怎样打消客户对天津积分落户的顾虑？

如何打消客户的顾虑

在经过几番“战斗”后，有些客户戒备心还是很强，各种顾虑不一而足，成交近在咫尺，但就是签不了单。这时销售员要展示自己的真诚，让客户感到放心，再通过巧妙地询问和认真分析，了解客 户的真正需求，进而想办法消除客户的疑虑，让其接受自己的推销。

1.给客户“反悔”的机会

客户购买的东西越贵重，订单金额越高，心中的疑虑就越多。销售员应根据这种情况给客户一个“反悔”的机会，也就是重新选择的机会，这样客户会更容易下决心，成交速度也会加快。看下面的 情景:

销售员:“您觉得哪种款式的沙发更好一些?”

客户:“我还要再想一想……”

销售员:“您一定逛过不少卖场了吧?坐在这里边休息边看如何?”

客户:“好啊。”

销售员:“您是自己家里用还是放单位?您喜欢哪种颜色?”

客户:“我自己家里用的，我比较喜欢那种布艺的，浅色条纹的。”

销售员:“根据您的描述，您看这款怎么样?我觉得比较适合您。”

客户:“那边白色的也不错。唉，我还是拿不准主意。我回去和家里人商量一下吧!”

销售员:“我们这里都是15天内包换的，如果您15天内发现有问题可以随时调换。”

客户:“哦，是吗?太好了，那你给我开票吧。”

销售员通过与客户沟通，明确了客户所需，了解了客户的顾虑，于是承诺"15天内有问题可以随时调换”，消除了客户的顾虑。

其实这也是人们的普遍心理，销售员应该懂得这种心理作用，给客户一个重新选择的机会，这样客户会觉得安全性很高，从而使成交速度加快。

2.问明疑虑原因后马上解决

销售员:“张经理您好，我是高华，向阳培训公司的销售员。”

客户:“高华你好，近在忙什么?”

销售员:“近在做两个单位的营销技巧课方案。张经理，我顺便问一下，上次我们谈到的关于贵公司打算安排一期内部员工野外拓展训练的事情，您打算安排在哪天?”

客户:“这件事情，我们还没有定下来呢。你让我考虑考虑。”

销售员:“非常理解您的做法，作为公司总经理，做任何一个决定都应该深思熟虑。我有一个问题可以请教一下张经理吗?”

客户:“什么问题呢?”

销售员:“您心中有什么顾虑呢?说出来，看看我能否帮得上您。”

客户:“高华，说句心里话，我知道你的为人非常好，我们也想做一期拓展训练，但我们对你们的讲师还不太了解，所以非常担心训练后的效果。”

销售员:“张经理，您说得没错，训练效果的确是每个企业关心的问题，所以，您有这样的担心也是在情理之中。您看这样好不好，我手头里刚好有一些我们公司以前服务过的客户名单和电话，我 马上发个传真给您，希望您能抽个时间对我们的讲师及训练效果做一些了解，我相信他们能给您满意的答案。”

客户:“那太谢谢你啦!”

上述案例中的销售员处理得非常精彩，遇到这种情况时，以下几种说法也值得参考:

(1)“考虑是应该的，我在购买任何一种产品之前也会认真考虑，我通常会考虑产品质量好不好，使用后会不会有效果，对方的服务承诺能否兑现等。请问您现在担心什么问题呢?”

(2)“非常感谢您考虑使用我们的产品，这说明您对我们的产品有兴趣，但您心中一定有某方面的顾虑，才让您难以做决定。这样行不行，您把您心中的顾虑说出来，看看我们能不能帮忙解决?”

这个问题大概可以一句话回答，即福利积分化，积分货币化。

一. 首先来明确积分营销的内容：

将积分作为一种消费行为的记录，所获得的积分不仅对消费者下一次消费产生影响，同时也对未来的一定时间产生影响的营销模式。对商家而言，消费者通过在某次消费过后获得积分的正向反馈，从而吸引消费者下一次优选考虑本产品，每次消费都可获得正向反馈（积分）的奖励，随着正向反馈的不断累计加强最终形成消费偏好和品牌忠诚，继而增加产品销量。

二. 那么如何用积分进行营销呢，我来罗列几种常见的方式：

以有形商品作为正反馈的积分营销

这是最普遍也最被容易消费理解的营销手段，通过对消费的积分进行有形的实物奖励，从而引导客户二次消费。比如各大银行为估计刷卡而设立的积分换礼计划；通讯公司制定的积分兑换手机计划等。

以服务作为正向反馈的积分营销

为了避免实物商品以及运费的支出，一些公司采用本企业所提供的服务作为积分营销的回馈手段：如航空公司的积分兑换航空里程服务；酒店推出的"住五送一"服务。

以优先购买权或折扣购买权作为正反馈的积分营销

商家不需要付出任何成本，相反客户需要在做出消费的情况下才可以享受一定的正向反馈。比如奢侈品的“限量款”和“有限购买权”；某些品牌的特卖会，必须拥有一定的积分才有资格消费，或者根据积分的多寡享受不同的折扣。

以虚拟物资或荣誉作为正反馈的积分营销

这里积分营销方式主要出现在互联网营销或者在线游戏。作为正向反馈的奖励（荣誉、勋章、头衔等）并无任何价值，但是可以给予客户在虚拟世界里的满足感和成就感。

三. 注意事项

保持计划的简单易懂；

保证计划的公平公正；

涉及到金钱支出的要严格控制测算成本；

积分作为虚拟资产，一定要控制积分的汇率；

提供尽量丰富的奖励吸引消费者；

制定一系列计划刺激客户消耗积分；

积分营销的话题很大很深，这里不再继续展开

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