怎么做好工程销售

工程销售与其他项目型销售相比，产品同质化强，关系营销在销售中占有较大的比重。经过这些年的实践，天工网认为，一个工程项目的销售流程，主要由以下5步组成:

1．寻找客户资料和初步联系客户；

2．初步交流和见面；

3．商机甄别和判断；

4．发展销售关系和支持者；

5．项目的控制、中标和商务谈判。

挖掘工程项目的商机，一般有以下5个渠道：

1．招标文件；

2．人际关系介绍；

3．施工现场收集的资料；

4．合作方介绍（造价、设计、规划等单位）；

5．开工项目信息和资料。

如果前期的客户关系或介绍人的关系不深，那么一个陌生的前期电话沟通就非常必要。无论是自己打电话主动寻找到的，还是别人通过电话找到你的，都力求详细并且准确地记录项目联系人的全名、电话、E-mail、部门、准确的需求。

要看你具体是做什么产品的销售。我是做工业设备的，我一般都是从这几个渠道获得项目信息：1、在行业网站或者政府网站上找一些项目动态和信息（比如省发改委网站、经济和信息化委网站）。

2、还有就是和一些有共同客户资源其他产品的销售人员进行资源共享。

3、做一些网络推广（百度、google、阿里巴巴、慧聪、搜搜等）、论坛和贴吧发帖。

主要就这几种，做项目不在乎项目的数量，质量是尤为重要的。找到对应自己产品的客户并能顺利成单会比有很多的项目没法做或者做不下来要好得多。

希望能帮到你，祝你成功

工程销售与其他项目型销售相比，产品同质化强，关系营销在销售中占有较大的比重。经过这些年的实践，一个工程项目的销售流程，主要由以下5步组成：

1．寻找客户资料和初步联系客户；

2．初步交流和见面；

3．商机甄别和判断；

4．发展销售关系和支持者；

5．项目的控制、中标和商务谈判。

经过实 *** 总结，有以下几个要点进行表述：

5大渠道挖掘工程商机

1．国土资源局、规划局、建设局、发改委等政府职能部门发布的信息；

2．招投标公司、监理公司、设计院等事业单位的信息；

2．人际关系介绍；

3．路面在建项目、施工现场；

4．网络媒体信息（如使用瑞达恒、建设网、百年建筑网、建筑工程分包平台等检索项目信息）；

5．所在公司提供的商机。

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