白酒营销模式和营销策略是什么?

白酒营销模式和营销策略是什么?,第1张

白酒的渠道营销模式主要是渠道分销方式。

这种借鉴深度分销形成的渠道模式,对处于中低端时代的产品营销可能是一种有效的方式。但是,在目前面对白酒市场消费升级的环境下,这种方式不能有效适应当前的市场变化。

从一定角度讲,产品升级后的用户结构变成了分层化的用户体系,从一定意义上讲,面对中高端产品的消费群体数量是减少的。但是,他的用户价值是可以做的更高。用户的性质由原来的一般用户,变成了在营销意义上更重要的价值用户。

营销策略产品升级带来的不只是企业产品结构的变化,而是一种重大的营销方式变化。产品升级所产生的是企业的用户结构、用户数量发生了重大变化。

营销策略:

塑造酒文化故事

一款酒需要正能量的故事,故事可以是历史文化、奋斗文化、红色文化、古典文化、或者是一些诗言绝句等。现在有很多酒的故事文化让人很郁闷,很多八竿子打不着的故事被很多酒厂引用上了,让人完全看不懂,酒文化不能生搬硬套,让大家看的明白才能喝着舒畅。

做好消费者服务

卖酒就是做服务,这不容辩解。有些人认为只要酒好,规划好中间各个代理商环节分钱就可以了。其实不然,想想消费者为什么买你的酒而不是别人的酒,有可能就是因为你的服务比较好。

促销迭代

不做促销酒卖不动,这是行业里许许多多卖酒人的心声,这也说明了酒促销的重要性。

渠道促销:这是酒厂最喜欢做的,能快速地看到成绩,但是现在也不好做了,效果也越来越差。

终端促销:相对渠道促销,终端才是需要真正发力和关注的方向,这里的终端也可以是单位。

酒店或个人消费者,针对不同的人群,设计好不同的促销方案,促销赠品及物料的选择。

卖酒就是做服务,这不容辩解。有些人认为只要酒好,规划好中间各个代理商环节分钱就可以了。其实不然,想想消费者为什么买你的酒而不是别人的酒,有可能就是因为你的服务比较好。

如何面对省严峻的竞争态势和日趋复杂的竞争环境,改变白酒销售模式,始终保持进攻的态势,用最便捷的方法实现销售收入的全面增长。为此,下面由我为大家整理相关内容,欢迎参阅。

篇1

●白酒市场竞争日趋激烈,但纵观白酒市场的运作,部分企业仍处于粗放式状态,很少进行精耕细作。这为白酒企业的运作留下了有效的空间,只要有企业能在这方面多下功夫,在市场运作的各个环节进行精耕细作,一定能够取得可喜的成绩,获得巨大的收获。根据近几年的市场工作经验,借鉴其他行业的运作手法,特制定本白酒营销计划方案,以供市场参考动作。

一、铺货:实行地毯式铺货方式

对于终端零售店非常多的日用品、食品店等,在新产品、新品种上市时,实行地毯式铺货方式是一种很有效的营销策略。在产品入市阶段,企业协同经销商主动出击,将货物送达终端,通过实行地毯式铺货的方式迅速提升终端的铺货率。

一地毯式铺货方式白酒营销计划方案的特点:

1、集中营销计划。集中人力、物力、财力实行地毯式营销计划铺货,其气势巨集大,对每一片区域的短期影响力很强,容易让终端客户和消费者记住所推广的品牌。

2、快速营销计划。实行地毯式铺货,铺货时间非常集中,高效快速地在目标区域开拓批发商、零售商,一个目标区域市场完成80%的铺货一般不超过30天。

3、密集营销计划。采用地毯式铺货方式白酒营销策划方案,在目标区域市场密集开拓食杂店、夫妻店、中小型超市、连锁店等零售店和酒店、餐饮店、即一个门店挨一个门店,铺货不留空缺,从空间上达到密集覆盖。

4、系统营销计划。实行地毯式铺货期间,工作系统而细致,且要求一步到位。

二实施地毯式铺货成功的白酒营销计划方案关键:

地毯式铺货只能成功,不许失败。如果铺货失败,将会打击业务员和经销商推广产品的积极性,增加后续工作的难度。要使地毯式铺货能成功,必须做好以下几点:

1、认真挑选经销商

要在短期内迅速将产品铺到零售终端,必须有经销商的协作,以经销商为主,同时厂方配合经销商主动出击,充分发挥经销商的网路优势。

经销商要有吃苦耐劳的实干精神,要有学习愿望及销售经验丰富的业务员。

挑选经销商时,要选择有终端经营意识,有发展愿望的

成长型经销商。营销策划不能选择坐等顾客上门的“坐”商。

2、制定明确的铺货目标和计划

在“铺货”之前,应由业务员进行踩点调查,掌握目标区域批发市场和零售市场的特征,包括产品批零差价,货款支付方式,同类产品的促销方法,消费趋势及其共性等,掌握铺货物件的分布状况。

根据调查结果,制定详细的铺货目标与计划,让业务员有章可循。具体明确如下专案:

A、要在哪一块区域铺货

B、要花多少时间

C、要铺多少个点

D、铺货率要达到多少

E、终端店的宣传要达到什么标准

F、给各级客户的供货价格和铺货优惠方式是什么G、预估铺货产品的数量

H、制定出具体的广告和促销计划。

在制定铺货目标和计划时,白酒营销计划方案要遵循以下法则:

、明确。“铺货目标”不能笼统,必须具体明确。 如:超市铺货――家,酒店――家,二批――家,县级网点――家,公关直销单位――个等等。

、可达成。根据人力、物力、财力作出合理分配,使

目标可以实现。

、目标向导。以铺货目标来确定奖励标准。在第一次“铺货”时,着重点是“铺货面”而不是销量,考核的主要标准是成交数量客户数量。以此对业务员的奖惩制度,提高其工作的积极性。

、时间表。确定各类客户“铺货”完成的具体时间期限。

3、 铺货人员的选拔、训练

铺货人员应具有丰富经验,有强烈冲劲、具备熟练的推销技能、良好的口头表达能力。

在铺货前,对铺货人员进行正规的训练,避免铺货中发生问题及铺货发生负作用,仔细研究分析铺货过程中可能遇到的各种困难,制定相应的应对措施。可采取人员讨论和情景演习两种方式进行训练。

4、铺货人员的组织分工

实施地毯式铺货要做到统筹安排、分工明确、统一指挥具体专案如下:

男~女 优~差 强~弱

5、酒类营销理论白酒实战白酒营销计划方案 ⊙车辆统筹安排

⊙货源的排程,产品出入库控制管理

⊙向客户详细解说、介绍

⊙收款、欠条登记

⊙售点广告张贴

⊙争取最佳货架位置

⊙试用样品

⊙赠送促销物品

⊙口头调查

⊙了解竞品的情况

⊙搬缷货物

⊙填写铺货记录、铺货报表或铺货一览表 ⊙铺货的验收工作

6、 制定“铺货奖励”政策

为调动终端客户的积极性,减少铺货主力,需要制定相应的铺货奖励政策。“铺货奖励政策”既要有吸引力,又要避免负面作用,维持好价格秩序。

“铺货奖励政策”有两个方面的内容:

A、给终端客户的促销品或根据订货量赠送一定数量免 费产品或物品

B、业务员的奖惩办法

在制定“铺货奖励政策”时要注意的问题:

铺货奖励政策不能有漏洞

如果铺货奖励政策不完善,有些客户可能会钻政策的空子。如“一箱送一瓶”活动的本意是激励零售商,提高零

售店的“铺货率”,但有些客户可能会大量进货以赚取赠品利益, 从而使活动背离了企业的初衷,白白地增加了促销成本。

为防止批发商降价“倾销”,“铺货”时赠品以不能兑现现金的礼品为佳。

、避免造成低价进货的印象

在面向零售商以优惠实施“铺货”时,一定要注意精确沟通,不要给零售店造成“低价位”的认识误区,否则会给经销商以后出货工作带来障碍。

、协调好经销商

铺货奖励政策是通过经销商来执行的,要求经销商要有远见,不能侵占促销品,使其落到实处。

7、 地毯式铺货要有相应的广告支援

铺货时配合当地的广告宣传,以引起终端兴趣,减少铺货阻力,使铺货工作顺利进行。广告以成本较低的店面横幅、跨街横幅、巨幅等为主。

8、 做好铺货的后期服务与跟踪管理

铺货到位以后,产品进入客户的仓库。为了能进入正常的销售轨道,必须对其进行及时回访和有效管理。回访一般在第一次后三四天内。

篇2

一、如果铺货以后,对其不再理睬,这货就等于白铺了。一方面零售商很反感,好卖找不到人进货,不好卖找不到人退货。另一方面,如果下次该产品还去铺货,肯定会被零售商拒之门外,等于自己给自己断了退路。

二、促销:常年不断、追求创新

通过形式不同,常年不断的促销活动,增加产品销售量,提高市场占有率,为企业和商家创造更多的利润。

促销的分类:促销分为常规性促销、特殊渠道促销和传统节日主题促销三大类

A、批发商、零售商、超市、餐饮业,其业主关心的经济利润,对其促销应从利益方面考虑。通过对市场进行调查,了解其经营其它品牌的利润,然后制定具体的促销政策,使其经营本产品的利益大于其它同类产品,形式上可采取赠送 当地市场上较为畅销的与本产品有关联的产品或较为实用的物品。由于赠品属批量采购,可同商家协商,获得最低价

格,从而降低促销成本。如啤酒、饮料、电器、打火机等 。

B、消费者促销在于让消费者获得意外的收获和增加消费者的乐趣,可设计一些互动性活动,让消费者在消费时参与活动当中,增强其记忆力,带动二次消费。

C、服务员与营业员,产品进入端后,需要通过服务员或营业员向消费者推荐,因此需要对服务员与营业员给予一定的好处和加强感情建设。方法可采取赠送实用或有收藏价值的小礼物,开展销售竞赛活动等。

特殊渠道促销:指对机关、企事业单位的团购、会议、宴席等的促销

对机关、企事业单位可采取赠送贵宾卡、免费消费等形式,达到公关、引导消费的目的

宴席促销可与机关的专业酒店、大中型酒楼等联合开展,树立宴席用酒第一品牌的形象。

传统节日主题促销:根据传统节日,开展不同主题的促销活动,提高产品知名度和品牌形象

三、广告宣传

采取伴随式、实效性广告策略,使之充分地为产品的销售服务。

产品分为汇入期、成长期,成熟期

1、在人流量比较大的街头、餐饮业比较集中的地方悬挂布幅广告。地级市场一般在10-20张较为适宜。统一设

计、文字、色彩、图案统一。

2、在各餐饮店零售店、批发店等悬挂布标广告,统一文字、图案、色彩等。

3、在各销售终端处张贴图画,悬挂POP广告,位置要显眼,在店外都能一目了然。

4、在餐饮销售终端各餐桌上摆设产品样品,陈放宣传小册子。

5、印制代有日历,当地百里杜鹃景区旅游册,常用单位电话号码宣传册,在各销售终端做“某某酒免费赠送百里杜鹃景区旅游册或常用单位电话号码宣传册”起到广告宣传的作用。注:此方法可在向终端铺货时同时进行。

6、电视、电台、手机简讯、报纸、以释出活动资讯为主。

广告宣传要紧扣为产品销售服务这一宗旨,每次释出都要有鲜明的主题和活动内容。因此,第一年的广告发布要围绕各次促销活动来进行,使其在传播过程中不显得空洞。形式上以成本低而范围广的媒体为主。

篇3

时间依然遵循其亘古不变的规律延续著,又一个年头成为历史,依然如过去的诸多年一样,已成为历史的2015年,同样有着许多美好的回忆和诸多的感慨。2016年对于白酒界来讲是个多事之秋,虽然10年的全球性金融危机的影响在逐渐减弱,但整体经济的回暖尚需一段时间的过度。国家对白酒消费税的调整,也在业界引起了一段时间的骚动,紧接着又是全国性的严打酒驾和地方性的禁酒令,对于白酒界来说更是雪上加霜。在这样坎坷的一年里,我们蹒跚著一路走来,其中的喜悦和忧伤、 *** 和无奈、困惑和感动,真的是无限感慨-----

一、负责区域的销售业绩回顾与分析

一、业绩回顾

1、年度总现金回款110万,超额完成公司规定的任务

2、成功开发了四个新客户

3、奠定了公司在鲁西南,以济宁为中心的重点区域市场的运作的基础工作

二、业绩分析

1、虽然完成了公司规定的现金回款的任务,但距我自己制定的200万的目标,相差甚远。主要原因有:

a 、上半年的重点市场定位不明确不坚定,首先定位于平邑,但由于平邑市场的特殊性地方保护和后来经销商的重心转移向啤酒,最终改变了我的初衷。其次看好了泗水市场,虽然市场环境很好,但经销商配合度太差,又放弃了。直至后来选择了金乡“天元副食”,已近年底了!

b、新客户拓展速度太慢,且客户质量差大都小是客户、实力小

c、公司服务滞后,特别是发货,这样不但影响了市场,同时也影响了经销商的销售信心

2、新客户开放面,虽然落实了4个新客户,但离我本人制定的6个的目标还差两个,且这4个客户中有3个是小客户,销量也很一般。这主要在于我本人主观上造成的,为了回款而不太注重客户质量。俗话说“选择比努力重要”,经销商的“实力、网路、配送能力、配合度、投入意识”等,直接决定了市场运作的质量。

3、我公司在山东已运作了整整三年,这三年来的失误就在于没有做到“重点抓、抓重点”,所以吸取前几年的经验教训,今年我个人也把寻找重点市场纳入了我的常规工作之中,最终于09年11月份决定以金乡为核心运作济宁市场,通过两个月的市场运作也摸索了一部分经验,为明年的运作奠定了基础。

二、个人的成长和不足

在公司领导和各位同事关心和支援下,09年我个人无论是在业务拓展、组织协调、管理等各方面都有了很大的提升,同时也存在着许多不足之处。

1、心态的自我调整能力增强了

2、学习能力、对市场的预见性和控制力能力增强了

3、处理应急问题、对他人的心理状态的把握能力增强了

4、对整体市场认识的高度有待提升

5、团队的管理经验和整体区域市场的运作能力有待提升。

三、工作中的失误和不足

1、平邑市场

虽然地方保护严重些,但我们通过关系的协调,再加上市场运作上低调些,还是有一定市场的,况且通过一段时间的市场证明,经销商开发的特曲还是非常迎合农村市场消费的。在淡季来临前,由于我没有能够同经销商做好有效沟通,再加上服务不到位,最终经销商把精力大都偏向到啤酒上了。更为失误的就是,代理商又接了一款白酒——沂蒙老乡,而且厂家支援力度挺大的,对我们更是淡化了。

2、泗水市场

虽然经销商的人品有问题,但市场环境确实很好的无地方强势品牌,无地方保护----且十里酒巷一年多的酒店运作,在市场上也有一定的积极因素,后来又拓展了流通市场,并且市场反应很好。失误之处在于没有提前在费用上压住经销商,以至后来管控失衡,最终导致合作失败,功亏一篑。关键在于我个人的手腕不够硬,对事情的预见性不足,反映不够快。

3、滕州市场

滕州的市场基础还是很好的,只是经销商投入意识和公司管理太差,以致我们人撤走后,市场严重下滑。这个市场我的失误有几点:

1、没有能够引导经销商按照我们的思路自己运作市场,对厂家过于依赖

2、没有在适当的时候寻找合适的其他潜在优质客户作补充

4、整个09年我走访的新客户中,有10多个意向都很强烈,且有大部分都来公司考察了。但最终落实很少,其原因在于后期跟踪不到位,自己信心也不足,浪费了大好的资源!

四、10年以前的部分老市场的工作开展和问题处理

由于以前我们对市场的把握和费用的管控不力,导致10年以前的市场都遗留有费用矛盾的问题。经同公司领导协商,以“和谐发展”为原则,采取“一地一策”的方针,针对不同市场各个解决。

1、滕州:虽然公司有费用但必须再回款,以多发部分比例的货的形式解决的,双方都能接受和理解

2、微山:自己做包装和瓶子,公司的费用作为酒水款使用,自行销售

3、泗水:同滕州

4、峄城:尚未解决

通过以上方式对各市场问题逐一解决,虽然前期有些阻力,后来也都接受了且执行较平稳,彻底解决了以前那种对厂家过于依赖的心理。

四、“办事处加经销商”运作模式运作区域市场

根据公司实际情况和近年来的市场状况,我们一直都在摸索著一条运作市场的捷径,真正体现“办事处加经销商”运作的功效,但必须符合以下条件:

1、市场环境要好,即使不是太好但也不能太差,比如地方保护过于严重、地方就太强等

2、经销商的质量一定要好,比如“实力、网路、配送、配合度”等办事处运作的具体事宜:

1、管理办事处化,人员本土化

2、产品大众化,主要定位为中档消费人群

3、运作渠道化、个性化,以流通渠道为主,重点 *** 作大客户

4、重点扶持一级商,办事处真正体现到协销的作用

五、对公司的几点建议

1、加强产品方面的硬体投入,产品的第一印象要给人一种“物有所值、物超所值”的感觉

2、完善各种规章制度和薪酬体制,使之更能充分发挥人员的主观能动性

3、集中优势资源聚焦样板市场

4、注重品牌形象的塑造。

总之2016年的功也好过也好,都已成为历史,迎接我们的将是崭新的2012年,站在10年的门槛上,我们看到的是希望、是丰收和硕果累累!

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