花卉盆栽市场营销

．前言

我所学的专业为观赏园艺，观赏园艺主要的发展方向是观赏花卉，尤其是盆栽花卉。盆栽花卉品种繁多，可分为一二年生花卉如盆栽瓜叶菊、蒲包花等。宿根花卉如君子兰、万年青等。球根花卉如仙客来、马蹄莲等。仙人掌及肉质多浆植物如蟹爪兰、芦荟等。蕨类植物如巢蕨、铁线蕨等。还有兰科、凤梨科、棕榈科的花卉，以及木本花木苏铁、变叶木、白兰花等。而且，盆栽花卉不受品种的限制，只要具有一定观赏价值的花卉，在盆内能生长良好的品种均可采用盆栽的方式。

现在，我已经进入专业课程学习阶段，专业实验课程有盆栽花卉的栽培。为了结合理论与实践，为了将实验生产转化为实际的有效的经济利益，我提出在川农校园内进行盆栽花卉的营销策划。希望在营销策划的过程中进一步深入学习市场营销学的理论知识，在进行盆栽花卉校园营销的过程中，熟悉营销流程，巩固专业技能，学习实践经验。为毕业后能尽快适应社会做好准备。 二．市场调研及分析

川农校园是一个大的市场，市场的所有组分都是学生，所以，我们结合自己的专业在校园内进行实验生产的盆栽花卉的营销，发展空间是很大的。在专业实验课上，我们被分做八个人一组，选定组长，分配一块实验地，提供若干种花盆栽卉种子，只需要各组自行进行栽培种植，然后各自营销。几乎是不需要考虑成本。而且，还有专业老师的理论指导和经验帮助，并帮忙向学校打通校内营销许可，可以说是，万事俱备，只欠东风。

在盆栽花卉营销准备阶段，拟定一份关于营销盆栽花卉的相关信息的问卷，复印一千份，分别由八个组员到各栋住宿楼各个寝室进行访问调查。问卷内容如下：

1. 你是否愿意购买观赏园艺专业的同学自行栽培的室内盆栽花卉？a 愿意 b 不愿意c 无所谓

2. 你是否喜欢在寝室里面养盆栽花卉？a 愿意 b 不愿意c 无所谓 3. 你对盆栽花卉了解有多少呢？

a 较多 b 一般 c 很少

4. 如果你购买盆栽花卉的话，什么范围的价格，你最能接受呢？a 10元以内 b 20元之内 c 30元以内

5. 如果你购买盆栽花卉的话，你是愿意到外面的花店去买呢，还是直接从观赏园艺专业的同学手上买呢？

a 花店 b 同学手上 c 无所谓

6. 如果你想买一种盆栽花卉，你会根据该花卉的什么特点买呢？a 花形花色 b 叶形叶色 c 花香花味

7. 你是愿意购买一二年生花卉呢，还是愿意购买多年生花卉？ a 一二年生 b 多年生c 无所谓

8. 下列花卉你最喜欢哪一种做为盆栽花卉摆放在室内呢？a 兰花 b 月季 c 山茶

9. 仙人掌及肉质多浆植物你最喜欢哪一种？a 仙人球b蟹爪兰 c芦荟

10. 你对此次问卷调查的意见-------------------------------------

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然后，收集问卷，统计答案，进行数据分析。用直方图表示出各答案所占比例，进而初步确定营销的主要盆栽花卉品种和价格。 三．目标市场分析

将川农这个大市场进行市场细分，主要从人口细分和心理细分两个方面着手。

人口细分主要根据人口变量——性别和收入，来细分消费者市场。简单地来说，消费者分为男生和女生，而其消费能力又取决于学生的生活费用的多少。一般来讲，女生文静，文雅，细腻，爱漂亮，爱花；男生豪迈，潇洒，粗犷，爱玩，爱游戏。所以女生会购买盆栽花卉作为装饰摆放在寝室内的几率要大一些。另一方面呢，根据川农学生的普遍生活水平来看，学生的月生活费用与人数的关系应该是呈正态分布的曲线。那么，在这一点上，男生和女生购买盆栽花卉的几率基本相同。

心里细分主要根据消费者的生活方式、个性等心理变量来细分消费者市场。实际点说，就是学校里面的各个协会，各种社团，都有各自的办公室，而这些办公室，就是我们的首要目标客户。因为协会，社团装扮办公室是必须的，公费的，是可以报销的，所以会比较容易。其次，是学生中的班干部，团干部，党员这类人群，这些同学有时会作为代表买一些盆栽花卉在一些特别的日子里送给老师，表示尊敬，感谢等。 四．4P策略

1. 产品 通过对问卷答案的统计和分析，再根据目前拥有的花卉种子品种，有 选择性，有目的性地进行播种，育苗，定植。购买一定质量和数量的 漂亮花盆，将各个品种进行上盆，上盆成熟后，开始第一批卖花。然 后，根据第一批各种花卉的卖出情况，进行选择性地第二次上盆，卖 花，根据这个原理，进行产品受欢迎度的确认。最后，重点栽培最畅 销产品。在卖花过程中，广泛征询，吸纳顾客的意见，同时，购买新 种子，培育其他盆栽花卉品种。 2. 价格 调查走访学校附近各大小花店，进行价格初定。盆栽花卉培育成功后， 考虑种子，肥料，花盆的成本，进行价格定位。使我们的卖花价格与 花店的卖花价格形成一定的差异，或高一点，或低一些，争取市场。 在新校区，拥有地理优势，可适当抬高点价格。

3. 渠道 我们一般通过摆地摊的形式，在人流量大的地方进行卖花。主要在中 午和下午吃饭的时间段，在食堂门口进行摆摊卖花。由全组人员一齐 出动卖花，增强阵势，吸引人气。如有特别需要，也可以进行产品预 定。

4. 促销 我们策划的校园盆栽花卉营销属于微利经营，一般不会出现促销的 情况。但是，无奈的是，既然是花卉，就会有花期。开花期一过，我 们所追求的短暂的盆栽花卉经济效益将大大降低。所以，在花期即将 过去的时候，我们也将不得不进行促销活动。或降低价格促销，或买 一赠一促销等。 五．结束语

希望在这次校园盆栽花卉营销活动中，体验实践的快乐，学习实践的经验。

永福镇位于福建的东南部，处于新罗、南靖、华安三县交界，海拔700米以上，境内多以山间盆地为主，四周群山耸峙。全镇土地总面积535.5平方公里，下辖一个居委会和27个行政村，总人口4.6万人。气候温和湿润，属亚热带季风气候，年平均气温17.4℃，年平均日照时数1740.7小时，年平均降雨量1839.4mm，无霜期262天，阳光充足，雨量充沛,干湿季节界线分明，高山立体气候明显,垂直气候差异显著, 有“福建阿里山”之称，非常适合花果苗木和蔬菜以及茶叶等各种生物的生长与繁殖。 花卉和蔬菜是永福镇传统优势产业，进入新世纪永福抓住了新的机遇，台湾农民创业园的落户，更是让它的经济飞速腾飞。 永福镇历史悠久、文化深厚、民俗独特，据县志记载，北宋时就已是一大镇在南宋时，永福人就开始培植各种花卉，所产花卉被列为朝廷贡品，蜚声江南。清朝嘉庆八年(1804年)，永福镇李邹春被封为兰花“进宝状元”。新中国成立初，朱德总司令曾慕名派人到永福引种素心兰。20世纪八十年代中前期，永福的茶花，兰花等花卉闻名海内外，畅销韩国、日本、台湾等东南亚国家和地区。如今，富贵籽、金子兰等也陆陆续续驰名各大市场。 1984年春节，全国政协副主席陆定一欣然提笔为永福题写了“永福花乡”铭篇，永福花乡由此得名。改革开放以来，随着党的十七届三中全会决议允许农村土地多种形式流转，为花农们集约化利用土地，扩大种植规模，提供了政策保证。花卉生产、科研和销售的发展，进而成立了花卉研究所，各种花卉生产公司和花卉联合体，不断涌现出种花大户、营销专业户，花卉生产逐步走向专业化、商品化。1999年9月了花卉节的成功举办，从而掀起了新一轮花卉发展热潮，花卉生产由永福镇向全市扩张，同时吸引了一批外商和国内客商到此投资兴办花卉产业。西山村凭借其独特的地理优势，更是赢取了“华夏杜鹃第一村”的美号。目前，永福镇专职或兼职花卉营销大军活跃在长城内外、大江南北、黄浦滩头、珠江之畔，北京、上海、天津、广州、成都等城市都建有基地和营销网点，其中杜鹃花占全国杜鹃花市场的70％以上，北京的销量也达到这个百分比，而且摆进了人民大会堂，摆上了中央电视台春节联欢晚会现场。十里花街,行走此间，花香鸟语，沁人心脾.永福花卉的发展扩大 上世纪八十年代以来，当地农民因地制宜地发挥本地地理气候优势，组织力量进行栽培试验，成功对比利时杜鹃进行引种、示范推广，以比利时杜鹃为主的花卉产业迅速发展壮大。2002年种植花卉7133亩， 比 1982年120亩增长近59倍。2003年永福又利用山地开发种植花卉近千亩，同时永福花农走出永福到漳平市区及广州、成都、重庆等地开辟新的花卉生产基地，在市区其它乡镇种植1300多亩，在漳平境外种植3228亩。在各地经商的永福人新近发现了贵州贵阳的各个条件都符合种植花卉，而且气候、交通、市场还更优越，更是争先恐后地到那大力发展。永福花农通过聘请高级专家，与大专院校以及省内外科研院所进行联合攻关，花农反复试验，已经掌握了杜鹃花花期调控和大棚管理技术。种植规模由家家户户种植向专业化、集约化发展。除积极采用国外普遍应用的无土栽培技术外，还着重研究花卉化学促控技术和生物农药应用技术。目前又引进了组培、滴灌、喷灌等管理技术，花卉科技水平不断提高。永福花卉经历了起步、发展、衰落，再发展的历程，根据市场需求变化及时调整结构，品种结构就必修合理。用市场创新策略打造花卉产业竞争力是其主要做法。尽快壮大实力，立足高起点，增强竞争优势成为漳平发展花卉产业的经营理念。花卉品种以观花，观叶花卉为主，主要有西洋杜鹃、兰花、茶花、铁树及绿化苗木，近年引进的金琥、等花卉新品种种植较少。据调查，现有花卉面积中，杜鹃花种植约占90％以上，近年新增加的花卉面积中仍然以杜鹃为主，观叶植物、鲜切花、绿化苗木及其它花卉品种所占比例偏低，整个花卉结构比较单一。广大花农深刻认识到市场创新是影响和决定产业发展的关键因素，是动力源泉。为此调整一部分种植茶花、瑞香兰花等花卉；针对一些没有品种，就及时引进，如西洋杜鹃，高山杜鹃，小叶铁红杜鹃，虎石红，富贵籽、大花惠兰，美国茶花及鲜切花，红球、红掌，郁金香，康乃馨等；还收集、驯化开发野生花卉建立资源基因库，为开发新品种贮备种源。目前全镇拥有各类花卉资源100多类，1200多个品种。以市场看好的常规品种为导向，走集约化的产业发展之路，在加强营造环境，技术创新，营销方式的更新等方面狠下功夫，全市花卉业发展取得了显著成效。永福镇大力拓展山海协作，加大招商引资力度，鼓励沿海知青人员回第二故乡投资和吸引外商投资，建立了澳门的宝盛花卉，投资呈现多元化格局。台湾的北岸种苗场、菲律宾的大湾桂花园及安海的康德花场等5家花卉企业，利用外资1150万元，种植花卉面积成倍扩张．花卉业成为港，澳，台及内地客商新的投资热点。目前，永福拥有小叶铁红、红双喜、皇冠、二乔、玫红，高山杜鹃等名贵杜鹃花百余个品种， 占约国产杜鹃品种的17％，并建立了漳平杜鹃资源基因库，与宁波柴桥乡、辽宁丹东市形成“两乡一城”的全国杜鹃花生产格局。截至目前永福杜鹃花已发展到6000亩左右，产品销往国内30个省市并打入香港、俄罗斯、东南亚等国家和地区。2003年永福杜鹃花被评为福建省名牌产品，2003年4月在无锡中国第四届杜鹃花博览会上获金奖。市场占有率逐步提高，据有关花协调查，永福杜鹃花在全国杜鹃花市场上的占有率达到 70％以上。 创新始终贯穿花卉产业发展的全过程：一是开发新品种．永福花卉除加强传统产品的生产管理，提升产品质量档次和附加值外，还积极开发、引进新品种，以满足花卉市场的不同需求。永福花卉经历了“茶花、兰花、瑞香、铁树到杜鹃花”等多种类花卉发展的过程。目前永福已开发杜鹃花品种20多种，并在花卉造型上有所突破，如开发种植宝塔杜鹃，准备在2008年北京奥运会上展出。二是创新技术优势。“永福花卉研究所”等龙头企业带头对新品种进行驯化，繁殖栽培，目前已突破关键瓶颈，成功掌握杜鹃花花期调控、无土栽培技术，同时掌握了虎舌红这一观叶观果植物新品种的栽培技术，并实现了批量生产。目前还开展温湿度控制技术、组织培养、自动喷灌等技术研究。三是创新营销模式。建立专业营销队伍。上世纪九十年代开始，永福花农结束了既抓花卉种植又搞花卉营销的历史，形成了新的分工，分化出一批具有丰富的养花经验的营销人员1000多人。这些花农出身的花商无疑对永福花卉售前售后服务提供了强有力的技术保障，大大增强了广大客户的消费信心．把基地建到销售地。为了适应国内外市场竞争需要，永福花农在北京，上海，广州、成都等20多个大中城市建立花卉基地61家，开辟花卉销售窗口，形成产供销一体化体系。 “一花引来万花开”，永福花卉业的发展带动了农村经济的蓬勃发展。一是促进了农业产业结构的优化调整。粮经比例由1994年的58．6：41．4调整到2002年的39．3：60．7，花卉面积占农作物播种面积的比重由1994年的2．4％提高到2002年的8％。二是成为增加农民收入的主渠道．市农村住户调查点资料显示：2002年花卉销售收入人均7120元，占家庭总收入93．2％；农民人均纯收入从1994年1220元提高到2002年3765元，年均增长15．1％；私人拥有小汽车近百辆，电脑200多台，永福花农从花卉产业的发展中得到了实惠；三是农村剩余劳动力的就业空间。花 卉种植户由1985年872户发展到2002年的3780户，从业人员从 800人增加到2500人，雇请外地工2000多人，专职营销人员 1000多人，呈现出农村劳动力在种植业内部的大量转移，形成一大批农业产业“工人”。四是产业辐射扩大。花卉生产带动了商贸、运输，竹木、餐饮等相关产业的发展。永福镇区有出售化肥、农药，花盆、椰康等花卉生产资料的商店30多家，每年的营业收入1160多万元；每年1500多车次营运花卉，运输收入达560万元；每年竹木加工(花卉生产用)创产值811万元。拓展带动农村经济蓬勃发展。 我市经济的新出发点１９９６年，来自台湾南投县的谢东庆经过１年多时间考察，发现永福四周高山环峙，海拔在８００米至１２００米之间，地理、气候和土壤条件均与台湾阿里山相似，于是率先投资成立台品茶业（台湾高山茶）有限公司，开辟了千亩茶场，做出了优质高山茶。谢东庆的成功引得台湾茶农纷至沓来，迄今永福以台湾软枝乌龙为主的台湾高山茶种植面积逾４万亩，已投产３万多亩。此外，在台湾茶农的带动下，没有种茶史的永福农民也种了１．５万亩铁观音。２００８年２月，漳平台湾农民创业园升格为国家级台湾农民创业园。园区以实施两岸人民交流合作、高山茶叶与花卉产业、新农村建设示范、乡村旅游观光休闲、生态农业五大基地为目标，取得明显成效。永福台湾高山茶面积已经超过台湾精制茶园面积的一半，引进了台湾先进的种植技术、先进的茶叶加工设备和一流的种茶制茶人才，乌龙茶种植基地和加工基地分别被农业部确定为全国绿色食品原料基地和农产品加工示范基地。台商李志鸿的鸿鼎公司拥有茶园１６００亩，其加工厂占地８０００多平方米，引进了南投鹿谷乡一流的制茶师和台湾最先进的恒温恒湿萎凋室等技术设备，还与其他台商一道实施茶树喝“豆浆”等生态茶园技术。拥有千家直营店的两岸著名“茶王”——天福集团总裁李瑞河认为，永福高山茶与台湾高山茶“各有千秋”，今年永福甚至“略赢一筹”。漳平台湾农民创业园企业迄今创省著名商标１个、省名牌产品１个、龙岩市知名商标１个、规模企业１５个，获得各类国家级金奖９个、优质奖项３０多个。创业园已有９家台资企业取得了食品企业ＱＳ证书，２家企业获得绿标，“永福杜鹃花”获省著名商标称号，“台品”牌永福高山茶获福建省名牌产品称号。李志鸿的“鸿鼎”、谢东庆的“台品”等品牌高山茶都能通过欧盟和日本产品质量安全检测，并在两岸各类茶展、茶王赛中屡获大奖。２００８年以来，漳平市大力打造“大陆阿里山”品牌，取得较好的效果。两岸主流媒体以新闻、专题、人物等各种形式报道漳平台湾农民创业园，大大提高了“大陆阿里山”的知名度。两岸交流合作空间不断拓展。永福镇与台湾南投县鹿谷乡结对子，签订了农业合作备忘录；漳平市茶协会分别与台湾茶协会、台湾南投县鹿谷乡农会签订了长期合作协议；建立了两岸职业技能培训基地，两岸交流合作空间不断拓展。与台湾区制茶工业同业公会、台湾区茶输出业同业公会、台湾农蓄发展基金会、台湾光彩（事业）促进会等组织也建立了长期交流合作协议。　花卉和蔬菜是永福镇传统优势产业，近年来规模不断扩大，发展名优花卉１．６５万亩、反季节蔬菜４．２万亩，市场竞争力增强。台商投资的日本甜柿为主的短低温水果面积达０．６万亩，具有一定的后发优势。由此，茶叶、花卉、蔬菜三大特色产业优势凸显。 新的契机引进台湾发展观光休闲农业的经验，一产带三产格局基本形成。台湾拥有发展观光休闲农业的丰富经验，许多台商投资伊始就有在永福发展观光休闲农业的规划。近年来，随着各级政府对漳平台湾农民创业园日益重视，永福通往厦门等沿海及周边城市的交通主干道等基础设施条件大大改善，发展观光休闲旅游便提上重要日程。目前，永福启动了融休闲、度假、观光及旅游为一体的上林度假区及上林水库台商户外活动中心建设，完成了金兴园艺、永福花卉研究所、鸿鼎观摩茶厂、台品观光茶园、翔园观光果园、九福峰有机茶园、尚顺农场等首批７个观光农业旅游景点建设，并开发西山农家乐、永福民俗馆、千年水松、妈祖庙等一批集历史、人文、古树为主体的永福乡土风情旅游点建设。今年４月，创业园被省旅游局正式命名为省级“工农业旅游示范点”。镇长詹崇仁说，今年还将争取成为国家生态农业旅游示范点。

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