应该怎样向顾客推销一辆汽车？

任何推销都有个相通的地方：就是商品都有优势和劣势的地方。通过描述放大产品的优势，尽量避免或减小商品的不足之处。快速把握兴趣集中点 汽车销售员在与顾客接触过程中已判定顾客的类型，根据顾客类型，结合自己对车辆的了解快速判定针对特定顾客的兴趣集中点，围绕一至两个兴趣集中点来展开推销，做到有的放矢。一般说来车辆的兴趣集中点主要有：1、车辆的使用价值。对于大多数车辆和顾客来说，这都是兴趣集中点。因此详细地介绍车辆的功能是必不可少的，也是首当其冲的。对于经济上不是很宽裕的顾客，强调车辆的价格就显得尤为重要。2、流行性。它是虚荣型顾客的一个重要兴趣集中点，大多数新车都应突出这一集中点。根据顾客的着装、谈吐以及家庭用具，可以判断出其兴趣是否集中于此。3、安全性。它对于汽车显得比较重要。特别是中老年顾客的兴趣会集中在此。4、美观性。青年顾客及年轻夫妇多较重视车辆的美观性，女性顾客也比男性顾客更多地重视这一点，性格内向、生活严谨的人在注重车辆的使用价值的同时，对其外观也较挑剔，如果你的车辆外观上有缺陷，你不妨刻意回避一下。5、耐久性。它作为使用价值中一个特殊方面受到大多数顾客的重视，但有些强调时尚的车辆则不必强调其耐久性，对于青年顾客这一点往往考虑不多。6、经济性。强调车辆的质量价格比的优势无疑会使那些经济不宽裕的顾客的承受力加强。另外，车辆数量有限，往往会促使犹豫的顾客做出决策；同时，"物以稀为贵"的思想大多数人都认同，不妨稍加利用。

1、客户第一问：这车多少钱？

这是一个很直接的问题，但是在汽车销售话术中销售员绝对不能简单回答一句多少钱完事。销售员的回答：“先生/小姐您好，我们这款车的价格定位比较人性化，都是根据客户的实际情况来配套配置的，所以价格也就会有所不同。”然后根据客户情况给出不同配置的报价，切忌一开始就给客户报最低的价格。因为你报出低的价格之后即使配置再好，客户也不愿意再出高的价格。

2、客户第二问：能优惠多少？

这一问题千万不能一下子把公司给你的低价一下子亮出来，汽车销售话术技巧之一就是和客户磨。销售员可以跟客户说：我们这个价格是非常优惠的，并且这个价格还有许多的优惠和赠送的精品。销售价格直接关系到公司和个人佣金的收益，不到万不得已宁可赠送礼品都不要轻易给客户一降再降。

3、客户第三问：还有什么东西送？

做汽车销售的人都明白公司是有很多的附带精品赠送给客户的，但也不是随便送。在能说服客户的情况下尽量不要给客户额外赠送其他的礼品，因为礼品也需要成本，赠送礼品就等于在减少自己的佣金。在汽车销售话术中可以跟客户说：我们已经赠送您很多的礼品了，在这个价格上再送的话我们会亏损很难向公司交代的。遇到坚持要送东西的客户时，一定要跟客户说我帮您向上级申请让客户感觉到这个礼品确实有价值以及你帮了他。

4、客户第四问：怎么比网上的价格贵这么多？

这个问题在汽车销售话术中是一个很好回答的问题，汽车销售员在回答时首先要肯定客户。可以说：嗯、我们的价格确实比网上略高了一点，但您也知道网上的东西都比较虚拟，您也不敢直接就在网上买辆汽车对吧?况且我们这个价格的配置和服务在网上也是没有的，所以这个配置和售后的服务对于这个价格是不贵的。

5、客户第五问：痛快点，这车多少钱卖？

客户说到这个份上了说明他是真的想买这台车，汽车销售话术就是不能和客户痛快。应该和客户周旋说明这个价格的优势，如果客户坚决要哪个价格才肯买则可以在附加赠送的礼品和售后服务中减少。

6、客户第六问：什么时候车能降价？

这时的客户是处于一个观望的阶段，也就是他是很想要这台车但只是觉得价格不合适的。销售员一定不能随便回客户时间或者不知道就完事，而是抓住他想要这台车的优势再次攻击客户。在汽车销售话术中可以说：这款车在市场上很受欢迎，近期都很难有降价的空间，况且在这个价格的基础上我们赠送的附加礼品也等于降了很多。

7、客户第七问：那我回去考虑一下

聪明的汽车销售员都明白这是客户在给销售员暗示他就想要这台车，销售员千万不能就这样放客户走。汽车销售话术技巧中可以抓住客户的心理：“请问您是不是还有哪些方面的顾虑呢？有什么疑问我可以帮您解答。”站在客户的角度帮客户分析，把他所有顾虑打消。

---