营销心理学：如何成为洞察人性的营销高手？

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有人说：这个世界上最难的事情，有两件，第一件事就是把你的想法，放进别人的脑袋。 另外一件事情是：把别人的钱，放进你的口袋。

做营销，恰恰是把这最难的两件事都包括了。一方面我们要把品牌信息放进客户的脑袋，另一方面，我们还要努力地把客户的金钱放进自己的口袋。

所以有人问我：大兵老师，做营销最重要的是什么？

是品牌定位吗？是渠道拓展吗？是资源整合吗？

我说：是，但也不是。品牌定位、渠道拓展、资源整合，这些都很重要！

在营销中，还有比这些更重要的核心本质：人性，客户人性心理。

因此，有人说：营销是一项与人打交道的艺术。当你读懂了客户，弄懂客户所思所想，就能做到知己知彼，百战不殆。

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可是，你真的懂你的客户吗？

我们先来看一个案例；

有个人想要买把螺丝刀，他到了第一家五金店，说：老板，我要一把螺丝刀。

老板拿出3种螺丝刀，跟他讲：这个是便宜的，8块，这个贵一点，10块，这个是最好的，15块。

这个人买了一把10元的螺丝刀。

紧接着他又在街上逛，他心想：似乎还要买一把长一点的螺丝刀。

他又看到了一家五金店，进去对老板说：老板，我要一把长点的螺丝刀。

这个老板说：先生，只买螺丝刀不是很浪费？以后家里用到一样工具，你跑出来买一样，多麻烦啊。

我们店里有家用的五金工具箱，这些工具以后家里都用得着，特别实用，而且，您一整套地购买，还可以省不少钱呢。

这个人一听，哎，有道理哦！于是他花了500多元买了一套工具箱。

你看，同样的客户，同样的需求。第一家店的老板，只卖出10块钱，第二家店的老板，卖了500多元，是第一家店的50倍还多。。

为什么会有这么大的差距？

因为第一家店的老板，只是单纯卖货的。

而第二家店的老板，深入了解客户的需求，利用的客户“怕麻烦”心理、“占便宜心理”，从而卖出更高价的产品。

你看，当你把握住了客户人性心理，你就能轻松赚到 比别人更多的钱！

所以，很多大咖都会告诉你： 想要把产品、营销做好，必须要懂人性 ”。

比如，微信之父张小龙，张小龙在一次演讲中，就分享了他的产品哲学，

他说：微信的“朋友圈”满足了人获得存在感、被认可、被赞赏的人性，而“附近的人”、“漂流瓶”功能，满足了人的好奇心。一个好的产品经理，必须要把握人性。

而缔造脑白金神话的史玉柱，是一个洞察人性的营销高手。 把消费者研究透了，是史玉柱的营销杀手锏。

有人问史玉柱，那句被评为最差广告之一的：“今年过节不收礼，收礼只收脑白金”。 这个是怎么想出来的？

史玉柱的回答说：那句文案不是想出来的，是问出来的。

他在做脑白金期间，他带着团队天天去公园和老太太聊天聊出来的，问老年人想不想吃，一般都说想，但自己舍不得买，除非儿女送。

史玉柱通过与客户零距离交流，深度了解了消费者心理，最终成为亿万富豪。

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那么，如何把握客户的心理？

是什么影响了 客户的购买，又是什么，让客户对你爱理不理？

本次专栏课程，基于AIDTAS模型，从吸引客户注意力，激发兴趣、刺激客户欲望，与客户建立信任、促进客户购买，到最后引导客户自传播。

 

一共分为6个部分 ，共有36个让客户买买买的人性心理。

第一部分与你分享：如何在最短的时间里，快速抓住客户的注意力。 从“情绪唤醒”原理到“7秒钟定律”，用6个心理效应，解析如何吸引客户，抢占客户大脑。

第二部分是如何激发客户的兴趣。 我将从“潘多拉效应”开始，到“暗示效应”，与你一起探讨：如何让产品和文案变得更有趣？如何让客户主动了解我们？

第三部分是 通过“攀比效应”、“场化效应”等心理因素， 巧妙刺激客户的欲望 。只有激发客户的欲望，客户才会愿意打开自己的钱包。

想要客户把钱掏出来？首先要解决的是信任问题，客户会问：我凭什么向你买？凭什么相信你说的？

所以， 第四部分 ，我们将通过“从众效应”“社会认同效应”等心理效应， 快速与客户建立信任 ，消除购买的障碍和阻力。

第五部分： 到了让客户掏钱的环节，何让客户觉得物有所值，甚至有占便宜的感觉？ 如何让客户愉快地把钱掏给你？ 甚至迫不及待地向你购买？“锚定效应”、“登门槛效应”等6 个心理效应将会告诉我们，不为人知的秘密。

第六部分，如何让客户自动自发地为我们传播呢？ “峰终定律”告诉我们，想要让客户自动传播，得让客户体验到“超爽”的高潮，在自传播这一块，我们还会分享“宜家效应”、“耦合效应”等等。

每一个人性心理效应，我将从“what-why-how”三方面进行全方位剖析，从这个心理效应是什么，它的本质是什么，以及在营销中如何运用。

在这个专栏课程中，你将收获到：

1个核心的运营模型，36个心理效应，197个实战案例分析，以及每个心理效应在营销中的应用方法。

相信经过36个课时实战案例剖析和应用解析，你将拥有：

一双慧眼：能够轻松洞察客户的心理

一颗慧心：能够敏感捕捉客户心理变化

一个慧脑：轻松运用客户关键心理，巧妙 *** 控客户。

《36天成为洞察人性的营销高手，让用户买买买的营销心理学》

真正做到：读懂客户，轻松赚钱！

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最后，感谢著名财经作家吴晓波老师、跨越集团副总裁林琛先生、58到家在线电商部总经理曹继忠先生、中国青年天使投资会湖南分会会长舒纪铭先生的鼎力推荐。

我们一起，与知识同行，遇见更好的自己！

讲师介绍

大咖推荐

一、李叫兽：14天改变计划—一二三期汇总

开篇

2、如何为产品找需求

3、需求自检清单

4、利用需求自检清单寻找需求

5、李叫兽对需求寻找的最终反馈

6、梯子理论，尝试与用户建立联系

7、如何制定用户视角的营销目标

8、如何唤起痛点

9、为产品撰写痛点文案

10、痛点文案自检清单

11、利用文案自检清单修改产品文案

12、文案加减法，如何提升效率

13、学习改变消费者的三种力量

14、闭幕训练营

二、赚钱走心文案课程 普通产品也能卖得好

先导课-文案赚钱-学会写文案，普通人也能轻松多赚30万

第1课-社交文案—这样聊天和发朋友圈，竟然能多拿50%订单？

第2课-海报文案—让顾客立马下单的海报，原来只要这5行字？

第3课-社群文案—自我介绍、群公告这样发，人人都想找你合作

第4课-微信推文-简单4步，你也能写出一天卖货35.8万的推文

第5课-电商文案—用这3个模板来突出产品卖点，销量至少翻1倍

第6课-促销文案-5个绝招，轻松写出引爆销量的节日促销文案

第7课-亮眼标题—不做标题党！也能写出让人不点就难受的标题

第8课-走心文案—3种最能让读者情不自禁下单的走心文案写法

第9课-赢得信任—文案怎么写，连陌生人都会相信你的产品好？

第10课-立马下单—顾客犹豫又嫌贵？让他爽快下单的3个“陷阱”

第11课-文案洞察—摸透市场需求，写出“一句顶万句”的文案

第12课-文案思维-掌握这3个底层思维，普通产品也能卖得好

三、打造爆款产品的4大关键套路

第一集 选款&市场分析

第二集 你店铺的爆款命中率有多高

第三集 宝贝详情设计&主图设计

第四集 打造爆款的细则与优化

四、如何让粉丝主动关注你

不能让粉丝关注你，企业微信就没有意义，因为没有连接。很多企业在网站，宣传册，包裹，门店很多渠道曝光，依然关注的粉丝很少。一场活动倒是可以吸引粉丝，但全是垃圾粉。找不到“让粉丝关注的理由”，挖掘不出让粉丝关注的场景，企业推广就是在浪费钱。本课程告诉你回归“用户价值”，分析企业产品类型，找到用户痛点，设计好关注场景，粉丝就自然会关注你。

课程大纲：

一、分析你的产品类型

二、找到粉丝关注的理由

三、挖掘分析需要你的场景

四、案例：如何找到让粉丝关注的痛点

五、李叫兽:破解消费者需求密码

营销的本质，你如何通过满足别人的需求，并且利用别人的需求来达到你的目的。

需求是营销人员的第一直觉

所有的营销方案，目的都是为了增长消费者对你的需求。

消费者需求是什么，是如何形成的？

起源于某种缺乏感，只是一种感觉（现实与理想之差）

目标物、动机，但无法形成需求（填补落差的方案）

消费者的能力，你要为消费者赋能（采取行动的成本）

能力不仅仅指经济上的支付能力，还有消费者的学习能力、信任成本。等等。

总之，营销人在完成动机塑造后，要做的是给消费者赋能，让消费者最终形成购买。

六、商学院14天营销训练营

14天课程安排

第一阶段|如何洞察顾客心理,

3月20日3月26日让顾客喜爱和购买?

3月20日:如何洞察顾客心理,让顾客无法不买?

(线上视频课程:60分钟)

顾客决策有哪些心理和行为规律?

如何设计产品组合,让顾客无法不买?

何定价,以提高利润率?

何与竞争对手进行对比?

3月21日:如何进行营销传播,让顾客喜爱?

(线上视频课程:60分钟)

如何吸引顾客注意力?

如何通过感官营销策略来吸引顾客?

广告有哪些策略?

如何说服顾客,理性路线还是感性路线?

3月24日:郑教授微信群答疑(30分钟)

第二阶段|如何营销,

74月‖才能吸引和保留顾客?

3月27日:如何营销,才能触及本质?

(线上视频课程:60分钟)

营销的本质究竟是什么?

如何通过营销来吸引顾客?

如何获得顾客满意,并激发口碑传播?

如何保留顾客,获得顾客忠诚?

3月28日:如何进行营销战略规划?

(线上视频课程:60分钟)

如何进行市场分析?

如何细分市场,找到全新市场机会?

如何定位,与竞争对手成功差异化?

如何设计营销组合策略?

3月30日:郑教授微信群答疑(30分钟)

七、小米生态链的爆品方法论

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从百雀羚的刷屏，再到ofo和小黄人合作的爆红

似乎刷屏已经成为了营销追逐的最终目标

而仿佛只有大公司才能做出刷屏案例

其实，只要找准用户痛点，也可以四两拨千斤，以巧取胜

打造千万传播的营销事件

这7门营销技巧课程适合你学习。

营销中，洞察和人性，人心息息相关，个体的认知并不复杂，但是顾客，商家，导购员，文案，供应商混在一起，就不再简单。

洞察要做的就是在充分了解人性的基础上，获得受众的认知，形成有效洞察。

蓝珀，早期，欧洲人几乎将多米尼加蓝珀原料收购一空，以致外界认为只有欧洲国家出产琥珀，由于收藏家及各大博物馆的争相收藏，多数精品皆以外流，于是多米尼加共和国禁止蓝珀出口，所以市场上极为罕见。

现今高品质的蓝琥珀，只有在多米尼加的历史博物馆内和欧美的某些博物馆内才能一睹其风采。依笔者走访全世界各大珠宝的经验，蓝珀的踪迹确实极为罕见。

以多米尼加蓝珀为例，目前的市场认知基础属于藏友圈层，由于稀有价值高，购买高品质蓝珀的客户群属于中高消费者群体。

如果珠宝有不同发展阶段，那么蓝珀应属于珠宝圈前期发展阶段，大众认知没有普及。

对多米尼加蓝珀有需求的顾客，他们的需求点是什么？

第一阶段：真假区分，价格如何判断。

所以如果以收藏专家个人品牌出现，普及蓝珀知识，真假货品分辨，开采直播等多种形式表现。

第二阶段：提炼出蓝珀的关键因素，通过优秀的文字，图像，形成顾客心理认知，蓝珀的客户群特征：干练，理智，优雅。随之而来的品牌文化也会慢慢形成。

品牌的目的是帮助人们在相同品类中做出自己的选择，人们都是活在当下，纠结过去，憧憬未来，为了构建更好的我，蓝珀应着眼于未来去确立品牌地位和文化。

蓝色的珠宝，有蓝宝石，有碧玺，坦桑石等等不同的小品类。

如有货源极大优势，确立B端品类第一也未尝不可。

如无货源优势，则需要寻找出自身最有优势方，放大。

每种品类，每个企业都有自己的发展阶段，最重要的是相互匹配，最终的目标，一定是品牌。形成独特属于自己的大众认知。

在广告或者文案宣传中，蓝珀的在大众中记忆节点，有可能是：大海，人鱼公主，西方，理智，投放广告时，尽量使用画面，户外广告尽量使用大众熟知的明星。

一切都要考虑信息易于到达受众记忆点。

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