网络营销模式有哪些?

网络营销模式有哪些?,第1张

一般主要分下列四种:

网络销售

主要适合比如原来做服装、化装品、珠宝饰品、食品、日化用品、玩具、家居类、母婴、文体书籍、家电数码、保健等快销品或其他类。当然也并不绝对,网络卖汽车等大宗商品也是有可能的。

一般来说,这些品类一般是单一品牌或者几个品牌,这类品牌商或者生产商都是可以借助网络直接实现销售成交的,也可以在网上开展网络分销,招募小卖家或者店铺来网络代理销售。

需要注意的是要小心网络渠道或者网络销售对线下原有渠道或终端造成冲击,菜根谭个人经验是开发网货,实行线上产品和线下产品分隔,或者干脆起用全新品牌,这需要综合权衡利弊,谋而后动。

菜根谭提醒中小型传统企业千万不要头脑发热,盲目上马自建B2C网络平台。因为独立B2C的整体运营费用投入巨大,并且由于厂商的品牌单一、产品种类少,所以网站平台的受众群体小,推广难度大,并且网站黏度小,很难总是重复购买。除非原来做流通类的企业,并且实力不错,那可以建设一个行业B2C门户,或者企业实力强、品牌知名度高,如:百丽集团、哎呀呀等。

否则,菜根谭建议还是依托淘宝、拍拍、卓越等平台做。虽然竞争也大,但是毕竟聚合了网络购物的大部分流量,并且各种平台提供了大量的工具,简化了 *** 作、降低了投入,提高了效率,只要企业用心做出差异化的特色,还是有很大机会的。

网络销售类企业的网络营销核心是销售转化率,需要从供应链整体提升,从产品质量、产品规划、品牌规划、网站(网店)平台生动化、商品运营、促销活动、网络传播推广、仓储物流配送、财务评估等全方位的规划好,才能取得好的效果。

招商加盟和贸易批发

这是原来做消费品类分销的传统企业,利用网络来找代理商、批发商、经销商和销售商,或者是项目连锁加盟型企业,又或者是做对外贸易等通过网络营销来寻找联系目标客户。

比如:哎呀呀06、07、08年的飞速发展,其中一条就是利用网络营销来招商的原因,从05年的几家店到08年的2000多家店,主要靠网络推广带来的加盟商。

又比如菜根谭09年服务过的企业——主要生产销售黑牙膏的澎柏生物公司,也是靠网络推广招商是企业起死回升,并迅速发展起来的。而菜根谭为其规划的全新项目——中国第一黑店是网络零售为切入点,以实体店代理加盟为发展核心,最后实现跳跃发展。

一般来说,原来是靠连锁加盟、代理批发渠道商的都可以借助网络获得更快发展。

该模式的核心是网站,网站的销售力、客户体验情况都决定了最终的转化率。当然网站推广和线下约谈时的销售也是关键环节。该模式的网络传播策略:一是立足搜索引擎,二是寻找目标客户圈子主动传播推广,三是借助行业平台或者B2B平台。

需要注意的是产品批发或者招代理商和项目连锁加盟其实还是有很大差别的,各种策略也有差异。

线上沟通+线下成交

一般来说,提供中介服务、直接服务和大宗工业品的销售采购等类型的传统企业都属于该类型。

该模式在形式上和策略上都和和招商加盟或者贸易批发模式有点类似。基本来说,线上很难直接成交,需要多次沟通或者线下沟通才能成交。但是这俩模式有一个最大区别:招商加盟的对象不是最终使用者,并且以后一般有多次销售,目标对象的目的是赚钱;而该模式的目标对象不管是企业还是个人,都是最终使用者,并且虽然有后续服务,但一般是一次销售(有的类型有重复购买或者转介绍购买)。

比如菜根谭 *** 作的飞洋集团的投资移民项目就属于线上沟通+线下成交的类型。网络只能提供意向客户的联系资料并给客户留下良好的形象,成交需要投资移民顾问线下多次接触沟通和后续多个部门的服务。

和招商加盟模式类似,线上沟通+线下成交模式的网络营销核心也是网站转化,传播策略是立足搜索引擎和行业圈子。

品牌传播推广

该模式一般面对的是大众群体,网站对于这模式来说有可能不太重要,有的甚至可以不需要网站。其主要目的是通过网站传播品牌价值以及辅助线下销售。一般大众消费品企业都适合该模式。比如:汽车厂商,众所周知的王老吉典案例等。出于企业自身的某种考虑或者线上难成交等原因,他们把网络当作媒体来对待,而不是当作一个电子商务平台来看。

他们主要通过门户平台广告、互动活动、话题炒作或者博客、SNS、微博等工具和方法来扩大品牌影响力。

网络是有别于传统媒介的全新媒介平台,互动和话题是网络传播的核心,深入研究网民心理和网络文化是该模式的核心。

以上四种模式是传统企业借助网络营销帮助企业发展的主要方式,也有更多的非主流模式以及混合模式。如利用网络来做客户售后服务的,又如电信企业既有普通服务、直接销售,还有品牌提升以及网络服务产品等。但一般来说,尤其是中小企业来说,主要是这四种模式。

传统企业需要结合自身特点,充分考虑各种因素,事前做好网络营销策划,从项目规划、策略规划、创意发散等方面全面权衡、综合统筹,明确自己究竟要利用网络达到什么目的,然后构建适合自己的网络营销系统。只有这样才能真正驰骋网络、借助网络获得成功,否则神马都是浮云。

本文内容节选自由msup主办的第七届TOP100summit,个推大数据产品咨询总监沈都分享的《服务快消品牌的数字营销解决方案》实录。

分享者沈都具备丰富的互联网研发和营销策划经验,善于通过数据分析发现企业服务环节中的更多营销价值点,曾负责长城 汽车 、高露洁、欧莱雅等多个项目的数字营销工作,在数据,分析挖掘和应用上有丰富的实战经验。

编者按: 2018年11月30日-12月3日,第七届全球软件案例研究峰会在北京国家会议中心盛大开幕,现场解读2018年「壹佰案例榜单」。本文为个推大数据产品咨询总监沈都老师分享的《服务快消品牌的数字营销解决方案》案例实录。

众所周知, 广告分为两大分支,即效果广告和品牌广告。效果广告在移动端领域非常普遍 ,例如,你看到一条消息刺激你去安装下载一个APP,或是留下信息注册,这就是效果类广告。

品牌广告 是指大家在传统媒体上看到各种各样的广告信息,不管是请人代言还是户外海报这都属于品牌广告。与效果广告最大的不同是,它并不是追求在一次广告投放中产生立竿见影的效果, 而是在一个长期与消费者沟通过程中,让品牌形象深入心里。 品牌广告中根据品类不同,还可以分成更细致的观点,例如, 耐用品、奢侈品、快消品

耐用品 ,一般品牌商常用的方式是宣传它的功能性、可靠性、耐用性。 奢侈品 则完全不同,奢侈品有自己的一种品牌理念、质感,这体现了奢侈品消费者的身份特征。 快消品 是覆盖更大的品类,消费者对于快消品的理念也会随着各种各样的因素而变化。

快消品市场竞争激烈,消费者见异思迁

对于快消品来说,它受影响的因素非常多,我们先从品牌因素来讲:

品牌本身是一个消费和决策的因素,比如,耐克、宝马这种品牌因素非常深入人心。但是快消品的活动非常多,我们常说:“广告打得再有情怀还不如双11半价。”这是 活动因素 。另外就是 环境因素 ,现在一些快消品在电视剧/综艺上做赞助,有些人会冲动购买,这时,它的目的就已经达到了。最后是 购买心理 ,比如咖啡,你看到身边人在喝,你作为消费者也会想要尝试一下。

快消品的消费者特点:

1、购买习惯因人而异。

2、消费者购买快消品是相对感性的产品。现在一些网红、博主带货,如果你对他有好感,很容易会被其影响。

3、快消品价值不高,所以,导致消费者的忠诚度并不高。

品牌营销面临的问题

快消品的这些影响因素会影响品牌在很长时间内的表现,所以,我们该如何帮助品牌者更好的了解消费者?这个才是品牌主关心的事情。要做品牌广告,就一定要走心,让品牌形象深入人心。因此,想要了解消费者,传统的方式是 问卷或者访谈 ,挑出一小部分用户代表整个群体,通过他们的沟通交流挖掘出内心动机。但是,这相对有三个弊端。

第一个,调研成本相对比较高 。有效问卷需要很大的量,可能需要几千份甚至上万份问卷,这时问卷筛选率非常高,一个产品就要做一轮调查,时间线会非常长。

第二个, 我们现在做一些访谈的时候,需要从消费者口中获得一些声称的消息,但其实这些消息 并非他们的真实想法。

第三个, 我们在选一些媒体去做触达时,因为前期是抽样调研,所以,在投放的时候,量本的用户不能覆盖整个群体的特征。

面对这些弊端,我们能否用一些数字化的方式去解决呢?

虽然,大数据强调的是 全量, 但广告一定是品牌和效果分开的,传统广告是通过一轮一轮的品牌印象,在一些关键时点做大型促销,在数字化领域,我们同样要遵循这样的规则,而并非在有了一些数据化的工具之后,把品牌广告做成效果广告,这是很多品牌主在一开始接触时产生的误区。

上图是我们经常跟品牌主做的营销节奏。对于一个品牌来说,营销时点是分开的,在平日的一些时间段,它要做的是找到相应人群做一些相应内容的传递,以此达到品牌印象的建立。在一个大促的时间点做临门一脚的事,关系就像蓄水池,平时品牌印象就是蓄水池,而大促相当于一个开关。

我们如何帮助品牌广告主做数据化的营销工作?

每一个人都是数字时代的网民,不管我们去消费、 娱乐 、通行、订单等所有行为都要通过手机。平均每个人手机上主动下载安装的APP有33个。所以,有了这样一个移动端的基础后,我们才可以说 打造以人为单位的移动营销工具。

上图可以这样理解,通过大数据可以解读消费者在移动端的行为偏好,由此便充分了解消费者,最终通过“人”推导营销策略。

这个时代不缺数据。 一个品牌在各个领域都有它的数据,比如,电商平台中会有大量CRM的信息、订单信息、消费者信息、消费者购买时间、购买金额等数据。另外,线上各媒体投放的时候,也会留下大量消费者数据,比如,哪些消费者在什么地方看过广告,有没有点击,以及对某些广告的敏感度等。但这里有个很大的问题, 在不同的场景里,数据的沉淀方式是不同的, 因此数据无法被打通。

那么,我们如何知道消费者既购物又去了线下门店,并且还看到了广告呢?

现在,BAT有非常强大的账号体系,所有的APP、网站都用微信/淘宝账号登录,我就可以知道同一个人分别在哪些地方出现。而我们的方式是 ID打通, 我们把这些数据做匹配,打通以设备为单位/近似于以人为单位的ID,标上我们自己的标签体系。

数据的匹配打通,其实是一个相对底层的工作,这个工作广告主看不到。既然我们是为广告主提供洞察研究的产品,那我们更多是要做可视化方面的内容,让洞察结果变得更加显而易见。

上图是某一款产品在旗舰店销售的状况,大家可以看到,57%的订单都是在“6.18”期间完成的,这是一个非常典型的大众快消品的消费方式。它的所有消费不是均匀分布,而是在某一个爆点突然完成,这个爆点落在“618”、“双11”期间。所以导致基本上一年购物两次,两次解决一年的销量。

大家会有个刻板印象,我的产品到底吸引什么样的消费者?是那些对价格异常敏感的人吗?如果你是以这个切入为主的思维,那么这是对后续用户研究的一个误区。我们再进一步来看, 用统计学聚类的算法 ,提取大促期间消费的人群的特征,大家可以看到,通过这种标签去聚类之后,有5个特征显著的人群。

第二种是品质生活追求者。 这群人年龄相对较大,他们会有休闲放松的活动,并且会去一些护理的场所。

第三种是精明购物者。 我们现在所说的消费升级,大家都想用更优质的产品,但却不想花费太多的钱。这个群体会变得越来越普遍。

第四种是宅男宅女。 这群人大部分都是单身、二次元,但是比较容易满足。

第五种是学生党。 学生群体相对来说比较清闲,他们经常有一些丰富的社交行为,不管是线下大学之间的相互串门还是线上各种社交行为,我们称这是荷尔蒙爆棚的地方。针对这群人,我们要传达一种青春活力的品牌理念。

在品牌广告领域可以分为两大类, 第一大类,相对窄众的消费品 ,在国内市场,有很小一部分群体贡献很大的销量,一般以高端商品为主。做这种品牌营销,是没有必要做大面积/大媒体的推广,因为大部分人即使看到了广告也不会购买。所以,我们要 找到高能度、高净值的人群做推广,并且保持长期有效的影响。第二大类,大众消费品, 也就是我们今天探讨的快消品,这类产品其实任何人都能买得起,但是为什么要选择你家的产品呢?因此, 我们要针对不同的群体,灌输不同的品牌理念, 让消费者认为你的产品是符合当下需求的。

开发可视化用户分析界面

用户除了在线上表现的有特征之外,很多时候是在线下。比如,我们去机场时,因为机场相对高净值且人群聚集,所以我们会经常会看见一些比较高端的广告。但是,城市人群复杂,我们无法找到相对应的消费者做用户研究分析,所以,在这个条件下,我们又做出一款做 线下人群分析的工具, 下面我们来看两个案例。

案例一:

上图叫做 红蓝海 。两年前,个推给国内某款知名共享单车做线下位置分析,当时有一个很大的挑战,即单车距离的远近决定用户是否骑行。我们将可能使用单车的人群挑出来,再做一个大盘,然后统计有多少比例的人安装了该品牌的共享单车APP,最后我们把它画成图,中间设置了一个 阈值 ,数值超过就会变为红色。 红色即表示,在这个区域内竞争非常激烈;而蓝色表示,这个区域的投放车辆浓度较低,但这个区域的潜在用户分布很多 ,所以,该品牌应该在此区域增加投车数量。

案例二:

上面这四个小图,是我们做给微软Surface的。左边第一张图是在北京地区做了一个样本分析。第二张图,将相对高消费的人群挑出来即可看到,高消费人群主要分布在北京的西北角和东边,也就是中关村和国贸一带。第三张图,是Surface北京典型用户的分布,这里包括了学生和IT互联网产业的从业者。第四张图,是苹果的分布。第三张图和第四张图有很大的差别,Surface和Mac不是直接的对包,所以,做一些活动和宣传的时候,我们更倾向于Surface人群,因为Surface更多的被IT互联网从业者使用。

如上图所示,从上到下每一条线代表一台手机随着时间充电的状况,最右边的时间是从晚到早。每一条垂直的线都由千万条线相组成。红色表示手机正在耗电,正常使用耗电叫Active,绿色表示充电,蓝色表示电量相对平衡,已经达到或接近了100%。我们可以看到,红色和绿色或绿色和蓝色交界处画一条线。上图在个推内部叫做睡眠图,它代表不同的人群睡眠状况是不同的。

从传统投放到精细化投放

传统的触达方式,是以媒体和内容为向导。但这种方式有3个弊端:价格贵、曝光率低、竞争激烈。

触达“TA”而不是媒体—贯穿全天的数字生活

现在,程序化中的主流方式是 DSP ,它是一个平台,负责对接各种各样的媒体。当一个用户打开某个APP的一瞬间,如果是开屏广告,几毫秒便会将请求显示到设备ID,随后发送到我们的系统,系统会判断设备ID是否适合投放。如果适合,系统回答yes并发送给用户,如果不适合,系统回答no并被另外广告填充。

这种方式是以 第三方 数据服务角色介入广告曝光流程。对于品牌主来说,数据不会全部上传到媒体,因为我们给客户建立 私有云 ,数据储存在客户私有云,用的时候才会查询,被查询时才会上传,这对用户数据也是一种保护。

自助式媒体表现分析

投放后做 媒体分析 非常重要,因为在一次投后过程中的媒体表现、媒体相关流量/质量涉及到品牌的展示效果。

我们来看一个例子,在一次投放当中,我们挑了一群人,一半男性一半女性。投放之后,我们发现点击人群中有60%是男性,那能否得出结论说男性更愿意点击?不能,这里忽略了一个因素, 曝光人群

上图是我们给品牌广告主做的一套系统,前面所说的内容都是基于这套系统所做的案例。从最基础的数据仓库来看,我们不仅对接了品牌主自己的数据,还对接了品牌主合作方的数据,大部分的数据串联起来存在数据仓库中,用我们的方式打上标签,在这基础之上,还要做分析和洞察。

最直接的方式是做媒体投放对接,像阿里和腾讯,他们都有直接API接口,我们的人群可以直接传到广点通,和内部对接后再投放。

媒体监测和反欺诈,这是数据的循环。这对于品牌主来说不单单是搭了一个壳,品牌主的使用次数不断流转,流转越多,数据就越丰富。

案例启示

•数据是品牌主最重要的资产之一。 现在越来越多的品牌主在往数据化的方向前行。国内外的快消品牌,他们对于数据的概念愈加清晰。

•工具只是辅助,营销追求本质。 营销方法永远不会过时。数据、工具让营销环节更有效率,能覆盖传统方式的盲点,这是数据工具带给营销的意义。

•数据类产品要结合实际业务开发,不能闭门造车。 在面对不同客户时,要结合实际情况,开发不同的工具。

水果,这种大众消费品已逐渐转变为生活必需品,是大众消费的一个重要组成部分。下面是有市场水果营销策划书,欢迎参阅。

市场水果营销策划书范文1

一、策划概要

水果,这种大众消费品已逐渐转变为生活必需品,是大众消费的一个重要组成部分。随着人们生活水平的提高,水果的消费也渐渐成为人们日常生活中的主要消费需要。而近几年来,各个城市的冷饮摊上增加了一类切开来卖的水果,商人们把哈密瓜、菠萝、西瓜等削好,切成块状、条状进行销售。这种方式贩卖的生意非常红火,为了满足这方面的需求,我们特推出“校园水果吧”。“校园水果吧”主要是针对校园水果这方面的消费空白,让同学们能够有一个能够放心食用水果的环境。

“校园水果吧”作为新兴的水果消费模式,相对水果超市等还属于一个弱势的存在。我们团队通过深入市场调研之后,分析其优势劣势,并针对其优势、特点作出相应的策划方案,以扭转人们传统的水果消费理念,促进校园水果吧这种新兴消费模式的发展。以下就是我们团队准备的营销策划方案。

二、市场环境

(一)宏观环境分析

中国的水果市场巨大,与国外人均年消费水果85公斤相比,国内人均消费才刚到其一半。通过对大多家庭的调查,80%的3口之家每月消费水果的金额在80元以上。10%的家庭消费水果在50-80元之间。只有10%的家庭消费水果在50元以下。

随着居民收入水平的提高,对果品的消费需求呈增长趋势。我国目前人年均果品占有量约为45kg,与健康标准要求(70kg)还有不小的差距,与发达国家人年均消费水果(80kg)的水平相比差距更大。大学生相对来说要好上一些(年人均55kg),作为更注重健康生活方式的社会群体,大学生们更加倾向于水果的消费,因此大学生水果市场的前景是被普遍看好的,有着广阔的发展空间。

“水果吧”作为一种新兴的产业,已在一些地方崭露头角。而在大学市场却依然空白,这是因为传统的水果超市消费模式早已深入人心。作为最容易接受新概念的群体,大学生更加易于接受“校园水果吧”的理念。

(二)竞争环境分析

1.消费者观念的转变:消费者能否接收这种新鲜的水果购买方式。(有些地区已经出现了这种水果消费方式,并把其当成主要的水果消费场所)由于其它传统水果消费理念在消费者心中已经形成了习惯,所以要在短时间内改变消费者的消费观念,让其接受这种商业形态。

2.大型连锁超市:大型连锁超市开始经营水果已经很长时间了,这说明水果消费在百姓的日常消费中已经占有了一定的比例,也同时说明了市场的广阔,这些商家也很看好这块市场。大型连锁超市的优势在于采购量较大,采购成本较低,客流量较大,购物环境比较好,产品质量和份量都有保证。3.校园摊点:由于摊位租金便宜,所以其价格可能会有点优势。但其购物环境、产品服务都没有,顾客也没有什么挑选余地,并且在质量和份量上都不很牢靠。

4.游商小贩:其特点是流动行强,能把水果车推到校园周边,由于没有租金成本,所以其价格可能会更低。其缺点是游商小贩所售水果经常有缺斤少两、以次充好的现象。

三、SWOT分析

(一)优势

与其他水果经销方式相比,“校园水果吧”具有着不可比拟的优势。“校园水果吧”有着丰富的水果品类“校园水果吧”中的水果都是当着消费者的面切开来的,不会出现欺骗消费者的情况“校园水果吧”主要面向大学生,其价位能购满足消费者的经济要求,低廉的价格能够招揽大量的顾客。“校园水果吧”打的是价格战,同时以质量、品质为保证,满足了消费者就近购物、低价购物、诚信购物的消费需求。

(二)劣势

水果的贮藏是一个不可忽视的问题,虽然有制冷设备作保障,但免不了的会会有腐烂的现象出现,解决这一问题需要耗费大量的资金。其次是卫生问题,食用安全是一个不可忽视的问题,以往观念的影响导致消费者对水果切开卖会有一定的抵触心理。校园里如果开一家具有相当规模的水果吧,需要大量的资金投入,收回成本需要较长的营业周期。

(三)机会

校园中高档水果消费方式一直处于空白阶段,“校园水果吧”的出现满足了消费者就近购物、低价购物、诚信购物的消费需求。同时,作为一种新兴的水果消费理念,“校园水果吧”更容易抓住大学生消费者的消费心理,这也就意味着“校园水果吧”这种产业形态能够迅速的占领大学生市场并发展壮大。

(四)威胁

由于店面布置和销售方法都是可以复制的,所以相信在“校园水果吧”引起消费者重视的时候,会有一些追随者出现,但只要我们把资源(采购、物流)整合起来,相信我们的价格和服务是别人无法追赶的。并且我们对于追随者可以劝其加盟我们。

四、营销战略

(一)市场细分

现时社会上的水果消费场所大致包括“水果主题餐厅”和“水果吧”两种形式。其中“水果主题餐厅”主要面向的是高层白领阶级等消费群体,其消费水平一直处于较高水平。而我们的“校园水果吧”立足校园,面向广大学生市场,以低廉的价格,优质的服务,放心的品质保证占领大学生中高档水果消费市场。

(二)目标市场选择

相对于主题水果餐厅来说,我们更倾向于选择“校园水果吧”。大学生的消费水平是有限的,主题水果餐厅的消费门槛太高,不容易被大部分消费者接受。而“校园水果吧”里的消费水平普遍偏下,很快便会成为大学生休闲娱乐的首选。

(三)市场定位

以低廉的价格,优质的服务,放心的品质保证占领大学生中高档水果

消费市场。以全新的销售理念将“校园水果吧”迅速做大、做强。

五、营销组合策略

(一)产品策略

“校园水果吧”主营各种水果,产品价格具有较大的变动空间,从几元

到十几元不等。其次,我们还主张各种水果产品组合(类似果盘),既考虑到营养价值,又考虑价格接受程度。我们同时推出各种非水果类搭配,丰富了产品的口味,尽全力满足消费者的各种需求。

(二)价格策略

1.定价目标

“校园水果吧”主要面向大学生市场,因此其定价必然满足大多数人的消费需求。各种水果产品及产品组合的价格区间在几元到十元不等。“校园水果吧”的产品相对于普通水果来说仍然有着一定的价格优势。

2.定价方法

“校园水果吧”在新产品初上市时采用渗透定价法,定以较低价格,以获得

最高销售量和最大市场占有率为目标,达到迅速占领市场的目的。水果作为一种季节需求量变化较大的产品,其价格应随消费者的需求变化而变化,因此,在产品达到成熟阶段应该采用需求价格d性定价法。

(三)渠道策略

为了控制销售过程,与消费者建立更强大的联系,以“自建店”方式,

并辅之以其他各种手段,把商品直接出售给消费者,做到低成本迅速扩张。

(四)促销策略

1.巡回流动促销

将一些时令性的、有价格优势的、有产品优势的水果放置在可以到处巡回流动的售货车上,在校园内巡回销售。配合“校园水果吧”的特色服务,其作用最主要是宣传品牌、提升形象。

2.超越常规的逆市促销

即对某些卖相不好的产品,诉求其卖点,告诉消费者这些水果虽然卖相不好看,但口感好,吃起来爽口等优点,着重介绍水果的好处优点,不好的而方面一带而过,把消费者的眼光转移到好的方面来。然后让消费者免费品尝,亲身感受产品品质。这样能够达到更好的促销效果。

3.文化促销

各种古板而简单的促销方式已经不能再吸引人们的目光,富含文化因素的、能满足经济发展和文化生活需要的文化促销开始活跃起来。巧打文化牌,赋予每一种产品一个有品味的名字,通过给产品挖掘背景、赋予文化,来增强产品的传奇色彩,从而支撑产品卖高价的理由,使消费者乐于去追求其内涵,并倾向于购买该产品,从而达到促销的真正目的。

4.多种促销方式并用

综合运用价格促销、人员促销、公共关系促销等方式对产品进行销售,迅速渗入校园,深入人心,把握住消费者的消费心理,达到更好的销售效果。

六、特色服务

1.给顾客全新的、放心、保证质量和便宜的放心消费地点

更多的顾客选择去超市购买水果,除了是在购买其他商品的时候见到有水果销售,顺便购买外,剩下的最大原因就是超市的水果不管是从产品外观、产品质量、分量上都可以让消费者很放心。并且开放的自选方式可以让顾客有更多的挑选余地。对于我们的“校园水果吧”,采用统一装修、统一店面布置、统一采购,并且全部产品都经过清洗、分级、精加工、包装后在进行销售,完全可以给予顾客以上心理的满足。

2.独特的引导消费

现在的顾客购买水果,完全是凭借自己的口味和喜好来选择水果消费,而忽视了水果本身的特性和适合食用的人群。通过对众多的消费者的调查,发现几乎没有一个人能说出菠萝的特性和适合食用的人群,及肝病、胃病病人应该吃什么水果,不适合吃什么水果。这就说明大家都是在盲目的消费水果。没有什么水果消费常识也就会闹出给糖尿病病人送香蕉的好心办错事情的误会。而我们的责任就是要教会大家如何合理的消费、食用水果。在这方面,我们在店铺张贴每种水果特性的海报及适合食用的人群,和好坏等级的鉴别方法,引导大家健康的消费。

3.提供多种多样的服务来针对不同的消费群

水果消费者一般会分为自己食用和送礼2种。针对送礼人群的心理及包装需要,我们会专门设计些可折叠或组合的不同容量(3G、5G)等包装组合,有偿提供给消费者。顾客可以随意组合、购买水果。购买完后如果需要包装盒,只需要交纳一定的包装费,就可以得到店内的包装盒。这样,既让消费者明白消费,免去了在游商或其他商家处购买的昂贵礼品装水果,又可以保证质量。

4.深入挖掘水果的特性及消费者的其他需要

随着人们的收入增加,更多的消费者开始饮用新鲜果汁。针对消费者的着方面的需求,我们的水果吧会有免费使用的榨汁机供顾客使用。顾客在消费之余,可以自助的免费使用水源清洗水果并免费使用榨汁机,将水果榨成果汁。在卫生方面,顾客每使用完一次榨汁机,工作人员都会对机器进行消毒处理,然后放进消毒柜,保证卫生。

七、组织与实施计划

1.组织销售队伍

“校园水果吧”的人员构成包括店长一名及三名销售员。遇到销售旺季或

需要进行宣传活动时招聘临时人员,以满足各种工作需要。

2.实施计划

开店前期准备工作(为期一个月20XX-9-1至20XX-9-30)

店面租用:在校内联系店面,利用学校的优惠政策,降低运营成本

开店准备:对店面进行精装修,购买专业用水果保鲜、榨汁设备

人员招聘:聘请在校大学生做兼职,前提是对方有意向并乐于从事该行业。聘请一名专业水果师做驻店代表。

材料采购工作:通过专有渠道进行材料采购,严格保障水果质量校内宣传活动(为期一周20XX-10-1至20XX-10-7)

直接寝室拜访:推广代表逐个寝室拜访,(关于水果的精美画册+问卷调查各200份),寝室拜访

发放传单:印制传单3000份,加大宣传力度。

海报:B2纸复印的海报张贴

形象展板:白化布3*4米的户外形象横幅

网站推广:BBS论坛的话题制造+发文章+BLOG

赞助活动:与校园组织协作,争取在开学初搞一次活动,提升“校园水果吧”的知名度。

八、费用预算

九、风险与控制

(一)如何降低成本:

1.采购成本:采购成本和销售量有直接的联系。但创业开始我们不会有太大的销售量,如何降低采购成本呢?其实我们只要找到合适的合作伙伴,相信这个问题就迎刃而解了。创业开始,我们可以找一家果汁生产企业投资入股。对其的吸引点是,其不但拥有了公司的股份,还可以拥有公司未来3年内所开店的店名命名权(如连锁店命名为“汇源”校园水果吧连锁店)及在店的门头上加入该企业商标。大家联合采购也可以降低其企业自己的采购成本及运营成本。我们得到的好处则在于:我们一开始就在采购成本上有优势,并且我们还可以利用其仓储、物流的优势来降低成本。从而达到了双赢的目的。

2.运营成本:这直接关系到产品的销售价格。我们除了店租便宜外,招聘大学生兼职人员,争取政策的优惠也是方法之一。

(二)如何吸引消费者的关注

开业初期,可以通过学生社团等途径把开业宣传单还有一些优惠的海报发放给在校学生。并可以推出消费一定数量送代金券等活动。这样反过来可以带动学生的消费热情,增加水果的消费量。

(三)如何让消费者选择我们提供的商品

1.良好的形象

2.良好购物环境

3.有竞争力的价格

4.多重的促销活动

5.多种多样的便利服务措施。

(四)如何争取更多的资源来赢得更有利的竞争力

1.合作伙伴的选择,可以选择一家果汁企业来持有公司股份。这样公司就可以借用其采购成本的优势、仓储、物流的优势。

2.争取政策的扶持。招聘在校兼职大学生,使学校在房租等方面给予更多的政策扶持。

(五)损耗问题

水果的损耗是最难控制的。因为其关连到产品的采购、仓储、运输等个个环节。并且水果是不太容易量化的产品,只能按金来计算其价格,而没有单个产品的单价。所以控制起来要比其它商品有点难度。在这方面,我们会给店铺一定的损耗比例,并且损耗度和单店的利润是挂勾的。同时也是和店员的收入直接挂钩的,通过这样来控制损耗度。

(六)气候条件

气候条件是决定水果价格的主要因素,好在现在可以从某些机构了解到明年的气候预测,这也可以根据气候条件来判断水果的收购价格。

市场水果营销策划书范文2

第一部分团队简介略

第二部分店面简介

本店以坚持“为学生服务”的办店方针,引导健康生活,设计品质生活,倡导适度消费,实用,贴近生活,结合大学生衣食住行,以图片,文字的形式提供最新最快地市场变动,本店时常推出商家优惠券,最新的打折优惠活动等,为大学生量身定做的副食品消费为一体的水果超市。

我们将为广大师生提供如下消费选择:

(1)各种新鲜水果

(2)各类真空食品

(3)干类食品

(4)新鲜果汁

第三部分板块分类详解

一、新鲜水果

以时令水果为主,本季节罕见水果为辅。

二、各类真空食品

以豆干,凤爪等各式真空袋装方便熟食为主。

三、干类食品

以葡萄干,红枣,瓜子,花生,薯条等散装食品(就是没有水分的,比如瓜子,杏仁,核桃,腰果)。

四、新鲜果汁

主要针对夏季的现场榨汁为主。

第四部分市场分析

一、形势分析:

干杉校区地处长沙市郊,地理位置较为偏僻,信息畅通相对受阻,校园内至今还未有健全的水果店。同时干杉校区有教师数百,学子近万,广大师生食用水果极为不便,校园内商机存在巨大的潜力。

二、目标市场

学生消费群体占有很大比重。高校校院内目前创办水果店的学校较少,存在巨大的市场占有份额,前景良好。

三、特色项目市场分析

(1)新鲜水果:

校园内还没有一家水果店,八九点以后,正值广大师生夜宵之时,而此时校园内外无一处可购水果之地,我们的水果店正是弥补了这一空缺。

(2)新鲜果汁:

长沙地处亚热带地区,夏季气温高达四十度,广大师生迫切需要降温饮料,而鲜榨果汁是夏季清热解暑饮料的最佳选择,食用健康,富有极高的营养价值,从在巨大的商业潜能。

四、时令水果市场分析

时令水果就是当季盛产的水果

春季:干燥咳痰多吃梨干燥上火吃香蕉。防治感冒吃苹果

夏季:西瓜桃子李子杏樱桃葡萄

秋季:百果之宗--梨大夫第一药--苹果甜腻美味--柿子西域佳果--石榴干果之王--板栗维C之王--猕猴桃

天堂之果--橄榄酸甜适中--柚子长寿食品----山楂维生素丸--大枣

冬季:冬枣、冬桃、冬杏、冬苹果

(水果市场调查表,大学生消费方向调查表见附录)

第五部分运作模式

一、内部运作模式

水果店下设:财务部、策划部、外销部、运营中心四大职能部门。

财务部:曾俊,负责核对收入和支出。

策划部:全体店员,调查市场,清点销售产品,具有非常敏锐地眼光:良好地洞察能力,抓住销售热点。

外销部:全体店员,针对部分学生,在店员方便时销售送货上门。

运营中心:

(a)广告部:钟盛、金光宏2人主要负责宣传。

(b)发行部:张文1人负责校内订单,联系消费者

(c)服务及业务部:曾俊1人负责商家、消费者回访。

二、外部运作模式

(1)“快乐淘宝”打开市场为后期店面的经营打下基础,稳固销售市场。

具体 *** 作如下:

前期:

a、在学校加强宣传力度。

b、与供应商联系,选择价格低,信用度高,质量可保证的水果批发商。

下单 *** 作:

a、每周周末,负责人调查供货市场,删选货物,制作货单,周一开始新一轮销售模式的运作。

b、消费者可以直接到本店购买所需货物,还可以以手机短信,或电话等通讯形式将所需货物告知本店,本店在最短的时间送到消费者手中。

付款方式:货到后检验货物质量无误付款。

后期:制作消费者记录,凡购买累计达288,即可成为VIP会员,同时赠送一件小礼品。并且对会员进行回访,以调查问卷的形式对消费者感兴趣的产品类型、服务方式等进行改善。

三、电子商务应用

(1)利用校园传单宣传

(2)利用校内网推广

(3)利用上门服务宣传

(4)利用市场调查宣传

(5)利用QQ宣传

第六部分营销方案

根据《大学生生活与消费》现阶段的基础,本店的特殊定位,以及市场需求的现状,应将市场推广的工作分为以下几个步骤:

1.进行市场调查,挖掘市场空间,洞察市场需求,制定出一套适合大学生消费的营销策略。

2.进行市场推广,以最大限度的接触市场、接触消费者、接触供货商为目的,选择、确定最适合我店内容特点的经营模式、发展战略,收集并积累广泛的市场资料和信息。

3.工作内容,发展工作方向--上门消费者、各个寝室、办公地点、运动场所等消费场所。必须最大限度地让我店出现在相应的消费需求者的场合中,扩大宣传面和广告面以及消费者的群体中的知名度。

第七部分竞争对手分析

现有竞争对手:校园外4家店面及数个流动摊位。

我们的优势:

1.地处校园内,接近消费者群体。

2.免费送货上门。

3.时间可延续至晚十点以后。

4.销售品种齐全。

我们的劣势:初期知名度较小,学生上课时间不定,不能白天及时营业。

校园外各店面优势:可在白天延续营业。

校园外各店面劣势:

1.离消费者群体较远。

2.晚间不能营业。

3.销售单一。

综合分析:校园内部店面没有一家,在校大学生数量多,我们拥有巨大的市场。而且本店贴近本校学生生活。前期重点打出自己品牌,赢得本校学生的好评,打开知名度,我们的愿景:通过这个店面,在获得盈利的同时,将大学生的健康生活,品质生活更好的体现出来。

第八部分财务分析

一、成本中各费用计算说明:

(1)水果成本费用(约5000千元)

(2)前期门面装修费用(约4000千元)

(3)水果运费预计(可忽略不计)

(4)店面宣传费用预计200元,以海报,传单,校园广播,PPT,黑板报,横幅的形式宣传。

(5)购置柜台,桌子,摆设,装饰约1200元

(6)启动资金合计一万三千。

二、盈利方式:

(1)每天收入(即店面每天销售额)。

(2)学校,院系,班级举行班会活动,需订购部分水果,干货。

(3)办理积分卡,吸引新老顾客购买。

(4)送货上门。

三、投资风险及控制

(1)前期启动资金周转。

(2)资金回报周期不确定。

(3)市场规模不大,竞争却激烈。

(4)水果要满足广大消费者的需求,涉及面太广。

(5)如果投入不大,不大可能做到每期都要极高的质量。我们经常都听到很多人说水果行业需要半年时间才能盈利或者看出胜败。

(6)不同种类水果盈利的不确定性更大,品牌和市场培育的时间较长,即使经过市场调研,所得的数字也存在很多变量,分析也都是预测的、未知的,在实际 *** 作过程中可能发现与想像的差距很大,因此投资风险极大。

(7)水果产品保鲜期较短,销售途中亏损较大。

(8)风险控制:

1.前期少量进货,试探市场。

2.在淡季时可推行薄利多销。

3.可时常推行促销活动。

4.利用科学的方法延长水果保质期。

四、股份分配

1.入股:依据投资多少,平均分配。

2.股息分红:依据获利多少平均分配。

第九部分发展方向

前期:由于本水果店新开张,各方面还没有完善至趋近完美,同行竞争压力大,不能完全让交院所有校友认可与支持,我们采用几种不同的销售方式

一、以一定的价售出一份不同种类的水果,能使校友们尝到各类新鲜的时令水果。

二、零卖,经过高中三年的封闭教育,以及大学的生活模式,我们总结出了零卖这个销售方式,我们支持一些水果单个销售。这样最大程度让校友尝到真正的新鲜水果,也符合我们学生的消费模式。

三、宣传与活动,店面开张后我们会组织一些班级进行问卷调查,征集一些宝贵的意见。让校友们最大程度上满足。我相信我们这个团结的团队,面对万事开头难的工作环境,能一如既往的坚持信念。打造出一个让人信服的学校水果店。

中期:随着时间的推移,事物的必然发展,我深信我们赢的了大部分交院校友们的支持与认可,我们也必将推出更加完美,更加人性化的服务。例如我们可考虑水果送货上门,送到各寝室。让校友消费的同时享受到真正的便利,真正的最低消费,最高享受。打造湖南交通职业技术学院最顶尖的的水果店。

后期:随着我们团队经验的积累,时间沉淀下来的产物,我们成为了一个水果行业的顶尖集体,打造出了自己的一套销售方式,真正达到使广大师生便利,为大众服务的水果店。即时,我们将对外拓展我们的水果店规模,在其他大学附近,开分店。真正的走出校园,与社会上的各商业人才竞争。

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