如何制定和实施市场营销战略

市场营销战略 是指企业在现代市场营销观念下，为实现其经营目标，对一定时期内市场营销发展的总体设想和规划。下面是我为大家整理了如何制定和实施市场营销战略，希望能为大家提供帮助!

(一)营销战略概念

基于企业既定的战略目标，向市场转化过程中的必须要关注的“客户需求的确定、市场机会的分析，自身优势的分析、自身劣势的反思、市场竞争因素的考虑、可能存在的问题预测、团队的培养和提升等综合因素，最终确定出增长型、防御型、扭转型、综合型的市场营销战略，作为指导企业将既定战略向市场转化的方向和准则。

(二)市场营销战略的制定和实施程序：

市场细分——选定目标市场——市场营销组合——实施计划——组织实施——检测评估。

市场细分——市场细分要按照一定的标准(人口、地理、心理、购买行为等因素)进行，细分后的市场还要按一定的原则(如可测定性、可接近性、可盈利性等)来检测是否有效。市场细分的好坏它将决定着市场营销战略的命运。

目标市场的选定——选定目标市场就是在上述细分的市场中决定企业要进入的市场，回答顾客是谁，产品向谁诉求的问题。企业必须有明确的目标市场对于一种产品必须有明确的诉求，有明确的消费群体要抓住主要矛盾，突出重点，即不要向谁都诉求，也不要什么都诉求。

(三)模糊市场定位导致品牌延伸失败

美国美能公司生产一种洗发精和润发乳二合一的产品取名为“蛋白21”因其物美价廉很快取得13%的市场占有率并成为知名品牌公司有用这一品牌推出发胶浓缩洗发精等，但是由于品牌延伸模糊了“蛋白21”作为二合一洗发护发用品特征，淡化了消费者对它的独特偏好，是13%的市场占有率降为2%。

“金利来，男人的世界”这句耳熟能详的广告语把产品定位简洁明了。然而，当金利来女用皮包上市之后，就模糊了品牌定位，消弱了原先含有的文化特征，因而没有得到消费者的青睐。

(四)麦当劳的营销战略分析

1.市场细分

麦当劳成功有个不可磨灭的因素，那就是它二十世纪初准确合理的细分市场。麦当劳公司主要根据三大要素进行市场细分的，即地理要素、人口要素和心理要素。

(1)、地理要素细分市场

麦当劳有国内市场也有国际市场，而各个国家有各自不同的饮食习惯和文化背景，所以麦当劳要在世界市场保持霸主地位就必须对市场进行细致的地理细分，麦当劳进行地理细分的主要目标在于分析各区域的差异。对于国内市场，麦当劳以西方饮食文化为主导。而在国外市场就没有抓住特色：它以品牌效应抵消了它本应该去适应的各个地区的特色：地理细分要求把市场细分为不同的地理单位进行经营活动，例如，美国东部人爱喝清淡的咖啡，西部人爱喝较浓的咖啡。

(2)、人口要素细分与定位

人口要素细分：麦当劳主要从年龄及生命周期阶段对人口市场进行细分，其中，将不到开车年龄的划定为少年市场，将20-40岁之间的年轻人界定为青年市场，理解他们的生活方式，知道他们时间有限，要求吃得又快又好而对于年老者市场，麦当劳公司对其宣传中将经济实惠作为重点。

不同市场特征与定位：麦当劳针对上述细分市场采用不同广告宣传方式，对如青少年市场做的广告是以摇摆舞曲音乐，而对老年人市场的广告宣传则突出柔和并附有情调。

2.市场定位

市场定位是根据竞争者在市场所处的位置,针对顾客对产品的重视程度强有力的塑造本企业产品与众不同的给人印象鲜明的个性或形象.从而使本企业在市场上处于恰当的位置.

从使用阶层上看,2003年麦当劳将其原来的口号“更多选择,过多欢笑,就在麦当劳!”改为“我就喜欢!”可以看出,它正在逐步将其定位从儿童转向了年轻一族.使得麦当劳的定位则更加的广泛,有利于其市场份额的占领。

从产品特点和种类上看,麦当劳主打产品是汉堡。营销的重点在于怎么让消费者喜欢你的产品.由于中国的消费者的饮食习惯相对偏重于鸡肉,而不是牛肉(麦当劳汉堡的主要原料),在这点上,麦当劳不断开发新产品来满足中国顾客的口味。

通过科学的市场定位,麦当劳在保持原有的.基础上进行了适度的扩展,适应不断变化的市场营销环境.客观上,取得了不错的成绩.

3.4P战略分析

(1).产品

麦当劳在产品质量上远远优于其他同行。虽然，现在满大街可以看到德克士、曼得芙等等，但麦当劳的品质绝对占有压倒性的优势。其次，是产品的标准化。在其整个的发展过程中，麦当劳向顾客提供的食品始终只是汉堡包、炸薯条、冰激凌和软饮料等。即便有变化也只是原有基础上的细微变化，例如，在汉堡包中增加点鸡肉。尽管不同国家的消费者在饮食习惯、饮食文化等方面存在着很大的差别，但是麦当劳仍然淡化这种差别，向各国消费者提供着极其相似的产品。麦当劳对食品的标准化不仅有着定性的规定，而且有着定量的规定。

(2).价格

麦当劳在价格的定位上，是高明的，它高于同行的普遍价格，用以告诉消费者他的产品优于其他，同时，又保障了成本。总的来说，麦当劳的定价规律是：

①基本价格：核心产品采用全国统一价的方式。

②折扣定价：各式组合套餐、有时效性的折扣券。

③产品组合定价：有众多产品以套餐的形式推出，价格较为优惠。

(3).渠道

渠道的本质是产品从厂家走向消费者的市场过程。麦当劳对其分销是有标准化规定的。无论是麦当劳自己经营的连锁店还是授权经营的连锁店，店址的选择都有着严格的规定。不仅如此，而且所有连锁店的店面装饰与店内布置必须按照相同的标准完成。

麦当劳对于分店的经营有不一样的盈利模式。首先，自行经营店铺所涉房地产确保可持续盈利的前景。采取以租赁为主的房地产经营策略，其次，选择个人加盟商强化控制力。总部始终坚持让利原则，把采购中得到的优惠直接转给各分店。并且借标准化生产控制服务质量，维护品牌形象。因此，总部和分店不是单纯的上下分支，而是形成了独特的相互制约、共荣共存的合作关系。这也有利于麦当劳的发展。

(4).促销

促销的方法很多，有策略性的，有战术性的，有随机性的等等，表现形式也很多，各类广告，降价买赠、捆绑销售等促销活动，公关活动等等。

①广告：麦当劳在促销上的广告方面，大部分采取电视传播媒体和各分店的宣传品、看版、店头广告(POP)以及柜台人员的销售。

②促销活动：麦当劳促销新手段：联合中国移动，开展食品和电话活动联系的方式联合ebay易趣，拓宽营销渠道。

③社会关系：麦当劳在认真经营活动的同时,公关做的也一样出色:举办了大量的公益活动积极参加慈善事业设立公益基金等等系列活动,产生了良好的舆论效应.从而以远远低于广告的代价提升了企业的形象,对其产品销售起了很好的促进作用.

(五)哈根达斯的营销战略分析

哈根达斯的中国策略完全沿袭了欧洲的传统，是极品的冰激凌。产品定位是追求高贵的消费心态的群体，如哈根达斯最初进入上海市场之前就认真分析了上海消费者的心态。为了让消费者觉得物有所值，哈根达斯走的是情感路线。哈根达斯的广告把自己装扮成“高贵时尚生活方式”代言人，重金礼聘不少明星，为哈根达斯捧场。最初在切入上海市场的时候，哈根达斯认真地分析了上海年轻人的心态。当时上海人认为，时尚生活的代言人是那些出入高档办公场所的公司白领，高级主管和金发碧眼的老外。

哈根达斯就邀请那些人士参加特别组织的活动，吸引电视台做了一个“流行风景线”的节目，一下子把自己定义成流行的同义词，引起了一场小小的轰动。

拓展阅读： 浅析企业目标市场营销战略

由于无差异性营销策略、差异性营销策略和集中性营销策略各有利弊，各有其适应性，饭店在选择目标市场营销策略时就不能随心所欲，必须考虑饭店本身的特点及产品和市场状况等因素，在对主客观条件全面衡量后才能加以确定。具体来说，饭店在选择目标市场营销策略时，通常应考虑以下几个因素：饭店资源；市场同质性；产品同质性；产品生命周期；竞争对手数目；竞争对手营销策略。

(1)饭店资源。饭店资源包括饭店的人力、物力，财力及饭店形象等。如果饭店规模较大，实力雄厚，有能力占领更大的市场，可采用差异性营销策略或无差异性营销策略；如果饭店资源有限，实力不强，无力兼顾整体市场或几个细分市场，可采用集中性营销策略。

(2)市场同质性。市场同质性是指市场上消费者需求和偏好所具有的类似性。如果消费者的需求和偏好十分相近，购买数量和方式也大体相同，说明市场同质性较高，可采用无差异性营销策略。如果市场需求的差别较大，就宜采用差异性营销策略或集中性营销策略。

(3)产品同质性。产品同质性是指本饭店产叫与其他饭店产品的类似性。如果本饭店产品同其他饭店产品相似，说明产品同质性高，适宜采用无差异性营销策略；反之适宜采用差异性营销策略或集中性营销策略。

(4)产品生命周期。一般而言，饭店产品所处市场生命周期的不同阶段，采用的营销策略也有规律可循。若产品处于导入期或成长期，竞争者少，宜采用无差异性营销策略，以便探测市场的需求。产品进入成熟期，适于采取差异性营销策略，以开拓市场。产品进入衰退期，应采取集中性营销策略，集中力量于最有利的细分市场，以延长产品的市场寿命。

(5)竞争者数目。当竞争者数目少时，一般采用无差异性营销策略；当竞争者数目多、竞争激烈时，宜采用差异性或集中性营销策略。

(6)竞争者的营销策略。饭店在选择目标市场的营销策略时，必须考虑到竞争对手所采取的营销策略。一般来说，饭店应采取与竞争对手相反的营销策略，以避免与竞争者直接抗衡。当然，究竟采用什么样的营销策略，在实践中要根据不同时期双方的具体情况做出抉择。如遇到强有力的竞争者实施无差异性营销策略时，因可能有较次要的市场被冷落，饭店可乘虚而入，应采用差异性营销策略予以占领；如果实力较强的竞争对手已经采用了差异性营销策略，本饭店难以与之抗衡，则应进行更有效的市场细分，实行集中性营销策略；如果竞争对手的力量较弱，而自己的力量较强，则可完全根据自己的情况确定营销策略。

所有商业问题的核心都在于如何吸引客户的眼球，而不论你的产品或者服务有多么的好。如果没有人知道你的价值，也就没有人会购买你的产品

译者/李维晗 （李维晗MBA，目前就职于某知名大型软件公司从事市场营销工作。曾出版国际经济学译著等个人作品，并在品牌管理、市场营销方面经验良多。）

所有商业问题的核心都在于如何吸引客户的眼球，而不论你的产品或者服务有多么的好。如果没有人知道你的价值，也就没有人会购买你的产品。所以，一些额外的努力还是非常值得的，把你公司的品牌形象传递给这个广阔的世界，大声地对你的潜在客户说“我，就是这个样子。”对于很多公司来讲，这意味着要给自己的品牌定位一个新的形象。

“Black Dog”（黑狗），是一家位于马萨诸塞州玛撒葡萄庄园的旅馆，它的两代主人都把品牌的投资看得很重，很少有同行经营得像他们那样成功。20多年前，他们就把自己的宠物狗肖像印到了当地居民的体恤衫上加以推广.

“Sharps Barber &Shop”是一家专门生产男士化妆品的公司，却没有任何投机取巧的成分。在正式推出产品之前，他们特地邀请了一个优秀的视觉专家来提供咨询，以确保其品牌形象能够更贴近年轻男士的感受。

Iceberg”是一家位于格伦代尔（亚利桑那州）的办公家具生产商，就是通过更换品牌名称和logo的方式取得了巨大的商业成功。

所有上述的公司都采用了一种非常聪明的方式-并不需要太多的资金投入-而是通过出色的视觉设计来召唤他们未来客户，然后通过各种方式不断强化自己品牌的印象，确保品牌形象在各个方面都得到统一，从媒体工具到名片再到网站都不例外，而并没有求助于收费昂贵的广告公司或者品牌咨询公司。

品牌伊始

远在奥利弗·斯威特曼、拉里·保罗和马克·吉尔勃特森创办“Sharps”之前，他们就已经意识到正确的品牌形象将会是成功的关键。三个合伙人联合研制了全天然的浴液和香皂，并且还假想了一个特定的顾客形象：一个时尚的，风度翩翩的家伙，年龄在21到35岁之间，他非常在意自己的形象，但是也不会打扮得过分时髦。

三个人所要做的第一件事情就是为公司起一个好听的名字。斯威特曼觉得公司的名称应该“相对通俗一点、拼写较短且容易记忆”。经过几次头脑风暴，他们很快就找到答案“Sharps”。这个词很容易和修脸（shaving）联系起来，另外它还有“赶快、注意”（look sharp）的含意。接着他们很快确定了一个剃须刀片型的logo。在包装方面，他们选择了棕色，这是一种在消费品牌上很少见到的颜色。“棕色具有阳刚之气，又比黑色更加温暖和放松。” 斯威特曼解释说。最后他们为logo配了一句实在的口号“为男人而准备”。这在公司的宣传中无处不在。

Sharps还需要一些无形的“酷感”，这会让那些年轻人更加中意。他们希望产品包装的设计更具有视觉诱惑力，使购买者对此有所反应。于是他们为“Kid Glove”剃须膏设计了一个山羊的形象，为“Mission: Control Guck in a Puck ”系列发胶设计了一个宇航员的形象，为“The Happy Me All OverWash”系列设计了一个日本歌妓的形象。诚然，这些形象的设计和剃须没有什么必然的联系，但是随着客户不断地要求购买“带山羊logo的产品”，斯威特曼知道自己的策略奏效了。

品牌再造

理查德·吉尔伯特和霍华德·格林收购了“Newell Rubbermaid”公司的办公家具事业部，但是不包括Rubbermaid这个品牌本身。他们都意识到自己的机会来了。

第一步，他们需要一个新的品牌名称和logo，使得公司生产的塑料铸模家具和系列办公产品可以在琳琅满目的销售店里显得更突出。最终他们的直觉告诉他们，Iceberg是最终的选择了。

接下来，他们需要确定这个Iceberg的确切样子。“我们不希望它看上去真的像一座冰山，这将会是一个错误。”吉尔伯特说。他们求助于芝加哥的一家叫做“Design Design”的小型设计公司。经过几次反复，吉尔伯特和格林选择了这样的一个方案：黑色的背景，映衬着蓝白相间的冰山，看上去仿佛在向前移动。接着他们又请Graphic Shop，芝加哥另外的一家设计公司，策划了更多Iceberg的应用形式，从名片到销售手册，当然也包括产品目录。他们还制作了自己的品牌手册，介绍logo在各种场景的运用技巧，比如公司的提案用PPT等。以上这些，一共花了公司25000美元，不算便宜，但是“和其他公司所花费的情况看，这些钱不算多。”吉尔伯特说。

完成了公司的品牌名称和视觉设计之后，吉尔伯特和格林开始再次审视公司的推广策略了。比如，他们发现在自己的产品画册中，办公家具都是摆放在商务会议室里，而公司产品的卖点则是样式简单、结实牢靠，放在工厂包工头的办公室里会比较合适。“律师们是不会购买塑料家具的！”吉尔伯特说。于是Iceberg公司重新拍摄了产品图片，把家具都放在粗黑色的背景上，更贴近目标客户的口味。

品牌拓展

泰贺辛·阿巴斯和尼尔斯·奥哥斯在1995年创办了自己的公“Quality Couriers”（品质快递），但是随着公司业绩的不断增长和客户所处行业的变化，阿巴斯和奥哥斯必须得重新思考自己的品牌问题了。

公司成立五年之后，年营业额接近100万美元，而本地的经济情况也发生了变化。当地的医疗服务公司是“QualityCouriers”的主要客户源，当时这个行业正开始不断地进行并购和重组。阿巴斯认为“到最后只会剩下三四家公司”。

阿巴斯和奥哥斯意识到原有的信封型logo是不会对业务拓展有什么好处的。甚至这个logo对于公司既有业务所处的行业也不太适用了-公司大部分的业务是运送血液样本和实验样本，还有一些运送试管和消毒柜的业务。公司下一阶段的目标市场是小型制造业厂商，而信封的形象对拓展这个市场毫无益处。

阿巴斯找到了纽约的“Dobbs Ferry”公司，该公司擅长品牌的策划和空间设计。他们认为新的品牌形象要能彰显“QualityCouriers”的配送能力，特别要突出其在数小时内覆盖纽约州、新泽西州和康涅狄格州的能力。最后，他们共同确定了一个简化的罗盘形象，并且配上了一句口号“快速可靠的服务”，词语虽然不甚华丽，但却定位精准。

像从前一样，这次阿巴斯和奥哥斯又制作了一批罗盘形象的招贴物，附带公司的宣传口号，把他们妆饰在公司的25辆货车上。这样，在运输过程中，车队看上去像一支舰队一样整齐，广告效果不言而喻。

对于像“Quality Couriers”这样的小公司来讲，在品牌上一点小小的投入的确换来了巨大的商业利益。

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