关于白酒销售渠道

当今社会,商品高度同质化,白酒企业要想在激烈的竞争中获得利润的最大化,要有一定的渠道销售。为此由我为大家分享关于白酒销售渠道，欢迎参阅。

白酒营销的渠道

第一，对经销商的供货管理,保证供货及时,在此基础上帮助经销商建立并理顺销售子网,分散销售及库存压力,加快商品的流通速度。

第二，加强对经销商广告、促销的支持,减少商品流通阻力提高商品的销售力,促进销售提高资金利用率,使之成为经销商的重要利润源。

第三，对经销商负责,在保证供应的基础上,对经销商提供产品服务支持。妥善处理销售过程中出现的产品损坏变质、顾客投诉、顾客退货等问题,切实保障经销商的利益不受无谓的损害。

第四，加强对经销商的订货处理管理,减少因订货处理环节中出现的失误而引起发货不畅。

第五，加强对经销商订货的结算管理,规避结算风险,保障制造商的利益。同时避免经销商利用结算便利制造市场混乱。

第六，其他管理工作,包括对经销商进行培训,增强经销商对公司理念、价值观的认同以及对产品知识的认识。还要负责协调制造商与经销商之间、经销商与经销商之间的关系,尤其对于一些突发事件,如价格涨落、产品竞争、产品滞销以及周边市场冲击或低价倾销等扰乱市场的问题,要以协作、协商的方式为主,以理服人,及时帮助经销商消除顾虑,平衡心态,引导和支持经销商向有利于产品营销的方向转变。

白酒营销渠道管理的设计

设计一个渠道系统要求分析消费者的需要,建立渠道目标及限制因素,确立主要的渠道替代方案和评价方法。

第一,白酒营销渠道的设计者必须了解目标顾客需要的服务产出水平。

第二,确定渠道目标和限制条件,不同类型的白酒企业都会根据限制条件来确定它的渠道目标。

第三,确定渠道模式。

1、直接销售渠道。直接销售渠道是指生产者将产品直接供应给消费者或用户,没有中间商介入。直接分销渠道的形式是:生产者——用户。小型白酒作坊直接分销的方式比较多,但概括起来有订购分销、自开门市部销售和联营分销。

2、间接分销渠道。间接分销渠道是指生产者利用中间商将商品供应给消费者或用户,中间商介入交换活动。间接分销渠道的典型形式是:生产者——批发商——零售商——个人消费者。

3、长渠道和短渠道。分销渠道的长短一般是按通过流通环节的多少来划分,具体包括以下四层:①零级渠道。②一级渠道。③二级渠道或者是制造商——代理商——零售商——消费者。④三级渠道:制造商——代理商——批发商——零售商——消费者。泸州老窖每年3月在酒业集中发展区举办的中国酒城---酒博会就是每年招商的大型“集市”。来自全国各地的经销商汇集一起，了解产品，感受文化。是泸州老窖进行渠道建设的主要方式之一。

4、宽渠道与窄渠道。渠道宽窄取决于渠道的每个环节中使用同类型中间商数目的多少。白酒企业使用的同类中间商多,产品在市场上的分销面广,称为宽渠道。白酒企业使用的同类中间商少,分销渠道窄,称为窄渠道。

5、单渠道和多渠道。当白酒企业全部产品都由自己直接所设的门市部销售,或全部交给批发商经销,称之为单渠道。多渠道则可能是在本地区采用直接渠道,在外地则采用间接渠道。

核心渠道的市场定位

所谓核心渠道，就是依据品牌的定位和定价，在所有的渠道中找出最能够发挥产品威力的渠道平台，通过这一细化的单一渠道的整合推广，在目标市场上能使品牌成为亮点，通过可持续性营销亮点能成为强点，强点形成重点突破后，边际渠道在容量许可的前提下能够自然而然地接受并被消费者购买。

白酒的渠道营销模式主要是渠道分销方式。

这种借鉴深度分销形成的渠道模式，对处于中低端时代的产品营销可能是一种有效的方式。但是，在目前面对白酒市场消费升级的环境下，这种方式不能有效适应当前的市场变化。

从一定角度讲，产品升级后的用户结构变成了分层化的用户体系，从一定意义上讲，面对中高端产品的消费群体数量是减少的。但是，他的用户价值是可以做的更高。用户的性质由原来的一般用户，变成了在营销意义上更重要的价值用户。

营销策略产品升级带来的不只是企业产品结构的变化，而是一种重大的营销方式变化。产品升级所产生的是企业的用户结构、用户数量发生了重大变化。

营销策略：

塑造酒文化故事

一款酒需要正能量的故事，故事可以是历史文化、奋斗文化、红色文化、古典文化、或者是一些诗言绝句等。现在有很多酒的故事文化让人很郁闷，很多八竿子打不着的故事被很多酒厂引用上了，让人完全看不懂，酒文化不能生搬硬套，让大家看的明白才能喝着舒畅。

做好消费者服务

卖酒就是做服务，这不容辩解。有些人认为只要酒好，规划好中间各个代理商环节分钱就可以了。其实不然，想想消费者为什么买你的酒而不是别人的酒，有可能就是因为你的服务比较好。

促销迭代

不做促销酒卖不动，这是行业里许许多多卖酒人的心声，这也说明了酒促销的重要性。

渠道促销：这是酒厂最喜欢做的，能快速地看到成绩，但是现在也不好做了，效果也越来越差。

终端促销：相对渠道促销，终端才是需要真正发力和关注的方向，这里的终端也可以是单位。

酒店或个人消费者，针对不同的人群，设计好不同的促销方案，促销赠品及物料的选择。

卖酒就是做服务，这不容辩解。有些人认为只要酒好，规划好中间各个代理商环节分钱就可以了。其实不然，想想消费者为什么买你的酒而不是别人的酒，有可能就是因为你的服务比较好。

现在的中高端白酒都走的商务和团购的路线。

你想通过政务消费上量吗？这也太另类了。

通过政府来宣传这种方式我都觉得不太好。

首先现在的大环境政务消费是被禁止的，当然政务是有消费的，只是隐形了。隐形到团购渠道去了。

第二、即使你成功申请到了一个所谓的“政府庆功指定白酒”。这个意义也不太大。想通过这个来大力宣传，百姓和舆论都是不接受的。百姓和舆论不接受，官员、商人也不敢接受。

第三、现在的中高端白酒消费都很低调，不需要你高调的宣传。

个人认为，中高端白酒应该走2种推广路线：

1、品鉴会——做商务消费用，找到当地知名企业的采购负责人做一个沟通（当然，这个沟通应该是一个返利的承诺）的同时，为他们的宴席免费供1次或几次酒。

2、领袖消费者的个人赠酒（或返利）——什么是领袖消费者？总有那么一些人，他们的人脉关系非常好，能带动一些客户消费（这可以是某单位的一把手，也可以是领导的直属亲信）。那么把握好他们，能为中高端白酒消费带来很高的回报。方式很多，常见的是生日赠酒、销售返利、免费品鉴等等。

总的来说，中高端白酒销售不重渠道，和铺货率这些一点关系也没有。相对的更重品牌。

品牌只是基本条件，主要还是要做好“人”的工作。这是最难的。用好你的每一笔市场费用，来建立一个“人”的营销网络应该更重要。

祝你成功！

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