保险营销渠道的作用

一、间接营销渠道的优缺点

优点：扩大了销售渠道，拓展了市场，对市场的占有率有很重要的作用。

缺点：间接营销人员一般对保险的各个险种不是很了解，在给客户推荐的时候往往是凭着自己的主观想象来介绍险种的功能和收益，但是实际上没有这么高的保障或收益。一旦客户出险或要拿不到当时营销人员承诺的收益时，就给客户留下了相当不好的影响，直接影响到一个庞大的群体，这对我们的保险行业发展相当不利

二、直接分销渠道的优劣势分析

优势

1.能迅速了解投保人的保险需求和保险市场的变化情况。

2.有利于树立和维护保险公司良好的社会形象。

3.有利于降低业务费用和分销成本

4.有利于保险公司实行低价竞争的策略

劣势

1.保险公司自身的销售力量毕竟是有限的，只利用直接分销渠道进行销售，不利于销售市

场的扩大。

2.采取直接分销渠道时，为了扩大销售保险公司不得不增加内部员工的人数，这样会导致

机构臃肿的不利后果，增加员工的工资及福利待遇等成本开支。

不同产品如何选择渠道：

如果产品的价格较低，生产就必须大批量地进行销售，促使边际成本逐步递减，这样才可能赢利，才能营造一定的竞争优势；如果产品的价格较高，生产者就可以直接进行销售，因为产品单价越高，则产品的利润一般较高，这样单位产品的销价除成本外，还可以在一定程度上抵消直接销售的经营费用，产品照样可以赢利。

对技术含量较高或产品销售之后需要进一步提供技术服务的产品，选择直接营销或短渠道营销比较合理。这类产品如计算机、空调等，有较高的技术含量，而且售后服务非常关键。

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1、保证流畅：渠道是高效分销的产物，产品、资金在渠道中必须是流畅的，如果不能运行流畅就说明渠道出现了问题，就需要进行诊断和改造。如：某上市公司年销售达到28亿元，但是应收账款达到7亿元，显然出现了货品积压，说明渠道出现了严重的问题，如果不进行渠道诊断和改造将会危及企业的生命，因此，是否流畅是判断渠道是否匹配的重要依据；

2、高速发展：渠道的承载力是巨大的，对任何一个企业来说都很难将渠道的威力用尽，因此研究并利用好渠道才可以保证企业的高速发展，本人认为一个优秀的企业发展速度不能低于社会零售总额的增长速度，企业在不同的发展阶段所采用的渠道策略可以是不同的，要及时诊断、要因势利导；

3、高效周转：对经销商、零售商来说资金的周转率才是生命线，在中国快消品行业如果资金的年周转率达不到7次的便会亏损，资金周转率越高赚钱效应越明显，要提高周转率必须将分销渠道的作用发挥到淋漓尽致，因此低成本、大流量也成为渠道模式成功与否的重要标志之一，这就要求我们对“供应链”的每个环节进行有效的整合和利用，以达到高效周转的目标。在快消品行业经销商资金周转率平均达不到10次/年的销售渠道，就算不上是合格的渠道，经销商的资金就会“外逃”；

4、高覆盖率：在3A理论中“买得到”成为一项重要指标，在中国几百万个零售终端中是否能买到你的产品靠的是高效、低成本的渠道输送能力，这种输送能力不是能以简单的“物流”概念加以概括，考核覆盖率的重要指标就是铺货率，如果用加权铺货率来衡量，铺货率小于50%的都应该算是渠道管控不到位；

企业采用什么样的渠道模式、何时应该进行改造、如何进行改造、怎样保证分销商的利益都可以根据以上原则进行设计、调整、完善。

如果对以上观点有任何异议或兴趣，欢迎邮件至：linchun8088@hotmail.com

1．促进生产，引导消费

农产品只有通过市场交换，才能到达消费者手中，才能实现其价值和使用价值，企业才能盈利。营销渠道就是完成农产品从生产者到消费者的转移，起到桥梁作用。农产品营销渠道连接生产和消费，既是生产的排水渠，又是消费的引水渠。排水渠不通，农产品就不能及时销售出去，资金周转困难，农业再生产就无法顺利进行。引水渠不畅，农产品就不能及时顺利地到达消费者手中，消费需求就得不到满足。因此，对于生产者来说，不仅要生产满足消费者需要的农产品，还要正确地选择自己的营销渠道，做到货畅其流，发挥促进生产，引导消费的作用。

2．吞吐商品，平衡供求

农产品营销渠道是由一系列商业中间人联接而成的。这些商业中间人类似于大大小小的蓄水池，在农产品供过于求的地区或季节，将农产品蓄积起来，在供不应求的地区或季节销售出去，起到吞吐商品、平衡供求的作用。由于农产品市场具有明显的地区性和季节性供求不平衡的矛盾。营销渠道上的商业中间人可以使这种矛盾得到缓和。

3．加速商品流通，节省流通费用

一个生产企业依靠自己的力量出售自己的全部产品是不现实的。这要占用相当多的人力、物力、财力和时间，从长远观点和宏观经济分析是不合算的。选择合适的营销渠道，利用商业中间人的力量销售自己的产品，至少可以带来两方面的好处：一方面可以缩短流通时间，相应地缩短再生产周期，直接促进生产的发展；另一方面可以减少在流通领域中占压的商品和资金，加速资金周转，扩大商品流通，节省流通费用。

4．扩大销售范围，提高产品竞争能力

农业企业仅仅依靠自己的力量直接向消费者出售产品，其销售范围和销售数量是非常有限的。如果选择合适的营销渠道，将产品交由商业中间人销售，则可以运输到很远的地方，从而扩大产品的销售范围。同时，一些商业中间人为了自身的利益也乐于为产品做广告，这样就有可能增加销售数量，从而提高产品的市场竞争能力。