揭秘 | 保险公司卖保险的惯用套路有哪些？

最近，保爷身边的很多朋友都会跟保爷抱怨，保险公司的那些业务员经常会打电话过来给他们推销保险，不买的话他们就天天打，非常烦人。

包括很多朋友跟保爷私信的时候也会提到这一点：

他们本来是不想买的，结果不知道为什么，听着听着，竟然迷迷糊糊地就掏了钱……

这是怎么回事？

这么久以来，保爷也写了不少文章了，对于这种情况也有一些了解。

其实，这是业务员对你下了套。

你已经在不知不觉中，掉进了他们设计好的陷阱里了！

那么，为了让你掏钱买保险，这些保险公司都会用出哪些套路呢？

今天保爷就带大家一一了解下。

套路1、过分夸大理财产品收益

业务员：我们这款分红险收益率有6%呢,今后的收益还会也来越高的！

这么一听，大家是不是都有点动心了？

这么赚钱的保险还不赶紧买？

结果现实很残酷，保单拿到手后发现实际利率还不到4%。

可明明业务人员推销时给你展示的收益演示图上，收益利率甚至有可能高达16%左右啊？

其实，那仅仅只是保险公司根据相关的材料推演出来的最高利率。

将来的利率是高是低，受什么因素影响，实际上谁都说不准，大家可别信以为真了。

另外更可怕的一件事就是，有的产品实际上收益利率甚至有可能为0%。

也就是说你交完钱根本没有收益，甚至连利息都没有。

等你交完钱以后，到期再返还给你的钱，经过几十年的通货膨胀，根本就不值钱了。

这多坑啊！

套路2、再不买，就停售了

“我们这产品是限时几天、亏本销售，再不买就下架了”。

听到这种消息，你是不是觉得有一份天大的便宜就在你面前，不捡白不捡，再不买就被别人抢去了？

然而，这也只是保险公司的一种营销手段而已。

保险产品其实并没有停售，这只是保险公司的炒作手段罢了（这种行为银保监明令禁止，属于违法行为）。

而且，就算一款产品要停售了，那也是因为：

1、产品更新管代、升级成为一款更好的产品

2、产品不符合银保监的监管要求

3、保险公司为了获客才推出的产品，卖多了亏本

所以，大家遇到这种炒作型的销售手法时，一定要清醒一点，保持理智哦~

可能有的朋友会说了：最近我确实听到了好多重疾险要下架的消息，这也是假的吗？

很遗憾地告诉大家，这些停售消息是真的。

最近的重疾险市场可是有大变动了，时隔13年，重疾险出台了新规定。

所以，所有的旧规重疾险都最迟要在2021年1月31日前，全部下架停售。

想要买旧规重疾险的朋友们要抓紧时间了，机不可失。

毕竟现在那么多保险公司都推出了“择优理赔”服务，买旧规产品可以按新规和旧规中最有优势的那个赔。

大家别错过了哦~

想具体了解的朋友们可以看看这篇：定了！重疾险新规发布，所有旧规重疾险都将买不到了

套路3、贵是有贵的道理

第三个套路，可是保险公司业务员的经典套路了。

业务员：我们的公司可是大公司，世界五百强、还获得过年度最佳称号，我们的产品有保障，绝对不会倒闭，产品贵一点也是很正常的。

首先，保爷要给大家科普一件事：

保险公司成立的门槛很高，要求主要股东信誉良好，而且还要净资产不低于两亿。

再加上银保监会的严格监管，保险公司根本不是想破产就能破产的。

即便要破产，也会有业务转让的制度，把客户转让给别的保险公司。

所以，保险公司破不破产跟咱小老百姓根本没有太大的关系。

当然，保爷并不是在否认这种“大保险公司靠谱”的营销手段。

只不过，有的保险公司利用这种营销手段售卖的产品价格实在是太高了。

和相同保障的保险产品一比，明明保障的内容是一样的，而这些保险公司卖的保险产品价格，竟然贵了一半还多，这未免也太不厚道了。

这就要我们注意了，买保险的时候别看那些虚的，最主要还是看产品本身。

看这款产品的保障如何，性价比如何，到底适不适合自己。

考虑完这些以后，再下手。

套路4、家人/孩子重要，还是钱重要

一些保险公司的业务员对你介绍产品介绍了大半天，结果发现你根本就不为之所动。

这个时候他们就非常喜欢跟你打感情牌了。

“老同学，我就差你这一单了”、“价格也不贵，就是吃顿饭的钱”、“产品非常适合你的家人/孩子”、“家人/孩子重要，还是钱重要”……

这样的话，大家应该听过不少了。

结果往往买完以后才发现：

该有的保障，我买的产品都没有，该赔的项目，我买的产品全都不能赔，而且价格竟然还比别人的贵那么多，简直太坑了。

这就是人们俗称的人情保单了。

不过这就很难避免了，保爷也没有什么好的办法，特别是好朋友向你推销保险时。

建议大家可以事先给自己配置好高性价比的保险，然后直说已有保险即可。

套路5、好产品没提成，提都不提

大家试想一下：

一份保额200万的百万医疗险，一年只要200块钱。

而这200块要从保险代理人到保险公司，层层分利。

再扣除公司的运营成本、各种费用，最后到自己手里的钱，又能有多少呢？

如果保险公司主推这种价格便宜、性价比又高的保险产品，那保险公司又能赚到多少钱？

所以，对于那些性价比高的优秀产品，业务员一般不会推。

一般推荐的都是高达五位数的保险，大家应该深有体会。

而很多好的产品，根本没有几个客户知道。

套路6、主险搭售附加险的捆绑陷阱

上面保爷说了，一款保额200万的医疗险，一年仅仅需要200元。

业务员主推这种保险的话，就明显没啥油水可捞。

这个时候，业务员就会告诉你，这款保险必须要跟另一款价格较贵的保险一起买，绝不单独售卖。

这样捆绑售卖的话，他的业绩也就增加了。

然而，这就好比你去商店买桌子椅子，结果销售人员强卖你一栋房一个道理，强买强卖。

甚至房子还有可能破败不堪，对你来说你根本住不了，买的保险对你来说根本没啥用。

遇到这种捆绑销售的保险，大家一定要考虑好了，最好是一个一个买。

套路7、专家讲座分享会，秒变大型销售会

不知道大家有没有参加过保险公司举办的客户答谢会、理财会、专家讲座、分享会。

参加过的人应该都知道，这种讲座、答谢会什么的，分享会的开头还是好好的，结果专家们说着说着，就开始介绍起一款产品来了。

介绍完后又开始各种造势，实时报道现场签单人数和金额。

随后又利用“别人都买了，你怎么不买”的心理给你制造压力，让你完成签单。

遇到这种分享会和讲座，大家最好还是别去了。

套路8、拿银保监博取你的信任

为了让你对他们的产品更加信任，业务员们经常会说：

我们产品的利润和价格，都是经过银保监审核的，如果产品不合格、审核不通过的话，我们根本不可能拿出来卖。

这里就涉及到了两个概念：审核和报备。

实际上，银保监对于市面上我们接触到的大多数产品并不会审核。

而是保险公司会带着产品信息去保监会进行报备。

至于产品的利润和价格的高低，那都是保险公司自己定的，和银保监没有太大的关系。

所以以后大家再听到业务员这么“忽悠”你，你完全可以左耳进右耳出了。

写在最后：

中国的保险为什么名声不太好，不受国人信任，实际上与保险公司这些套路手段有着很大的关系。

保险买卖本来就应该讲诚信，但有的保险公司设计产品时会钻漏洞，再加上业务人员半真半假的套路，联合起来坑客户。

这就让很多客户对于中国的保险失去信任，认为保险全都是骗人的。

其实，市面上也有很多非常优秀的保险，只是大家没有发现而已。

在保爷看来，保险依然要买，毕竟保险能帮大家规避风险，把风险转嫁给保险公司。

但是，买的时候一定要避开保险公司的这些套路，擦亮眼睛，选择一款保障好、性价比高、适合自己的保险。

如果实在不会选，大家也可以看看保爷往期文章。

往期文章里，保爷也测评过不少优秀的保险产品，比如：成人重疾险榜单 | 新旧规过渡，哪款产品最值得投保？

还有不同年收入的家庭该如何配置保险的文章，大家也可以参考参考：10-30万年收入的三口之家怎么买保险最划算？

如果还是不懂保险，不知道该怎么选保险，欢迎大家来私信保爷，保爷都会一一解答，并带着大家一起用最少的钱，买最好的保险！

保险本身不会骗人的，因为保险本来就是一份合同文字的形式安静的躺着。

骗人的，是“卖”给你的业务员。

打个比方哈，

市面上所有的药品都是经过药管局监管的，所以，药品不会骗人的，骗人的，是“卖”药给你的人。

今天就大胆做一下“医生”的角色，给你总结一下，保险的销售误导大概有什么。

销售误导大排查：

第一类：公司类；

一 公司规模大，是世界五百强等，要买就买我们大公司，小公司不靠谱。

答：消费者买的是保险的合同条款，你介绍公司有多大给消费者听有什么用？消费者又不是来买公司的，他们只想安静地买一份保障而已呀。

二 公司历史悠久，百年老店。

这样的销售误导，请参考我第一条回复就好。

三 公司理赔金额高，理赔速度快，理赔更容易。

公司的保费收入高，理赔金额同样就高，这是呈正比的。

如果一家公司保费收的多，理赔少，那是你公司的目标客户都很健康呢？还是理赔有问题呢？

如果一家收的保费少，但又赔的多，那是不是消费者更加要考虑清楚呢？

至于又说你家公司的理赔速度很高很快，具老谢看过那么多不同保险公司的合同来说，中国每家公司的理赔速度都差不多，并且，理赔的时效都写进了合同的。

如果你家的产品只是比他家的理赔速度快了5-10天，但保费贵了一倍的话，那么，谁买这张单谁傻猪猪了。

好了，你肯定又会说你公司的理赔很宽松，这个难道不是根据合同条款来理赔的吗？该赔的就赔，不符合条件的不理赔。

你说你家理赔更容易，那有人买个100万的重疾，明天就去割包皮，你能保证赔100万不？不能的话，你吹啥牛？

四 公司盈利高，更安全。

公司的盈利高，是股东觉得更安全而已。消费者不用看保险公司股东的面色，消费者有中国的《保险法》为我们兜底就够了。

总结来说，如果业务员之跟你谈公司的大小呀，或者历史悠久呀等等的，你可以直接拉黑或起身走人了。

第二类：保险产品类

五 这个保险，有病（意外）赔钱，没病返钱（养老）。

请记住一句老人言《羊毛出在羊上身》，保险公司的精算师你以为是吃素长大的吗？

六 我们保障全，除了头发和指甲不保，从头到脚都能保！

这种就是典型的夸大保障了，吹牛太大，容易被打脸。

重疾险只赔偿危及生命的重大疾病。

意外险只保障意外身故、残疾等。

医疗险，一般也都除外既往病史或先天性疾病。

没有那个保险公司敢毫无理由的保障所有，如果有，那价格一定贵到天上去。你也买不起。

七 我们的保险贵有贵的道理，都是经过保监会批准的。

这也是典型的误导理论。

某安的经典销售术语就是：奥托和奥迪能一样吗？？

同类型的保险产品，在精算师设计产品的时候，开始的成本都是差不多的。

当产品的成本出来了之后，还有另外的一个成本要计算进去的：

准备投多少钱去做广告投放，

要请什么明星代言，

要在那个电影那里插些广告进去。

就只有一个原因：提高公司利润。

八 健康告知不用管，全部填否，大胆投！

如果你真的遇到这种代理人的话，马上走人吧，那是骗子，骗子，骗子！

所有的保险，都要健康告知那项的，如果你忽略它的重要性，那就是忽略了保险的本质。

不说那么专业，老谢就问问你，如果你是保险公司，对于一个不填《健康告知》的消费者，如果对方带病投了你家的保险，到最后，你作为公司来说的话，你会赔给消费者吗？

九 我们公司的年金，收益高达6%！十年就保证你本金翻倍！

如果你相信这样的宣传语的话，证明你根本就不懂理财险。既然不懂，那就多问问吧。

第三类 促销类

十 这款保险马上就要停售了，赶快买！

呵呵，那是催客户快点下单的伎俩而已，那么低级的营销手段，老谢不说，相信你们也能看透了吧。

十一 这么多人都买，你也买，不会错！

跟风的行为不可取，做人要保留独立思考的能力哦。（包括看老谢的文章）

十二 老公不愿意买，你帮他签名就好了。

如果有代理人跟你这样说的话，你直接报警吧。冒充签名是什么罪，你们自己百度一下就好了。

十三 不要在网上平台买保险，不靠谱！

不管是保险公司的代理人、柜台、网站，还是银行渠道、经纪人、第三房销售平台，只要是正规的销售的渠道，购买的合同都合法有效。

现在还真有人觉得在网上买东西是不靠谱的。社会的进步就是这样的了，只有跟不上社会进步的人才会有这样的想法。

十四 我是你的朋友，我不会骗你！

中国是个人情社会，当你的朋友说出这句话的时候，很多人是无法反驳的。

十五 我给你返佣，你买的保险便宜！

这招最狠！这是代理人对于业绩压力的最有一招，也是对自认他们提供的服务是没有任何价值的。

但请你想一下，如果你买了一份不适合自己的，又贵到哭的保险产品，他们第一年返佣给你，你觉得贪了个便宜了，那么，接下来的十几二十年的保费怎么办呢？

买保险就如娶老婆一样，能过日子的，最重要！！

一、炒停售，产品升级

“限时限量”、“特价甩卖”、“亏本清仓”是常见的销售套路，保险也不例外。虽然是烂大街的套路，但架不住有人信，且百试百灵。

相信大家都在朋友圈看到过这样的话术：

言外之意，这是一款好产品，马上要下架，过了这村没这店，不买绝对后悔。在这种话术的诱惑下，很多小伙伴怕日后再买不到，便乖乖地下单了。

不仅如此，还有一些代理人配合保险公司“演戏”，搞产品停售倒计时，营造出“产品太好了，保险公司亏本售卖”的假象，鼓励客户抢购。尴尬的是，没过几个月，这款停售的产品又复活了。

实际上，监管机构是明确禁止保险公司、保险从业人员以“保险产品停售”进行宣传误导，怂恿消费者仓促投保的。因此当你在朋友圈再看到有人传播保险产品停售，一定要擦亮双眼，这很可能是个炒作。

二、产品升级

除了炒停售，产品升级也是常见的营销手段。产品升级的背后有很多因素，但总结下来不外乎两点：竞争需要和刺激销售。

竞争需要：目前国内有近200家保险公司，再加上互联网保险的强势介入，竞争尤为激烈。为了抢占市场，很多保险产品不得不进行升级换代，以应对挑战。以重疾险为例，A公司推出款保50种疾病的重疾险，B公司马上推出保60种疾病的，C公司紧随其后...

刺激销售：产品升级，还能更好地增加曝光量，维持代理人在客户面前的活跃度，从而刺激客户重复购买。

但实际上，升级的可能是不痛不痒的保障，一点小小的改进，就大肆宣传产品升级。

不管怎么说，不断的产品升级是好事，会让保险市场得到充分竞争，但大家也要谨慎对待，毕竟保险公司的便宜没那么好占。

三、偷换概念，保障不全

保险其实是一种高度标准化的产品，最核心的的保障其实都一样，纯保费也差不多，有些产品贵就贵在品牌、销售渠道或附加保障上面。但有些产品，定价过低，这个时候就要注意了，可能是在这几方面做文章：

1、按天收费。有些代理人在宣传产品时，将保费日化；比如200元/年的百万医疗险，平均每天保费只有几毛钱，却能换取几百万的保障。对数字不敏感的朋友，有可能就上当了。

2、保障缺失。再比如说，有的重疾险虽然保障轻症，但是高发的轻症却不在保障范围内。还有一些意外险，将意外公共交通身故的保额做到百万，普通意外身故的保额却没有那么高，这就极大地降低了理赔。

3、薄利多销。还有一些新兴保险公司为了开拓市场，会推出爆款产品，让利消费者，如果碰到这种产品，是可以购买的。

总的来说，价格惊艳的产品，保障不一定真的惊艳。所以判断一款产品的好坏不能只看价格，还要结合保障。

四、贵的产品不一定真的好

一般来说，大保险公司的产品价格较高，保险代理人会跟你说“贵自然有贵的道理”。象菌也不反对这一点，毕竟客户体验更好，有一定的品牌溢价，但是，有些产品价格虚高。一般来说，贵的产品有如下特点：

1、看似保障多，实则共享保额：比如有些重疾险，增加身故、疾病终末期等保障责任，实际上这些保障是和重疾共用保额的，如果先患重疾，其他的保障就没有了。

2、增加保障。比如有些百万医疗险增加海外就医、质子重离子保障；重疾险在疾病数量和赔付方式上做文章等等。实际上，这些保障基本用不上，白白增加了保费。

3、理赔更轻松？有些人认为保费贵，理赔自然就轻松，实际上根据2019上半年的保险理赔数据显示，无论大小公司，获赔率都超过95%，有些公司甚至接近100%。从理赔时效上来看，从保险公司收齐理赔资料起，到实际支付赔款的时间，平均下来大概在2天左右。也就是说，理赔与保费、公司规模、品牌几乎没有关系，能否顺利理赔取决于合同本身。

写在最后：

买错保险，最重要的原因是，大多数人对保险一知半解，又容易被代理人所干扰，最后买不到适合自己的产品。

象菌最后再说一下，买保险一定要多做功课，多找专业人士交流，要独立思考、认真看条款，不贪便宜，不被诱惑。还要结合自身的情况，从实际出发，这样才能找到适合自己的产品。

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