医疗设备怎么销售

找医院 最好是新开医院的，科室设备主任 采购 院长。或者找有关系的经销商。 医疗器械销售新手，他们对自己的未来充满希望，同时又感到困难重重。同样，相当大的一部分老总也有这样的感受，一开始对销售代表们充满信心，但放到市场上逛了一圈回来，成效令人满意的寥寥无几。如何销售医疗器械，做好销售的持久战在笔者看来，这些医疗器械企业老总的信心主要来源于销售代表对未来的希望；而销售代表对未来充满希望原因有三：第一，医疗器械销售通常比日用消费品销售的报酬高得多；第二，医疗器械销售工作特别能吸引大学生，因为很多大学生喜欢为工业部门或大型企业单位销售商品，同时，他们又具备较高的文化水平和技术水平；第三，医疗器械销售更能获得心理上的满足，它生意大，问题多，更具挑战性。也正是因为它生意大，问题多，更具挑战性，使得医疗器械的销售新手们感到困难重重，而老总们也不知如何迅速培养新兵的实地作战能力。下面，笔者根据多年来的营销策划和咨询经验，并结合自身经历提供一些个人看法，希望起到抛砖引玉的作用。 “财神爷”的心理分析目前，市场上畅销的器械类别大致可分为三类：一是零售价500元左右的健康电器或一类器械；二是零售价1000元-5000元之间的水机（不是器械）或其他；三是零售价5000元以上的健康电器、健康寝具或二类器械。其销售方式也分为三种，一种是社区定点或不定点销售，俗称“跑腿式”；第二种是会议营销，具体分为单一会议营销型和复合会议营销型。目前单一型会议营销比例已经较低了，主要是“社区店+会议营销”模式，因为增加了前期筛选的过程，会议营销投入产出比有所提高，但营销成本高的弱点也同样明显；第三种就是“体验中心”模式，相比较会议营销而言，特点是购买周期拉长，顾客满意度较高。消费者之所以把投资用到医疗器械上，是为了达到有效的医疗保健作用。而一旦达不到，他们就会受到其他家庭成员的指责。对于医疗机构，只要他们能够确定在相对较短的时间内（即回收期）获取利润，他们通常都愿意下订单。而相对于企业管理性设备则比较难下订单，甚至还有这样的认识：购买生产设备，企业可以赚钱；购买办公设备只是让员工更舒服些，对于企业不会有太大好处，因此企业购买管理性设备的审批往往受到比较严格的控制。和生活消费品不同的是医疗器械更注重商品的使用价值，而生活用品消费者更多考虑的可能是商品的形象和等级。价格对于医疗器械来说也是很重要，但第一要素肯定是质量。因为消费者都有这样的认识，再便宜的东西如果不好用也是白搭。特别是医疗机构，能够使其正常运营才是最重要的——这也正是医疗器械采购员的责任之所在。尤其在购入先进性设备时，领导们最关心就是设备的运行费用、耐久性、可靠性和能否提供便捷的维修服务，只有满足这几条，他们才会考虑购买。因此，销售员可以把它当作产生设备来推销，着重说明产品提高生产率的能力，要让购买方清楚的了解，产品是如何减少医疗机构的生产成本（时间及人力成本）的，从而加强其竞争力。而家庭使用者时，则更应强调其产品的保健功能、方便性和快捷性。 “大蛋糕”得有大胃口一般来讲，医疗器械的交易额要大于日用消费品交易额的数倍。医疗器械销售员签订几十万元的合同是司空见惯的事，每次做成几百万元生意的人也不少见。他们在跟巨大的市场打交道。换个角度来看，医疗器械销售员的活动牵涉到消费者的重大经济问题，他们更应当花费足够的时间和精力来搞好工作。由于负担的责任异常重大，有些医疗器械销售新手往往会在沉重的精神重压下感到“喘不过气”来。例如，有一个销售X光机的小伙子，接到一个大型医院价值300多万的购物计划，由于没有玩大钞经验，吓得他夜不能寐，整天担心完不成任务，连腿脚都不听使唤了，甚至无法从容不迫地过正常的生活，而最终的结果是由于自己的精神状态不好，未能有效的作好沟通，紧张一场，生意却没谈成。现实中，这种事情常在新手身上发生。其实，决定市场规模大小的人是销售员自己，也就说你希望自己在市场上扮演什么角色。这有点像拉斯维加斯的赌博，在那里你可以自由地选择玩法，你想玩5元、10元、100元，还是100万元，得根据自身的心理承受力和你所拥有的实力。如果你不想玩巨钞游戏，或者受不了这种精神考验，那就干脆走出公司的大门，个人作坊才是你选择的目标。犹太人有句叫“小孩子――小问题；大孩子――大问题”，正是这个问题最好的解释。 “敲定”业务要拜各路菩萨医疗器械的采购程序因管理方式的不同而各异，这取决于单位的经营规模和管理侧重点。一般说来，申请可能由技术部或相关医师提出，然后交给采购部。如果采购的东西超出了常规，最高领导层或许会进行干预做最后决定。在小型单位里，一切重要物资的采购大权实际上都掌握在老板的手里，但在决策过程中，老板又或多或少受到下属的影响。比如他们要购买一台油测光机，虽然最终决定权在老板手里，但购买哪个牌子呢？可能测光师的建议会起到很大的作用，因为这种机器是她用得最多，因此也最有发言权。这样一来，医疗器械的销售员通常面对着一种复杂的局面，往往需要拜访许许多多的人，并考虑这些人所扮演的角色，打通各种关节，最后才能做成生意。 “拉关系”势在必行有人说在医疗器械市场上，只有拥有关系的人才能拥有顾客，此论虽非真理，却充分表明：当顾客已经与竞争对手建立起良好关系时，你能否插足进去，把客户拉到你一边就成了全部工作的关键。从另一方面讲，你一旦与客户建立起长期关系，并能不断向他们提供良好的服务，你就像树起一道坚固的围墙，可以阻挡竞争对手的入侵。有时，医疗器械交易的谈判可有延续很长一段时间，甚至几年之久，新手们往往不可能一跨进大门就立即获得某公司的生意。大部分公司都有契约义务，在旧合同期满前没有购买权。有一个测光厂的销售主管整整花了两年的时间才打进一家医院。为了开辟这个客户，他不但经过了很长的时间，还付出了艰苦的努力，一次又一次地前往拜访，并不时给予一些比如产品维护的建议。所以他说，我从不指望公司里的销售新手们在头一年里做出什么销售成绩来。我只希望他们熟悉产品，做好各种准备，并不断地与客户进行接触即可，别抱做成买卖的希望。当然，并非所有的医疗器械都需要这么长时间的关系，有时公关活动做得好，效果很快就会现身。一位销售X光机的朋友就是这样做成生意的，他看到机构不愿进他的货时，他就找这家机构的消费者，通过消费者提出要求使用他们的产品，这一小招还真有用，客户看到消费者都说该产品好，也同意选择了他的产品。于是这种X光机自然也进了这家机构，销售量还是很可喜。 “服务至上”非儿戏服务已成为当前商家竞争的一大手段。有无良好的服务措施及设施，是个非常重要的问题，对医疗器械来说尤其如此。可以毫不夸张的说，在许多情况下，你的快速维修能力可能是你做成生意的主要原因。如果购买了你的产品，使用却经常失灵，失灵后又难以找到必要的零件和人力进行即时维修――这种事情最能破坏医疗器械买卖双方的关系。有时，买主为了获得维修工作的及时进行，他们宁愿多出点钱也无所谓，甚至会购买一些维修零件库存备用。由此可见，医疗器械的售后服务是多么的重要。对于医疗器械产品来说，拿到定单只是销售的开始。医疗器械销售员的成功与否，很大程度上取决随后的服务工作。因此，医疗器械销售员应当切切实实地做好善后的每一项工作，尤其是大客户，要特别认真，决不能因小而失大。找个下手的机会应当知道，医疗器械的需求完全受着消费需求的支配。说到底，医疗器械的需求是从消费需求中派生的，谁也不会买一台机器仅仅是想拥有它。因此，医疗器械的需求总量不可能具有伸缩性。预算限制是医疗器械销售员无可避免的问题，如果你的产品购入资金已经列入预算，那是大吉，如果没有列入，你便遇到了麻烦，重新申请预算的方案往往都不易达到目的。大型公司精明的主管们都知道，内部运行秩序的任何变动均有可能引起混乱，他们都非常了解自己的公司现状，担心你的新产品或新方法会破坏原有的运行秩序，但如果公司来了一位新领导，这将是你下手的好机会。总之，医疗器械产品的成交没有什么特别的地方，但有一点需要特别强调，就是“机不可失，时不再来”，所有的客户都十分重视产品功效、发货时间和售后服务。

1.智能洞察

中国网民9亿多，每天在互联网上的各种行为又产生了海量的数据，而且这些数据不是静态的，是实时增加的，是鲜活的。怎么从这么多的大数据中找到企业的目标客户？靠的是人工智能，一个人在微信上可能叫小明，在微博上叫小刚，大数据技术可以知道两个名字是同一个人，系统中会给这个人起另外一个名字，一串唯一的数字来识别他。这样这个人在网上的各种行为就被记录和整合起来了，根据这些数据就可以对他进行画像，描述出的画像可能是：男，30岁，白领，刚有小孩，喜欢足球，爱喝酒，喜欢读历史书，等等一系列标签。系统画像可能比你还懂你。

当所有人都被画像了，被贴上标签了。那对于营销人来说，找人就容易了。知道你在网上搜索过什么信息，浏览过什么资讯，去过哪里，买过什么东西。不仅如此，还能推测出你的意图，比如你可能最近要买车，可能要买房，可能要出国留学，等等。这是找人，不仅仅是找到你，还能找到能影响你的人，比如你喜欢刘德华，你最近想买路虎车，那可能在你看刘德华演唱会视频的时候会跳出来路虎车的广告。还能找到你的亲人、朋友、同事，通过影响他们来间接影响你，这叫圈层营销。此外，智能洞察不仅能找人，还能洞察行业趋势、热点、竞争，还能分析品牌竞争、品牌发展、消费决策。

2.智能策略

过去营销做策略，通常是一堆人根据洞察结果憋大招，然后写成策略文案，然后再去想这些策略文案在媒体上怎么实现。这样，就需要一个把策略翻译成媒体投放系统能懂的语言这样一个过程，有可能没翻译好导致策略执行得不准。而在智能策略下，整个过程会很平滑，类似一键生成的意思，整个过程都是在线上的系统中自动完成的，因为刚才说的智能洞察是在线上系统完成的，当有了洞察结果后，系统的人工智能自动就能给出在哪些媒体投、投多少钱、怎么投这样的策略，并且这个策略直接就分发到投放系统中，不用翻译，因为给出的策略就是媒体投放系统能听懂的。这些都是我们每天在用的功能。

3.智能内容

就是人工智能自动生成内容，你可以理解为机器写稿。不仅能自动写文字，还能自动图片组合，自动生成视频。因为每个消费者都不同，因此商家希望能给每个消费者不同的个性化的广告内容，比如三个人同时搜索同样的词“宝马320”，看到的会是三个结果，一个人看到的是弯道超车的海报，因为他关注 *** 控感，第二个人看到的是一家三口在车里，因为他关注舒适，第三个人看到的是红色绚丽的车身，因为他注重外观。消费者千人千面，如果靠人力为每个人制作不同的广告内容是不现实的，而人工智能可以做到，大大解放了人力。这个技术，术语叫程序化创意。

4.智能投放

正是有了千人千面的创意内容，在投放时才能智能地识别面前的是什么人，然后给他符合他的内容，也就是找对人之后说对话。并且在这个过程中还能智能地调整说话的内容。比如，我本来以为你是关注 *** 控性的，跟你说了宝马320 *** 控性强的话，发现你不太感冒，因为我给你的海报你不认真看，那下次你再来的时候，我就跟你说舒适性的话，以此类推，术语叫AB测试。还有预算的智能调整，当我发现关注 *** 控性的人看得多、最终购买的少，而关注舒适性的人容易成交，那系统就可以自动把预算多分配给关注舒适性的人。有数据显示，很多汽车发烧友喜欢特斯拉，但是只看不买。

5.智能评估与优化

这个很好理解，就是在广告投放过程中，人工智能自动分析投放的效果是不是达到了之前的策略，实时分析，发现哪儿不好了，自动完善、优化。例如，人找的对不对、是不是目标用户、对的人有没有看到我的广告、看到了广告之后点击没点击、点击了之后有没有跟我互动跟我咨询、互动咨询了之后有没有下单购买或者到我的店里来。如果一切都顺利，哪类人的转化效率更高，对我的价值更大。总之，越优化，广告的效果会越好。

6.智能运营

这里说下CRM，客户关系管理系统。过去的CRM通常是销售人员自己录入销售线索到系统中，然后把每次与客户的沟通进展记录下来，定期再去给这些客户分分类，按成交优先级分为ABCD类这样的功能。现在的CRM更智能，成为SCRM，Social CRM。它可以与广告投放平台打通，在广告投放平台中的线索自动进入CRM，因此可以知道线索是怎么来的，例如一条线索是搜索 *** 控性好不好，另一条线索是搜索舒适性怎么样，也知道在这个线索上之前花了多少广告费。这样，智能客服的功能就发挥威力了，销售人员在系统中能看到系统自动给的针对性的沟通话术。

我们假设一个场景，一个关注舒适性的用户看到了汽车广告，广告上有个拨打电话的按钮，他拨打了，然后销售人员的电脑上d出了这个用户的画像和之前搜索的行为记录，还看到了系统给的建议话术，于是销售人员接听电话，第一句话就说：先生您好，您是希望买更宽敞舒适的车，对吧？您每天送孩子上下学，周末全家出游的时候用车，我们这款车非常符合您的需求。同时，与客户的对话过程中，CRM系统实时语音识别，实时理解客户的语义，实时在销售人员的电脑屏幕上d出回答话术建议。这就是智能客服功能，已经是实现了的。

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