中国消费者的心理特点对营销的启示

中国人的核心价值观是受集体主义从众社会心理意识的影响从市场营销角度看这种心理特征的社会人对于消费行为的意识引发多数是取决于从众心理而这种核心价值观对于消费的非理智从众和理智从众的影响关键是把握营销过程中的群体消费共情把握这种群体消费从众心理的共情偏见是刺激消费需求的关键这种从众行为在人的社会行为取向中国人过多的偏向于从众而从社会心理学实验证实这种从众心理的产生原因最主要的有三点依其效果和作用时间长短的不同对于消费者的消费意识的形成不同基本有以下三点最主要的是客观理性的分析比如科技产品的营销如苹果公司的电子产品以及汽车等功能性科技性专业性知识产权高于物品本身资源价值的商品营销这种行销注重产品本身的性能说服引导消费行为其次是潜意识诱导比如较为低级消费层次商品如食品比如一些食品广告可以做出消费需求的环境-----炎热的夏天一群口渴满身是汗的人拿到一瓶某种品牌的饮料一饮而尽在社会心理学实验中这种潜意识诱导引发的消费行为对于日常生活商品起到了很好的刺激反射作用再次是利用种族年龄以及社会内群体认同偏见比如一些商品营销策略对于相同的商品在不同地域文化国家社会群体偏见的上的群体归属型诱导某些与地域消费群体年龄毫无关系的产品营销人员可以发挥想象力与之联系比如什么年轻的感觉或成熟稳健的选择什么秉承千年中华文化之类的广告营销之类的社会外群体认同产生的偏见归属引导最低级也是最非理性的消费引导是利用权力服从说服力偏见比如某些医药广告找些人带上眼镜头发花白装出专家做派然后介绍产品当然这种营销在集体主义权威盲从的国家特别只中国日本韩国等集体主义国家比较多见当然比较低级中国人的共性价值核心还是服从于集体意识和权力以及利用这种人文形态下的群体性盲从弱智失去自我思辨所导致的非理性消费行为潜意识暗示刺激消费需求在中国商业市场最明显的特征是非理性消费以及理性消费能力的缺乏这种落后的消费理念其实创造了许多商机可以说是伪道德的招摇撞骗的商机许多食品服装行业也是这么发展起来的当然商业市场比拼的是谁更聪明谁更能控制对方的心理这是把握消费心理的关键也是营销管理的主旨任何营销理念都要符合其营销所属社会群体目标的偏见营销经理人企业战略可以利用偏见甚至引导偏见的形成创造需求带来企业营销利润

消费者市场的基本特征如下：

1.非盈利性。消费者购买商品是为了获得某种使用价值，解决自身的生活消费需求，而不是为了盈利去转手销售。

2.非专业性。消费者往往缺乏专业的商品知识和市场知识，消费者在购买商品时容易受到商家，厂家宣传，服务态度和商品质量的影响。

3.层次性。由于消费者的收入水平不同，所处社会阶级不同，因此消费者的需求会表现出一定的层次性。

4.广泛性。消费者市场不仅购买者人数众多而且分布地域广，从国内到国外，从城市到农村，消费者无处不在。

5.替代性。消费者市场除了少数商品不可替代外大多数商品都能找到互换使用的商品和替代品，因此消费者市场的商品具有较强的替代性。

6.流行性。消费需求不仅受到消费者的内在因素影响，也会受到时尚，环境，价值观等外在因素影响，因此消费者的需求会表现出一定的流行性。

答复:如何在营销活动中提高销售业绩？

首先，作为营销活动的策划与运营中，以做好市场营销管理人员的规划布局与营销计划，以切实运用科学营销战略的管理思路，为市场营销管理决策层提供支持、帮助和服务。

其次，在营销活动过程中以集中管理预算活动的开支和经费，以营销促销活动为主题的中心思想要素，以准备预备和畴办营销活动的节目和观点的新亮点，以准备和联络婚庆礼仪策划公司事宜，进行营销促销活动的交涉和注意相关事项的具体内容。

再次，在营销活动过程中以宣传公司的企业文化和理念，以公司企划的营销部门做好各项工作的具体事宜和落实汇报情况。

建议有哪些形式促销活动分为：（1.现金折扣2.数量折扣3.功能折扣4.季节折扣5.让价策略、促销折让）。

以倾力打造产品及顾客所信赖的合作品牌，以全心全力为产品的销售渠道树立品牌意识和大众化意识，拉动消费者需求和专业化品牌的市场调研途径，以全心全意为顾客打造首选的高端产品，以实现产品销售价值和产品的品质保障。

最后，在营销活动过程中以‘顾客就是上帝’为宗旨，以体现销售员的‘热情与执着’，‘热忱与服务’的员工形象塑造，以提升销售员工的专业品质和品味，以着重于销售员对工作的业务技能和业务素质，以提高销售员对产品的娴熟程度和规范的执行标准。

谢谢！

消费者组织购买行为分析：

作为消费者以评价产品的性质其质量与否，以直接影响到顾客对其产品的认知度和满意度，以产品的自身价值和市场优势以倾力打造市场产品的美誉度的知名度，以顾客为中心的思想论点，以全心全力打造顾客首选可信赖的合作品牌，为客户提供休闲、购物、体验的一站式服务平台，以体现团购活动及促销打折优惠和让价营销策略，以实现客户的订单需求，为顾客提供个性化的产品服务，为客户提供便利以及更快捷的消费方式。

谢谢！

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