保险公司年底收官如何去做

把握细节全员启动 细节决定成败，细节决定个人发展。有这样一个故事：某单位生产车间一台正在运转的机器，由于工作时间过长，一个螺钉松懈后掉在机器旁，每天上下班的工作人员谁也没有在意，一位新进车间的工人，看到地上螺钉马上想到，机器中的每个螺钉都有不可替代的作用，一个螺钉的脱落，为以后机器的安全运行带来隐患，日子长久必酿成事故。于是他迅速找到机器管理人员，把这颗螺钉固定在关键位置。这位工人细心的举动在该车间引起强烈反响，不到两年时间，新人得到提拔，并荣升为车间主任。 从以上的故事我们可以看出，细节在事物发展中的重要性。在年底收官之前，每一位营销伙伴，一定要注意经营中的细节问题。公司企划奖励中的奖项是否达标?差距多少?伙伴在年终冲刺之时，思想上是否存在消极因素?哪些营销高手在今年最后业务发展中能发挥最大潜能?这些细节性的问题作为公司的领导、团队的主管应充分考虑到，做到每个细节不遗漏，每个关键环节都抓住。对团队中有思想包袱和顾虑的伙伴，要开展谈心活动，把团队中的部分消极因素变为积极的能量，全力以赴奋战收官工作。 适时服务赢得客户 市场在变，客户在变，如何适应收官之前千变万化的保险市场，那就看谁能为客户提供最满意、最周到、最专业、最真诚的保险服务。作为保险营销员，要想最大地挖掘客户的投保潜能，让客户成为您最忠诚的客户，必须为其提供最真诚的服务。 根据目前客户的情况，在年前的客户经营中，营销伙伴要做到：一是宣传礼品发到户。临近岁未年初，贺岁挂历、台历同时登场，是营销伙伴与客户开辟渠道、相互沟通、加深感情、增进友谊、提升服务的良好时机，将客户分类并保证逐户发送到家。二是贺岁短信发到家。岁末将至，是一年工作成绩总结、业务盘点之时，也是客户心情喜悦之时，营销伙伴要抓住客户的心理，将一部分年终总结短信发送给客户，必将为客户增添生活的乐趣，架起与客户沟通的桥梁，或许将能发挥意想不到的效果。三是关心电话送温暖。临近年终，营销伙伴要认真梳理好自己的客户群体，对客户做好逐个分析，初步掌握他们的经营状况，有针对性地打去问候电话，赞美一年来取得的成绩，帮助制定下一年的发展规划，以进一步显示对客户家庭的关心、对事业的关爱、对发展的关注，让客户认为购买的不仅是保险，更是一份友情。四是问卷调查发到手。营销伙伴在年底前，可印制客户问卷调查表，内容包括，一年来公司保险业务的发展情况、客户对保险公司的满意度调查，对来年保险公司的发展有何新的意见和建议，以及客户的保障需求等内容进行调查，将调查问卷发放到客户家中，让其认真填写，并对填写较好的客户进行抽奖，定出旅游、实物奖项不等的档次，鼓励积极参与。通过举办客户问卷调查活动，掌握客户对保险的认识和发展动态，可为下一年的业务发展掌握第一手资料。 未雨绸缪遥望来年 2013年是党的十八大召开后的第一年，经济结构转型加快，市场需求巨大，保险营销将迎来新的发展机遇。营销同仁在新年来临之前，要做到五个早准备：一是宏图早描绘。公司要在充分调查论证的基础上制定出台2013年公司全年发展目标，整体发展规划，实施工作意见。营销团队也要根据自己的实际情况，对来年的发展做到细致考虑、科学运筹，让大家看到目标、看到方向，鼓舞斗志、增强信心。二是团队早增员。现阶段，营销的发展靠队伍，队伍强，则业务兴，队伍素质高，保险业务发展快，抓好营销队伍的增员是常态性的工作。三是“充电”早动手。对多数公司而言，进入12月份后，保险营销的主要时间和精力是抓“充电”“加油”，提升销售人员的综合素质，以适应来年市场的销售需求。四是新险种早推出。每年的开门红，公司都将推出一款客户新颖、市场畅销、备受客户信赖的新产品吸引客户。公司有关人员对这些产品要找准卖点，找到适销的客户群体。五是启动会议早召开。进入12月份后，各个公司根据自己的实际情况，分别召开2012年工作总结及2013年业务发展启动大会，隆重表彰奖励在2011年业务发展中作出突出贡献的营销团队、保险精英，以鼓舞团队士气，增强发展信心，带动业务发展。

（一）从思想上坚定信心，明确方向，充分认识市场形势，抓住机遇，直面挑战。

总经理室多次在各种会议中强调，今后的市场竞争日趋激烈，同业公司不断从各个方面和我们展开较量，在这种市场环境中，只有迎头赶上，积极发展才是硬道理。xx区部上下充分领会上级精神，认识到决不能被动地围着市公司的计划指标转，而是应该积极地开拓市场，这是两种不同的发展观念，也将取得截然不同的发展结果。我们利用各种时机，转变区部各方面人员的观念，变“要我发展”为“我要发展”。对于销售一线的业务人员，我们反复强调，取得业绩占领市场才是根本，要看到寿险市场取之不尽的资源，并意识到做一份保单就占有一块市场。只有树立起发展的新观念，不断占领市场份额，用服务和士气与同业竞争，营销团队才能在市场大潮中立于不败之地。正是攻克了思想上的堡垒，统一了发展观念，才为xx区部从根本上增强了凝聚力，区部呈现出积极主动，健康向上的精神面貌。

（二）针对全年各阶段经营重点，我区部积极配合市公司各项安排，结合区部实际情况，适时推出竞赛方案，有针对性地进行业绩拉动。

从年初开始，区部就针对一年的工作方向，推出了“人人达标，争做明星”的竞赛方案，倡导全体业务伙伴达到基础目标，向明星业务员学习，并持续努力实现高要求。在全年的工作中，区部带领业务伙伴始终沿着既定方向努力，实现了整体工作的持续性和有效性。全年基本上可以分为三个阶段：

第一阶段：年初xx趸交销售业务竞赛，我区部配合市公司“xxxxxx”趸交推动方案，推出区部“金鸡报喜”趸交业务竞赛方案，全面提升规模保费，实现开门红。

第二阶段：二月份至八月份，区部围绕期交业务和增员工作，先后推出了春节期间的“正月十五闹元宵，新春佳节赛中赛”新春推动方案、“阳春三月换新装”期交业务推动方案、“雄鹰行动”期交业务推动方案、“激情初夏之六月风暴”业务推动方案等一系列有针对性的推动方案，有效地拉动了业绩增长。区部借助七月份乔迁新职场的契机，推出“火红七月，淘金行动”业绩、增员推动方案和“八月感恩勤拜访，人人举绩庆乔迁”推动方案，倡导“人人举绩，为新职场做贡献”，区部还借机提出了“天天拜访，周周举绩，月月增员，年年进步”的区训，在各个职场中悬挂，有效加强了团队凝聚力，取得了不俗战绩。

第三阶段：九月份至年底，区部利用xxx培训的有利时机，全面调动团队士气，提升销售技能，开展多层次对抗赛，冲刺年终目标。在市公司的安排下，九月份我区部组织了200余名伙伴参加xx公司的全套培训，使广大伙伴从全新的角度得到了思想的升华和技能的提升。区部借势而行，在团队中大力倡导技能训练、氛围营造和目标追踪，在配合市公司开展并炒作“xxxx”区部对抗赛的同时，积极开展区部内部的对抗竞争，先后发动了“狮王争霸”、“五虎争霸”、“精英擂台”等竞赛活动，区部推出的“九月争霸战鼓急，欢度中秋冲桂林”、“金秋十月燃战火，五虎争霸振雄风”、“众志成城，决胜深秋”十一月期交业务竞赛方案以及“决胜05大冲刺”十二月期交业务竞赛方案，都有效地提升了团队士气和工作积极性，为全年冲刺作了有益的拉动。

（三）针对各个层级人员，明确职责定位，强化岗位意识和工作责任心，使外勤伙伴和内勤工作人员都认清方向，各司其职。

1、针对团队主管强化目标意识，增强主管带动意识。

区部在年初制定了针对整个年度的工作方向，并将各项目标进行细化分解，与全体主管签订了全年目标责任状，做到目标明确，奖惩有据，增强了全体主管带领团队冲刺全年工作目标的信心；在一年的工作当中，区部还每个工作月都结合团队的年度目标，制定月工作目标，并且不断地通过月工作总结会、周主管经策会的绩效分析，用数据说话，追踪团队目标的达成情况。在每次经策会上，区部会公布各级主管的个人举绩和增员情况，激励各级主管“打铁还需自身硬”，身先士卒带动属员。正是这种阶段追踪与检查的工作方

法，引领着团队主管始终认清方向，带领团队追逐全年工作目标。

2、针对精英高手强化荣誉感，加强训练和培养。

区部从2003年组建“精英俱乐部”以来，标准逐年提升，入会人数逐年增加，至2005年已有区部精英俱乐部会员36人，入选市公司精英俱乐部的有3人，加入美国百万圆桌协会（mdrt）1人。为了进一步促进精英队伍的成长，区部在年初重新制定了《精英俱乐部章程》，对2006年俱乐部入围标准再次上调，为精英业务员提供更多优惠政策，有效地促进了团队争作优秀，努力加入俱乐部的热情。区部在搬入新职场后，专门为精英俱乐部制作了光荣榜，增强精英荣誉感，号召大家“向精英学习，向精英致敬”，区部内形成了的良好风气。为了加快精英成长，区部定期举办精英俱乐部例会，进行各种培训和目标追踪。特别是十月份以来，区部组建了60人的“精英突击队”进行分组对抗，每周日上午进行半天培训，邀请各区部高手、市公司领导和优秀讲师进行分享和授课，或提供外界交流机会、客户沟通机会。这些举措有力地提升了精英伙伴的水平，从观念、态度、技巧和习惯几个方面受益匪浅。至11月底，区部已有大批业务伙伴达到或接近2006年精英俱乐部入围标准，绩优人员的基础越来越牢固。

3、针对区部工作人员，调整部门架构，明确岗位职责，切实作好团队的支持和服务工作。

为了充分发挥组训、讲师、内勤等各级工作人员的作用，我区部在部门架构调整和人员岗位分工方面进行了大量有益的探索和实践，取得了明显成效。特别是乔迁新职场后，区部专门设置了“销售支持办”和“人力支持办”，重新进行人员分工和配比，设置专人负责人力支持管理方面的工作，专人负责销售支持方面的工作，保证了各项工作的明确性和条理化。区部还充分发挥组训讲师的特点，分派组训协助各个团队或网点的发展，使每个部门网点都有专人辅导；与此同时，区部对一些专项工作分别派组训负责，保证工作的全面深入开展，如“精英俱乐部”“产品说明会”“基本法考核预警”“代理人资格考试”“职场布置”“新人培训”“新人学校”等工作，都按照组训讲师的特长明确分配，专项负责的组训讲师对工作负责到底，有效地调动了相关人员的主观能动性，为工作的持续深入开展奠定了基础。区部每日召开组训、讲师夕会，及时传达最新资讯，研讨工作方法，商议各类问题，互相交流学习，保证了工作的顺利开展和执行力的提升，同时提升了组训讲师的工作能力和协调互助，取得明显的效果。

（四）一手抓基础管理，提高团队素质，维护团队稳定；一手抓产品说明会，提高规模保费，保证目标达成。

1、认真分析团队实际，从基础工作入手强化各项工作的落实，保证团队素质的稳步提升，实现稳定发展。

抓好基础工作，立足长远发展，是十三区部长期以来始终坚持的方向，在2005年，区部的基础管理工作又上了新的台阶。区部从早会经营、出勤管理、系统培训、职场建设等多个方面，加强点滴培养，使各项工作有序开展，团队形成了规律性的工作习惯，团队素质不断提升，队伍稳定性不断增强。

在早会经营方面，区部始终高度重视，要求组训下大力气保证每次早会的效果，一年来经营成果显著。特别是进入十月份以来，区部将早会密度从一周三次调整为天天早会，由于有多年来坚实的团队管理基础，此举不仅在各团队得以顺利实施，而且受到大多数主管和营销伙伴的欢迎。很多伙伴纷纷表示，天天早会使伙伴们的工作意识更浓了，学到的知识更多了，非常有利于展业习惯的持续性。大家对天天早会的理解和支持，折射出区部长期以来基础管理的扎实和高度的执行力。文秘114网版权所有，全国公务员共同的天地!

为了做好出勤管理，区部在年初修订了考勤管理办法，取消了兼职的说法，对所有人提出明确的考勤奖惩机制，要在全区部树立制度意识，明确“要工号就要上班工作”的硬道理，引导团队进一步端正风气，养成良好工作作风。好的制度放权给各部执行，加上有效的监督机制，使我区部出勤率始终在70％以上，有力地推动了各项工作的落实。

为了使各层级业务人员得到相应的培训支持，区部在早会经营之外，建立起有针对性的培训体系，如：针对新人的“新人培训班”；针对入司半年内人员的“新人学校”；针对精英高手的“精英俱乐部培训”，针对主管的“经策会培训”，针对无证人员的“代资考辅导培训”等等，区部还不定期为各级人员提供外界培训的机会，有效地提升了团队能力，开阔了眼界。

在职场建设方面，我区部本年度实现了质的飞跃。这首先得益于分公司总经理室的大力支持，区部借力使力，配合机关部门，充分利用乔迁新职场的时机，实现大手笔改建装修，使老公司焕发出新的活力，装修后的职场、办公室数量充足，环境优美，为团队的发展创造了硬件基础。借此机会，再一次对总经理室的高瞻远瞩表达全体xx区部人的感激之情！搬进新职场后，区部从长远出发，投入大量费用购置办公家具、基本设施等必需品，并重新设计各类展板，布置了“精英俱乐部光荣榜”、“xx区部最受尊重的人”、“公司介绍”、“信息栏”等多种展板，为各职场制作了“业绩追踪榜”、“新人转正追踪榜”、“区训”等各类展板，使职场充满激励氛围。新职场的改建充分激发了全体伙伴的工作热情，也向来区部参加说明会、办理业务的社会各界展示出国寿的良好形象，受到了一致好评。

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