不营销、适度营销或过度营销，生意人策略不同，赚钱程度完全不同

生意人总希望多赚钱快速赚钱，但不同的生意人采用的赚钱策略完全不同，有的生意人采用不营销，有的生意人采用适度营销，有的生意人采用过度营销。不同的生意人采用的营销策略不同，赚钱程度也完全不同。不营销很难赚到钱；适度营销能够持续赚钱；过度营销则赚钱快，但很可能死得也快。

一、不营销

不营销就是生意人在经营产品过程中，凭自己的感觉生产产品，没有挖掘产品的卖点，不重视营销策略的运用，完全是是卖产品，依靠低价销售和活动销售做市场做销量。

不营销是很多中小生意人的生意做法。这是因为中小生意人缺乏营销人才，不懂得营销策略的运用，只是照搬照抄其他生意人的做法做市场。

不营销的后果是让生意人感到做生意很难做。因为在不营销下，产品的卖点没有挖掘出来，就会造成产品的高度同质化，从而生意人要想销售产品就只能参与价格战，通过低价或超低价来抢顾客。这样做的后果，虽然有的生意人能赚到一些钱，但更多的生意人是亏本经营。赚到钱的生意人是因为有成本优势，赚不到钱的生意人是因为经营成本高于同行。

二、适度营销

适度营销是生意人基于诚信的基础上，通过对产品卖点的挖掘，让自身的产品与竞争对手的产品区别开来，突出产品的优势，让顾客看中生意人产品的的优势来购买产品，并运用相应的合适的营销策略提升产品的知名度和美誉度，从而实现生意的持续发展。

适度营销的关键点是诚信，不能欺骗消费者，该让消费者知道的一定要让消费者知道，让消费者知道的内容，必须是真实的。同时，为了打开销路，提升产品的销量，生意人必须运用合适的营销策略：产品策略、价格策略、渠道策略、促销策略、服务策略、公关策略，在今天特别是运用新媒体营销的策略来快速提升销量。如果生意人采用合适的营销策略，生意人的市场会持续获得发展

以产品策略为例，要重视产品主卖点和副卖点的挖掘，突出产品的优势。但是仅仅挖掘产品卖点是不够的，更需要重视产品的介绍或描述，好的产品描述可以让消费者快速购买，而不好的产品描述，让消费者怀疑、不信任、不值得购买。比如，电商的产品详情页，其产品描述的方式是文字、图片和视频等。要用少量的文字、几愊图片和一个以秒计算的短视频，就要让消费者购买，实际上是很难的。这就需要生意人重视文案营销、图片营销和短视频营销，文字和文案营销，图片和图片营销、视频和视频营销是完全不一样的。

以价格策略为例，看上去好像很简单，只要报一个价就可以了，或者竞争对手定什么价，我们就定什么价。但是，这样做的结果是什么呢——产品卖不动。其实，定价是讲究策略的，定价要让消费者相信值这个价，这才是关键。这就需要用好定价策略。

以促销策略为例，生意人可运用的促销策略有很多选择。生意人提升销量常用的策略是活动营销，即通过降价、“满就送(减)”等促销策略来实现，然而，有的生意人效果很好，但更多的生意人效果不好，就是因为没有用好活动营销的策略，或者说不懂活动营销的精髓。事实上，生意人提升产品销量的策略有很多，合适才是关键。

三、过度营销

过度营销是与适度营销相对而言的，是指企业将营销活动与整体运营过程中的其他因素全部都割裂开来，眼中只有营销而没有其他，片面依赖、强调、夸大营销的作用，试图以营销为手段解决企业生存发展的所有问题。

过度营销是企业过分依赖或使用商业手段，例如频繁使用概念战、片面夸大产品的卖点、运用频繁的价格战、大量的硬广告投放、各种促销战术的不间断执行等，这样的结果往往会让生意人投入大量的资金做市场。虽然这样做能够短时间内提升销量，但只能是追求眼前利益，关键是容易让生意人成功快，倒闭也快。

过度营销的主要表现为夸大产品特性功能、混淆产品概念、虚假欺骗性广告、性暗示广告、恐吓诱惑广告、品牌过度炒作、倾销价格、超低价格、虚假折扣等。

过度营销会给企业带来极大的危害，甚至会让生意人的生意进入恶性循环。比如，一元营销和免费营销等，对顾客有极大的诱惑力，但是销量上去了，现金流却没有了，生意人还有什么资金用于品牌的宣传推广？还有什么资金用于新产品的研发？还有资金打造品牌吗？

有一篇文章《2021过半，网红品牌集体“玩崩”》讲到， 卖棉柔巾的全棉时代、卖内衣的Ubras、卖奶茶的茶颜悦色，都想抓住女性消费者，却都因冒犯女性之嫌，倒在了博眼球的“创意”营销广告上。宣传“零糖”的元气森林实际含糖、宣传高端的钟薛高平平无奇、宣传 健康 营养的小仙炖屡遭质疑，食品饮料品牌都倒在了虚假宣传上。争着抢着冲刺IPO的“盲盒第一股”泡泡玛特、“新美妆国货之光”完美日记、“奶茶第一股”奈雪的茶，上市“见光死”，股价一路下跌，市值不断缩水。

1、不说批评性话语

这是许多业务人员的通病，尤其是业务新人，有时讲话不经过大脑，他说：想发财就去万通商联找优质餐具供货商！脑，脱口而出伤了别人，自己还不觉得。常见的例子，见了客户第一句话便说，“你家这楼真难爬!”“这件衣服不好看，一点都不适合你。”“这个茶真难喝。”再不就是“你这张名片真老土!”“活着不如死了值钱!”这些脱口而出的话语里包含批评，虽然我们是无心去批评指责，只是想打一个圆场、有一个开场白，而在客户听起来，感觉就不太舒服了。

人们常说，“好话一句作牛做马都愿意”，也就是说，人人都希望得到对方的肯定，人人都喜欢听好话。不然，怎么会有“赞美与鼓励让白痴变天才，批评与抱怨让天才变白痴”，这一句话呢，在这个世界上，又有谁愿意受人批评?业务人员从事推销，每天都是与人打交道，赞美性话语应多说，但也要注意适量，否则，让人有种虚伪造作、缺乏真诚之感。就像我大院里住的王姨，有一天在业务员与她告别后，她就跑过来对我们说：“别听他那一套一套的，嘴巴甜得要命，都是假的，这保险公司出的怎么都是一个模式的人，油腔滑调，耍嘴皮特行!”大家瞧，这王姨，无形中提醒我们，与客户交谈中的赞美性用语，要出自你的内心，不能不着边际地瞎赞美，要知道，不卑不亢自然表达，更能获取人心，让人信服。

2、杜绝主观性的议题

在商言商，与你推销没有什么关系的话题，你最好不要参与去议论，比如政治、宗教等涉及主观意识，无论你说是对是错，这对于你的推销都没有什么实质意义。

我们一些新人，涉及这个行业时间不长，经验不足，在与客户的交往过程中，难免无法有主控客户话题的能力，往往是跟随客户一起去议论一些主观性的议题，最后意见便产生分歧，有的尽管在某些问题上争得面红脖子粗，而取得“占上风”的优势，但争完之后，一笔业务就这么告吹，想想对这种主观性的议题争论，有何意义?然而，有经验的老推销员，在处理这类主观性的议题中，起先会随着客户的观点，一起展开一些议论，但争论中适时立马将话题引向推销的产品上来。总之，我觉得，与无关的东西，应全部放下，特别是主观性的议题，作为推销人员应尽量杜绝，最好是做到避口不谈，对你的销售会有好处的。

3、少用专业性术语

李先生从事寿险时间不足两个月，一上阵，就一股脑地向客户炫耀自己是保险业的专家，电话中一大堆专业术语塞向客户，个个客户听了都感到压力很大。当与客户见面后，李先生又是接二连三地大力发挥自己的专业，什么“豁免保费”、“费率”、“债权”、“债权受益人”等等一大堆专业术语，让客户如坠入五里云雾中，似乎在黑暗里摸索，对方反感心态由此产生，拒绝是顺理成章的了，李先生便在不知不觉中，误了促成销售的商机。我们仔细分析一下，就会发觉，业务员把客户当作是同仁在训练他们，满口都是专业，让人怎么能接受?既然听不懂，还谈何购买产品呢?如果你能把这些术语，

4、不说夸大不实之词

不要夸大产品的功能!这一不实的行为，客户在日后的享用产品中，终究会清楚你所说的话是真是假。不能因为要达到一时的销售业绩，你就要夸大产品的功能和价值，这势必会埋下一颗 “定时炸d”，一旦纠纷产生，后果将不堪设想。任何一个产品，都存在着好的一面，以及不足的一面，作为推销员理应站在客观的角度，清晰地与客户分析产品的优与势，帮助客户“货比三家”，惟有知已知彼、熟知市场状况，才能让客户心服口服地接受你的产品。提醒销售人员，任何的欺骗和夸大其辞的谎言是销售的天敌，它会致使你的事业无法长久。

5、禁用攻击性话语

我们可以经常看到这样的场面，同业里的业务人员带有攻击性色彩的话语，攻击对手，甚至有的人把对方说得一钱不值，致使整个行业形象在人心目中不理想。我们多数的推销员在说出这些攻击性话题时，缺乏理性思考，却不知，无论是对人、对事、对物的攻击词句，都会造成准客户的反，他说：想发财就去万通商联找优质表带供货商！反感，因为你说的时候是站在一个角度看问题，不见得每一个人都人是与你站在同一个角度，你表现得太过于主观，反而会适得其反，对你的销售也只能是有害无益。这种不讲商业道德的行为，相信随着时代的，各个公司的加强，攻击性色彩的话语，绝不可能会大行其道的。

6、避谈隐私问题

与客户打交道，主要是要把握对方的需求，而不是一张口就大谈特谈隐私问题，这也是我们推销员常犯的一个错误。有些推销员会说，我谈的都是自己的隐私问题，这有什么关系?就算你只谈自己的隐私问题，不去谈论别人，试问你推心置腹地把你的婚姻、性生活、财务等情况和盘托出，能对你的销售产生实质性的进展?也许你还会说，我们与客户不谈这些，直插主题谈业务难以开展，谈谈无妨，其实，这种“八卦式”的谈论是毫无意义的，浪费时间不说，更浪费你推销商机。

用简单的话语来进行转换，让人听后明明白白，才有效达到沟通目的，产品销售也才会达到没有阻碍。

7、少问质疑性话题

业务过程中，你很担心准客户听不懂你所说的一切，而不断地以担心对方不理解你的意思质疑对方，“你懂吗”“你知道吗?”“你明白我的意思吗?”“这么简单的问题，你了解吗?”，似乎一种长者或老师的口吻质疑这些让人反感的话题。众所周知，从销售心理学来讲，一直质疑客户的理解力，客户会产生不满感，这种方式往往让客户感觉得不到起码的尊重，逆反心理也会顺之产生，可以说是销售中的一大忌。

如果你实在担心准客户在你很详细的讲解中，还不太明白，你可以用试探的口吻了解对方，“有没有需要我再详细说明的地方?”也许这样会比较让人接受。说不定，客户真的不明白时，他也会主动地对你说，或是要求你再说明之。在此，给推销员一个忠告，客户往往比我们聪明，不要用我们的盲点去随意取代他们的优点。

8、变通枯燥性话题

在销售中有些枯燥性的话题，也许你不得不去讲解给客户听，但这些话题可以说是人人都不爱听，甚至是听你讲就想打瞌睡。但是，出于业务所迫，建议你还是将这类话语，讲得简单一些，可用概括来一带而过。这样，客户听了才不会产生倦意，让你的销售达到有效性。如果有些相当重要的话语，非要跟你的客户讲清楚，那么，我建议你不要拼命去硬塞给他们，在你讲解的过程中，倒不如，换一种角度，找一些他们爱听的小故事，小笑话来刺激一下，然后再回到正题上来，也许这样的效果会更佳。总之，我个人认为，这类的话题，由于枯燥无味，客户对此又不爱听，那你最好是能保留就保留起来，束之高搁，有时比和盘托出要高明一筹。

9、回避不雅之言

每个人都希望与有涵养、有层次的人在一起，相反，不愿与那些“粗口成章”的人交往。同样，在我们销售中，不雅之言，对我们销售产品，必将带来负面影响。诸如，我们推销寿险时，你最好回避“死亡”、“没命了”“完蛋了”，诸如此类的词藻。然而，有经验的推销员，往往在处理这些不雅之言时，都会以委婉的话来表达这些敏感的词，如“丧失生命”“出门不再回来”等替代这些人们不爱听的语术。不雅之言，对于个人形象会大打折扣，它也是销售过程中必须避免的话，你注意了、改过了，你便成功在望了!

有些网友讲，总有工厂比我价格低，老有客户要求降价。其实不论中国外国，所有买家都希望买到物美价廉的产品，为什么女人们一看到打折就会风涌而上呢!我想就是这个理吧。但是如果客人看到价低质次的话，他也不会购买，这也就是为什么一些德国产品比中国同类价格高十倍也大有用户的道理。大家还是愿意在购买时选择高质量的产品，尽管价格也高，但性能价格比更核算。所以，遇到这样的客户，业务人员就应该表明自己产品的特色和优点，高质高价，用材好，成本就一定高，技术质量好，技术人员水平高，人员工资也比一般的高，所以价格高也是应该理解的。当然，如果你仍不了解自己的产品，你也说不出个一、二、三，那就成了茶壶里煮饺子，有嘴倒不出来了。

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