什么是营销思维

“作为市场人，你要学会用营销思维去思考问题。”

上面这句话，我们经常在不同场合中听到。

还有很多从事营销工作的人被吐槽没有营销思维。

那营销思维到底是什么？

菲利普∙科特勒在《营销管理》一书中提到：市场营销管理的实质是需求管理。

在营销的整个过程中，需求无疑是最重要的一个关键词。

用户是需求的主动方，企业在营销管理的过程中要变被动为主动，就需要分析需求，充分了解用户，强调企业和用户的沟通，引导用户的最终消费。

我们用最简单的思考逻辑来分析需求管理，遇到问题首先要了解和分析然后再去解决

这样便可以将营销管理分为了解需求和满足需求两个主要部分

No.1

首先是了解和分析需求

准确判断用户需求，是任何一家企业都必须要正视并且积极去做的事情。

如何去了解市场和消费者的需求是很困难的一件事，在众多的市场营销理论课程和书籍中，并没有很明确说明如何去判断需求，更多的则是市场选择的过程。

所有的市场选择都应该建立在严密的市场分析之下。

对市场环境的分析是尤其重要的一个环节，主要的分析方向包括市场营销环境分析，消费者购买行为分析以及市场竞争分析这三个角度。

具体不做赘述。

有需要可以在公众号回复“市场分析”领取思维导图。

在经典的市场营销理论中，STP模型一直是我们在做前期的市场选择时的重要战略工具。

STP模型分为三个部分，分别是市场细分，目标市场选择，市场定位。

市场细分

在市场细分的环节，如何在已选定的大市场中对不同需求进行细分？

细分原则有很多，比如性别，地理位置，年龄等等都可以作为细分标准，具体要选择的标准要结合大市场中的产品类型来确定，不同的产品品类对应不同的细分标准，像普遍日用品，就没办法按照年龄来进行细分，它则需要更加严谨和特别的细分标准。

目标市场选择

目标市场的选择在理论中给了三个选择策略，分别是无差别性市场策略，差别性市场策略，集中性市场策略。

在市场细分完成的基础下，对不同的细分市场进行分析了解，找到需求还没有完全被满足并且竞争对手还未进入或者不在意的市场，这就是可以作为我们的选择。

在混沌大学中，“错位竞争”模型就有很好的解释—与其更好，不如不同。

市场定位

市场定位是指企业针对潜在顾客的心理进行营销设计，是一场争夺用户心智的战争。

企业品牌和产品的定位非常重要，能否在消费者的心智中战略同品类的第一名，有时候是决定成功与否的关键。

选择一个好的品类，一个合理的目标市场，同样是定位的基础。

No.2

满足需求

充分了解需求是产品开发的前提，只有能够满足用户需求，让消费者愿意购买的产品才是合格的产品。

对于如何满足用户需求，在经典的营销理论中，4Ps仍然是第一选择。

关于4P理论，请参照营销的万能框架：经典4P理论

你以为用户的需求得到满足就结束了吗？

并没有！

No.3

用户关系管理

在上面有提到，用户才是需求的主动方，因此，在市场营销过程中，我们还应该做好用户关系管理。

售前，售中，售后都是不能忽略的阶段，要和用户搭建长期的互动关系，就不能仅仅是在销售中的环节进行沟通，讨好用户，是一件持续性的工作。

售前是对用户行为和心理的研究。

售中是对用户心智的 *** 控，场景，体验等等都会影响消费者的最终购买决策。

售后是对用户关系的管理，完美的用户关系管理会让普通用户成为品牌/产品的粉丝，也就是忠实用户。

这部分用户并不仅仅代表经常性的消费统一品牌产品，还能够带动周边朋友一起消费。

忠实用户能够带来的价值有时候并不是我们能够预计到的。

因此用户关系管理也同样是企业营销工作中非常重要的一个环节。

场营销管理哲学，就是企业在开展市场营销管理过程中，在处理企业、顾客、社会及其他利益相关者所持有的态度、思想和观念。有四种互相竞争的哲学对企业的营销活动产生强烈影响，这些哲学通常被称为生产观念、销售观念、营销观念以及社会营销观念。（1）生产观念（ProductionOrientation）是一种注重企业的内部能力而不注重市场的愿望与需求的哲学。生产观念是指管理层评估企业的资源并提出下列问题：“我们最擅长做什么？”“我们的工程师能设计什么？”“考虑到我们的设备状况，生产什么最容易？”对于一个服务性组织，经理们的问题是：“本企业最适于提供什么服务？”以及“我们的优势在哪里？”评估企业的能力并没有错，事实上这些评估是战略性营销计划中主要考虑的因素。生产观念的不足之处是它没考虑企业以最高效率生产的商品和服务是否能满足市场需求。（2）销售观念（SalesOrientation）基于这样的思想，即如果使用进攻性的销售技巧，人们会购买更多的商品和服务，而高销售带来高利润。这种观念不仅强调对最终购买者的销售，而且也鼓励中间商更加主动地推销生产者的产品。持销售观念的企业，其经营的核心在于推销和促销而非消费需求。销售观念的根本问题与生产观念一样，就是缺乏对市场需求的了解。以销售为导向的企业经常发现，尽管它们有高素质的销售队伍，却也不能说服人们购买他们不想要或不需要的商品或服务。（3）营销观念（marketingconcept）是一种很简单但却具有直观吸引力的营销哲学，是指企业管理者在组织和谋划企业的营销管理实践活动时所依据的指导思想和行为准则。营销观念认为，一个组织存在的经济和社会原因就是，它在实现自己的目标的同时满足了顾客的需求和需要。它是建立在这样一种理念之上，即销售不依赖于积极主动的销售队伍，而是取决于顾客购买产品的决定。企业的营销活动，是一种管理实践活动的过程，它必须在一定的营销观念支配下进行。顾客认为他们要购买什么——被感知的价值——决定了企业的成败。营销观念认为，顾客之所以购买一个组织提供的产品，是因为这些产品在一定程度上能够比竞争对手的产品更好地满足顾客的需求和需要。接受并实施营销观念的企业被称为市场导向型（marketoriented）企业。营销观念的发展分为两个阶段，一是以企业内部为中心的传统营销观念阶段，一是以企业外部为中心的现代营销观念阶段。“为产品寻找用户”的营销观念已经过时，“为用户寻找产品”在营销大潮中百炼成金。（4）社会营销观念市场导向型的企业有时可能不提供顾客所追求的利益，这样做的原因是这些得益可能对个人或社会没有好处，这种哲学就称为社会营销观念（societalmarketingorientation）。这种观念认为，一个组织的存在不仅要满足顾客的需要和需求及实现组织自身的目标，而且要保持或提高个人和社会的长期最佳利益。

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