董明珠刚到格力的时候，那时候的格力还不叫格力，只是一家小型的空调厂，叫海利。当时国内的大牌是华宝和春兰，那时候空调厂为了打开销路，主要依托渠道商、经销商，当时这两家公司都是先给货物，等他们销售完了再去结账。但是由于这种销售模式，厂商压货垫资很重，而且收账的难度和压力十分巨大。董明珠刚进入格力就是去安徽收账，且碰到了一个无赖一样的经销商。此后，她就说服公司，要求公司和经销商的结算改成“先付款后交货”。但到市场上谈判时，经销商一致拒绝这种对自己不利的模式。后来，时常跑市场的董明珠发现了一家销售还可以的电器店，店的女经理在董明珠多次营销且同意在卖不掉退货的情况下尝试性的进了海利的货。此后，董明珠十分重视售后服务，经常与这位女经理聊天，听建议，建立了友谊，开始逐步提升市场。其次，她主动给这位女经理家中使用格力的新空调，新空调质量性能大大提升，女经理也开始在她的朋友圈中推荐格力空调。通过口碑的力量，她开拓了淮南市场。在董明珠看来，当时的商人利益不是他们的第一追求，产品和诚信才是他们作为商人的根本追求。同样的，她坚信格力产品的质量，就算在不足之处也是第一时间跟上售后服务。同时，对所有销售过程中的承诺也一并落实到位，她的“沟通—强调—服务”也让大家认可了她的诚信，市场也同样给了她回报。
1992年，董明珠在安徽的销售额突破了1600万元，而富庶的江苏只有300万元的销售额。为此，1993年海利（格力）的厂长朱江洪把董明珠派到南京，希望她能打开江苏市场。在南京，有位业务员遇到了以为难搞的客户，后面就不想去碰了钉子了，这也是当时江苏业务员的常态。但是董明珠她不怕输，她想先去找这块“石头”谈谈，试试他的软硬。谈不拢之后，她就采取了常见招数——软磨硬泡。也不谈卖空调，只要有空去就请教人家生意经，一副虚心请教的姿态。按理说，两人非亲非故，对方只要一口拒绝就行了，可怎奈董明珠一副虚心求教的低姿态，让人家也不好意思说太难听的话。时间长了，这块“石头”终于不那么硬了，他拍下了一大笔格力空调的订单，他以为这样做就可以摆脱掉董明珠的“纠缠”了。结果第二天，董明珠照样登门拜访。这块“石头”认识到董明珠的倔强，很是欣赏，后来他成了董明珠的长期合作伙伴。1993年，董明珠用她的辛苦和付出换来了3650万元的格力空调交易额，这是1992年整个江苏地区交易额的10倍；1994年，整个江苏市场的格力空调销售量达到了1.6亿元，格力占据了江苏市场空调品牌“探花”的位置。后来，董明珠总结她的营销中讲到“我觉得营销不是靠吹，除了勤奋还应该真诚待人。我当时做营销就是靠坚持，不成功就成仁。”
售后服务一直是企业所看重的，这关系到企业与消费者之间能否进行良好沟通，也关系到企业的品牌影响力。但是，董明珠在一次采访中却一乏常态地表示，格力并不注重产品的售后服务，因为“好的产品没有售后”。董明珠表示，她并不是说售后服务不重要，是要把产品质量提高，她要求格力做到为“没有售后”而战。什么是产品质量，以“沙漠空调”为例，沙漠空调是指专门为炎热地区设计的。按照国际惯例，“沙奠空调”必须要能在气温43℃的地区使用才行，而格力则要求自己的“沙漠空调”必须能忍受52℃的高温天气。根据国家标准，空调电机的表面温度达到70℃，空调能够正常运行600小时就是合格产品，可董明珠对格力有要求，她要求在此温度下能运行1000小时才是合格产品。2006年的夏天是个酷暑，重庆迎来了50年一遇的高温天气，，当地的气已经达到44.5℃，并且连续96天无降水。很多原本运转良好的空调遇到这样的高温天就出现了故障，很多消费者家里的空调都需要更换，但耐不了高温的空调让他们无从下手。董明珠把格力的“沙漠空调”运到了重庆的卖场里，但消费者害怕又是哑巴空调。为了解除消费者的顾虑，董明珠把空调放在自己的经销处没日没夜地使用，给消费者做个样子。即使如此高温下，空调的运转依然良好，这打消了消费者的疑虑，空调的销量开始提高。“沙漠空调”在完全意外的状态下畅销了，毫不费力地占领了重庆的空调市场。此外，董明珠的格力提出了一个前无古人，后无来者的“六年保修”政策，与其说是将顾客放在首位，不如说是她对格力产品的质量到了无以复加的要求。董明珠坚信：“仅仅营销还不够，产品才是第一。”同时，她也让这种观念在每位格力人中根深蒂固……
对于销售，董明珠说：“顾客是最好的老师，同行是最好的榜样，市场是最好的学堂。要想获得成功，纸上谈兵是不行的，一定要多去市场转转，多看看，多想想。再者，不要自负行事，不懂之时懂之时取众人之长，才能长于众人。”对于产品，她说到：“产品的核心竞争力在于质量，在质量方面不偷工减料，自然可以做到不摆虚架子，不以概念炒作糊弄消费者。”。对于生意，她这么说：“想要做好生意，不仅是把产品卖出去，而是要依靠诚信和产品与顾客形成牢固的合作关系，只有依靠这两点，才能建立长期的合作关系。”对于发展，她是这么说的：“一个企业想要发展稳健、迅速，必须认清自身的优劣和市场所需，掌握供求关系，才能拿到促成交易的那把“钥匙”。”对于员工，她说了这样的话：“格力核心竞争力在于文化，而术是营销，如果不对你的员工好，怎么叫员工为你的企业付出。怎么爱你的企业。”、“格力要做的，是让员工在这个平台中有尊严感、有自豪感，那么他自然而然会留下来。”
这就是董明珠！
想做好营销，塑造一个成功的营销之道，学习书籍的知识是必不可少的。下面我就来为大家推荐的适合营销者看的经典书籍，欢迎参阅!适合营销者看的经典书籍
1、《营销管理》
作者：菲利浦·科特勒
国际公认的营销学圣经，也是国内引进的最高水平的营销学经典教材。营销需要管理，营销人同样需要《营销管理》，在经济全球化时代，没有管理的营销就是盲目的营销，其结果注定是失败。
如何理解营销观念和营销价值，锁定顾客和目标市场，营销组合，关系营销等等，是《营销管理》一书给予我们的最宝贵财富。也许我们正在潜移默化地应用这本书中的理论，但要想在万千营销人中一枝独秀，那么，请你不要怀疑权威，不要怀疑科特勒。
2、《人性的弱点》
作者：戴尔·卡耐基
可以想象，两个看过这本书的人在一起讨论问题，都会热心关注彼此的神态和行为，因为卡耐基的逻辑是把自己的信心建立在他人的弱点之上。在这种关注之下，弱点本身难以出现，相反，对方超然物外的优势对自己而言就是一种压力。
本质是第一位的，弱点永远存在，即便我们有自知之明并努力去做得更好。这本书的背后，隐藏着一个真理：人并不需要伪装，越伪装弱点暴露得越彻底。
3、《定位》
作者：艾·里斯、特劳特
《定位》是营销人、广告人、策划人的必读之书。定位是策略表现，同时也是广告表现，《定位》给人的收获，是“诱导”层面比“教导”层面强。《定位》 就是寻求一个策略支点，在极致发散的同时，也集中到“点”的突破。《定位》更多的是指引一种方向，企业或者品牌只要做对了方向性的决策，形成方向性差异 化，就可以赢面大增。但我们也不能忽略它的缺陷，当企业或者品牌过分去追求差异化，忽略消费环境，忽视外力作用，很可能就会陷入死胡同。
4、《世界最伟大的推销员》
作者：奥格·曼狄诺
作为一名优秀的营销人，过硬的心理素质是不可缺少的。这种素质，包括心理承受能力调整、心理反应能力调整、心理与行为调整等一系列不可或缺的自我素质培养。而这种过程不是一种先期的课程或者通过想象就可以完成的，需要的是一种不断的自我激励过程
奥格·曼狄诺的这本书便是备受营销人推崇的自我激励书籍。乔·吉拉德的成功为营销人树立了一种无所不能的成功典范，相信任何一种境况下的营销人只要看了这位传奇人物的故事，就一定不会为困境所吓倒，而是迎难而上。这种外在的英雄式激励转变了一批批雄心勃勃的中国营销人。
[这本书是不错，同时从基本概念来说，这本书对于营销人来说，最多只是一个信心的鼓励以及对销售的理解，而不要当成是主要的书，因为书中主要是从销售的角度，而营销和销售是不一样的。这点对于刚进入营销领域的人来说更重要!!]
5、《营销战》
作者：艾·里斯、特劳特
这本书是美国企业的《孙子兵法》。采取什么样的营销方式并不是成功的秘诀，关键的是基于实践中的针对每个营销事件所采取的不同的营销战略，才是成功与否的核心所在。
适合营销者看的书籍
1、《执行》
作者：拉姆·查兰
据说这本书曾经位于2003年亚马逊商业图书排行榜第一名，而且它将对中国的企业家带来巨大的“震动”。能卖到第一，营销人肯定会说，这本书炒作营销的效率高，执行力也不错。
恐怕国人最惭愧的就是所谓的效率问题了。而目前的市场对于营销人来说，再谈效率恐怕太迟了。几乎每个人都在说要加强执行力度，要有效率。可是为何迟迟不见效率?这就是忙碌的营销人一直喊累却得不到认可的原因。
还好拉姆·查兰的《执行》应运而生，效率就是竞争力，效率来自于执行，营销人看完了书还是上路吧。
2、《奥美的观点》
奥美公司
营销人多半爱好广泛，动脑、动手能力都很强，但我们并不能认为营销人只关注营销实战层面的技巧和流程广告通常是策略运动，但营销人似乎天生对创意趋之若鹜，《奥美的观点》不外乎任何一家广告公司所做的工作：想想、思考、创意创作、付诸实施，告知大众。
对一个区域市场来说，当销售遇到市场障碍，这个时候，营销人想到的往往是加大投入，通过广告或者活动人为地引导消费，刺激销售。这种行为就是源于创 意的思维。回过头来，我们再考虑，是不是所有的障碍都必须通过这种办法来做?那么久而久之，那些营销战略、营销技巧当真该束之高阁了。
3、《新整合营销》
作者：唐·舒尔茨
这些年，策划人、营销人、经理人挂在嘴边最多的词汇莫过于“整合”了。还是舒尔茨老先生乖巧，当整合逐渐在中国的先生们手下走了样，他不失时机地推 出了《新整合营销》。如果说整合营销是专门用来解决大企业病的工具，那么新整合营销带来了什么呢?整合营销已经非常犀利，迎合大众，整合的结果是全员皆 兵，但效率提升仍然不够，于是《新整合营销》带来了新变化，对整合进行整合。如果整合的结果还是资源分散、效率低下、利润率得不到提高，那么，“整合”的 意义又在哪里?这样一看，“整合”作为一个工具，那就是还没有闪耀光芒就已经生锈了。这就是《新整合营销》诞生的
原因：旧整合已经落伍。
那么，基于现实，人们又会提出新的疑问：新整合的生命期会是多久，一两年还是三五年?当舒尔茨老先生自己都跟不上市场节奏的时候，他的新整合，其结局又会是什么? “新”与“旧”，如果只是单纯的文字游戏，这场游戏有没有价值也就毫无悬念了。
品牌营销管理必读书籍
1、《传播与说服》
作者：霍夫兰
霍夫兰对传播学最突出的贡献，一是将心理实验方法引入传播学研究二是通过研究揭示了传播效果形成的条件性和复杂性，对否定早期的“魔d论”效果观起到了很大作用。1946年到1961年间，霍夫兰领导的“耶鲁传播与态度变迁计划”，完成了超过50项实验。他们将研究成果结集出版，产生了一批关于态度问题的耶鲁丛书。1953年出版的《传播与说服》一书，描述了这些研究的理论框架和结果。
2、《品牌帝国：宝洁中国商战传奇》
这本书是由宝洁出身的几位品牌经理合著，基本梳理了宝洁在中国是如何创建和管理品牌的，全面了解领先企业的品牌工作，有助于我们建立对品牌管理工作的正确理解。这本书是修炼企业内部品牌管理功力的必读书。
3、《麦肯锡的秘密》
理由：唯一一本中文介绍麦肯锡创业史的书籍，从这里面可以找到现代咨询业的最初发展脉络，了解这个行业的一些基础性本质力量。
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