CRM如何帮助企业实现千人千面的精准营销

1.营销资源的匮乏

对于不同的客户讲不同放入内容需要有大量的营销内容，而这些营销内容都是需要企业 去分析挖掘的。如果说客户有100种可能性，那就意味着要做100套推广设计方案，而这背后的成本，是没有几个企业能够承担的起的。

2.客户行为的跟踪

对于今天的客户来说，客户每时每刻的行为都是在不断变化的，我们很难从一个固定的模式中去了解用户需要什么。企业中都有一个客户生命周期管理这样一个概念，这其实也就是一个客户行为的动态变化的雏形。只不过这个变化的时间线是很长的，而到今天，客户的喜好可能下一秒就会变，这对于企业营销来说，一直是个难题。

3.客户行为的差异化

在今天，我们的客户进行购买行为时，他们会有各种各样的渠道来接受商品的信息（论坛，电商平台，社交媒体，搜索引擎等等）这些信息都会干扰客户的决策。因此客户接收的信息不同，他们会做的决策就不同，这就使得营销人员在确定客户营销方案时很作难了。

上面提到的三个难题可以说是阻碍企业进行精准化营销的主要障碍，白会经过长期的研发，智能CRM刚刚问世，就受到了企业各界的一致好评。它在帮助企业做精准营销方面也是得心应手。智能CRM融合了当下最前沿的大数据分析技术，它是如何做到精准营销的呢？

基于大数据技术的新一代的智能CRM可以处理大量的客户信息挖掘的工作，除了传统的客户数据指标，智能CRM还加入了很多动态化的客户数据指标，这就帮助企业在刻画客户画像时起到了很大的作用。除此之外，智能CRM在客户的二次反馈调整也做了很大的优化处理，通过追踪客户的购后行为，便能更好地回收营销资源。而这样的一个过程需要庞大的计算，这也是智能CRM得天独厚的优势。

在未来商业世界中，市场只会越来越细分，精准营销对于企业来说也是愈加重要，因为客户在庞大的信息海洋中，最终只会选择自己最感兴趣的那一个打开，而对于企业来说，这才是企业的机会，以此精准营销对于企业是刻不容缓。

如何搞定大客户的经验之谈。经过多年销售工作之后，无形得出如下的结论：

销售工作，尤其是大客户销售工作的最高境界同时也是最高招数的应该就是这两个字----感动！与人斗的极致状态不是打败了他或消灭了他，而是俘获了他的心，这样一个状态下，他就不再是你的敌人或者你乞求的客户，而是一个心甘情愿为你做事的忠实支持者。所以，我们做大客户时，务必要求达到这种状态，才能说是工作做到了家了。然而，说来容易做来难，如何让客户感动却绝非是一两日的修炼可以达成的境界。

既然是做人的工作，就必须深入了解你的工作对象的深层次需求或喜好。对症下药才能立竿见影。所以说，真正的销售高手是把功夫下在了对客户的研究上，研究透了一个人之后，再做工作就事半功倍了。在这里，无形谨举几例如下：

政府官员

这是一个比较难对付的客户群体，有人说过中国最优秀的人才全部集中在政府，所以跟这批人精打交道就尤其费脑筋。然而却也不是没有办法，就像练武的人有“气门”之说，是人都有关键点。比如政府人员的“政绩意识”，就是最大的一个点，面对政府客户，你要始终切忌帮他实实在在地考虑如何树立政绩，做到这一点便深得其心了。

另外，政府官员尤其是成功的官员，或多或少都会自恋，到今天的位置全靠努力打拼，所以英雄惜英雄，如果你能让他从你身上看到自己过去的影子，那末你就很可能获得他的垂怜。无形过去对这一点应用颇多，效果往往不但能做成业务，还能结到忘年交。

企业老板

这是一个不太容易说动的群体。大凡成功企业老板，都会有自己的冷静思维，不太会因为销售人员的巧舌如簧而改变观念。但这个群体也有他的关键点。首要的就是他们关注的是企业的发展与风险规避，而很多时候往往是后者更是重中之重。所以面对老板，你也要有老板的思维，从这两个角度入手，为老板设身处地的考虑，那末你的成功就是迟早之事了。

其次，与政府官员的第二条类似，就是靠你自己的努力引起他的惺惺相惜之情，继而对你垂怜帮携。无形曾经有一个客户，在一次投标中感动于无形的出色，以至于一年后自己出来做老总时仍指定手下人员采购无形的产品。

各级职员

这是我们经常要面对的群体。这个群体的特点是有一定的岗位职权，却又受到各方面的制约。所以，当面对这个群体时，一定要体会它们的难处，让他因为跟你的这单生意在单位里能够树立成绩且上下左右有个交待。因此，为此你要替他想到如何向领导、同事很好的交代，而不只是自私的让他帮你。当你努力把他的担心都稳妥地解除了之后,你们的合作就没有什莫问题了。要做到这一点却是很难的事情，关键是自己要学会了解情况，分析问题了。

当然，销售工作不可避免的可能要谈到回扣的问题，但回扣绝对不是销售的高级手段。

因为在现在这个年代，这是一个公开的秘密，竞标中但凡还有利润可图，哪一家都会动用这宗武器。所以有关这一点，无形并不认为有多少可研究之处。

最后，有关感动，要做到这一点，无形体味最深的是你的本性必须是善良的。你在每时每刻都在设身处地地为他人考虑，才能真正感动别人；想法如果只是通过耍手段去实现“感动”，则早晚会得到报应。因此，还是那句老话----“如果真要作诗，功夫在诗外”，做好销售最终的要旨还是要学好做人！

将

钱看得最重的人反而得不到最高的报酬，反而是那些为了责任心和内心

成就感的员工提升的最快，最好的销售员往往不是外貌出众和能说会道的人，

而是善于感动客户的人。

在美国，成功的企业都懂得倾听顾客的声音，将顾客的抱怨变成最重要的

事情。虽然顾客不见得是对的，但一定要站在顾客的立场来思考他的问题，也

就是要有同理心。要达成顾客满意，必须是个高

EQ

的人，高

EQ

的人在任何一

个领域都会成功。我们曾被一些歌曲感动过，被故事感动过，但在生活中，你

被商家感动过吗？在今天，只有善于创造感动的人，才能赢得市场。

感动是基于人性中对于真善美的追求。无论物质多么发达，无论科技如何

进步，无论中外文化差异多大，人们都渴望感动。只要人们接受了你的爱心，

你就能够赢得一切！

消费过程也是非理性的。特别女性消费者，非理性的成分更大。因为被一

个新颖可爱的促销产品感动而购买价值高的多的产品，

是一个非常普遍的现象。

调查表明，

93.5%

的

18

－

35

岁的女性都有过各种各样的非理性消费行为，也就

是受打折、朋友、销售人员、情绪、广告等影响而进行的“非必需”的感性消

费。非理性消费占女性消费支出的比重达到

20.0

％。这种感性消费并非事前计

划好的，

所购买的商品也非生活所必需的。

感动是这些非理性购买行为的动因。

近两年最经常被营销传播界提起的案例之一是浙江纳爱斯的《懂事篇》洗

衣粉广告。一句“妈妈，我能帮您干活了！”，引起了消费者内心深处的震动

以及强烈的情感共鸣。可以视为感动顾客的一个经典案例。但感动营销不仅仅

是“感动广告”，而是整个“营销”层面的策略，尤其与品牌的建设与传播方

面结合的最为紧密。一种让客户“愿意”与我们接触的推广方式。可怎么才能

让客户愿意与我们保持一种密切的联系呢？我们从客户的需求来入手，从客户

的实际工作中入手，通过我们的专业性为客户解决实际面临的问题，充当一种

免费顾问的角色，甚至要让客户“感动”。营销就是让客户愿意买你的产品并

能够在他需要的时候买得到，如此简单而已。

你的产品在市场上卖得好不好，是不是受消费者欢迎，最终还得要顾客说

了算，从这个角度上来说，善于倾听顾客意见，要比单纯地把产品卖出去显得

更为重要。只有既重卖又重买，才能实现双赢。遗憾的是我们有的厂商面对一

些消费者反映的问题仍不太重视，或束之高阁，或不理不睬，久而久之使消费

者对其企业和产品产生了反感，失去了信心，最终失去了市场。营销的本质是

什么？这个问题若放在常人面前，放在千万个普通的营销员面前，十有八九都

会干脆地回答：推销产品，扩大市场占有率！然而，海尔集团首席执行官张瑞

敏却另有一番见解：“从本质上讲，营销——不是卖出东西而是买。”

营销的本质不是“卖”而是“买”————如同“将欲取之，必先与之”

的道理一样，“将欲卖之，必先买之”。这是一种在买方市场背景下符合市场

运行规律的深刻的辩证思维。

创造感动，就是对工作充满激情；就是不断满足用户个性化需求；就是用

“心”工作，对产品用心，对用户用心。你的产品就好卖，就供不应求，就会

不断改进和创新，就有源源不绝的动力，他们对你的产品就有“忠诚度”，舍

你的而不买。而这种“忠诚度”，不是千方百计“卖”而得之的，只能在营销

中不厌其烦、时时用心、处处留意“买”而得之。

感动的步骤：

一、一切从客户的角度思考；

二、时刻了解产品在消费者的心理价位；

三、每时每刻牢记“为客户节约每一分钱”

四、为客户多做一点事；

五、问客户还有什么困难需要帮助？

六、问客户是否可以帮助自己解决产品上的问题。

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