华为的销售预测怎么写

作为销售部门的运营策略人员，写销售预测方案，需要注意以下几点：

首先要了解：销售业绩总额=月均线索总量*人均获客效率（人数*转化率）*客单价

1、过往数据分析：

销售人效：从人的维度，就是人均单产（当月开单量*客单价）*人数

成交周期：线索数-商机数-客户数-签单率各阶段的转化率=当月开单量

客单价：各产品线，平均客单价，各套餐占比分析；促销活动对产品线客单价的影响比率

2、数据的预测

在过往数据上看逐月的增长率，CRM系统里所有销售过程量数据得出均值。

结合当月销售人员构成：开单效率不同阶段的占比，不同阶段人员的单产分析当月商机获取的效率，和广告投放的预算，商机储备情况，结合成单周期推算周期内预售订单总量以上数据是增量客户，即新开收入；作为销售型企业都有老客户的维护，增值部门收入，结合续约率和续费金额指标，得出老客户收入。

3、当月销售策略常规量指标：

在基础数据预测的常规指标项得出未干预数据值，也就是保底指标；

变量指标：各阶段的销售策略，激励政策、促销政策，对开单效率和客单价的影响比例得出当月营销活动输出最大业绩额，即冲刺指标业绩区间为：【保底指标--冲刺指标】

最后，所有的销售预测方案都是基于企业的销售分析，依赖于全流程的销售过程量数据的精准度，所以企业应该配备全流程的CRM管理，并贯彻落实到销售部门和客服部门。掌控全公司的销售运营各项数据，否则只能靠各部门销售人员的口头汇报，只有大概的人均完成率，难以推敲。

不管是部门管理，还是整个公司层面的运营都需要企业订单数据的分析，和销售过程量数据。

其中，客户关系相比其他的关系有一些特殊性，具体体现在三个方面：

第一，客户关系是基于商业目的的协同关系。客户关系好不好，体现在商业目标是否能够达成。

第二，客户关系体现在支持度上。客户关系区别于普通的商业合同买卖，客户不会因为和你关系好，就与你签协议或者私下承诺把项目给你。

第三，客户关系是与客户构建基于商业目标的心灵契约。在客户关系拓展的过程中，客户也会追求信任度更高、更放松的沟通方式。

可以说，客户关系就是企业与客户之间基于商业目标构建的心灵契约。

为了构建好这个心灵契约，首先，我们要做到“有趣、有亲和力”；

其次，要“有用”，要带给客户有价值的东西；

最后，也是最重要的，要有诚信，一定要让客户觉得你值得信任。

前言：“精英销售” V S “流程型销售”

接下来，我们一起来看下“精英销售”模式和“流程型销售”模式。

1.“精英销售”模式

现在有些公司，特别是初创公司，采用“精英销售”模式与客户建立关系，往往会出现四个常见现象：

现象一：公司业绩过度依赖于销售精英，优质客户都被销售精英掌握，客户信息高度集中。一旦精英销售离开公司，就会严重影响公司业绩。

现象二：老板自己就是销售精英，客户关系牢牢掌握在老板手上。即使他想交出去，也难找到很合适的人，使得老板很疲惫。

作为“销售精英型”的老板，需要用80%的时间处理项目以及与客户会面，没有足够的时间静下心来做更重要的事。

并且很多老板自己本身就是销售出身，客户关系做得很好。但最后发现没培养出销售梯队，很多项目交不出去，即使勉强交出去也达不到预期效果。

现象三：客户只认个人品牌，不认公司品牌。因为所有承诺和承诺的兑现，都是由销售精英个人完成的，所以在客户眼里，只有个人品牌。

现象四：业务不连续或业绩不稳定，客户随销售人员的流动而流失。流失一个人不可怕，可怕的是因为没有很好的晋升通道，造成整个销售团队的流失。

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