售产品时要尽量抓住产品本身，符合消费者需要的相关特点，以调动消费者对产品的积极性，对于消费者不关注的不想听的话，不要多说。避免言多必失，画蛇添足。

就是找准时机，促进成交，因为冲动型消费者往往他是凭着热情购物，在某个时间段内，消费者的购买意愿非常的强烈，但是一旦消费者热情冷却下来了，他们很有可能就不想购买了，所以销售者。一定不能耽误时机，必须要趁热打铁，速战速决。

2、比较犹豫的顾客：

这类型的顾客他们最看重的就是信誉，对于开端尤为重视，所以他们会在一开始的交往花费更多的时间，最主要的还是顾客想摸你的底，这时销售人员也要在讲的过程中，时刻注意自己在价格方面的底牌。

通过长时间、友好的交谈，拉近了彼此之间的距离，会出现两方能够接受的成交的可能。对于这种人，销售人员防止这类顾客在有意打断谈话、拖延时间，要时刻把摸顾客的底牌和制造和谐的氛围放在第一位，当获得顾客的信任后，就能极大缩短磋商和报价的时间段，使双方更快速的达成订交；

3、比较冷静的顾客：

这类型的顾客往往在交谈过程中，一直都在表示沉默，他们不会因为销售人员激昂的讲解而变得激动，他们的讲话有条不紊，而且他们的性格比较坦率、直爽，更愿意让销售人员知道他们的立场。

他们比较擅长提一些建设性的意见，从而能够做出积极的决策。销售人员对于这样的顾客一定要对他们坦诚相待，采取积极灵活的态度去面对，只有这样他们才能接受。

4、比较热情的顾客：

这类型的顾客比较和善、友好、更容易相处，而且非常具有灵活性，他们总是很积极的反应建设性的意见。销售人员对于这种顾客应该多提建设性的意见，并能够友善的表达自己的意愿，在必要的时候能做到让步就好；

5、比较死板的顾客：

这类型的顾客思想比较呆板，认死理儿，不懂得变通，对于这类型的顾客销售人员在报价的时候一定要提前摸底，因为他们不太热衷于采用让步的形式，当然了销售人员也要明确自己的价格底线，要表明自己的立场，可以提出对方没有想到过的细节性的问题；

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