大客户营销策略是什么？

大客户营销策略如下几点： 

1、让客户100%满意。

在大客户营销策略中，我们将大客户作为企业重要的资产，因而企业应当更加重视客户满意、客户忠诚和客户保留，企业拥有了许多忠诚的客户后，再不断的升级相关的服务，这样在客户得到了100%满意的同时企业也获得了很大的利润，真正实现了客户和企业的双赢。

2、前台资源与后台资源的整合。

在大客户营销策略中，需重视前台资源的运用，要求企业将市场大客户营销策略、生产研发、技术支持、财务金融、内部管理这五个经营要素全部围绕着以客户资源为主的企业外部资源来展开，实现前台资源和后台资源综合管理。

3、一对一的大客户营销策略。

企业要想赢得更多的客户，必须要能够为大客户提供个性化的产品和服务，满足不同类型群体的需要，如对于管道天然气，针对不同的大客户，房地产商需要的是盈利，驻地中央机构需要的是便利。要实现从传统大规模文化向一对一文化的转变。

4、充分利用大客户的社会资本。

客户成为企业发展的动脉，当客户这种独特资产与其他资产发生利益冲突时，企业应当留住客户资产。因为客户资产将为企业带来长期效应，只要不断给予她足够的满意。企业通过实施大客户营销策略，利益大客户的口碑与其社会网络，进一步优化企业客户资源的管理，实现客户价值最大化。

5、培育以大客户为中心的企业文化。

一个客户战略必须要能够回答：客户是谁？客户想要什么？客户如何被管理？只有制定了长远的企业客户战略，才有在公司形成一种客户导向文化的可能性。从另一方面来看，企业在实施客户战略时，又离不开组织变革、文化转变。

*** 作要点

第一，你要了解大客户；

第二，你要分析你的竞争对手；

第三，你要确定你的获利能力；

第四，要制定服务大客户的计划和目标；

第五，建立大客户的档案系统

第六，你要把握服务的流程；

第七，要维护双赢的关系；

第八，执着的行动。

大客户营销六步法：

第一步：了解与准备

 首先是对于客户的了解，公司人数，规模，运营，年利润，项目情况等等，信息越多越有利，以便更好的做准备

第二步：掌握接触客户的原则

    树立良好形象，博取好感；

接触客户是销售流程的第二步。需要树立良好的形象，包括个人可以信赖的形象，公司对客户的益处。接触客户很简单，但是要”一见钟情“，能够打动客户就很难。需要有一定能力，在很短时间之内，就取得客户的好感，而且让客户觉得他有价值。

第三步：需求分析

发现客户的真正需求，让客户了解公司

    从销售流程来讲，下一步应该进入需求分析阶段。销售人员要分析潜在的客户到底有什么样的需求，需求背后的要求是什么，有没有采购计划，会买什么样的产品，项目的主要的需求是什么，对厂家有什么样的考虑，等等。

    销售人员真正了解到客户的需求之后，才能给客户提出建议，才能够帮助客户取得成功，这也是销售人员对客户的价值，换句话说，销售人员要成为客户的顾问，就必须了解客户需要什么，才可以给客户正确的建议。所以在需求分析阶段，销售人员最重要的就是了解客户的需求，也需要客户来了解销售人员。

第四步：销售定位，有效推荐

针对客户的需求重点进行介绍产品

    销售是一种重结果的行为。在销售过程中，当通过需求分析，分清对方的确是潜在客户，而且觉得有成功的希望的时候，就会进入下一个阶段-销售定位，销售定位阶段其实就是一个拉手的过程，在这个过程中尤其重要达到的结果。

第五步：赢取定单

给客户更多的选择，更多的时间，可以让你获得更大的成功和更多的合作机会。

    客户决策层做决定时，会受到周围很多人的影响，没有这些人，他也一时无法决定时。在这个阶段，要利用已经做好工作的决策者来产生影响。在购买承诺阶段，要赢取 订单就是要梳理客户之间的关系，使他们内部达成一致。特别要让那个已经做通工作的人来影响其他人的决定，在整个过程中顺着客户的采购流程进行，这就是赢取订单的过程。

事情若出现意外，这时候有两条路选择，继续 ；或者选择放弃。在销售过程中，尽量不要出现这样的问题，最好在需求分析的时候，就全面地分析客户的需求，而不要到履行合同之后，才发现设计错了方案，如果是这样，就等于出现责任而找不到承担者，对销售人员和客户都不利。如果为了急于签订单，前期的需求分析没有做好，就会给供需双方带来麻烦，或者要另外付一笔钱来补这个漏洞。再次验证了需求分析的重要。

第六步：跟进

超越客户期望，赢取新机会

    在销售过程中，把产品卖出去之后，除了要兑现承诺之外，销售人员还要无微不至的关心客户，让客户感觉到温暖，让客户觉得这个生产厂家找得很值得。这样，销售人员跟客户之间的合作关系才可以一步步发展下去。作为回报，销售人员可以不断拿到客户的订单。根据统计，对于满意老客户的销售利润，平均比新客户要好15%，因为老客户往往会觉得；你给我带来这么大的价值，我多给你一些利润，你还会给我提供更好的服务，更先进的产品。所以，老客户愿意多花一些钱买到更好的服务，这就是采购的最后一个阶段：跟进。

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