针对汽车营销理念

我国汽车营销模式经过多年发展，取得了一些进步，但在其发展过程中，依然存在着不少不足之处，主要体现在：

(1)营销队伍的整体素质有待进一步提高。营销队伍是贯彻营销理念、提供优质服务的关键，是联结消费者与销售企业的桥梁，是汽车销售企业的招牌。在国外，对汽车销售人员的从业资格有严格的要求，销售企业对营销人员的培训是企业发展的一项重要内容。由于缺乏系统培训(如顾客满意度培训、参与决策的培训、销售技能的培训等)，国内营销队伍在获取客户信任感、说话得体、判断客户需求方面都存在着或多或少的问题。

(2)汽车4S店太盲进。集整车、零部件销售，服务、信息提供四位一体的4S专卖店运营成本高，专卖店为客户提供维修和其他服务的费用也很高。迅速扩张起来的专卖店潜在的危险是一旦市场放开，高额的成本将成为其进一步发展的障碍。早在2002年，欧盟决定开始强力推行汽车销售改革，彻底打破长期以来汽车市场的行业垄断，在汽车销售商之间引入竞争机制，改变目前指定汽车代理商的销售方式，即把汽车视为一般消费品，不再允许特许经营，以压缩流通领域的费用，振兴汽车销售。对于热衷构建4S店的汽车企业和经销商来说，应将眼下的利益和长远的打算结合起来。由于中国的汽车市场发展迅猛，销售体系也会不断变迁，盲目跟进的汽车4S店的生存将面临严峻挑战。

(3) 汽车交易市场的跟风建设屡见不鲜。汽车交易市场作为一种已经存在数年的汽车销售模式，因其营业面积较大、销售晶牌齐全、市场内部竞争激烈，消费者可以在汽车交易市场中获得更大的价格实惠。同时汽车交易市场配套设施相对完善，办理各种手续较为简便，装饰配件等可以一次购置齐全。但跟风建设也接踵而来，目前全国正在兴建或者计划兴建的汽车交易市场有上百个，而且动辄就是几千亩地、上亿元的投入。相对于以美国为代表的欧美汽车销售方式，不断寻找降低中间环节成本的办法，我们却在不断增加中间环节的成本，这样一来，势必影响我国汽车产业的竞争力和汽车企业的生存空间。

汽车企业如何进行服务营销

对于我国汽车行业来讲，在技术无法和跨国公司竞争的情况下，中国企业，利用本土优势发展服务营销才能与国外大型汽车公司相抗衡。我国企业如何进行服务营销呢？

1、 提供满意的汽车产品

随着我国生产力的不断发展，人民生活水平的不断提高，汽车在样式与质量上的差异不断缩小，广大消费者已经不再满足于样式雷同，性能相近的产品了。个性化需求则逐渐成为消费者的主流需求。如何提供满意的汽车产品成为了各大汽车厂商的巨大挑战。如何抓住顾客的心，满足顾客的个性化需求，从而建立长期的顾客关系则成为企业能否长期发展，能否在竞争中立于不败之地关键。

2、 树立汽车服务品牌观念

我国的汽车企业由于长期处于国家保护下，几乎没有什么汽车服务品牌观念，根本不注重企业的汽车服务品牌推广，造成的后果就是很多消费者买完车后不知道到什么地方修车，不知道到什么地方去保养自己的爱车。服务与销售的严重分离，导致了消费者对企业的不满意度加剧，从而进一步的影响到企业的产品消失。汽车服务品牌的建立能够增加企业品牌的认知度，拉近企业和消费者之间的关系，在一定程度上起到了广告效应，是企业增加产品销量的有利手段，是一个企业健康发展的重要环节。

3、构建全面的汽车服务营销理念

（1） 是必须注重私人的服务需求。私人购车是未来轿车市场发展的动力，其对销售服务的需求明显有别于集团用户。不仅对服务质量要求更高，服务需求也更多样化。

　 （2） 是要主动与国际接轨。面对越来越国际化的中国轿车市场，厂商、经销商都应主动学习国际先进的营销经验，尽快引入销售服务环节的新内容、新方式。

（3） 是注意新的进入者。今年以来，欧美跨国公司一统我国轿车市场的格局受到挑战，日本、韩国公司在我国市场非常活跃。他们也带来了与欧美企业不同的管理方式和营销体系。其中肯定有值得我们学习的地方，如丰田公司杰出的销售能力。

（4） 是提升综合竞争力。由于跨国公司的全面进入，轿车产品日趋丰富，中国汽车市场的竞争将很快转入靠综合竞争力决定胜负的时代。对此，国内企业必须早做准备，发挥自身优势，全面提高综合竞争力。

4、构建完善的售后服务体系

当企业在产品设计和质量方面不分伯仲，价格手段已经无法吸引消费者的时候，哪个企业能够拥有更加完善的售后服务体系，哪个企业就能在接下来的竞争中占得先机。

向顾客提供完善的售后服务体系，能够为顾客免除购买产品的后顾之忧。当顾客享受到了企业提供的完善的售后服务，该企业就会在顾客心中留下很好的形象，就可能使该顾客成为企业的长期用户，这样就能帮助企业建立长期的顾客关系。而企业正是靠这些长期的老顾客才能有很好的发展前景。

5、提高服务人员素质

企业的服务人员与顾客直接接触，他们是企业形象的展示台，他们一言一行的好坏将直接影响到顾客对企业形象的好坏评价，所以服务人员是影响企业能否和顾客建立长期关系的关键要素。此外还要加强服务人员的业务水平，定期对服务人员进行专门的培训，还可以派遣人员到国外优秀企业去学习他们的服务经验为己所用。

6、加强客户关系管理

随着企业的发展壮大，企业的客户群也会随之扩大，客户关系管理的问题就成为企业维护客户关系的关键了。客户关系管理能够让企业了解到客户的反馈信息，从而帮助企业能够生产更适合消费者需要的产品。同时为客户提供更适合他们需要的服务项目，使服务向多员化发展。

互联网技术的发展为企业客户关系管理提供了强有力的平台。我们可以利用互联网技术实现与客户的异地交流，不但节省了时间和金钱而且还提高了客户关系管理的效率，为企业更好的为客户提供优质的服务和掌握动态的客户情况提供了便利。

综上所述，中国汽车企业要想在未来无国界的市场中提高自身力量的关键就在于在保证质量的前提下加强汽车服务营销。特别是要通过汽车服务营销建立和保持长期的顾客关系，企业的长期发展打下坚实的客户基础。

面对日益激烈的市场竞争，企业必须以顾客为中心，建立和完善以市场为导向的营销理念指导下自己的市场竞争策略。 营销策略是由一家公司实现了市场竞争策略的方式和手段。

只有基于4C理论结合一汽大众汽车4S店营销策略，只有这样，汽车营销策略的重点才能完全转移到汽车公司和消费者，从而使汽车服务的客户服务能力最大化。 以客户为中心，因为可以满足客户需求，降低客户成本并为客户提供尽可能多的便利。 通过与客户进行实时有效的沟通来满足需求并提高公司的营销水平和市场竞争力。

从企业营销策略优势和策略目标的角度对一汽大众汽车4S店进行分析，全面深入的掌握特定的市场需求，通过对市场的细分，目标市场的选择进行产品准确的市场定位，达到了节省运营成本，增加利润，提高市场占有率的目的，增加了竞争资本。

企业营销策略的实施是达成企业策略总目标的重要组成部分，只有切实的保障企业营销策略的实施才能使企业在竞争中利于不败之地，使企业具有更大的发展空间。

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