如何推销牙膏

如何推销牙膏,第1张

要明确一点,你要在什么条件下推销?超市大卖场?上门推销?化妆品店?网上推销?

弄清楚消费场景以后就好说了。比如在超市大卖场进行促销,就可以拿出几套方案来。例如:买二送一、第二支半价、买牙膏送牙刷等营销工具来吸引用户。

在做第二项之前,应该先做一下竞品分析。比如,同类产品等价位怎样,主打功能或者是效果是什么?你们的产品与竞品的差别在哪里,卖点是什么?挖掘消费者痛点,告诉消费者为什么要买你品牌的牙膏,能改善消费者怎样的牙齿问题?

做好竞品分析以后,就要回到第二步利用营销工具进行推荐。

如果是长期做的话,维护好你的老顾客这个很重要。

首先云南白药牙膏是出色的产品延伸的成功例子:首先他拥有一个知名的品牌,云南白药,然后通过产品延伸,开发成为白药牙膏——注意,这个延伸度很重要,延伸过了就适得其反了,如果推出云南白药洗发水,就会让人不知所云,如果推出云南白药洁阴液,那就会对主体品牌产生负面作用~

所以,云南白药销售的成功,首先体现在他的成功的对主要品牌,即云南白药,做出了合理恰当的品牌延伸。

其次,云南白药的定位成功,云南白药牙膏在进入牙膏市场之前,牙膏市场基本已经进入了激烈竞争的阶段,具体表现就是各个品牌之间产品差异度特别小,消费者难以从外观,功能上区分各种品牌,而且残酷的价格战,也让牙膏市场的产品定价空间非常狭小了。而云南白药牙膏推出之后,首先是在产品差异度上标新立异,让消费者对其产品有了一个明显区别于其他产品的印象,起到了良好的作用,其次是云南白药牙膏在价格定位上选择了中高档定位(说实话我都用不起),通过价格设定,让消费者主观的建立了“云南白药牙膏更高档”的观念。这又是一个了不起的成功。

综上三点,云南白药牙膏的营销理念对其产品的销售起到了良好的促进作用。

从目前看来,白药牙膏似乎并不想在主力消费人群上进行再细分与更明确的选择。比如,在它的电视广告上,我们只见到了白药牙膏对防止牙龈出血的强化诉求,却无法从产品的使用场景、广告人物的衣着和气质等方面,看到任何有关白药牙膏高端性的暗示。也就是说除了价格和包装对高端的诠释之外,云南白药还没有作好将白药牙膏打造成高端人群专享品牌的准备。日化等快消品行业的游戏规则,相对于云南白药以前长期处身的药品行业而言,具有更强的品牌专属性特征,可以说是根本就不存在左右逢源和能讨好每一类人群的品牌。白药牙膏针对目标人群的全覆盖策略,难以给可能长期消费白药牙膏的高端人群带去心理利益,这样就无法保障其品牌忠诚度。 销售经理 业务员 客户分析 营销拓展 营销管理 更多…如果云南白药只是在教育和培育这块分众市场,而没有在核心消费者中建立品牌忠诚度,假以时日,一旦有稍具实力的竞争对手推出同样功能、价格稍便宜的产品,白药牙膏又凭什么让消费者认为自己贵得有理呢? 笔者预言,如果这种情况真的出现的话,在云南白药牙膏的前方,将会有两条路在等着它:一是大幅度降价,陷入价格战,二是定位摇摆导致竞争壁垒构筑不力,可能在未取得成功的情况下,就被可取代自己的竞品逼得逐步败退。营销建议:1. 主力消费人群定位在患有牙龈出血症状的高端收入人群。这个主力消费人群与白药牙膏的高端价格相匹配,成为与高端人群想对应的品牌,能有力狙击中低价格对手的跟随。针对主力消费人群,打造出他们专享的品牌,让白药牙膏给予他们更多、更大的心理利益,以强化他们的认同感和忠诚度。这也需要对“云南白药”这个百年老品牌的内涵、形象等进行调整及整合。2.不同年龄层等方向寻求突破,丰富自己的产品组合,而不是孤零零的一款产品摆在大卖场、便民超市与连锁药店的货架上。3.据主力消费人群的具体特征,重拍广告片,如果仍然采用恐吓式手法的,就让这支广告片来得更“恐怖”一点,以便白药牙膏对目标受众形成更猛烈的冲击,让他们更深刻地记忆,产生更强烈的购买冲动,力争让“防止牙龈出血的牙膏=白药牙膏”的概念深入人心。渠道悬空:超市还是药店?云南白药在白药牙膏上采用的是保健品的营销思路,在渠道选择上目前主要是两条腿走路:一是连锁药店,二是有所选择性地进入大卖场及相应超市。应该说,这样的渠道规划,既让白药牙膏与自己的传统主打产品形成了高度的渠道资源共享,又让自己因为连锁药店的“通路费”相对较低,同台竞争与互相进行信息干扰的牙膏品牌相对较少,从而方便自己获得更大的 *** 作空间,还让自己兼顾到了日化产品的渠道运作规律,形成了通过大卖场与连锁药店对目标人群进行两条线的覆盖。但是,云南白药忽视了这一点:消费者习惯去大卖场及便民超市等地方购买牙膏,连锁药店相对这些渠道而言,显然是牙膏产品的“新渠道”,需要对之进行培育,诱导消费习惯发生转变。


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